萬玉華：把差異化做到極致

7月3日,霸王集團在香港聯交所主板掛牌上市,掌門人陳啟源和萬玉華夫婦身價當日飆升至64億港元,成為內地洗發水生產商首富。

總裁萬玉華對霸王的定位是“做中草藥洗發水第一”。這種強烈的中國概念差異化使得霸王產品立刻和寶潔洗發產品區分開來。

早期,當索芙特推出中藥防脫產品時,一個單品一年可以賣1.2億元。萬玉華發現了這一市場機會,決定霸王要做的絕不僅僅是跟隨,要做就做最好。為此,霸王制定了一整套的營銷策略。對手打廣告,霸王不打,為什么?因為這時市場還停留在教育消費者階段,那就讓人家來推廣產品概念,自己來賣貨,賣好貨。

萬玉華非常重視消費者研究、體驗,他認為產品使用感覺更好后,才將其推向市場。除此,霸王還做了一些很細致的營銷手法,別家中藥成分有三個,霸王多用幾個;顏色做得更深,品質感看來更好;包裝盒子更大,以營造實惠印象等等這種看似小孩過家家的把戲,在消費者那卻很受用。

成龍代言的霸王防脫洗發水在市場上獲得了極大成功。它對霸王而言,意義重大,不僅幫其打了一個成功翻身仗,也通過品牌協同效應帶動了其他產品銷售,至關重要的是,它將霸王中草藥洗發水概念深入到目標消費群中。在一款產品獲得成功后,萬玉華開始霸王整條“鏈條”計劃:2009年霸王在廣州花都投資5億元,建中草藥日化研發、生產基地,并計劃進入種植領域。