國內零售商青睞外貿工廠

趙艷麗　黃志忠

物美價廉人人喜歡，零售商更喜歡，當原來牛氣轟轟一心在國際市場拼殺的外貿工廠向他們拋來橄欖枝時，國內零售商們樂了!

年初，一群內地連鎖超市的老板們組團到東莞考察，走過—個個貨物堆積如山的外貿工廠倉庫，他們由衷地感慨道：“看到這些商品，才知道我們超市里賣的那些都是垃圾?！彼麄儾幻靼?，自己有很多家專業的中間商負責供貨，但收到的貨品價格很高，質量卻十分一般一比起看到的外貿產品相差甚遠。

山東家家悅連鎖超市的采購總監侯翠英一口氣采購了500多萬元的外貿商品。主要是一種質地良好的牛仔褲，如果通過中間商采購，進貨價格高達50至70元一條；但她從外貿企業以20元出頭批了兩萬條牛仔褲回去，定價49.9元擺放在家家悅150多家門店里，很快被搶購一空。

“我真的非常喜歡這些外貿商品!”想到500萬元貨品所剩無幾、這三個月戰果豐厚，侯翠英由衷地感慨。

這似乎要感謝金融危機的到來。在過去很多年，這些最優秀的中國外貿工廠，曾對本土零售企業緊鎖大門，即使是一些中國規模最大的零售企業老總，也難有機會走進外貿工廠的倉庫。

已經嘗到甜頭的采購商們開始思考，為什么原來這條路沒有打通?

曾經困難重重

外貿企業曾經“一心向外”，對內資零售商毫無興趣。

讓很多國內采購商印象深刻的是，參加包括廣交會在內的各大展會時，外貿廠商一聽到來人是國內零售企業的，連份宣傳材料都不愿給。

湖南步步高連鎖超市董事長王填總結道，“(與外貿廠商聯系)是四處出擊一頭熱，吃了一堆閉門羹”。這讓習慣了供貨商上門兜售的超市老總們，頗為尷尬。

為什么那些外貿工廠不喜歡國內采購商呢?

記者采訪了多家外貿工廠的老板，很多外貿商提起國內零售業，第一個反應都是“沒有止境的貨款拖欠”，“三角債，拖不起”。

一家服裝類外貿公司的總經理告訴記者，外貿工廠非常注重資金的流動性。通常接一個外貿訂單，15至30天便能回款，而在國內，這種收款周期則至少長達幾個月。因此，外貿企業經營國內市場的資金壓力遠遠高于外貿訂單。

“要去打官司討債，法院一審就是一兩年，既花時間又費精力，我們哪里拖得起!”很多老板紛紛表示。

另外，他們表示，和發達國家相比，中國國內的分銷系統仍有一定差距，這導致了很多的額外成本。

例如，美國最大的3D00家大進口商壟斷著美國市場66％的采購。對于中國的外貿出口商來說，只需要瞄準這些最大的買家做生意就可以了；而在中國國內，則要面對分散得多的零售商。

行業處處“潛規則”

外貿工廠與零售商之間的互不往來，和國內零售行業諸多的“潛規則”密不可分。

“我們的采購人員，每天都在辦公室坐著?！睆V州一家中型連鎖零售企業的總經理一臉困惑：面對廣東如此豐富的外貿工廠，自己的采購人員卻從不主動出擊，只等著中間商上門來洽談進貨。

同樣令他無奈的是，他手下的采購人員很少琢磨店里的貨物是否好賣，因為即使銷售業績一塌糊涂，超市也能毫發無損地將這些貨物退還回去，沒有任何損失。

業內眾所周知的“潛規則”之一是，幾乎所有的超市都會向供貨商收取“合作費”——依據超市的規模大小來確定合作費的多少，超市規模越大，收取的合作費便越多。此外，業內大多數超市都要求先進貨后付款，收款周期長達數月之久。如果產品滯銷，供貨商還必須接受無條件退貨。

這種“潛規則”導致的一個最直接的結果便是，超市的采購辦公室里常常擠滿了上門推銷商品的銷售人員。中小型工廠生產的日用品要想銷往超市，往往需要經過數級代理經銷商。

與此同時，超市的采購價格居高不下，導致行業普遍毛利率較低。

眾多零售企業的老總們一致反思，如何降低高企不下的采購價格，其中，被提到最多的便是零售業的“潛規則”。

許多老總暗自發誓，要趁著金融危機的到來，將采購人員趕出辦公室去，讓他們直接到工廠去采購，以降低采購成本。

政府支持危機下覓得機遇

然而，人算不如天算，一場源自美國的金融危機震蕩了全球市場，外貿行業出現了一些新變化，國際市場持續低迷，尚未見底的持久戰讓曾經牛氣；中天的外貿企業放低了姿態，再加上政府出臺了種種扶持政策，悄悄地，外貿工廠和國內零售商牽起了手。

廣東省外經貿廳一位官員透露，事實上，鼓勵出口企業內銷是廣東省省長黃華華近年來特別是去年來的最大“興奮點”，他曾在多個外經貿工作會議上對有關部門進行強調和提出要求。

據透露，這一年來，廣東外經貿有關部門都在致力協助企業加大轉內銷份額，廣東省政府也將繼續出臺鼓勵扶持政策。

此外，從海關總署廣東分署獲悉，省內部分海關與當地外經貿部門配合，建立內銷“快速通道”，對聯網監管企業全面推廣先行內銷、后集中申報的模式，以支持外貿型企業加工貿易貨物內銷。

與此同時，國內零售商也在漸漸地改掉“潛規則”，向外貿企業敞開懷抱。

“對這些外貿廠家，可以按國際貿易方式采購，由我們來承擔風險?！币晃皇煜け镜亓闶凼袌龅慕浝韺τ浾弑硎?。

“不只有價格優勢，這里還有內貿市場看不到的好東西?！睎|莞之行，老板們找到了服裝、箱包、鞋子的很多新款式。

侯翠英說：“三個月前，家家悅進貨500多萬元，全部現金交易，現在幾乎都賣光了?！?/p>

這些“稱霸一方”的連鎖零售企業，并非志在“抄底”幾單外貿尾貨。在“南下采購”合作基礎上建立長期合作，才是此次“外貿抄底”的精髓所在。

侯翠英剛向一家外貿廠家下了訂單，后者生產一種內貿市場沒有的水鞋，用PVC材料制作，非常漂亮。侯翠英選定產品款式、型號和數量，先支付20％至30％的訂金，再以全額現金支付的方式，向外貿廠家采購。

湖南步步高也已在赴廣東“外貿抄底”過后，陸續和十多家外貿廠商建立了相對穩定、現金交易的供貨關系。金融危機的到來，讓本來很少互相理睬的外貿工廠和零售商，最終走到了一起。

對廣東意義非凡

出口企業轉內銷戰略對廣東省發展的意義非同一般。

來自廣東省統計局的數據顯示，目前廣東省內有加工貿易企業48000家，其中港資企業35000家，2007年全省加工貿易企業出口額達4034億美元，占全省出口額的63.6％，占全國加工貿易出口額的40.9％解決了1600萬人的就業問題。

日前，本刊記者獲得來自廣東省外經貿廳的一份上交省委、省政府的出口轉內銷實施計劃書，文件中指出，廣東省將采取多種強有力政策推動企業內銷戰略。

其中，第一，省政府建立由分管副省長為召集人，省財政廳、外經貿廳等省直和中央駐粵有關部門領導參與的

“省推進加工貿易擴大內銷聯席會議”制度；第二，將實施目標考核，各級黨委、政府和有關部門要把擴大加工貿易內銷工作納入當地外經貿發展規劃和年度工作考核；此外，更將落實資金保障，省財政安排資金，對擴大外商投資、加工貿易企業內銷給予獎勵。

這種獎勵不止對內銷納稅大戶以及創立了內銷品牌的外商投資、加工貿易企業進行獎勵，還對推進外商投資、加工貿易企業擴大內銷工作中取得突出成績的市和部門也進行獎勵。

廣東外貿的好壞直接影響著該省經濟大局。據統計，廣東外貿依存度連續23年居全國首位，并為全國平均數的兩倍。

上述廣東省外經貿廳官員表示，事實上，多年高企的外貿依存度和目前金融危機下全球經濟日益下行的趨勢，是迫使廣東考慮加快出口企業轉內銷戰略的重要因素。此外，擴大內銷戰略還一定程度上促進當地服務業的發展。

內銷之路仍不平坦

但在實際操作中，“出口轉內銷”之路依然充滿荊棘。

三年前，為全球50強鞋企中的30多家代工的華堅鞋業董事長張華榮，就開始考慮加強內銷份額。以抵抗風險。但在投入8000多萬，創建了數個品牌后，由于經驗不定、產品定位不準確、急于擴張等失誤，華堅暫緩內銷的發展。

廣東康力日用品有限公司的銷售總監陳火陽告訴記者，因為公司的產品是針對國外市場的瓜刨，由于技術含量高，定價也高，國內消費者又難以接受這樣的價位，而如果放棄這些自己原有的優勢去做其他的產品，感覺不太有底氣。

廣東省外貿開發公司負責人林勇勝也對記者表達了相同的觀點。他以家具行業為例，之前珠三角多數企業全出口，缺乏品牌、產品款式相對單一，許多企業一直都只生產幾款產品，生產工具已定型。

如果這些出口企業轉內銷，其銷售渠道網絡的不健全是最大的困難，其次設計方面的缺乏和對國內需求的不了解也是轉內銷的突出困難。

溫州吉爾達鞋業有限公司副總經理鄭育堅對記者說，公司的主打產品納米功能空調鞋享有20多項專利，而且本來就是以質量和功能取勝，定位在高端，搶占國內市場并非易事。

而欲解決上述種種問題，企業需要投入巨額的資金和積累豐富的經驗，這些都不是一朝一夕的事情。

(編輯：厲言)