美容院如何兼營美妝零售連鎖

2009年8月21～23日，醫緹雅·瑩璇·第六屆華山論劍，中國美容領袖年會在古城西安隆重召開。在此會議期間，大會主辦方組織了數場精彩的論壇讓與會者受益匪淺，《財智》開辟專版，獨家報道論壇盛況及嘉賓演講詳細內容，以饗廣大讀者。

在研究中國美妝連鎖發展趨勢中，我發現這幾年市場環境發生了一些變化，國內專業院線市場面臨發展的危機與困境，日化零售線也亟需尋找新的利潤增長點。一于是，專業與日化這兩條“平行線”出現了交叉的趨勢，愈來愈多的企業選擇了日化、專業雙管齊下，更多零售經營者傾向于“前店，后院”的經營模式。專業美容院從20世紀80年代率期進入中國大陸市場以來，目前已達到過百而店面自的規模，店鋪數量以超過200％的速度在增長，導致競爭激烈，經營者天天為如何開發新客戶而絞盡腦汁，如何提升業績考驗著每一個經營管理者。美容院如何兼營美妝零售被一些投資者提上了日程。

個人護理用品連鎖專賣店特點

個人護理用品在全球市場現已達到約1500億美元，夫約80％的份額是通過專賣店銷售的。在歐美、日韓等發達國家及中國香港、笱灣等地區，個人護理用品連鎖專賣店邑經非常成熟。而中國80％的個人護理用品仍然是通過百貨商場銷售，零售專賣店的比倒僅占20％，當然，這一比例正在逐年傾向零售專賣。

隨著中國經濟的發展和消費者可支配收入的大幅提高，個人護理用品已經從奢侈品變成人們日常生活中不可或缺的日用品，其發展速度緊隨發達國家及地區。個人護理用品的出現，是人們生活指數提高之后的必然結果，被稱為是“中國最有發展潛力”的經營模式之一。一個標準的個人護理用品店的投資往往高達100多萬元甚至更多，具有投資門檻高、管理門檻高的特征。

中國化妝品行業消費特征

中國經濟的發展及人們消費需求的不斷提升，使得化妝品需求也在穩步增長。消費者消費能力提升，化妝品消費意識也隨之逐漸成熟，化妝品成為一種日常生活用品，且利潤較高。

化妝品屬于快速消耗品，消費頻率高，幾乎每天都要使用，消費基數大，市場前景廣闊。隨著大量專業的、新形式的化妝品零售企業的不斷涌現，一方面是海外資本進入，另一方面是中國國內自有資本的轉移，在短期內將會有大量的資金集結到該行業中。高檔化妝品在市場中擁有一定的消費群體，市場份額逐步擴大，價格相對較高的蘭蔻、CD、雅詩蘭黛零售所占比重達到33％，價格在1000元以上的產品占化妝品零售總、額的5.73％。

在中國，百貨商場專柜銷售額占化妝品市場近70％的市場份額，而在發達國家，化妝品專營店則超過45％的市場份額。雖然目前傳統百貨商場專柜銷售模式在中國仍處于主流地位，但化妝品專營店也在以驚人的速度發展。

連鎖美容院與個人護理用品零售兼營的意義

屈臣氏作為最杰出的個人護理用品連鎖商店的代表，一直強調在個人護理用品行業的權威性及專業性，為了在顧客心目中實現這一目的，屈臣氏在商品組織、賣場布局、顧客服務方面以及宣傳資料方面都非常注重。

影響購買個人護理用品的因素中，顧客對店鋪提供的專業知識指導、商品知識咨詢似及產品質量、經營環境、商品陳列等的期望指數是最高的。如果能在個人護理零售店中植入真正意義的護理咨詢以及美容護理。從零售店經營的角度來看，這個權威性以及專業性的影響是非常大的一，在購買到商品的同時讓顧客享受到真正意義的護理增值服務，無疑是一個贏得顧客驚喜的籌碼。

顧客在購買專業線與日化線產品的意圖或者出發點可能不同，付出_的代價或者享受到的服務也是完全不一樣的。但是，從經營的角度分析。這兩種經營模式鎖定的顧客群體在一個層面上是重疊的，購買專業線產品的顧客也是日化線產品的準消費者。零售店鋪會給美容院帶來大量的準客戶，在店鋪中做體驗以及會員卡推廣會更有效。如果兩種經營模式的會員卡能有效結合，必將給顧客帶來驚喜。

在當地有品牌影響的連鎖美容院開展個人護理用品零售業務，對消費者來說更容易接受，在品牌影響方面也可以得到雙重的提升。規?？梢宰尰瘖y品消費者看到專營連鎖的實力，更容易建立品牌，加強顧客的信心與安全感，刺激其更加信任專營連鎖，建立高忠誠度。

美容院經營者進入日化線零售需要的注意事項

1投資心態。零售市場龐大，但是已經絕對不是暴利時代了，與美容院經營產品的不透明性和高毛利是完全不一樣的，日化線產品的透明度意味著采取實惠的策略才是更有效的。

2，在店鋪選址方面，美容院的選址方向更多一些，商業區、商務區、高檔小區、商鋪二樓甚至寫字樓都可以選擇，而成規模的個人護理用品店對進駐區域的條件相對苛刻，一般以商業區一樓臨街店鋪為佳。

個人護理用品店的選址要求

1)進駐城市條件

A、該城市的年人均可支配收入不能低于12000元人民幣。

B、本城市社會消費品零售總額要在100億元人民幣以上(縣級市不在此分析范圍)。

2)適合個人護理用品店開店的商圈一般包括如下五大類

A、城市核心商業中心。

B、中央商務中一心商圈(CBD)。

c、輻射范圍3公里內擁有高品質、成規模居住人口的區域中心商圈。

D、有較大，發展潛力的大中型購物廣場(SHOPPING MALL)。

E、商業步行街。

3，雖然同為服務行業，美容院與零售店在店鋪管理方面是完全不同的，包括店鋪裝修風格、設備購置、員工構架、商品組織、商品陳列、促銷活動等，零售店管理流程要遠遠復雜于美容院管理。

4，經營模式方面。推行會員制、年卡、護理卡已經成為美容院的基本操作手法，消費者也已經_習慣了這種消費方式。而零售唐量然同樣也推廣會員卡，但一般僅作為顧客購物執行優惠政策的憑證或者銷售記錄分析的依據。

5，銷售方式不太一樣。美容院線消費者是躺在美容床上通過體驗產品和服務進行消費的，美容師要從產品知識，手法技巧、銷售語境到鄰里家常、子女教育等問題，對消費者循序漸進地引導。這些“迂回_曲折”的銷售術語說完，前后得半個多小時。而零售店講究的是顧客自助式的銷售，店鋪導購起到理貨與引導的作用，這兩者是有區別的。

中國美妝連鎖企業面臨的挑戰

1，模式在中國內地經營的化妝品連鎖企業在模式上主要有混合型、改進型和專業型三種；在管理模式上又有開放型、半開放型和封閉型三種。盡管這些模式已被企業應用，并且有的企業已經取得了相當的成功，但是到目前為止，還沒有一家企業敢說自己的模式是最成功的。所以，在中國這一全新的市場環境中，尋找一條符合中國市場發展的運營模式還有待進一步探索。

2，品類

在中國內地經營的化妝品連鎖企業中，有銷售食品、保健品、化妝品、個人護理用品為內容的混合型化妝品連鎖店；也有以化妝品銷售為主，其他關聯產品_為輔的關聯型化妝品連鎖店；還有先以化妝品銷售為主再引入其他產品的_改進型化妝品連鎖店，以及只銷售化妝品的專業型化妝品連鎖店。到目前為止，還沒有誰知道哪一種類型的化妝品店更符合中國大陸市場的發展。

3，規模

化妝品連鎖店的規模區隔分三個檔次：第一檔次的經營面積大致在200～1300平方米，其店址多數集中在購物中心附近，屬于大型化妝品零售店；第二檔次的經營面積大致在100－200平方米，其店址多數集中在馬路附近，屬于中型化妝品零售店；第三檔次的經營面積大致在100平方米以下，其店址多數集中在居民區內，屬于便民化妝品零售店。目前，這三種形式的經營店都已在中國，出現，但還存在許多未知數和風險性。