賣馬

佚 名

有位農夫想為他的小女兒買一匹小馬。在他居住的小城里,共有兩匹小馬出售,從各方面來看,這兩匹小馬沒什么差別。

第一個人的小馬售價為500美元。第二個人則索價750美元,但是他告訴農夫,在農夫做決定前,農夫和他的女兒可以先試騎小馬1個月,而且他準備了小馬1個月所需的草料,并讓他自己的馴馬人每周1次到農夫家去教小女兒如何喂養及照顧小馬。最后他說,在第30天結束時,他會駕車到農夫家,或是將小馬取回,把馬舍清掃干凈;或是收取750美元,將小馬留在農夫家。

農夫會買哪個人的小馬呢?答案不言而喻。第二位商人正是運用了典型的“無風險購買”原理,進而將逆轉風險的技能注入經營之中。

在競爭中獲勝的最大優勢之一,就是讓客戶說“好”,這要比讓他說“不”難得多。這時你要做的是,將顧客所有的風險因素弱化甚至消除,而將有可能會給你的生意帶來好處的因素盡量放大。這就是所謂的“無風險購買”原理。

(余長生摘自《洛陽晚報》)