不讓路上有空跑的車

王婷

24億元——這是2014年初，滴滴打車和快的打車的補貼數額。

得益于“滴滴”“快的”的打車補貼大戰，打車軟件火了。

補貼大戰的背后，是互聯網一直以來“老二必死”的魔咒——排名第一的企業會占據絕大多數市場空間，排名靠后的同類企業生存空間會越來越小。

但面對殘酷的互聯網用車市場大戰，AA拼車網創始人沈利川卻顯得很淡定。

在他眼中，拼車，是國內互聯網用車行業的第三條賽道。

在這條賽道上，他是開拓者，也是領先者。

百億商機

2008年的一天，重慶長江大橋南橋頭。

早上7點不到，彼時還是大學生的沈利川就趕到了這里。

他正跟老師做一個交通研究項目——統計每天早上7點至9點重慶長江大橋南橋頭的車流量。

經過一段時間記錄，沈利川發現一個有意思的現象——上班高峰期最擁堵的時候，80%左右的車輛僅坐司機一人。

這一堵一空，刺激了沈利川。

“為什么人們不拼車呢？”沈利川想。

彼時，拼車并不新鮮。

那時候的拼車，多是工作在北京、上海等一線城市的年輕人，在論壇上尋找在同一城市工作的、計劃在過節期間開車回老家的“老鄉”，合乘、搭伴、分攤費用的一種方式。

項目一結束，沈利川立即開始了對拼車市場的調研。

調研顯示：中國嘗試過拼車的居民不到1%，有意愿嘗試拼車的居民則接近50%。

1%與50%之間，是一個每年400億元的商機。

同時，全國4000萬輛轎車，每天將產生超過1億個的空位。

“如果能有效利用這些閑置資源，不但可以賺錢，還可以緩解交通壓力?！鄙蚶ㄕf。

如何利用？

國外正興起的拼車網站如Zimride，給了沈利川啟發。

“我們可以專門做一個互聯網平臺，對接線路大致相同的空車和有需求的人?！鄙蚶ㄕf。

2011年，沈利川與幾位志同道合的朋友創立了AA拼車網。

瞄準痛點

“坐上陌生人的車，被敲詐了怎么辦？”

“出了事故誰負責？”

“安全問題誰保障？”

…………

2011年9月18日，AA拼車網第一版正式上線，非議隨之而來。

“第一版的AA拼車網只是簡單的拼車信息發布平臺?！鄙蚶ㄕf。

盡管拼車久已有之，但面對當時在國內尚屬新鮮事物的拼車網站，人們多持懷疑態度。

“推廣新事物，一定要從用戶的‘最痛點下手！”沈利川說。

人們相互間的信任水平低，無疑是網上拼車的最大痛點。

人們相互間信任水平低的問題，也曾影響過網購的發展。

最終，網購找到的出路是第三方支付平臺和評價機制。

在吸取網購經驗之后，沈利川針對“最痛點”打出了一套“組合拳”。

六大認證——實名認證、駕駛認證、簽約認證、車輛認證、保險認證、營運認證。

真人驗證——在車主自愿的前提下，AA拼車網員工對車主及車子拍照上傳。

保險服務——為每次拼車購買的保險，保費出自車主或AA拼車網。

律師服務——為用戶提供律師咨詢功能。

瞄準用戶痛點，AA拼車網迅速更新迭代。

加入了上述功能后，AA拼車網蛻變為一個真正的拼車服務商，迅速收獲用戶“芳心”——上線不到半年，網站拼車用戶數就突破了100萬。

這套“組合拳”也為行業樹立了一個標桿，在AA拼車網帶動下，國內其他拼車網開始在各地冒出。

技術壁壘

2013年春節期間，沈利川的眼睛幾乎沒離開過電腦。

“春節期間，是我們長途拼車最火爆的時候?！鄙蚶ㄕf。

假期前的一次服務器崩潰，讓沈利川不敢有絲毫大意。

每到節假日，率先切入長途拼車市場的AA拼車網就迎來交易量的暴增。

“這讓AA拼車網有了穩定的現金流?！鄙蚶ㄕf。

成立不久，AA拼車網就實現了1億元的交易額。

“按對車主提取5%的傭金比重，實現盈利本不成問題?！鄙蚶ㄕf。

但這個目標并未達成。

“在當時盈利，還不是我們的目標?！鄙蚶ㄕf。

其時，在互聯網的茫茫戰場，無數曾經發現新興市場的“小伯樂”曇花一現。

“如果無法快速形成自己的壁壘，就很容易死亡?！鄙蚶ㄕf。

這個壁壘首先是用戶壁壘。

“我們一直在搞活動，免收傭金，積累用戶?！鄙蚶ㄕf。

更重要的是技術壁壘。

在還未盈利的情況下，沈利川就投入300多萬元作為研發資金，并獲得兩項專利。

車載乘客實時監控系統——可通過溫度掃描判定車內乘客人數，通過內置GPS模塊獲取車輛位置信息，處理后，發射至移動客戶端。

互助式交通調度系統——一個云計算中心，配合車載乘客實時監控系統，對其收集的數據進行篩選、計算，并進行空載信息實時匹配。

以后的事實證明，正是這兩個壁壘，讓沈利川得以從容面對不久后發生的“補貼大戰”。

差異共生

“愛拼車倒閉了?！?/p>

2015年5月25日，一則新聞引爆了網絡。

作為行業元老，愛拼車的倒下并不突然。

2014年，國內外互聯網巨頭“揮著支票本”打響了補貼大戰，愛拼車疲于應付，資金鏈很快斷裂。

就在愛拼車倒下的時候，AA拼車網今年3月卻獲得2.14億元投資。

在殘酷的市場環境中，AA拼車何以讓資本青睞？

“因為專注?！鄙蚶ㄕf。

在別人紛紛砸錢拼規模的時候，沈利川只“拼車”。

“從創業之初我就一直堅持做拼車，堅持做最好的產品?！鄙蚶ㄕf。

“做最好的產品”，成為AA拼車網與對手差異化競爭的利器。

2015年7月，AA拼車網推出新服務——超級順風車。

目前，市面上主流的拼車應用均采用車主搭乘一名乘客的模式（一對一拼車）。

而超級順風車回歸到拼車的應有形態——車主不需要改變行程，一次最多可搭載四位乘客。

這種一對多的拼車模式，以坐滿座位為目的，被用戶們形象地稱為“順路的小公共”。

這得益于沈利川獨特的一對多專利算法，能夠讓司機根據算法匹配出遠近不同的順路人，最大化地利用資源。

“目前，南岸區政府已成為我們的首批企業用戶?！鄙蚶ㄕf。

研發這個專利，沈利川曾面對質疑。

但對沈利川來說，這是他的情懷，也是他創業的初心：“不讓路上有空跑的車?！?