論新形勢下電力市場營銷工作的變革和發展

張弛

【摘要】隨著國企改革進程的不斷推進，電力企業面臨著前所未有的變革壓力，同時從國家可持續發展的戰略需要出發，提倡節能、環保，大力推廣清潔能源使用，電力市場營銷環境變得日益復雜，而電力市場營銷作為電力企業的核心業務，關系到供電企業自身的生存和發展。本文從實際出發，著重對當前電力市場營銷工作和營銷前景進行了分析，對如何在新形勢下更好的開展電力市場營銷工作提出了一些意見和建議。

【關鍵詞】電力營銷管理? 變革 發展

中圖分類號：F407文獻標識碼： A

0 前言

隨著電力企業改革的不斷深入，我國電力行業的長期壟斷經營方式將被打破，逐步轉入市場競爭機制。在市場經濟條件下，電力行業之間以及與其他同類行業之間開始了競爭，并且會隨著經濟的發展愈演愈烈。電力市場營銷在供電企業經營管理活動過程中的重要性愈發突出，電力市場營銷工作的好壞直接關系到公司自身的生存和發展，決定著公司的市場競爭力，只有不斷加強電力營銷管理，才是電力企業生存和發展的前提。

1 電力市場營銷現狀

1.1 電力市場競爭日趨激烈。由于國家重點扶持、推廣清潔能源，使得天然氣、太陽能等逐步進入居民家庭，尤其是2012年起，國家推廣光伏發電，分布式電源異軍突起，可替代能源與傳統電能競爭加劇。在供用電關系上，由原來單一的售電側結算變為“自發自用”、“自發自用，余電上網”等多種形式，勢必導致電力負荷重新分配、原有客戶流失，不利于電力企業的經濟效益和新市場的開拓。目前，電力市場營銷受體制影響，供電產品單一，產品的策劃、設計缺乏新意，銷售手段落后，不能滿足能源市場的發展及消費者的需求。電力企業如何迎接挑戰，提高市場占有率，已成為當前電力營銷的重中之重。

1.2現行營銷環境下的營銷組織體系還存在漏洞。在當前國家電網積極推行“三集五大”的政策引導下，電力營銷部門按“大營銷”模式進行了改革，但在實際落實執行過程中還存在著一些不健全之處，如一些管理職能定位存在界面不清晰、相互交叉等現象，容易造成推諉扯皮。部分基層單位管理思路和管理方法沒有隨著機構的轉變而轉變．不適應營銷服務新體制。專業室、綜合室、營業與電費室、電能計量室、大客戶與智能用電室之間的配合仍需協調。五個室的專業管理與各分局（或分公司）之間的管理關系沒有理順，帶來一些矛盾。營銷管理部門與生產管理部門缺少有效的溝通平臺，電力企業依然存在“重生產、輕營銷”現象，營銷一線班組工作人員配置不足。

1.3電力企業的營銷人員素質有待提高。作為國有大型企業，在生產管理中一直存在“重網架、輕營銷”現象，電力市場營銷從業人員得不到更新、補充，因年齡偏大，文化程度普遍不高，所以對新設備、新技術的接受能力較慢，影響了電力營銷管理水平的提升。

1.4電力企業營銷管理信息系統（SG186）存在風險和不足。首先是技術風險，由于電力營銷信息管理系統設計上有一定缺陷，造成系統不穩定或不安全漏洞較多，如非法用戶或電腦黑客可輕易地入侵系統、電費統計有時會出現重復或遺漏等；其次是操作風險，操作風險主要指系統維護和操作人員無意識的錯誤操作帶來的風險，如電價標準修改時因出錯而造成的電費誤算；再次是違規操作風險，違規操作風險主要指個別系統維護和操作人員可能利用工作之便，采用隱蔽的技術手段，蓄意對某些重要數據進行更改而造成的風險。

2電力市場營銷的改革趨勢

2.1夯實電力營銷基礎管理工作，做好電力市場營銷的精細化管理。精細化管理的實質就是企業在規范化和標準化的基礎上，對其生產流程、管理流程進行科學細化和合理優化的過程，以實現組織結構專業化、工作方式標準化等，重點是在“精”字上提要求，在“細”字上下功夫，最終體現在實效上。國家電網統一制定了營銷管理工作標準，將管理目標具體化，責任明確化，作業標準化，建立有效的電力營銷管理體系，內容涵蓋電力市場營銷管理各個環節、崗位、人員，做到人人在管理，處處有管理，事事見管理，時時都管理。在實施精細化管理的過程中，做好營銷班組管理的精細化才能使此項工作落到實處。

2.2 順應時代潮流，積極利用網絡開展電力市場營銷新途徑。隨著計算機、互聯網技術快速發展和普及，網絡走進千家萬戶，在網上購物、繳費等經營活動逐漸被人們所接受。因此電力企業也應順應時代潮流，建立網上電力營銷，通過多種途徑如“電力網上營業廳”等平臺，積極拓展電力營銷新思路。通過對客戶電能需求的分析，逐步推出電力新產品，開拓新型市場，提高市場占有率，營建新的電力消費點，推動電力需求的發展。

2.3通過采用先進的科技手段，提高營銷數據利用效率。2010年開始國家電網推廣用戶用電信息采集系統建設，江蘇通過近4年時間建設完成三千多萬用戶的采集建設任務，極大的提高了營銷管理水平，將過去的被動式營銷管理變為實時在線監測、主動參與式管理，獲得了大量電力營銷經營、管理數據，為電力行業做出科學的市場營銷管理決策奠定了堅實的基礎，今后需要加大對這些數據的分析和利用，實現電力營銷“大數據”管理，通過對營銷“大數據”的剖析，抓住電力市場重點建設項目，實現新的用電增長點，實施可替代能源競爭。加大對電能安全、潔凈、便利、經濟等優勢的宣傳，有效加強電力需求側管理，提高市場預測的及時性和準確性。優化電力營銷內部業務管理，正確劃分用電性質，保證電價分類準確、電量收費正確無誤，做好各專業之間基礎資料的銜接工作，嚴格執行電價政策。

2.4我國電力企業應提高營銷服務水平。我國電力企業要不斷提高服務水平，規范服務行為。真正樹立全員營銷的觀點，轉變工作作風，從“電老大”變為“電小二”，使每一個部門，每一個員工都對企業的社會形象負責，與客戶建立一種新型供用電關系，既服務社會經濟發展需要又滿足電力企業自身發展，實現“共贏”。進一步完善客戶滿意度指數測評體系，對窗口人員的服務質量、服務態度、業務水平進行綜合評價，全方位提高客戶服務質量。

2.5以建設“大營銷”體系為契機，提高整體市場營銷能力。江蘇省電力公司執行的“一部五室”的市場營銷組織體系為國家電網系統“不受時間、空間限制”的“大市場、大營銷”的發展模式的轉變和“全員、全過程、全方位”的“大服務”格局的形成奠定了基礎。這就要求全員在思想上必須認識到“一部五室”工作的核心是電力營銷，做到“營銷圍繞客戶轉”。營銷部加強對五室工作的檢查、監督和考核；建立營銷和規劃、基建及生產管理等部門的有效溝通平臺。在企業層面上，建立以服務督察為主的優質服務督察隊，對營銷、規劃、基建及生產管理等部門優質服務工作進行監督檢查，達到市場營銷工作的反應快速、高效通暢、和諧統一。

2.6 科學建立多維度電力市場營銷的效果評價體系。為了對供電企業的營銷效果有一個科學的認識，應該對供電企業的營銷工作做一個多角度、全方位、綜合性的評價，為今后企業制定滾動營銷計劃提供科學依據，促進電力事業的長期發展。針對電力營銷市場所涉及到的各個環節如發電企業、員工、用電客戶、供電企業等多角度、多維度的綜合考量。具體地說，應考慮供電企業與供應者的關系；供電企業與員工的關系；供電企業與客戶的關系；供電企業與競爭者的關系。需要將目光放長遠，不能只局限于本單位的經濟效益，簡單的將營銷管理目標鎖定在本企業的增供擴銷和企業的盈利等方面，更應該樹立社會營銷觀念，擴大營銷視野，考慮供電企業與其利益相關者之間所發生的所有關系，建立良好的電力營銷環境。

2.7建立電力新型市場營銷管理體制，這種體制要求供電企業要按市場需求設置營銷機構，改用電管理機構為電力營銷機構，其職能相應轉變到市場策劃與開發、需求預測與管理、業務發展與決策、客戶服務與支持、電力銷售與合同管理、公共關系與形象設計、新技術新產品的開發與用電咨詢、電費電價等方面，全面開展電力的售前、售中、售后工作，形成以客戶服務為中心的電力營銷管理體制。這種體制的指導思想就是以市場為導向，以客戶為中心，以服務促營銷，以營銷促效益，積極培育和開拓電力市場，使得供電企業在這種體制下得到快速的發展。

2.8電力營銷部門應建立有效的激勵獎懲機制。隨著電力企業之間競爭的加劇，電力用戶對電力營銷服務的質量要求會越來越高，而服務人員的工作積極性和主動性對服務質量有著直接的聯系，因此電力企業應該建立科學合理的激勵獎懲機制，并制定一套科學的評估標準，這樣才能提高電力企業營銷人員工作的積極性。建立營銷效果評價指標體系。具體指標系統包括：供電企業經濟性指標系統；供電企業內部員工營銷意識指標系統；提供客戶整體產品（服務）及客戶滿意度指標系統；可持續性發展指標系統。通過對該系統及子系統設計若干關鍵指標，并進行打分，從而對市場營銷效果做出定量評價。

2.9加強員工職業素養培訓，建立以市場為導向、以客戶需求為中心的現代市場營銷服務人員理念，加強營銷新技術、新產品的技術技能培訓。電力營銷不僅僅局限于銷售環節，需要每個崗位、每位員工的共同參與。電力企業必須重視員工的素質教育，定時地對職工進行崗位培訓，使職工在思想認識上更加以客戶和市場為重點，為客戶提供更優質的服務。

2.10塑造“創新爭優、追求卓越”的企業文化，培育企業精神，增強凝聚力，電力市場營銷部門要構筑“以客戶為中心”的內部環境。對外要力爭在企業與客戶間建立互相理解、信任與忠誠的情感模式。對內要使全體電力營銷管理人員樹立共同的經營哲學、營銷理念和營銷形象，強化員工對營銷文化認同與參與。狠抓營銷服務窗口和營銷隊伍建設。

3 總結

隨著我國的電力市場正逐步從傳統電業向現代化、多元化、科技化的電業轉型，電力企業壟斷經營的局面正在被逐步打破，僵化、固守、效率低下的傳統電力市場營銷管理現狀亟待改變。通過對供電企業電力營銷管理的發展現狀進行深入分析，我們發現，只要遵循市場經濟發展規律，對現行的電力營銷策略進行科學的調整，突破傳統電力營銷的管理思維，優化電力營銷管理體系，加大對營銷管理現代化改造的投入，改變工作作風，構建良好的電力市場營銷環境，切實提高電力營銷從業人員的職業素養，充分發揮員工工作的主動性和積極性，提高營銷管理效率，形成獨具特色的電力市場營銷管理體系，就能變“被動”為“主動”，迎接市場經濟的挑戰，在實現供電企業可持續發展、促進社會經濟進步的同時，也可以獲得較好的經濟效益和社會效益。

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