利用民俗做營銷

雷春芝

當年陳勝吳廣起義的時候，擔心眾人不服，就在魚肚子里塞進寫有“陳勝王”的字條，利用迷信征服了人們的心理，使得起義成功舉行?，F在有一個下崗工人利用民俗，同樣抓住了消費者的心理，把自己的生意做得風生水起。

李廷柱是江蘇省沛縣沛城鎮的一名下崗工人。2003年，他送女兒到武漢上大學，看到武漢的市場上、超市里到處都在賣武昌魚，價格不菲卻擁有大量的消費者。心里就想：自己家鄉的四孔鯉魚什么時候能賣得像武昌魚這樣紅火該多好啊。

李廷柱業余時間在家鄉做著婚喪嫁娶的主持人的業務，當地人稱這些民俗主持人為“大老執”。他在為別人的婚喪嫁娶忙碌的同時，腦子里總在思考著自己的四孔鯉魚。在一次婚宴上，他看到人們在吃著魚說著吉利話的情景，心里不禁一動：要是把婚宴上的鯉魚、草魚、鯰魚……都換成四孔鯉魚，那四孔鯉魚不就有銷路了嗎？李廷柱首先粗略計算了一下，自己每年都要替別人操辦四五十次的婚喪嫁娶，每次宴席幾乎要用到六七十條魚，這樣一算，魚的用量可是一個不小的數字。而且每次來參加婚喪嫁娶的客人就有上千人，如果這些人再對四孔鯉魚做宣傳……那該是多大的一個市場啊。

李廷柱明白，現在的人們生活都富裕了，辦什么事情都圖個吉利，愛聽一些吉祥的話。他要做的就是怎樣讓四孔鯉魚身上披滿吉祥的征兆，從而與當地的民俗結合起來。為了達到這一目的，他翻閱了大量的有關民俗的書籍，并觀察和研究四孔鯉魚。鯉魚在民間本來有婚姻美滿、生活幸福以及日子過得年年有余等吉祥征兆，而四孔鯉魚顯然比別的魚更吉祥。它有四個鼻孔，李廷柱就用它來象征人們心里需要的“富貴、平安、吉祥、如意”的愿望；它有長長的胡子，而別的鯉魚沒有，胡子不就是長壽的象征嗎？它還有36片魚鱗，可不就是人們常常說的“六六大順”……李廷柱利用四孔鯉魚在當地被稱為吉祥魚的說法再加上自己創造的說法，就開始行動了。

當地人家操辦婚事，都要提前請大老執來商量婚禮的程序和伙食等問題。李廷柱就利用這個機會把四孔鯉魚的吉祥寓意說了出來，并建議婚宴上的幾道大菜都用四孔鯉魚，人們果然比較認可吉祥的征兆和吉祥話。就這樣，李廷柱利用自己“大老執”的“職務之便”和人們圖吉利的心理，每次說著吉祥話就把自己的四孔鯉魚銷售了出去，而且屢試不爽。由于他的大力營銷，人們不但接受了四孔鯉魚，而且四孔鯉魚還成了婚喪嫁娶中的最重要的禮品。

到了夏季，很少有人選擇在這炎熱的天氣里操辦婚事，魚的銷售無疑是個淡季。怎樣在淡季里讓自己的四孔鯉魚有更好的賣點呢？每年的五六月份是高三的學生備考和考試的時間，七八月份是各種院校錄取學生的時間。民間不是有“鯉魚跳龍門”之說嗎？李廷柱就開始利用“鯉魚跳龍門”的說法廣泛銷售自己的四孔鯉魚。別說，這一招還真靈，得到了家長和孩子們的認可。首先，家有考生的家長們為圖吉利，就買四孔鯉魚給孩子吃，考生也說吃了四孔鯉魚起碼對自己的心理有作用。到了七八月份，孩子考上了大學，家長都要舉辦宴席慶賀一番的，當然更離不開四孔鯉魚了。

四孔鯉魚的賣點，現在除了婚喪嫁娶的大事，連考生市場上也是一片紅紅火火。但是，李廷柱不放過任何可以銷售四孔鯉魚的機會。二十多年前他就跟著一位復員軍人杜國華師傅學習梅花拳，自從經營四孔鯉魚之后，“貪心”的他竟然打起了師傅的主意。杜國華是因傷復員的，對部隊情深義厚，每年春節他都要買許多白糖、豬肉等禮品到部隊去慰問。李廷柱就用“軍民魚水情”的說法去說服師傅，李國華欣然接受。從此，他每年都要從李廷柱手里購買上千條的四孔鯉魚到部隊去慰問?？恐败娒耵~水情”的說法，四孔鯉魚又有了一個新的銷售點。

四孔鯉魚就是長得比別的鯉魚特別一些，論肉質、口感也不見得比別的魚好，李廷柱營銷四孔鯉魚用的也不過是最平常的“富貴、平安、年年有余、鯉魚跳龍門、軍民魚水情”等說法，然而正是這種毫無新意的說法卻抓住了消費者圖吉祥、求平安的心理，得到了老百姓的普遍認可，使得每年經他銷售、用于民俗的四孔鯉魚竟有上百萬條之多，四孔鯉魚的銷售價格也由原來的每市斤3元錢上漲到現在的每市斤9元多。李廷柱不但自己賺取了可觀的利潤，而且帶動、發展了當地的養殖業。

（責編 杰 曉）