如何提高卷煙零售市場信息采集的有效性

張菁旭

【摘 要】當今社會經濟快速發展，隨之而來，造成卷煙市場發展態勢多元化、復雜化。采集卷煙市場數據、完整應用與發揮卷煙市場信息的效力，直接關系到煙草行業對卷煙零售市場的掌控能力和對市場狀態反映水平的提高。我國對于卷煙零售市場信息的采集已初具雛形，遇到的困難也是復雜多變。所以，對于煙草行業零售市場信息的優化、把握市場需求、發展趨勢，是每一個煙草商業企業所要解決的首要難題。

【關鍵詞】信息采集；營銷方式；數據更新

卷煙零售市場的信息采集是創建當今卷煙銷售系統的根本性要素。卷煙零售市場終端信息的采集、分析和應用，推動著需求預測、貨源采購、貨源投放、品牌培育等重要工作的進行和推廣。但從實際情況看來，卷煙市場的終端信息采集還存在著一系列未解決的問題，致使整個市場的合理運行受到了極大的影響。

一、卷煙零售市場信息采集方面存在的不足

1.卷煙零售客戶在收集信息、數據時主動性不高。一些基層的卷煙零售客戶由于“省事”、“不重視”等因素，未形成時常登記卷煙售賣記錄的正確銷售方式，致使終端信息、數據的精確率在最開始就不能被保證。這種情況在一些大型的、銷售工作較為繁雜的零售店較為常見，因其平時消費者范圍過廣、銷售工作繁雜、強度大、流水量大等因素，要實現信息的精確性是非常困難的。其本質源由，在于零售客戶沒有認識到“一包一記”的益處，并且煙草企業也未對信息記錄疏忽行為實施任何獎懲措施。

2.卷煙銷售工作者對終端信息采集工作的關鍵性意識不夠?，F今，大多數卷煙經營銷售團隊的平時工作量是繁重而巨大的，團隊中的客戶經理普遍擁有約為100多名客戶，這意味著，對于零售客戶的走訪、維護和經營指導已經占據其大部分時間，并且對客戶貨源信息傳遞、品牌培育和庫存管理也會消耗其一部分時間。所以，只要客戶經理出現了疏忽，那么進行下一步工作就會收到相當大的影響。

3.庫存盤點核對的方式不妥當。當前的大多數盤點采用的是紙質、手工記載方法，低質量和高質量的信息數據客戶經理都記載在統一的紙質表格上，而且客戶經理在拿到表格之后還要回到公司將信息全部手工錄入計算機中。所以，此方法的不足之處就顯而易見了。其一，簡單的記錄方式使得查找卷煙規格極為困難；其二，資源浪費嚴重，手工錄入增加了工作量和錯誤幾率。

4.信息采集的實質具有局限性?，F今，大多的卷煙終端信息采集僅僅關注卷煙的社會庫存和零售價格波動，對于終端建設的情況、消費者信息等終端軟硬實力方面的信息還缺乏系統性、機械化的工作模式。致使實際情況中，當上級有關部門進行信息統計時，下屬單位往往措手不及、淬不及防，不能很好的應對檢查工作。從另一個方面來說，當今的卷煙終端信息采集方法單一?，F今信息采集任務的關鍵在于，由零售終端憑借和卷煙商業企業聯網的PC終端瀏覽卷煙庫存信息，從而完成把握終端基本信息的目標?？墒?，對于零售客戶的銷售價格變化、消費者需求等信息采集的工作還未構成良性的制度化結構，信息傳遞缺少精準性和即時性的現象，造成了現在采集方法方式的單一化局勢。

加強卷煙市場信息數據采集的有效性，真正表現信息采集對整個煙草行業良性運行的承載作用，不能僅僅把希望寄托于某一部分的工作落實，而是要在煙草商業企業和零售客戶彼此幫助、彼此信任的前提上，以運行制度的實施完備與平時營銷習慣的培養等方面齊頭并進，才會促成較大發展。

二、綜上所述，日后努力地方向為

1.設立確實可行的獎懲制度

在一個規定的時間內，對客戶信息的精準度開展調查和檢驗。其中的優質合作伙伴，可以將其所對應的暢銷卷煙量增加，新品優先對其投放，并以此為嘉獎，從而形成模范帶頭的效果。與之相反，對于那些信息采集精準度不高、合作程度不高的零售客戶，需要對其進行處罰，要使所有零售客戶清楚，信息采集、銷售記錄不是表面工作，要真正的整頓、實施。

2.強化客戶經理的職業技能培訓

在整個信息的采集中，客戶經理是關鍵的一環。所以，他們的職業素質尤為重要。對其專業技能要一再培訓，使其對卷煙零售價格和社會庫存監管的水平大幅度提升。完善基層營銷人員的職業操守，使其對煙草市場的價格和庫存的實盤有整體的認識，并擺在日后工作中的首要位置?？蛻艚浝磉€要完善工作技巧，其夜以繼日的共組精神的確值得學習，可頻繁的反復盤點工作，既可能會作用到卷煙陳列、價格透明等根本經管工作的良性循環?？蛻艚浝砜梢栽谶M行盤點日程時要核心看中信息精準度低的客戶，經常對其進行檢查。這樣，就可以時時警示、規范零售客戶的行為準則，確保終端信息的適時、準確的上傳。改革盤點社會庫存記載形式。如今大部分經銷人員都使用iPad、iPhone等數碼用品進行客戶后期的維護工作，使得其工作更為高效、便捷?，F代煙草商業企業可以借鑒這種方法進行卷煙社會庫存盤點，把客戶信息與iPad進行對接，刪除其中冗長、復雜的細節，縮短工作時間。對于優質客戶與一般客戶可以設置清晰可見的庫存卷煙規格賬目，從而使“因地制宜”的服務方法能夠更加具體、完整的實施。

3.增強零售終端數據搜尋硬件水準

現今，只有沿海地區零售客戶的電腦配置率達到了40%，內陸地區的情況更加糟糕，如此低的數據更是為現代的煙草商業企業管理者敲響了警鐘。對此，首先要大力倡導終端零售商配備PC電子工具；其次，可運用零售額累積的形式，對零售商的數碼設備進行補貼和補助；最后，完善零售終端的職能，不斷改進信息采集設備，從而更好的強化數據信息采集工作效果。

三、總結

信息采集工作在構建零售終端的關鍵性已是不容置疑。近幾年，大部分煙草商業企業都進入了大終端建設這一偉大時期，各級營銷人員也設立了與之相關更加完善的工作服務措施，并實施了更大力度的獎勵和補助辦法來增強信息采集工作的良性運行。正因如此，所有的煙草營銷工作者們更要落實好工作的相應體系建設，在消費者中進行宣傳和預熱，從而使得更多的零售終端主動的合作，用好其手上的掃描槍，認真采集數據，使得整個機制更加高效的運行。

參考文獻：

[1]王年.我國煙草產業發展現狀與改革路徑[J].經營管理者，2013（06）.

[2]王世平.關于煙草專賣零售許可幾個具體問題的探討[J].浙江煙草，2012（07）.