談建筑工程投標決策與投標報價策略

李英霞

(山西二建集團有限公司，山西太原 030013)

建筑工程的招標和投標主要就是指建筑企業通過建設出來的產品，把它作為商品的形式在一定的場合進行交換。它主要是由企業確定標價，并把項目發放出去，需要投標的企業就開始報價，通過競爭選擇勝出的建筑企業，這樣他們之間就達成協議，然后按照相關協議進行施工［1］。目前建筑工程招標、投標已經在我國的建筑行業廣泛使用，對于建筑企業來講，能夠參加投標競爭，以此來提高自己工程的中標率，與買方簽訂合適的建筑工程的承包合同，這是每一個建筑企業的目標，然而想要在投標過程中獲取承包合同，這就要求建筑企業在進行投標之前，加大對投標決策和投標策略的研究，只有這樣中標才有大的幾率，所以，投標決策和報價策略就顯得尤為重要了。

1 投標決策與投標報價策略的重要性

對于建筑行業來講，建筑項目的招投標在市場上是必需品，它主要是通過賣主秘密報價來競爭的一種交易方式。在建筑行業實行工程項目招標投標的主要目的，就是為了能夠在建筑市場，對于建筑項目的所有權實行有序的競爭機制［2］。對于建筑工程項目實行招投標是建設有序的建筑市場的主要手段之一，它在建筑業的發展上有一定的推動力，進而完善我國的經濟體制。然而建筑企業選擇投標主要是為了能夠得到建筑項目的承包合同，以此為企業謀利。如果想要在投標中占據主要優勢，得到合同，就必須要對投標決策和投標報價決策進行全面的研究，從而制定出合理的投標報價決策，這樣以便得到承包合同。

在建筑行業的項目競爭中最為激烈的是工程承包，在進行投標競爭時，報價報的太高是很難中標的;然而報價過于低，這樣就算是建筑企業得到了合同，但企業后期也得不到利潤。這樣企業是遲早會虧損破產的。隨著我國建筑市場競爭的日趨激烈，講究投標決策與投標報價策略已經成為各大建筑企業進行工程競標的重點。所以要求企業制定出合理的報價，這樣才利于招標、投標兩方雙贏。這是投標報價策略的中心問題，對參與投標的各承包商有著極強的現實意義，值得深入研究，探討。

在建筑行業中，企業對于項目的投標和對于投標的價格是有著密切的關系。因為投標的報價必須是按照投標的決策來決定的，如果在進行投標報價時超出游標決策的預算，則這個項目可能就不會盈利了，就應該放棄。所以在進投標時，要有一個正確的投標決策和報價決策，這樣才有可能會得到項目的合同，以此來推動企業的發展。

2 投標決策

投標決策就是在知道要招標后，對于招標項目進行制定的一系列方案，所進行的這個過程就是投標決策。在進行投標的時候，企業的投標人經過投標報價取得了建筑項目合同。這樣的形式，在目前而言是建筑行業發展的一個必然趨勢。但是，作為一個承包商來講，并不是所有的標都要投，必須對招標工程有所選擇［3］。因為承包商想要在投標中獲取相關的承包項目合同，從而在這個承包的項目中獲取利潤，這就需要企業對投標決策進行研究。這里面最主要的就是:

1)在知道有項目要招標的時候，企業對于這個招標項目應不應該投標;2)企業如果要對該項目進行投標，是應該投什么樣的標，也就是報價多少的問題;3)對于該項目投標怎么才能獲取勝利，得到項目的承包合同。所以說，項目的投標決策是否正確，直接影響著企業得到項目后能否獲得利潤。同時影響著企業在市場上的發展，以及企業員工的利益。因此，企業在進行投標的時候就要先認識到投標決策的重要，只有把投標決策處理正確，企業才能有發展的空間。

在現實過程中，投標決策主要分為前期和后期兩個階段。投標決策的前期主要是指投資人要進行投標前期的全部準備工作，就是前期所有工作的研究，主要對工程項目能否投標做出相關的評價。而如果出現企業的主管和兼營能力之外的項目、工程的項目和技術要求超過實際的施工技術的項目、部分企業項目的盈利比較少而風險大的項目等，諸如此類的項目是不能進行投標的。對于投標的研究，首先要根據招標方給予的相關資料來進行研究;其次是根據企業自身的實際情況來對項目的投標進行研究決策，就是要對招標的相關信息進行全面的了解，在此基礎上對該項目的招標進行決策。如果這一階段的任務做好了，就可以進行下一階段的任務了。投標決策的后期主要就是把相關投標資料上投給招標方，以此來審查投標資格，一直要到項目的投標結束。

3 投標報價策略

投標報價決策主要就是在投標后期階段中，對于項目投標而報出的價格這一階段的研究決策。如果進行投標報價的時候，獲得了競爭對手的投標價格，這時候，企業是不能夠去相信的，因為有可能是企業競爭對手縮放的煙霧彈來迷惑自己。所以如果知道招標方的“標底價”或者是競爭對手的投標價格，這時候只能將他們的標價作為一種參考。來參加投標的企業不能僅僅是為了得到項目合同來投標，還應該考慮到企業自己的實際情況，所以在設置價格的時候，應該合理設置，不能為了中標，就設置出很低的價格，如果出現這樣的情況，企業可能會面臨虧損或者是破產倒閉。所以在進行投標報價決策的時候，企業的報價決策者應該考慮到各方面的因素，從而進行分析，同時與企業相關的專家進行討論從而制定出合理的投標報價［4］。

在進行投標的時候，各個企業根據自己的投標策略自主報價，招標者根據自己的要求選擇出最合理的投標報價的企業進行合作。選擇最合理的投標報價是因為目前的趨勢是合理低價的投標報價才能使企業中標，所謂的合理低價并不是報價越低越好，主要的重點在于合理。因為在企業進行投標的時候，不可能為了中標而選擇特別低的標價，這樣看來雖然企業是中標了，但是從企業的發展來看，企業是虧損的，所以企業在進行投標的時候，企業投標人一定要根據企業自身的情況、企業的盈利問題、項目的施工時間問題、項目施工時的風險問題等，在這些的基礎上來確定投標的報價。其實在進行投標的時候，低價并不是中標的唯一因素，所以企業在確定項目投標報價的時候，可以根據其他的因素來進行報價，例如:項目的策略或者在投標的技巧上面來戰勝競爭對手。同時也可以提出一些讓招標方能夠降低投資的建議，又或者是給予一些利于招標方的優惠條件等等。而對于投標報價的決策可以分以下幾方面來進行:

1)生存型的報價策略。生存型的報價策略主要就是不考慮其他的因素，直接來對該項目進行投標，主要就是為中標。這樣的情況最多出現在部分企業處在破產的邊緣，這時候為了能夠讓企業生存下去，來進行投標，純碎是為了賭一把。對于這樣的企業，企業投標人就會為了中標而采取低價投標，哪怕是不盈利或者是虧損也要中標，懷著只要這次能中標，就能緩解企業目前的現狀，這樣逐漸的就會渡過難關的僥幸心態。

2)競爭型報價策略。競爭型報價策略主要就是以競爭為主，為了擴展市場，哪怕是低盈利也要中標［5］。這樣的情況主要是企業在目前的經營上沒有很好突破，造成企業沒有相關的投標項目，或者企業的項目出現了強有力的競爭對手等，這時候企業為了能夠擴展市場或者尋求更多的項目招標等，就會采取這樣的方式來進行投標。同時這樣的投標報價方式也是目前大多數企業采用的策略。

3)盈利性報價策略。盈利性報價策略就是部分企業利用自身的優勢，為了得到更大的盈利所采取的流程。這種企業通常對于盈利少的項目是不感興趣的。這樣的情況主要是:企業的知名信譽比較高、在該地區的發展有一定的優勢，對于同行業的影響比較大等，這樣的企業就會采取這樣的方式來進行投標。

4 結語

建筑工程投標決策與投標報價策略對于企業進行投標時，是非常重要的，對于企業之間投標的競爭主要就是對于投標決策和投標報價策略之間的競爭，投標決策的正確與否和投標報價的策略是否合理，直接關系著企業在投標的時候能否戰勝競爭對手，獲取項目的施工合同。筆者希望更多的專業人士能投入到該課題研究中，針對文中存在的不足，提出改正建議。

［1］馬麗美.施工單位如何在招投標中提高中標的機率［J］.中華民居，2014(27):128.

［2］董建坡，史寶運.工程投標基本策略探討［J］.華章，2010(22):184，189.

［3］林 凡.建筑工程投標報價策略研究［D］.綿陽:西南科技大學，2013.

［4］劉志巖.工程投標報價的編制與投標策略［J］.建筑工程技術與設計，2014(11):706.

［5］羅東桓.建筑工程投標決策分析［J］.山西建筑，2013，39(33):240-241.