和合谷科學化選址策略

撰文_子湮 編輯_趙曉嬿

2004年，和合谷第一家店在北京西單中友百貨正式開業。創辦至今的8年時間里，和合谷穩扎穩打、穩中求進，在北京地區已經擁有70余家店的規模，很多單店的平均營業額超越了咫尺為鄰的國際知名品牌快餐。

科學的選址方案是成功經營的第一步，經過多年經驗積累與精心摸索，和合谷形成了一套科學、系統的選址與評測方法，在連鎖擴張與經營決策中發揮著重要作用。

廣泛關注，重點培養

正如麥當勞將成功秘訣總結為“第一是選址，第二是選址，第三還是選址”，深諳中華傳統文化和經營之道的和合谷，用“一步差三市”來形容選址的重要性。前期的選址對后期的經營起著決定性作用，因為客流走向、聚客能力等重要指標都與位置有著直接關聯。即使在一類商圈中，前后位置的差別也會成為影響銷售額的重要因素。在位勢上占有絕對優勢的“金角銀邊”，不僅是圍棋高手對招中必先爭搶的位置，在某一商圈內也存在這樣的商家必爭之地。

和合谷主要采取“廣泛關注，重點培養”的選址方式，也就是他們自己通常所說的“廣種薄收”。這就對開發部門業務員的要求非常高，業務員前期通常需要同時考察幾十個甚至近百個地址，匯總后按照公司的要求進行分析、評估，最后入選的可能只有一到兩個考察點，真可謂是“百里挑一”。

可行性報告——直觀量化指標

經過多年的調研、分析與總結，和合谷已經形成了一套相對完善、系統的選址開發模式。該模式中包括一系列的制度與文件，最后整理匯總成一份完整的可行性報告。每個月的固定時間，和合谷開發部門都會將本月需重點考察地址的匯總名單和考察報告遞交給總部。

和合谷范偉副總經理向筆者展示了和合谷在北京70多家店的選址可行性報告。每個可行性報告均包括以下8個部分：項目評估、照片展示、商圈情況、客流統計、投資明細、租賃情況、重點分析以及case測評。如何從一份可行性報告中判斷一個項目的優劣，兩部分數據最為關鍵：一個是盈虧點，另一個則是現金流量。在盈虧點中又有兩個關鍵性指標：一個是現金保本，另一個是財務保本，現金保本意味著該店“不賠本”，而財務保本則意味著今后“會盈利”。

此外，餐飲企業商鋪選址具有一定的特殊性，在環保、供電配電、供水排水、排煙、消防等方面都有一些特殊的要求，作為評測打分的硬性指標。

重點指標考量，篩出理想商位

客流量客流量是評價商鋪是否為“旺鋪”的重要指標。和合谷目前對于客流量的硬性指標是30人次/分鐘。范偉強調，“客流”概念不能只簡單停留在表面，應該向更深層次引申，“客流量大并不一定意味著銷售量也大，因為從門前經過的客流并不一定會轉化成為進店消費的顧客?！彼?，和合谷提出“命中率”的概念，要將“客流”盡可能多地轉化為“銷售”。這就要根據自己的品牌定位，在目標消費人群集中的商圈內進行考察與布點。

對考察地周邊地段客流數據的統計也十分必要，除在候選店鋪周邊定點位置進行掐表計數外，還可以對定位相似的同類品牌店面門前客流進行統計，從而得出該商圈的綜合聚客能力。

測評客流量時，還要結合其他關聯因素進行綜合考量，比如交通流量（公交車站、公交線路、地鐵站、停車場等）、住宅區情況（小區常住人口、小區類型、小區面積）、商業區面積等。以一個4千平米和一個4萬平米的商場為例，和合谷會毫不猶豫地選擇后者，因為商業綜合體的開發部門會承擔大部分招攬客流的工作，而且4萬平米一站式休閑的消費體驗更具號召力，必定會吸引和聚集更多客流。

商圈類型商圈情況是選址工作中一個既重要又復雜的指標。和合谷通過多年的實戰經驗和科學總結，將需要考察的商圈情況歸納為以下9項內容：商圈位置、商圈類型、店鋪類型、交通、住宅、娛樂、文體、醫療及餐飲同行。其中商圈類型是判斷商圈是否理想的決定性指標，和合谷又將其細分為商業區、住宅區、辦公區、工業區、行政區等5類，根據主要消費人群的定位，商業區、住宅區和辦公區的商圈類型，和合谷一般都會選擇。

社區店是和合谷最新開發的項目，多選在社區周邊的位置，面積100平米左右，定位為社區店的德外店、北環店、馬連道店三家店，均獲得了不俗的銷售業績。由于店鋪整體面積小，又要保證用餐區面積，所以目前能夠做好百平米社區店的連鎖餐飲企業少之又少，而和合谷高效的中央廚房與門店廚房的雙廚房運作模式，為社區店的順暢運營提供了必要條件，社區店已然成為和合谷未來發展的重點。

明確定位，選擇合適商圈類型

在選擇商圈時，是否與企業的目標顧客群相匹配是首要考慮因素，品牌的定位很大程度上決定了餐飲企業的主要顧客群。所以，和合谷一直堅持從品牌定位出發，“找準市場，選準位置”。和合谷的產品特點可概括為“廣譜、多元、好吃、健康”，并且價格實惠，所以在目標商圈內都很受歡迎。根據對自身品牌定位的正確認識和充分信心，和合谷首次在白領精英集中的商務區——財富中心的辦公樓內設點鋪店，不僅銷售額超過預期，而且成為高檔寫字樓內開店的成功典范。當然，進駐前要對新店周邊目標客群的消費能力、消費習慣、品味格調進行充分調查與分析，在店容店貌、員工著裝、餐廳布置、菜品設計上盡量與之相匹配。

和合谷也會傾向于在國際化連鎖餐飲品牌聚集的商圈內開店，如在肯德基、麥當勞周邊，或是進駐美食街、餐飲一條街等餐飲密集型商圈，依靠“店多聚客”的聚集效應，憑借自身清晰的品牌定位和經營實力，在與同類餐飲品牌競爭中實現共贏。

獨立店VS店中店

獨立店與店中店的選擇，一直都是商家選址時十分關注的話題。規模較大的商業中心內都會有十幾家甚至幾十家的店中店，商場吸引到的購物人群自然而然就會成為各店中店的潛在客戶。但與獨立店相比，店中店受商業中心整體限制較多，所以決策時仍然需要根據自身的定位和訴求來判斷。和合谷目前更傾向于獨立店，因為70%以上的和合谷門店都設有面向國人飲食習慣的早餐服務，而店中店則要受到商場營業時間的限制。所以目前和合谷所有門店中，店中店的比例只占到20%左右，凡有早餐售賣的門店基本上都是獨立店。

但和合谷也會根據自身的定位選擇開設一些有發展潛力的店中店。例如，位于王府井東方新天地大食代的和合谷店就是典型的店中店，和合谷進駐前該鋪位生意清淡，人流一直較少，該項目招商負責人主動聯系到和合谷，希望通過和合谷的入駐帶動周邊人氣和客流。經過和合谷開發團隊的周密考察，該店址樓上即為東方廣場辦公區，潛力客群與定位客群相匹配，所以和合谷果斷進駐，并確實有效地帶動了周邊餐飲的整體經營狀況。

關注周邊規劃，預判潛力地段

客流量大、配套完備的繁華地段是許多商家新店開張的首選，而多數成熟商業區已趨向飽和，或是進駐的租金成本過高，亦或是具體位置不理想。所以，運用戰略性眼光和前瞻性思維，對圈定地區的長期商業規劃和未來發展趨勢進行分析與評估，提前布局未被全面開發的潛力地段，不僅能讓商家有較大的位置選擇空間和議價主動性，而且能以較低的租金搶占未來發展的先機。

以和合谷王府井店為例，該店去年開業，盡管地處繁華的王府井商圈中，但位于北京飯店后身，現階段的客流和營收都達不到既定標準。然而，通過開發團隊對周邊地段商業發展規劃的了解與分析，和合谷預判到在未來幾年內，該店對面新起的大型商業項目，將會帶來巨大客流，成為成熟商業區中的新興熱門地段。

在進行預期判斷時，和合谷會參照同類型商圈或類似商業區中現有店鋪的經營業績和盈利狀況，進行對比分析與趨勢判斷，以提高預測結果的可信度與準確性。此外，商家也需根據自身的資金運作和經營能力，對盈虧指標中的現金保本、財務保本時間點做出預估和充足準備，并設定能夠承受虧損的最長限期和最高限額。

對目標店鋪周邊環境的調研，一方面要包括對該區域商業規劃的詳細考察，另一方面則要重點關注政府對該地區的市政規劃，特別是拆改建的相關項目，避免因政策變化給店鋪帶來不必要的拆遷損失和租金上漲。

目前，和合谷在北京地區鋪設的70多家餐廳全部為直營店，并在天津和太原的中心商業區或繁華地段開設了10家分店。范偉充滿信心地講到，通過科學、可行的選址策略和“廣種薄收”的開發方式，今年和合谷一層店鋪比例將會如期完成80%的理想目標，未來和合谷的發展版圖將會輻射到更多具有良好發展潛力的城市和地區。