我國保險營銷模式的創新策略研究

張嘉洋

一、我國保險營銷模式的完善

（一）個人代理營銷模式需要完善及創新

1、走精英制增員路線

相對傳統“人?！毙偷谋ｋU營銷策略，新型的營銷模式應在不改變原保險營銷員與公司的法律契約的基礎上，層層選拔出學歷、工作年限、社會資源等方面更加優秀的精英人士，旨在挑選出可以適應本行業的優秀人才。由于精英人士使得保險營銷系統新增活力，保險公司易打造出高績效高業務能力的團隊，由此保險公司的展業效率將會大大提升。

2、由代理制向員工制發展

這是針對現有代理人無職業歸屬感問題的最根本改造。應強調保險營銷人員與保險公司的勞動關系，增加其合法權益，留住高素質的營銷員并將其加入公司編制，這樣不僅能夠為公司創造更多更新的保費收入，更在最大程度上避免孤兒保單的形成。除此之外，保險公司應對這些優秀員工進行定期培訓，著力將其打造成專業人才。

3、改革傭金制度

傭金是保險營銷員最為關心的問題，若保險公司能在傭金支付的過程中根據營銷員的業績適當地提高傭金比例，或者將每位營銷員所得的傭金與其業務的退保率、投訴率相掛鉤，便可使傭金安排相對更加公平合理。除此之外，孤兒保單的產生及續保繳納的保費也應納入薪酬制度中。

4、改善營銷員社會福利

保險營銷員工作不穩定，流動性較高的一大重要原因是營銷員在其服務的保險公司內沒有福利保障，進而沒有職業安全感。為了使代理人能夠持續有效地行使其職能，能夠認真完成工作，國家和保險公司應致力于為保險營銷人員創立相應的醫療及養老保險制度來保障生活。舒適的條件及員工福利有利于營銷員更加安心地開展工作，將會使得行業迅速發展。

5、降低營銷員稅負

當前營銷員收入平均不高，并且日常展業的成本也比較高，再加上稅負嚴重，所以眾多營銷員苦不堪言。根據這種情況，我認為應適當免除保險營銷員的營業稅，扣除展業成本及養老保險后再征收個人所得稅。

6、完善保險公司基本法

基本法是直接促進保險營銷員的發展。目前營銷員出現的很多問題在很大程度上都是基本法不夠完善引起的。所以應該對現有的保險公司基本法加以改革和完善，建立一套符合保險公司自身的營銷員管理制度。不妨從以下方面進行改進：營銷員的主管需要對由于營銷員離職而形成的“孤兒保單”全面負責，并為這些保戶增加后續的服務及補貼。

（二） 規范發展保險兼業代理模式

為了規范保險的兼業代理模式，首先就一定要保險公司處理好各方面的關系。比如保險市場和政府之間的關系，保險產品創新和監管的關系，競爭及壟斷的關系等。其次，保險監管部門應明確監管的對象及內容，更好更充分地發揮其職能，明確兼業代理人旨在保護投保人的利益，從而進行監管。再次，保險公司也應當在其自身制度上加以改進和完善，及時更新現有的營銷模式與營銷系統，將各種可利用資源整合起來，探究新型銷售模式。具體的操作方式有針對不同的險種設置差異化的準入門檻，明確保險兼業代理任的經營范圍，提高日常監管要求。

（三）完善直銷模式的建議

1、完善網銷模式的建議

在互聯網金融迅速發展的今天，保險產品的網絡銷售愈發占據主要位置，但是其中存在的問題仍迫切地需要改善。第一，要確保網絡環境的安全，便捷高效的互聯網金融無可厚非會產生一些安全隱患，要確保網上交易不會泄露保險公司和客戶的信息；第二，要在法律上制定和完善相關規章制度，保障各項網絡操作業務有法可依，有規可循；第三，還要防止由于網絡環境不同于實體經濟而引發的道德風險；第四，要加大對網絡保險的宣傳力度，使其廣為人知，為大眾普遍接受。

2、完善電銷模式的建議

第一，要明確客戶的質量及信息的真實性和完整性。電話營銷中客戶信息質量的高低直接影響銷售結果；第二，要在電話營銷隊伍中培養專業高效的高素質的電話營銷人才；第三，完善專業規范的營銷術語。一套完善的營銷術語應該面面俱到，包括一些投保人必須知道的信息，如猶豫期、保險責任、免責條款、注意事項等，這樣才能更好的讓客戶知情自己所購買的產品，減少日后的糾紛。

二、創新保險營銷的方法

（一）聯手打造“保險超市”營銷體系

所謂“保險超市”，指的是將市場上各家保險公司的產品放到同一個交易平臺上，將相同類型的保險產品進行分門歸類，客戶有權利根據自己的需要進行比較。在同類型的保險產品中選擇自己最需要的單項或組合保險，并可以根據自己的偏好和能力，制定個性化的保險產品。

（二）創新“保險連鎖店”服務模式

現階段我國的保險業仍然依靠各種中介來完成展業，保險公司與風險和客戶群體距離甚遠，為了減少這種過度依賴中介的情況，保險公司應當建立以社區為中心，主要進行產品銷售和客戶服務的“保險連鎖店”。進而使得客戶和保險公司能夠點對點當面交易，減少由于過于繁瑣的中間過程造成的多于成本及誤差。這種方式簡單便捷，快捷的專業服務及售后服務具有很大的客戶影響力及說服力。

（三）采取“方案營銷”的全新策略

保險公司應當從簡單地銷售保險產品轉化為為客戶量身定制符合客戶及客戶家庭的保險方案。這樣不僅可以拓寬保險公司的業務范圍，也為客戶提供了更多可選擇的可能。同時，保險公司開展這一項業務必定需要更多具備理財規劃及產品設計和營銷能力的人才，這也無疑增加了求職者在保險公司的就業可能。因此，建議保險公司成立專門為客戶服務的綜合部門，為客戶設計科學合理的保險保障計劃。（作者單位：遼寧大學經濟學院）

參考文獻：

[1] 廖麗達.中國保險營銷渠道發展趨勢探析[J].中國商貿，2012（31）.

[2] 王妲.基于保險營銷過程視角論保險服務創新[J].保險職業學院學報，2012（03）.

[3] 林克屏.創新保險專業中介發展模式[J].中國金融，2011（02）.