羅杰凡站在新的起跑線上

陳珂

北京派克蘭帝有限責任公司總裁羅杰凡自1994年創辦派克蘭帝童裝至今，專注童裝領域已經20年了。對此，他淡淡一笑，他為派克蘭帝童裝王國傾注心血的同時也獲得了喜悅，無論是對過去的描述還是對未來的暢想，他的眼神中傳達出的始終是新鮮感與一些些好奇心，與之并存的，是充滿智慧的挑戰力量。

他覺得做企業一定要有耐力。派克蘭帝是童裝領先品牌，這些年，即使是在整體經濟形勢不太好的時期，派克蘭帝都創造過高速增長的業績。不過，在這20年里，很多他曾經熟知的品牌漸漸淡出，消失，這讓他感到，其實沒有企業永遠在第一，但是要永遠追求第一，跟著形勢走，要執著地奔著第一的目標前進。

對于如今市場的變化，羅杰凡說，現在童裝品牌需要與孩子進行更多互動。他本人非常喜歡小孩兒，T臺秀上孩子既幼稚又認真的表現總會把他逗樂；童裝能選用最鮮艷的色彩，這些色彩常常能極大地滿足他內心對美好的向往。

時尚北京：您怎么看近年童裝市場的變化及未來趨勢？

羅杰凡：我還是比較看好童裝市場，其市場趨勢在逐漸擴大，尤其現在二胎政策放寬，市場前景會更好?，F在童裝市場最大的特點是顧客層面逐漸從60，70后轉向以80后為主了。80后的審美觀、價值觀跟60，70后有非常大的差距。結合這些客觀情況，我們也有相對應的市場策略，最核心還是回到滿足顧客需求這一原點，其實產品本身就是一個很好的媒介。

時尚北京：現在的80后父母跟過去有何不同？

羅杰凡：80后更習慣快時尚消費，更在意童裝的穿著效果，更關注時尚美觀，他們其實是在質量、價格之間找平衡點，服裝要盡量滿足他們對數量的要求，他們希望衣服多，經常更新，價格不能過于昂貴。過去60，70后更關注是否健康，是否對孩子的身體發育有好處。

我們曾經在學校做過相關方面的調查。同一個班，60，70后家長更聽老師的話，不會質疑老師，而80后家長表達自己想法的意愿非常強烈，微信群里活躍的都是80后家長。

更為突出的一點是，60，70后家長買童裝，都是家長說了算。80后家長給孩子買童裝，基本都是孩子自己說了算。有些小孩兒寧可把自己喜歡的鞋穿破，也不會穿他不喜歡的鞋。也就是說童裝銷售行為的產生需要有家長和小朋友雙向的參與才可以完成，我們既要滿足家長對品牌、品質的需求，又要在一定程度上取悅于小朋友的興趣愛好，比如：款式、顏色、圖案等方面。

再比如，過去女孩兒的衣服并沒有太多紗紗裙，因為家長并不喜歡，穿起來不方便，也并不太舒服，洗起來相對來說更麻煩，還容易壞，但是現在紗紗裙就賣得很好，因為孩子喜歡，每個小女孩兒心里都有一個公主夢。

時尚北京：派克蘭帝會相應在宣傳上采取哪些策略？

羅杰凡：通過多年的經驗總結，我們現在逐步改善以往單純的促銷推廣，不單是強調品牌文化、產品特性，而是更加注重加強與消費者之間的情感溝通，通過消費者興趣點、關注點提升品牌方面的傳播。比如：在2013年我們與湖南金鷹卡通衛視聯合在全國8大城市成功舉辦了派克蘭帝2013年飛行唱跳會，通過落地活動與小朋友進行面對面地溝通，讓他們感受到自信成長的力量；2014年我們在全國范圍內的商場渠道舉辦派克蘭帝海洋嘉年華巡演活動，真正做到從孩子的天性出發，與小朋友的零距離互動、接觸。

時尚北京：能否談談目前派克蘭帝的多品牌戰略？

羅杰凡：我們的多品牌組合講究的是品類的不同。派克蘭帝是休閑類產品，KAPPA是運動童裝，探路者是戶外童裝，BabyMe是嬰童裝，都有鮮明的特點，帶來品牌組合明顯的差異性。我認為未來童裝的發展趨勢還在開大店上，這樣的品牌組合有助于這種銷售形態的成功。

時尚北京：KAPPA、探路者童裝主要是與其他品牌合作的形式，這種合作在品牌運作上有哪些優勢？

羅杰凡：這種合作對于做品牌有兩件事情比較輕松。一個是建設品牌知名度上，KAPPA也好，探路者也好，他們本身的知名度就很高，每年投放在市場推廣上的費用都很高。第二個是產品設計上，他們產品的設計理念都很獨特，并且已經得到市場的檢驗，比如我們跟KAPPA合作，他們會提供很多設計信息，讓我們的設計與他們成人裝的感覺同步，他們提供一些顏色范圍與規則，他們的版型范圍主要是輕、薄、瘦、合體，我們在此基礎上再做設計。這樣我們可以把KAPPA鮮明的個性設計出來，同時又能加入我們對童裝設計的理念與經驗。

這種合作，需要有長遠的眼光，我們更看重品牌長期健康的發展。因此不管是與KAPPA合作，還是與探路者合作，派克蘭帝公司依托的是20年專業童裝經驗。外行人會認為童裝是成人裝的縮小版，其實并非如此，成人裝和童裝存在較大的差異，比如版型，兒童有它特殊的版型需求，在這方面我們有很多方法讓孩子穿著更加舒適性；再比如派克蘭帝申請的兩用開襠的設計也是市場上獨一無二的。我們要做的就是要帶給消費者最舒適、安全、專業的產品，真正滿足消費者的需求。與KAPPA和探路者的合作，也能讓我們很大程度上可以學習到他們的優點，給派克蘭帝的發展帶來很好的借鑒經驗。

時尚北京：為了應對人們網上購物消費習慣，派克蘭帝作了哪些舉措？

羅杰凡：這些年電子商務發展非?？?，我們也看到一些新成立的童裝企業在1-2年內就能達到一個銷售上的高峰。為了抓住這種新的機會，我們之前也做過垂直電商，目前也在不斷的發展中，隨著網絡營銷的不斷擴充，派克蘭帝公司也在不斷擴充電商的平臺。做平臺相當于是開商場，所有品牌都可以在這個商場里賣產品，在這個平臺上賣產品的品牌越多越好。但是做產品，是希望在所有平臺上都去賣這個產品，商場開得越多越好。所以目前我們的網絡布局增加至天貓、京東、當當、卓越等各大電商平臺。

從品牌商的角度來看，我覺得電商不會消滅品牌商，它也消滅不了實體店。電商缺少去觸摸體驗的過程，所以超百元以上的就不好賣，它只是實體渠道的補充。對于品牌商而言，要想做好電商，不能光清倉，還要去發展跟電商相匹配的產品，應該是跟派克蘭帝有很大差異化的產品，即開發一個電商品牌。這是一個新的顧客層，一個新的市場，但這絕對不是實體店做不好的借口。

時尚北京：您個人在企業管理上有哪些心得體會？

羅杰凡：第一或者第二，其實都不重要，最重要的是你在永遠跟著它往前走。那些做得好后來又倒閉的企業，都是固執于自己以前的經驗，當他失去光環時，突然間就茫然了。我們現在面對的很多形勢就是新形勢，我覺得我們是不折不扣的第二次創業，必須有決心、勇氣站在這個新的起跑線上。

不能以規模取勝。不能用健康換規模。就目前來說，健康的小企業比不健康的大企業有更好存活的未來。

時尚北京：做童裝有什么特別體會？

羅杰凡：中國這幾十年經濟的飛速發展，從貧窮到擁有豐富物質的變化，我們在童裝上都能強烈感受到。我們曾把過去孩子走秀的照片和現在的照片對比，感覺到一代代孩子的變化，感覺到時代的變化。孩子代表著未來的希望，派克蘭帝能夠陪伴孩子的成長，見證他們的成長，想到這點，我就很激動。