專業經營黏緊嬰童用品店玩具顧客群

濟南納虎兒童用品有限公司 程風華

專業經營黏緊嬰童用品店玩具顧客群

濟南納虎兒童用品有限公司 程風華

在新的市場環境下,嬰童玩具在嬰童用品店中的位置越發重要,市場潛力很大。但這需要專業化的運作,廠商應注重開發這條渠道并進行相應的玩具品牌建設,真正黏住目標顧客群。

本文作者是濟南納虎兒童用品有限公司總經理,是逾千家嬰童用品店的玩具供應商,其對此行業的分析和為玩具廠商提出的建議具有頗高的參考價值。

據權威機構預計,未來15年,國內嬰童用品市場有較穩定數量的目標消費群。中國每年約有1600萬新生兒,其中0~4歲的群體就有8000萬,兒童總數為3.2億。中國嬰童用品行業每年以20%的市場增長率在持續增長,機遇不斷!這是中國目前乃至今后發展潛力較大,收益豐厚的產業之一,是21世紀的朝陽產業。嬰童玩具,是嬰童消費的重要方面,得益于激動人心的行業發展趨勢,嬰童玩具的市場發展非常迅速。

嬰童玩具前景廣闊

1、經濟發展讓百姓富裕

從國內城鄉交通發展,汽車、旅游、餐飲業的發展,我們可以清楚地看到,持續30年的經濟快速發展,讓老百姓的口袋比以前充實多了,用來購買嬰童類產品的量自然是加大的。

2、城市化讓人口更集中

到農村、城鎮和城市走走,我們就會看到,這世界變化太快。傳統的農村,已經“村將不存”了,很多昔日的鄉村,已經沒有了。人口都在向“城鎮和城市”集中。人口集中了,孩子集中了、多了,母嬰用品店等為孩子服務的行業,就飛速發展起來了?？纯唇诸^,很多行業的店面因為房租高、人員工資高等因素,紛紛關門歇業,留給人們最多的就是餐廳飯館,再就是母嬰用品店和童裝店了。這說明什么呢?

3、人口流動升級消費觀

經過多年,內地大量的勞動力向沿海轉移,他們在沿海發達地區,感受到并不斷升級自己的消費觀念。過去,“玩物喪志”變成現在的“玩出智慧”,“智慧都在孩子的手指尖”了,玩具成為家長給孩子購物的首選之一。

4、消費標準隨教育程度提高80后、90后家長,他們的文化教育程度普遍較高,他們知道“玩商”是孩子的重要智商體現。他們對玩具的設計理念、新穎程度、品牌文化、質量感覺等都有了更新更高的要求。不像過去,孩子有飯吃、有學上就行了。

5、孩子受寵讓玩具消費增速

自古以來,中國人對下一代的那種關愛,實際上是遠遠超過對上一代的?！翱蓱z天下父母心”,孩子受寵,孩子提出的要求,現在的家長一般都會滿足的;而且,現在的孩子,不僅有來自父母的關愛,更有來自爺爺奶奶、姥姥姥爺的多重關愛,呵護萬分。你帶著孩子到母嬰用品店,可以觀察下,孩子最關注的是什么?衣服?鞋子?奶粉?紙尿褲?還是玩具?大家可以自行判斷的。

嬰童用品店中玩具的現狀

1、經營者不熟悉玩具現在嬰童用品店的老板,都是小時候玩玩具比較少的一代人,不像衣服、吃的和用的,嬰童玩具一般都比較簡單,所以他們也不覺得有多么好玩。而玩具的品種繁多,材質多樣,更換頻繁,所以嬰童用品店的經營者一般對玩具都不是很懂。

2、品種繁多易被忽略嬰童用品店不像專業的玩具店,店的面積一般比較大,涉及的領域從吃喝穿用行等等應有盡有,所以,嬰童用品店老板對玩具存在一定疏忽是可以理解的。

3、跨界經營不夠專業

縱觀現在的嬰童玩具行業的渠道供應商,一般都是十年前甚至是二十年前起家,這些渠道老板一般更側重更擅長變形金剛、遙控車飛機、悠悠球等大齡孩子的玩具經營。嬰童玩具因為玩的對象年齡比較小,除了玩的自然屬性功能外,嬰童玩具本身附帶了家長通過玩具教育孩子、培養親子關系的希望,而這個附帶功能恰恰是嬰童玩具最重要的賣點,也是年輕家長們最重視,渠道供應商和嬰童用品店經營者最缺乏意識發掘的。

嬰童用品店在玩具銷售的位置越發重要，而這渠道的運作需要專業化來粘連消費者

4、高毛利或重引重視

近年來,各行各業競爭激烈,母嬰用品店也不例外,這是有目共睹的。母嬰用品店很多產品的零售毛利一再被壓低,高昂的經營費用,讓看上去紅紅火火的母嬰用品店的老板們也苦不堪言。而嬰童玩具,卻屬于零售毛利比較高的少數領域。賣一個掙一個,是嬰童玩具零售的現狀（當然，這需要廠家對產品的渠道進行有效保護）,這又讓母嬰用品店老板們不得不高度關注這塊。

嬰童玩具品牌發展之道

1、玩具廠需重視指導培訓前不久,一位在廣東做玩具的老總與筆者交流,稱很多工廠的老總對于專業化經營是嗤之以鼻的。筆者走專業化路子,近十年來,一直以深入終端店面為自己工作的首要方向,所以,對于終端,對市場是有切身感覺的。對于嬰童玩具,消費者需要專業的服務,母嬰用品店需要專業化的培訓和經營,渠道商更需要工廠的專業化的培訓和指導。

2、認知度不高各品牌有空間

像奶粉紙尿褲等嬰童用品,品牌已經成為消費者、特別是城市消費者在選擇時最重要的衡量標準。而玩具,因為品種太多,像奶粉紙尿褲那樣有實力的品牌還是比較少的。君不見,電視廣告中,玩具類的能有幾個呢?嬰童玩具在消費者心中有認知的品牌極少,所以終端店專業化的有力推薦,對于嬰童玩具的銷售上量至關重要!這其實是二三線嬰童玩具品牌的發展機遇。

3、與專業渠道商共謀合作

尋找與能提供專業化服務的渠道商進行精誠合作,是嬰童玩具廠家的重要選擇?，F在的市場,拓荒時代已經結束了,進入了必須精耕細作的時代。專業化服務的渠道商,有幾個重要的標志：一是看理念,有無成熟的并付諸實踐的專業化理念。二是看有無內部專業培訓的機制,比如,有無定期的員工培訓機制,培訓什么內容。三是對終端店面的專業培訓服務機制,如用于客戶營銷服務的成熟的微信公眾平臺;有無針對終端店面的定期培訓服務機制,比如,每月的定期客戶專業知識、銷售技能等的培訓會?，F在的玩具渠道商,更多的依然是通過價格、人員推廣等傳統的模式為終端店面服務,這個局面必須打破,新常態的經營服務模式必須建立。

4、需組織重要渠道商實戰性培訓

這涉及到投入,但更涉及到工廠的領頭人有無遠見和類似的思想。沒有專門的機構和人員,是很難實施這類思想的。這里提個建議,培訓指導的負責人,必須是在行業內有實戰經驗,特別是終端店面的銷售經營經驗?，F在,依然是嬰童玩具品牌建設的最佳時期!但這個時期,不會給我們太長的時間。

5、終端宣傳需道具和禮品配合

嬰童玩具的銷售往往是干巴巴的,不像奶粉的銷售,送車、送衣服、送玩具等等,奶粉領域的策劃,那直是到了無所不用其極的地步。這正說明,嬰童玩具方面,可以運作的空間很大。因為工廠是做玩具的,而且孩子又是最喜歡玩具的。工廠的策劃培訓部門,可以制作些方便在終端店宣傳產品或品牌的海報、x展架、吊旗等傳統的宣傳道具,也可以做些孩子特別喜歡的訓練,如訓練孩子手部精細動作的大粘貼、幫助孩子認知的認知卡或者其他的值得家長留存的小東東。這既方便渠道商的推廣,也方便終端店的零售,更讓購買產品的家長深入認知產品的品牌。記住,品牌就是消費者對產品的印象。這個印象是深還是淺,是好還是差,需要咱們去經營。就如同朋友關系一樣,需要以具體的行動用心經營。

結語:嬰童玩具經營需要專業度

工廠的專業度、渠道商的專業度和終端店的專業度,其實目的只有一個,就是為了更好地銷售。

從孩子成長和消費者需要的角度來看,專業度主要涉及如下方面：不同年齡段對玩具的選擇是不同的;不同敏感期（關鍵期）對玩具的選擇是不同的;八大智能中不同智能的提升所對應的玩具選擇是不同的;男孩女孩對玩具的選擇是不同的;不同性格孩子對玩具的選擇是不同的;不同的玩具在嬰童用品店擺放位置選擇是不同的;不同的玩具對應與不同性格的消費者的銷售技巧是不同的;玩具在嬰童用品店的活動怎么搞?嬰童玩具零售定價策略是什么……這些都需要專業的知識。這既簡單又復雜。我們重視它,就簡單;我們忽略它,就復雜。