聚焦區域走進海西

王勝陽

不溫不火中培育終端消費需求

說到公司在本地市場的經營狀況，廈門掌上通智能工程有限公司總經理譚曉云認為，智能家居市場現階段還不能夠稱得上火爆，但令人欣喜的是保持著逐年遞增的發展態勢。

作為當地接觸智能家居較早的商家，掌上通智能譚總在回顧市場發展歷程時表示，在廈門市場最早開始經營智能家居業務的商家出現在2002年前后，當時不少早期活躍在國內市場的品牌開始陸續出現在廈門市場，但在一兩年后，一部分商家和品牌又逐漸淡出了廈門市場。

掌上通智能從2003年開始籌劃運作智能配線箱業務，作為基礎部分配置，針對業主的基礎布線需求，配線箱業務在2005年左右達到市場峰值，但總體而言技術含量偏低、消費者認知有限。從2004年開始，掌上通智能通過接觸泊聲的背景音樂產品，開始涉足高端智能家居市場。

經歷了多年的市場洗禮之后，掌上通智能譚總認為，眼下消費者的需求和增長也都存在，但始終沒有想象中的那么快，一直處于不溫不火的狀態。在集成商看來智能化產品為廣大消費者接受，還是需要一段時間的市場培育。掌上通智能目前的經營范圍涵蓋了智能照明、背景音樂、視頻交換、安防監控、高清影院等全系列產品，公司也將自身定義為智能家居系統解決方案供應商，為客戶提供整體的智能家居解決方案。其中，影院方面的業務更多側重于與智能控制系統的結合，不同于專業音響Hi—Fi級需求。并通過影音效果的融入使消費者對于智能控制系統的體驗更加直觀。

縣級市場偏重基礎型應用

從事智能家居行業已有七八年時間的瑞力科智能家居總經理尤善金在接受采訪時表示，根據長樂作為縣級市的市場現狀，瑞力科智能家居在經營思路上以推廣基礎型應用為主，將智能燈控、新風、地暖等聯動結合為業主打造智能化的生活空間，目前公司與國內市場主流品牌均有合作，以保證產品質量和產品線的豐富。

瑞力科公司尤總告訴本刊記者，長樂作為福州周邊的縣級市，在當地市場別墅項目較多，針對此類高端市場同樣有著潛在的市場需求。目前長樂當地市場同類的商家也有三四家。根據用戶的經濟條件與消費理念不同，用戶的配置價位從三四萬元的基本配置到十萬甚至幾十萬。

瑞力科智能家居目前在長樂也已建有體驗門店，據了解，門店的銷售比例可以占到總量的三成。此外，結合市場人員跑單、客戶口碑介紹也占據了比較大的比例。

由于地區市場限制，在主要被“游擊隊”占據的長樂裝修市場，集成商在與裝修公司的合作方面很難達到像福州市場那樣的效果。對于本地市場經營，瑞力科還是在摸索成熟的盈利模式，并準備在此基礎上復制到周邊乃至全國的其他地區。

以市場為導向突破消費認知瓶頸

據了解，在廈門市場掌上通智能與同類商家碰單的現象還是比較常見的，掌上通智能總經理譚曉云向本刊記者透露，當地規?；纳碳夷壳坝形辶易笥?，但也有不少諸如安防、會議系統方面的集成商承接一些智能家居的業務，具體的商家數量也無法統計。

具體到市場推廣過程中，譚總認為最大的瓶頸還是在于消費認知度，這也是由于產品本身的屬性決定，智能家居本身具有科技含量，并不為很多消費者所了解，這需要一個漸進式的市場認知過程，而且時間也不會非?？?。

同樣在當地建有智能家居體驗店的掌上通智能，通過體驗式營銷也收獲了一定的效果，但為之所付出的成本投入也是相當大。掌上通智能總經理譚嘵云表示在目前的市場形勢下，如果不能帶來明顯收益的話，體驗店更多也只是發揮著在區域市場為智能家居理念普及的宣傳作用。因為有時候長時間沒有客戶前來，而有的時候來店客戶也只是走馬觀花的看看。相比于選購傳統建材產品時，消費者可以直接想象到安裝的效果，可以根據自己的喜好做出決定，而在智能家居方面則很難做到這一點。往往造成的情況是業主有一些興趣，但錯過了第一次，第二次也很難再來光顧。

采訪中，我們了解到掌上通智能于2008年5月成為廈門裝飾協會會員，其經銷的泊聲背景音樂產品也入選廈門裝飾協會精裝修材料推薦品牌，譚總透露這也是公司在當地開展的一系列市場推廣活動之一，目前設計師在理解智能家居產品時更多還是看重自身利益的得失，所有的渠道方式終究還是需要市場的認可。從反向考慮，一旦市場需求增大，也會刺激相應的裝修和其他渠道。

此外，譚總還指出，早期從事智能家居的商家，大都帶有技術性思維，在處理經營活動時缺乏以市場為方向的考慮，盡管自身從業時間比較長，但也走過了不少彎路。對于很多新進入智能家居行業的人士，需要認識到，不能單憑自己的思維來判斷市場，因為最終的成敗還是由市場來決定。在此過程中，如何看清市場方向便顯得至關重要。

堅持中發展，摸索適合自身的發展之路

長樂瑞力科智能家居總經理尤善金認為，智能家居市場目前還處在一個過渡和發展的階段，作為直面終端的經銷商應當立足于理念的普及，不能因為業主的消費力有限就不愿意接一些小的單子。智能家居只有通過更多的客戶應用，才能完成智能化生活理念的普及，而這本身也具有很好的廣告效應，并以此提高用戶的生活舒適度、安全感和幸福感。

作為本地較早涉足智能家居領域的商家，瑞力科公司也走過了很多彎路，早期的想法是以賣產品為主切入市場，但當時很多安防監控產品在終端用戶眼里還是比較陌生，同樣的道理，眼下客戶對智能家居也是缺乏認知。

瑞力科經歷了當初的小打小鬧，現在的經營思路也轉向“在相同的空間中，打造非同尋常的智能化體驗”。例如會規劃客戶家中的線路，以智能家居為業主的住宅提供保值功能，為用戶灌輸消費理念，讓用戶明白購買的不只是功能，而是價值和生活品味。

不管是在哪個地區，只要堅持不放棄就能摸索出一套適合自身的發展模式，而因為兩三年不見成效就選擇轉行的商家無法體會到的。

智能影音消費鎖定中高端客戶

福州鳴聲影音總經理林志育是在2007年和一位音響VIP客戶在溝通中，發現客戶對于智能家居非常感興趣，那個時候才開始接觸這一新鮮事物。目前公司根據自身優勢特點，主要抓住了智能家居系統中的智能影音來進行突破，林總表示，嗚聲影音目前在閩東南地區已經形成了一定的根基。公司主要代理了澳斯迪中央音響、愛浪家庭影院以及SONY和三星家用投影機。在福州紅星美凱龍家居廣場及國美蘇寧家電賣場建有體驗中心。接下來，還計劃將在福州、泉州及周邊二級城市開設四至五家體驗店。

鳴聲影音目前接觸的主要客戶集中在中高端消費群體。主要的客戶來源包括：門店自然客戶、家裝公司和設計師渠道，以及展會和沙龍等活動。林總認為，福州的消費者在選購產品時主要首先看品牌。其次關注功能的差異化，此外，對于智能家居和影音產品，售后服務也格外關鍵。有良好的售后才有良好的口碑，集成商的品牌也就慢慢建立起來，當然這與廠家的支持是有密切關系的。廠商

與代理商本身兩者是互惠互利的共贏狀態，市場處于初級開拓階段，兩者共同來投入這個市場，一起把品牌及口碑及形象工程建立起來。才能獲得后期市場的回報。在售后方面只有廠家服務后臺反應迅速，才能使得居于市場前沿的集成商有更多的精力來開拓市場和推廣好品牌。

多種營銷方式相結合獲取有效客戶信息

目前在泉州具備一定規模的智能家居集成商還比較少，這類商家往往缺乏一整套的規章管理制度，市場也更多是處于摸索階段，很多情況也都是在做市場嘗試，并不是很完善。

之前在泉州從事傳統照明經銷的程國馳先生，由于對智能家居比較感興趣，自2009年開始關注智能家居。目前公司在當地紅星美凱龍建材賣場中也開設了一個體驗店，其中由體驗店而來的客戶可以占到20％左右的份額。

此外，體驗店更多的還是發揮一個推廣窗口的作用，展示公司形象和信譽擔保，程國馳認為和同類商家大多數集中在辦公寫字樓中的形式不同，建有一個實體體驗店往往能夠給消費者心理上帶來更安全的感覺。

除此以外，在小區內做推廣和與開發商合作也是成為了重要的市場渠道，公司一般在小區交房前兩個月取得相關的客戶完整信息，包括客戶的現住址，并給他們郵寄資料。與此同時，在新建小區的出入口做墻體噴繪廣告。此外，還會在交房前一個月，每周兩次給客戶發短信通知和電話拜訪。在臨近交房前一周左右再聯合一些櫥柜、地板品牌的商家等，在酒店里開展一個小型會議營銷。

“相比較于普通小區住宅，別墅區的跟單時間往往比較長，對于怎樣獲得準客戶信息，我們一般跟建筑行業的朋友信息共享。通過他們的前期過濾，可以很容易獲得有效信息?！背炭傉f。

完善培訓體系，把握差異化客戶需求

程國馳指出在當地市場接觸的客戶類型主要有兩種：一種是小區客戶，另一種是別墅住戶。小區客戶主要對背景音樂比較感興趣，對燈光控制需要不強烈。在主觀因素方面，如果對音樂比較喜歡，重視軟裝飾的，會選擇背景音樂，因為背景音樂現在也是軟裝的一部分。而客觀因素方面，以之前接觸的一個小區項目為例，整棟樓裝修入住的有二十幾戶，其中安裝了背景音樂的客戶有十多戶，成功率達到70％。樓上、樓下互相參考的比較多，容易形成羊群效應。其中分體機和主機式背景音樂的消費選擇各占五成，別墅用戶則大多選擇用主機式背景音樂。

目前本地智能家居市場接近于爆發期，首先是當地安裝智能家居的項目日漸增多。此外，客戶的主動需求不斷增多。在銷售過程中，與以往相比最大的感受在于，以前往往是想盡辦法讓客戶接受智能家居，在此基礎上才有可能選擇。而近兩年很多前來咨詢的客戶對智能家居有了一定的了解，因此或多或少都會選擇一部分。

而目前的難點在于，目前公司有五位銷售人員，但對于客戶的需求、產品的功能，各自理解的都不一致，水平參差不齊。怎么讓大家能對產品的介紹、客戶的心理狀態分析、銷售的技巧達到一致的水平成為亟待解決的問題。

智能家居已成別墅家裝必備考慮

隨著一些智能家商家的宣傳和相關媒體的關注，目前福州一些高端客戶慢慢的接受智能家居理念，已經初步將智能家居視作裝修別墅中需要考慮到的項目。特別是2010年開始，嗚聲影音發現當地很多別墅客戶越來越多的考慮在家中地下室增設智能影院系統。

對于存在著的本地市場競爭，鳴聲影音總經理林志育表示同類商家都有各自的渠道優勢，以及產品的差異化使得競爭還沒有激烈到同質化的狀況。面對終端客戶主要的難點在于客戶對智能家居產品了解程度不夠，很難差分優秀產品和劣質產品對后期的使用造成的影響。這樣對集成商來說，需要花比較多的時間和精力來做相關的解釋和引導工作。

面對智能家居終端消費者的銷售和技術服務過程中，鳴聲影音也整理出了一套適合自身的服務流程，公司總經理林志育認為目前市場上的同類商家也都是這樣去操作。由于智能家居在布線過程要求的線材相對來說比較多，鳴聲影音建議集成商在設計、布線、施工過程中統一自身的標準，小到細節上制定好設備編號，以便后期的安裝調試維護。

總體而言，本地市場還屬于比較初級的階段。林總認為本地普通消費者也才慢慢的開始了解到智能家居。此外，隨著使用智能家居的客戶形成了影響力，產品也將越來越成熟，越來越貼近客戶的需求。