另類奢侈品的中國之路

姜智鵬

今年8 6歲的李老先生，有著一段顯赫的過去。父親是舊上海有名的銀行家，母親與宋美齡沾親帶故。李老先生出身豪門，卻不紈绔，是復旦大學的高材生，還參加過上海的學生運動。熬過了“文革”十年，李老先生進入上海政府工作，退休時，已身居某局級單位的副局長位子。

如今多病纏身的李老先生已不復當年的風流瀟灑，連下樓散步都有些力不從心。更多的時候，李老先生只能靠音樂打發時光。

說到音樂，李老先生總是興趣盎然，他最得意的，一是自己精通古典、西洋多種樂器；一是自己有一套當年全上海最高檔的音箱，而且，盡管歷經20多年，這套音箱效果依然令人贊嘆。

李老先生告訴《瞭望東方周刊》，這對音箱是1989年自己偷偷摸摸買回來的。之所以要偷偷摸摸，有兩個原因，一是音箱太貴，幾乎掏空了自己多年辛苦攢下的小金庫，太太若是知道了，絕不會善罷罷休；二是當時內地根本就沒有這種音箱銷售，李老先生還是托朋友買的走私貨。

音箱買回來之后，李老先生的同學朋友聞風而來，他們那羨慕嫉妒恨的眼神，讓李老先生得意了好久。對李老先生來說，這是自己人生中的第一件奢侈品。大概也正是從這時起，海外的奢侈品以服飾類產品為先導，逐步走進中國人的視野。

“大家一直都以為，LV啟蒙了中國人的奢侈品觀念，中國人最早的奢侈品消費觀念就是為了炫耀，其實，這并不是全部的真相?！崩罾舷壬嬖V《瞭望東方周刊》，中國最早的一批奢侈品消費者里，有相當一部分是高學歷的理性消費者，“對于這對B&W;音箱，我能說出創始人的故事，能說出它運用了哪些新技術，我是真正了解這個品牌才會狂熱地追捧?！崩罾舷壬f，正是這些成熟的消費者，才讓很多非服飾類的奢侈品在中國站穩了腳跟。

誰在消費奢侈品音箱

有趣的是，對于當年李老先生買下的那套音箱，如今的B&W;公司也說不清楚其來歷。

“20多年前，中國的經濟環境還不好，能購買一套好的音箱是件很了不起的事?！盉&W;（Bowers&Wilkins;）亞洲公司市場及產品總監嚴煥全向《瞭望東方周刊》介紹，1992年前后，B&W;公司收購了香港的一家經銷商，才算正式進入中國。

這可以算是一個市場驅動銷售的案例。因為B&W;公司發現，剛開始的時候，有些內地消費者會專門前往香港B&W;音箱經銷商購買音箱，然后自己運到內地。后來很多香港商人就通過各種各樣的管道，將B&W;音箱運到內地銷售。管道的混亂，使得現在B&W;公司也弄不清，第一臺B&W;的音響是什么時候，由什么管道賣到內地的。

但B&W;公司已由此開始正視內地的消費者。嚴煥全說，這些作為奢侈品的音箱，對消費者的要求很高?！跋M者只買一對好的音箱是沒用的，還要配合其他專業的好的器材，如果消費者不懂音樂，拿一個很糟糕的功放配合B&W;的音箱，那結果反而是非常糟糕的。音箱真正的功能就是完美地重現聲音?！?/p>

B&W;是英國的音箱品牌，之所以能被劃分到“奢侈品”行列，除了售價昂貴外，另一個重要的原因是采用了鉆石材料。嚴煥全說，和外界想象的不同，B&W;之所以采用鉆石材料，不是因為鉆石的昂貴，而是因為其材質堅硬。

嚴煥全說，在沒有采用鉆石材料之前，B&W;音響發出的最高音只有2萬赫茲，雖然這也是人耳能夠分辨的最高限，但制造商卻認為，人除了耳朵之外，其他感官甚至皮膚也能感受到一些高頻，于是，鉆石材料最終取代了音箱內的一些傳統單元，音箱的最高音也達到3萬赫茲。

“如果不是真正懂得音樂，了解品牌，消費者會很難明白，為什么你要在音箱里用鉆石材質，我為什么要為此付出那么多錢?！眹罒ㄈf，事實證明，當年B&W;進入中國的決定沒有錯，中國不但早就有理性的、懂音樂的消費者，而且他們還支撐了B&W;每年20%的銷售額增長。

目前，B&W;一年在香港和內地的總銷售額超億元。目前，B&W;在內地銷售最好的兩款產品，型號分別是805Diamond和802Diamond。805Diamond是一種小音箱，802是一種落地音箱，價格分別是5萬和13萬元左右。B&W;最貴的一套音箱，標價則是70多萬元。

嚴煥全說，雖然外界對中國奢侈品消費者的認識并不算好，但他卻發現，“這些年，消費者對奢侈品的概念慢慢有了一點改變，所以現在一些消費者來買B&W;，不是因為這是奢侈品，而是他們明白要聽好的聲音，就必須付這筆錢。另外，很多消費者對奢侈品的期望也在改變，他們覺得自己有現在的地位，用奢侈品的時候已經不需要顯示給別人看了?！?/p>

“當然，也有一些顧客，他還是要顯示給別人看，他邀請一些朋友回家，展示給大家看他用的是B&W;的音響。但是，他不是為了證明自己有錢，而是為了證明自己是懂音樂的?！眹罒ㄈf，就好比有人炫耀自己開法拉利，他不是炫耀自己買得起這么貴的車，而是炫耀自己的車技，因為車技不好，開法拉利也是有難度的。

當然，在美國銷售最好的B&W;產品，是嵌入式的產品，例如可以埋在墻壁里的音響。中國消費者還是比較喜歡把好的東西擺在外面給別人看。

但換一個角度看，相比歐美市場，中國消費者的追求似乎更加純粹。在歐洲，消費者比較喜歡低價位的商品，例如，英國有一本比較權威的書講音響設備叫《WHATHi-Fi》，就是教大家怎么花最少的錢，買到性價比更高的東西，他們就享受這種感覺。在美國，消費者的兩極分化嚴重，條件不好的就買便宜的，條件好的就買比較貴的。相比之下，中國的消費者更多的想法是，性價比并不那么重要，就是要享受完美的聲音。

床上奢侈品

和B&W;一開始的篤定不同，DUX在進入中國之初是非常忐忑的。DUX是一個瑞典床具品牌，以舒適和瑞典皇室選用而著名，由于是家族企業，而且拒絕批量化的大規模生產，該品牌全年的床墊產量只有5萬張。

2004年底，DUX品牌的第一家專賣店在上海恒隆廣場開業。當時，專賣店里最高端的一款床墊產品編號為7007，標價近9萬元。這個價格在當時非同小可，即使在今天，DUX最貴的產品標價也只有17萬元。

雖說定位就是有足夠購買力的消費者，但DUX大中華區總經理孔濤最初時仍“做了充分的思想準備”。因為她并不知道，中國是否有這樣的消費者，“不是隨便買一件東西，而是仔細研究這究竟是什么，它的價值所在”。

孔濤的擔心并非杞人憂天。要知道，1992年，LV進駐北京王府井的王府半島酒店，中國的奢侈品消費才算正式發端。2000年前后，奢侈品牌才剛剛在大眾人群中有所普及。2004年，市場上假貨橫行，“滿城盡是LV”。大多數消費者之所以購買一件奢侈品，只是為了擁有一個表明身份地位的LOGO，或是一個可以向身邊人炫耀的資本。當然，直到現在，很多人對中國奢侈品消費者的觀念依舊是這樣。

如果真是這樣，DUX的風格顯然很難激起人們的興趣?！拔覀兊膹椈墒俏覀冏约涸O計的，對鋼絲的選擇都很精密，我們在賣的時候跟客人去聊這些我們舒服的起因在哪，有它產生舒適度的東西在里面的?！笨诐f，雖然有著瑞典皇家頒發的證書，但公司里依然有人擔憂，是不是有這樣的消費者愿意為“舒服”花那么多錢，作為一種另類的奢侈品，DUX實在是不適合拿出來“炫耀”的。

到了開業那天，情況出乎孔濤的意料。3個小伙子在恒隆閑逛，正遇上DUX的開業儀式，其中一位就當場購買了一套最貴的7007，喜出望外的孔濤給DUX中國的第一位客戶打了8.5折，并且專門為客人拍照留念，這種照片至今還掛在DUX上海辦公室。

后來的發展，也證明了中國的奢侈品消費者，并不都是外界認為的多是炫耀型消費?？诐f，當時隨著國內經濟的發展，越來越多的年輕人在國外開拓了眼界，其中出現了不少理性、成熟的奢侈品消費者，他們并不是為了炫耀而消費，而是為了滿足自己的需要，這些人最終讓DUX在中國站穩了腳跟。

這些消費群體的特點，決定了DUX直到現在的業務增長，還是更多地依賴于口碑相傳?！扒皫滋?，一位鄧小姐來買了兩張床墊，一張留在上海家里，另一張要運到廈門。她之所以來買，是因為2005年，她的一位朋友在我們這里買過一張?！?/p>

孔濤說，目前DUX的目標客戶是35到45歲，自己擁有企業的企業家，其中，又以男性居多?！拔覀冄芯肯聛戆l現，給一個女孩子10萬、20萬可能她們選擇買包包，很多男性非常理性，意識更好，更善于溝通。女孩子不好溝通，但是有更多的選擇?！?/p>

2011年，DUX在中國的銷售額近5000萬元。最高端的床墊產品，也從當年的7007，變成了如今的8888，價格則是17萬元。

老品牌的新困惑

不過現在，B&W;也遇到了新的困惑?！扒皫啄曩IB&W;的人都會研究這個品牌的背景和歷史去買這個品牌，后來越來越多的就是聽過聲音覺得可以，外形可以，知名度有就買了，他沒有研究這個品牌，也不再在意這個音箱里到底運用了哪些技術?！眹罒ㄈf，一些B&W;的顧客，流失到了更貴的音箱品牌那里。

現在B&W;音響在同行里，已經不算貴了。嚴煥全說：“我們大多是20萬的音響，但現在市場上400萬的都有，其實音質聽起來不會有多少差別。原因在哪里？因為他們廠比較小，400萬的音箱可能一年只能賣出100對，100對音箱養活整個廠，所以要這么貴?！?/p>

這說明，真正懂得音樂、懂得品牌的消費者不是越來越多，反而是越來越少。嚴煥全說，這就意味著，B&W;的競爭者已經不再只是同行，“越來越多的品牌進入中國市場，就使得很多人把買音箱的預算，挪到了其他一些高消費的領域?！?/p>

DUX也遇到了類似的困擾。市場上宣稱是“皇室專用”的奢侈品越來越多，光床墊就有很多品牌?？诐f，“現在市場變得很亂?！?/p>

“中國的第一批奢侈品消費者，大多數都是理性和成熟的?！睔W洲一個服裝奢侈品牌的大中華區總經理瞿東告訴《瞭望東方周刊》，這些消費者大多受過良好的教育，有過海外學習或工作的經歷，對生活質量的追求要領先同輩人10到20年以上，消費能力更是普通大眾不可比擬的。

2000年前后，隨著經濟環境變好，以及大眾群體消費能力快速提升，奢侈品消費人群的結構出現了巨大變化，“一個小白領背著LV擠公交車”就是此時奢侈品消費環境最形象的表述。消費人群基數的急速擴大，就導致原來那些奢侈品消費者的存在顯得不那么明顯了，中國奢侈品消費者整體不佳的形象也在那時被確定。

“后來，市場變得越來越混亂。有的中國商人在國外隨意注冊個品牌，就拿回中國以奢侈品的價格銷售；還有些國外的大眾品牌，靠廣告把自己營造成一個一線品牌?！宾臇|說。

一些真正的奢侈品牌，對消費者要求很高，原有顧客群的重復購買率又低，這就導致他們在混亂的市場里受到的沖擊更加明顯，這也是品牌感覺新增消費群的水平反而在下降的主要原因。瞿東認為，“但這個問題只能靠時間來解決?！?/p>