加強過程控制 降低施工成本 提高項目利潤率

劉紅 秦世光 張麗芹

摘要：隨著市場競爭的越來越激烈，建筑行業的利潤率越來越低，為了保障企業的良性運轉，提高項目利潤率，只有從項目管理內部做起，一點一滴，才能提高項目的盈利能力。作者結合多年的工作經驗，從提高商務合同的談判水平、加強施工過程的管理以及審計結算等方面進行了分析，對提高項目利潤率有一定的借鑒作用。

關鍵詞：過程控制；商務合同；施工管理；項目利潤率

中圖分類號：TU71文獻標識碼： A

一、提高商務合同的談判的水平

做一個項目，合同談判的過程是極為艱苦的，許多在招標、投標時不想說清或無法定量的內容和價格，都要在合同談判時，準確陳述。因此工程承包合同的談判，預算的核對談判，是企業取得理想經濟效益的關鍵一環。談判的過程是互相妥協的過程，雙方找的一個平衡點，能做到共贏，這是談判的首要條件。

第一，掌握多方面知識，提高應變能力。一個優秀的合同預算人員，應具備良好的心理素質和豐富的基礎知識，應在合同及預算談判技巧上，提高自身應變能力，在掌握各種學科知識上下功夫，以爭取在談判中核對自如、思路敏捷、反映機智，立于談判先手。對對方提出的質疑，做到心中有數，能給以滿意的解釋，給人以說服力。因此，要努力學習各種知識，充實自身，提高水平。不論從口才、心理學、洞察能力上，都應該有一定的能力。當然，建筑施工、技術材料、各種法規、內外部環境，也應充分了解。做到準備充足，有備而來，才能掌握合同、預算談判的主動權。

第二，熟悉談判技巧，掌握談判策略。在以往的工程合同，預算談判實例中，一般來說誰的知識面寬，誰的談判策略運用得當，誰就能在工程合同及預結算中，做到游刃有余，掌握主動權。（一）先讓對方開口的策略。讓對方先表明所有要求，你可以做到心中有數，并隱藏住自己的觀點，拿對方提出的重要問題做交涉，爭取他讓步。如果愿意也可以在較少的問題，做一些讓步，以獲得對方心理上的平衡，但不能輕易讓對方獲得，不要讓步太快，因為他等得愈久，就愈加珍惜，也不要做無謂的讓步，每次讓步都要從對方那兒獲得更多的益處。（二）要好意思說"不"。在談判桌上，雙方各自代表本公司的利益。如果感覺有必要說"不"，就應該勇敢地提出來，只要你說的有道理，會使對方相信你說"不"是認真。必須始終保持全局有利的總體觀念。記住自己的每個讓步都是你利潤的組成部分，如果有些讓步想反悔，也不要不好意思，因為那樣也會給對方造成一種到底線的印象，一切談判在沒有簽字之前，都可以重新再來。

第三，說服對方，自己要有譜。誘導對方，說服對方的方法技巧，要抓住對方的心理動態，先說什么，再說什么，該說什么，不該說什么，要心里有譜。不要因為說錯一句話，而前功盡棄，在談判的開始階段，一般盡量先討論些容易解決的問題，不要一開始氣氛緊張，不利于解決問題。（一）用互惠互利說服對方。在談判中，強調對方許多有利的因素，激發對方在自身利益認同的基礎上接納你的意見和建議。在定額定價上意見相左，互相猜疑，達不成協議是常見的事，要想成功，就要說服對方，拿出讓對手信服的依據。但絕對不要攻擊對手，傷對方的自尊，而達不到目的。（二）用謙虛有理說服對方。在談判中，總會有令人滿意或不滿意的情況產生。雙方都會極力克服對方的反對意見，但這需要以正當的理由去說服對方，讓對方覺得有道理。若對方提出建議，你要認真去聽，并要復述對方的建議或記筆記，表示尊重。然后，根據你所掌握的情況，再據理力爭，讓對方充分了解實情，用詳實的數據、資料，去說服對方，比用空洞的語言更能打動人心。另外，要特別注意自己說話的語氣，不要得理不讓人，態度不卑不亢，說話有理有據，口氣溫和堅決，盡量避免發生僵局。如果出現障礙，也不要急于讓步，不妨停下來，雙方都冷靜思考思考，如果問題不是影響大局，還可以做一些必要的讓步，便也要對方做一些讓步才行，再一個運用語言幽默，也是排除障礙的有效辦法之一。因為幽默也是一種才華，是一種力量，是人們面對困境而創造出來的一種文明，所以適當地運用語言藝術，展示一下自身的多才多藝，也是緩解談判緊張氣氛的重要手段。

二、加強施工管理過程控制

施工企業的施工項目為主體，其施工利潤是營利的主要來源。所以降低施工項目成本，加強施工過程中成本控制，成為施工企業盈利的關鍵。施工項目成本是施工企業為完成施工項目的工程任務所耗費的各項生產費用的總和。按經濟用途分，可分為直接成本和間接成本。直接成本是構成施工基礎上的實體費用，包括材料費、人工費、機械費、其它直接費；間接成本是企業為組織和管理施工基礎上項目而分攤到該項目上的經營管理性費用。有效的控制和降低施工項目成本是增加企業利潤、提高企業市場競爭力的主要途徑。

項目經理在管好項目、抓好生產的同時，還應控制投入，降低消耗，提高效率，將質量、工期和成本三大相關目標結合起來進行綜合控制。在施工過程中的成本控制之前(開工前)，應根據施工現場實地勘察情況結合施工圖預算和施工預算進行對比，作出盈虧預測和成本估算，從而制定相應在的成本控制計劃和措施。成本控制計劃和措施應從以下幾相方面考慮：

一是在組織設計和施工方案中必須有降低成本的措施，合理安排施工進度計劃，工期應與成本優化相結合，合理的布置施工總平面圖；降低成本的措施應從技術方面和組織方面進行全面考慮。技術上以降低生產消耗為宗旨，組織上提高生產效率和管理效果。

二是降低各種費用。材料費用。因為材料費用占工程成本的大部分，其降低成本的潛力最大，其有效措施是改善設計或采用代用材料，改進施工工藝等；機械使用費。隨著施工機械化程度的大幅度提高，在施工中重視科學、合理地使用機械，確保機械狀態的完好，提高機械利用率和機械效率，充分發揮機械的生產能力。加強員工教育，技能培訓，提高勞動生產率，降低人工費；確保從事影響工程質量工作的員工所必要的能力，提高工程質量，避免返工和修補；各業務部門節約管理費用，縮短工期。成本控制計劃和措施制定后，在工程施工中，應按計劃要求進行實施。

三是應推行項目經理負責制，各職能人員分工明確，責任明確，實行歸口控制，主要應做好下列工作。

第一、工程技術人員應抓好技術措施的實施過程，控制好各基層的標高，對土路基、碎石基層、三渣基層等進行必要的拋高，控制節約工程的材料使用；按施工方案(合理的)進行施工，減少機械停置時間；把好每一道工序的質量關，避免返工和浪費。

第二、合理組織施工進度，控制工期，增加產值，以降低間接成本。

第三、現場管理人員合理控制分配勞動力，減少非生產用工和無產值用工，提高勞動生產率；在施工現場盡可能地提高機械的利用率和機械工作效率。

第四、由材料員抓材料的節約工作，針對現在市場上材料十送九不足的普遍現象，在施工中應對材料的噸位、質量進行嚴格的把關驗收工作，平時施工中應杜絕材料浪費現象，并做好合同供應商評定，加強采購、驗收、保管、領退料管理工作。

第五、盡可能地利用現場資源，就地取材，節約代用。

第六、做好技術、質量、安全操作交底工作，避免質量、安全事故，以造成材料浪費，成本提高。

第七、由核算人員定期對施工預算成本檢查工程成本控制情況，做好檢查和協調工作，搞好成本核算和成本分析。

第八、由工程預算人員對設計變更涉及影響成本變化等經濟問題加強管理，及時辦理好變更簽證手續，做好原始記錄(包括照片資料)必要時抓好工程索賠。

工程施工結束后，應抓好施工基礎上成本竣工結算、成本分析工作。找出成本降低和提高的原因，總結項目管理經驗，制定今后施工中的改進措施，不斷提高管理水平。

由此可見，在施工過程中的成本控制涉及各職能部門和我們每一個員工都要提高成本控制的意識，加強成本管理，嚴格控制好施工全過程——開工前、施工中和竣工結算階段的成本管理工作。

施工企業在保證工程質量前提下，學習、應用科學管理方法，不斷開拓創新，加強施工過程中的成本控制力求以最低的消耗，生產出更多更好的產品，使企業獲得更大的利潤。

三、加強審計結算

一是結算的人員首先要在項目的第一現場，對項目本身比較熟悉。熟悉結算規則。業務能力較強，熟悉計算規則。熟悉軟件的操作。

二是要有責任心：工程的結算允許誤差為3%，，這個比例看出預結算的重要性，同一個工程，兩個預算員一定是2個不同的結算值。一個工程有很多東西你只有用心去做，去爭取。要細心，不論現場還是具體定額都要細心。不以量小而不為，現在一個群體項目，一般都在三、五千萬，甚至過億。一點一滴積少成多。舉一個現場的例子，要多對比，多總結。用數據講話，不要跟著感覺走。自己一定要對比，要根據工程的實際情況對比，結果是不一樣的。簽證方面一定要按照定額內容去簽證，做到字斟句酌滴水不漏。在審計時才會不被動，消除一些不必要的爭論。

三是審計首先我們要擺正心態，要據理力爭，原則問題堅決不讓步，其次就是在審計時要動之以情曉之以理，這一點是很重要的，要讓審計的明白我們利潤其實是很低的，不是和他們想象的那么高。最后，用腦去做，只能做對，用心去做才能做好。要想成為一個合格的預算員，必須經過從知其然到知其所以然的過程。我所理解的一個預算員的真正作用，是在公平合理的基礎上多為企業爭取的利益。就是預算員的價值體現。

結語：綜上，從以上從幾個方面淺談了項目過程提高利潤率的方法。加強成本控制努力降低成本，既是擺在建筑行業面前的艱巨任務，也是建筑行業提高經濟效益的關鍵。

參考文獻：

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