“代理商無用論”再次借尸還魂

劉春雄

B端到底是誰的B端？

我認為只能是代理商的B端，不能是其他人的B端。但現在的多數B端，就是鵲占鳩巢，代理商靠邊站，外來“入侵者”在做B端。

在設想B端時，我心目中的主體一直是代理商，所以才反復強調B端是“+互聯網”，而不是“互聯網+”。

B端的邏輯錯亂，源自對代理商的偏見。

“代理商無用論”已經流行了100年。上世紀20年代，美國就有人提出代理商無用論，認為代理商渠道長，“又胖又懶”，應當被淘汰。日本在上世紀60年代的“流通革命”中，“批發商無用論”一時甚囂塵上。上世紀90年代末，中國也流行過一段“代理商無用論”。

但是，無論美國、日本還是中國，代理商都在發展，雖然總體份額在減少，但總量是增加的。

但是，這樣的偏見在互聯網時代借尸還魂了。

中國的O2O實際上就隱含著對渠道的偏見。所謂的偏見，就是渠道效率低，O2O要替代渠道。所謂O2O，不是線上與線下結合，實際上是另起爐灶，要替代傳統渠道。

O2O既要做線上，也要做線下，不僅效率沒提高，還背上了沉重的包袱，無怪乎O2O把一個人人都看好的模式搞砸了。

偏見失敗了。

現在看來，O2O失敗得還不夠，互聯網精英們還沒有從O2O的失敗中吸取足夠的教訓，甚至可以說很多B端就是走在O2O曾經失敗的邏輯上。在B端電商中，我們再次看到了對代理商偏見的影子。

雖然進入了互聯網時代，我仍然不同意“代理商無用論”的說法。也許經過C端和集中式B端的“截流”，代理商的份額會下降，但總量仍然是上升的。對這點，代理商要有足夠的自信。

對B端的價值，代理商要有清醒的認識。B端的價值是什么？B端是與互聯網融合的工具，是用于優化運營，提升效率，節省費用，提升銷量的工具。

在這里，融合、優化、提升、節約等概念，意味著代理商才是B端的主體，代理商要掌握B端的話語權，不能允許鳩占鵲巢的事發生。