年賺二十余萬元的社區繪本館

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在北京有一家開在某中等社區的繪本館，2012年投資10萬元開始營業，截至本刊發稿，該繪本館每月的平均凈利潤約2萬元，如果趕上寒暑假等旺季，繪本館的單月凈利潤可突破4萬元。

繪本，顧名思義就是“畫出來的書”。即指一類以繪畫為主，并附有少量文字的書籍?，F在市面上的繪本圖書以低幼兒童閱讀為主，內容涉及文學、教育、科普等。也有少量成人繪本，內容涉及文學、科普、動漫等。

選址社區，有指標有方法

繪本館老板田欣介紹，業內的繪本館大多數選擇商業街、購物中心里，自己之所以選擇社區是經過多方面的調查和衡量。

一是，從顧客角度。雖然說繪本館的主要目標顧客是低齡兒童，但是真正決定是否來消費則是孩子的家長，特別是媽媽們，所以方便她們，就能為自己經營帶來很多好處。平日里，媽媽們都要上班，顯然天天去購物中心、兒童樂園等地不現實，而社區則不同，她們可以天天帶孩子來，步行就可以。

二是，從租金角度，同樣是面積200平方米，社區店的月租金只需要6000元，而購物中心或者商業街，月租金至少要2—3萬元。低房租更適合像我這樣的小投資者操作，風險更低。

三是，客流量并不低。我選擇的社區是一個成立5年以上的社區，社區配套設施十分完善，這意味著社區的居民數量多。實際上一個成熟的社區的消費潛力并不輸給一些二級商業圈。

另外，田欣透露，并不是任何一個社區都可以適合開店，成立五年以上只是要素之一，還需要其他要素：

一是，輻射范圍。繪本館的輻射范圍要在3—5公里，如果這個范圍內只有一個社區（超大社區除外），就不適合開店，至少要有2—3個社區。

二是，入住率。這里指這些社區的入住率不能低于50%?，F在有很多社區，雖然房子都售罄了，但是入住率卻很低?？疾烊胱÷首顬楹唵蔚姆椒ň褪峭砩?點—10點期間去數亮燈房子的數量。

三是，社區入住對象。如果社區新生家庭多，適宜投資繪本館。這個考察的標準，就是看看周圍的早市的火爆程度，如果早市十分火爆，特別是菜市場，那么這些社區不是你的“菜”，因為新生家庭年輕人居多，而且工作很忙，不會特別關注早市。只有老人多的社區，早市才會火。

四是，孩子的數量。具體而言，0—6歲孩子數量不能低于2000人。這個數字也很好統計，只要看看周圍的幼兒園的數量以及幼兒園報名情況就能略知一二。幼兒園越多，報名越緊俏，說明適齡孩子數量多。

門店經營，有節點有講究

田欣透露，別看繪本館生意小，但是也有很多節點，如果不注意就會功敗垂成。

一是，開業時間有講究。一定要選擇寒暑假期間開業，最好是暑假。因為孩子們都放假在家，家長希望他們有地方看看書，甚至有的家長就是花錢把孩子送到繪本館，不為別的，就是為了讓孩子有人照看。寒假因為天氣寒冷，加之有春節，效果一般。其他時段，由于孩子要上幼兒園、上學，效果不甚理想。

二是，裝修一定要大氣溫馨。繪本館的顧客雖然是孩子，但是真正買單的人卻是孩子的媽媽，所以投資者要了解女性消費者的心理。因為多數女性消費者喜歡好的環境，這時大氣裝修的優勢就顯現出來了，認為好的環境，孩子待著心情更愉快。我做過調查，有50%的潛在消費者會為環境好而成為會員。

三是，業務多元化。時下繪本館主要利潤來源為兩塊，一是繪本書籍銷售，時下主流價格在8—50元/本，平均毛利潤率在30%；二是繪本書籍出租，一般日租金在1—2元/天。從這個數字看，顯然緊靠這兩方面盈利很難實現月均2萬元的凈利潤。田欣表示，我為了提升利潤開展兩項業務，而這兩項業務恰好是同行所不具備的，也讓自己的門店更具市場競爭力：首先銷售或租賃益智類玩具，別看益智類玩具與繪本不太搭界，但是小孩的注意力不會持續太長久，為了保證他們在繪本館時間長，提供一些益智類玩具讓他們玩，效果不錯；其次開展培訓業務，如“英語+美術”……因為自己有美院學生的資源，他們就可以教會員繪畫，加之現在很多繪本都是舶來品，教孩子英語也順理成章?，F在這兩項業務每個月大約可為我帶來近萬元的收益。

同樣是會員制，有難題有高招

田欣表示，會員制是繪本館必不可少的營銷手段。會員制在兒童生意里十分普遍，但是效果卻很一般，其關鍵就是會員除了在價格上享受優惠之外，并沒有其他吸引人的會員服務，導致會員黏度不高。別的人不說，就田欣自己家里，給孩子辦理的各式各樣會員卡不下50張，有很多會員卡都是重復辦理，由此可見這個市場的會員制管理太混亂了。

為了讓自己的會員制更加有效，會員黏度更高。田欣也頗費心思：

首先，給每個會員建立檔案，每到會員生日的時候，田欣就會給會員免費贈送一本繪本，而繪本的選擇則是會員們借閱率最高的品類，如有的會員喜歡情節類繪本，那么田欣在會員生日的時候就贈送一本最新出版的情節類繪本?？此铺镄肋@樣需要往里搭不少錢，但田欣認為，只要會員一直保持活躍度，這點投入根本不算什么。

其次，故意制造懸念。凡是借閱度高的繪本，田欣都會故意制造稀缺，這樣保證孩子們有一種新鮮感，小孩的心理就是這樣，越是得不到，就越想得到，就會經常光顧自己的繪本館，這樣既可以保證繪本館的人氣（人氣旺，才會有更多的孩子愿意來），又能提升會員的消費頻率，會員來到繪本館找不到想看的繪本，也不可能空手而歸，至少會租借一兩本繪本。

第三，訂制繪本，即請美院的學生以會員為原型，由我或者會員們提供故事素材訂制繪本，別看這樣的繪本收費不菲，但是頗受會員們的喜歡?，F在定制一套（2本）的繪本，收費在400元，扣除給美院學生的制作費，自己可凈賺100—200元，另外此舉還解決了繪本進貨難的問題。

第四，定期舉辦動畫片播放活動，吸引顧客。動畫片對于小朋友而言就是致命的武器，定期播放這些動畫片既能保證會員的活躍度，又能提升會員之間的感情，畢竟現在獨生子女很多，他們也需要社交，自己的繪本館恰好滿足了這個需求。