探析茶葉企業銷售管理的內部控制制度

殷雪松，白 鈺

（西京學院，陜西西安 710123）

探析茶葉企業銷售管理的內部控制制度

殷雪松，白 鈺

（西京學院，陜西西安 710123）

任何一家茶葉企業，必須把銷售計劃納入自身的控制制度的第一環節。文章針對茶葉企業銷售方面存在的突出問題及產生的原因，以管理目標為導向，以制度建設為載體，結合問題產生的根源以及管理制度所有傾向的要素，進行了一些探討，并旨在對管理制度存在的漏洞進行修訂和完善，以更好的促進茶葉企業的發展。

制度建設；內部控制；管理流程

為銷售團隊建立嚴格的銷售計劃制度，并建立相匹配的考核體系，結合季節變化、市場變化、流行度的變化甚至包括交通條件的變化等等適時的對銷售計劃進行論證和調整，才能保證銷售與生產的匹配統一，使企業避免出現有客無貨或有貨無客的情況。在銷售量的制訂上，則要根據各類品種產能的大小，有針對性的制訂營銷計劃并加以制度化，為茶葉企業產銷結合形成良性循環而奠定基礎。

1 茶葉企業銷售環節在內部控制制度建設方面應當注意的主要問題

企業的內部控制是指在現代企業制度下，企業內部的運轉流程分布、企業信息化建設、企業控制理論等共同建立起來的經營管理體系，這一體系的建立的主要目的是規范企業的運轉流程、防范企業的資金風險、防止企業運作當中存在的漏洞，提高企業的整體效益，企業內部控制，特別是銷售管理的內部控制，對于企業經營的效益和獲得的收益，具有十分重要的意義。

一是銷售計劃的建立。銷售計劃是指導企業生產經營的重要手段，茶葉企業是與市場緊密相關的企業，銷售計劃的確立非常重要，銷售計劃關系著企業的發展命運，是茶葉企業銷售控制制度中的最重要一個環節。個別茶葉企業，特別是小規模的茶葉企業或者創立初期的企業，由于缺乏目標導向，沒有銷售計劃，或者是制訂的銷售計劃不合理，銷售計劃與生產計劃不同步，這就造成了很多問題，有時候是客戶遲遲拿不到貨物，有時候是貨物堆積如山，但是卻找不到客戶。

而茶葉企業的市場敏感性又非常強，一旦客戶拿不到貨，就會選擇另外的合作伙伴，這就造成了客源的流失，而另一種情況下，一旦大量的茶葉產品堆積如山而銷售不出去的時候，就會造成產品過期報廢，或者降低口感和品質，給茶葉企業造成重大的經濟損失，同時，企業的銷售計劃要根據企業的市場定位和發展戰略高度結合，因為市場定位是決定企業走高端精品路線還是走普通大眾路線，又要結合自身茶葉產品的種類、等級以及各類產品的產量來確定，而發展戰略則是決定于企業未來的發展目標，因為要想在市場中取得較大的知名度，則必須把企業的產銷量做到最高，而茶葉企業面對的是成千上萬的茶葉消費者，良好的口碑又會成為企業提高知名度的重要途徑，所以，必須切實根據自身的產品種類和數量來確定銷售計劃。

綜合上述分析，足以說明，銷售計劃是茶葉企業的銷售環節的第一控制要素，必須引起企業經營者的高度重視。在銷售計劃內部控制制度上，筆者認為應當突出如下幾個方面：一是整體的銷售任務是多少？二是每個月銷售多少？三是每個區域銷售多少？四是每個業務員應銷多少？這樣就會讓每個業務部門的負責人包括每名銷售人員都知道自己的責任和使命，進而激發其完成業績的使命，而這些，必須在長期的經營活動中加以制度化，不能隨心所欲，隨意修改，那樣會挫傷銷售團隊的積極性，導致團隊成員的流失，甚至帶走客戶，導致大量的客源損失，就得不償失了。

二是客戶開發與信用管理。任何一家企業都知道這樣一句口號“客戶就是上帝”，所以在客戶開發、管理以及客戶信用的管理方面，必須有一套行之有效的管理制度，才能形成針對客戶的控制體系，不斷實現對新客戶的開發，留住老客戶，從而使自己的銷售網絡更加完備和鞏固。而有了穩定的客戶源，則企業的產品銷路自然就不成問題，利潤也會滾滾而來。所以，客戶開發與客戶信用管理，也應當成為茶葉企業內部控制體系的重要組成部分之一。

2 茶葉企業客戶管理活動開展過程的突出問題分析

一是對老客戶管理不到位，造成客戶流失?？蛻袅魇У闹饕虿煌夂跻韵聨c：一是產品質量不穩定，口感不均一，造成分銷商對茶葉企業的產品不認可，從而改變采購源；二是產品貨源不足，造成長期斷貨，客戶被迫改換門庭或口味；三是客戶自然流失，這一點不足為慮。針對上述問題，茶葉企業在銷售內部控制制度方面，應當有針對性的制訂相應的防范措施，例如：固定原材料的采購來源，和上游供應商簽訂長期的供應協議，并以制度形式加以固化，在生產工藝流程上也要形成嚴格的規范，進而保證產品的質量。

在外銷途徑上，要規定不合格產品不得流入市場，并要求銷售人員必須嚴格遵守，不得以次充好，毀壞企業品牌和形象，從而留住老客戶。在貨源的保障上，每年要在銷售計劃的建立上，要緊密結合自身產能，以及當年的氣候條件，茶葉產量等及時加以調整，遇到貨源不足的情況下，要及早向分銷商或大客戶溝通產能及庫存情況，優先保證固定分銷商的貨源，留住忠誠的分銷商。對于自然流失的顧客，要擴大宣傳推廣力度加以挽留，并吸引更多的新客戶加入，因此，企業也要有一套宣傳、推廣的工作計劃或者內部控制制度，并在資金上給予相應支持，以保證企業的宣傳推廣工作，為茶葉品牌擴大影響力，達到留住老客戶，開發新客戶的目的。

二是發現不了潛在的市場需求，造成新客戶開發困難。隨著人們生活水平的不斷提高，飲茶已經成為一種新的時尚，茶葉市場的需求量正在不斷擴大，而茶葉企業的銷售內控體系中，必須把潛在的市場需求當成一項重要制度，制訂出每年的市場開發計劃，結合企業業績的提升，制訂出每一年度甚至五年、十年的市場開發計劃，針對不同地區的消費水平，采取多種方式加以引導，使新的客戶不斷涌現，為企業業績的提升創造條件。

三是沒有一套客戶檔案管理制度，無法對客戶的質量進行分析。茶葉企業在客戶質量的選擇上也是非常關鍵的。目前大多數企業都有了一套客戶管理制度，幾乎每個客戶，包括潛在客戶都有記錄在案，對于客戶的消費情況、回款情況、欠款額度等都有詳細的記錄，對于來電咨詢過的潛在客戶，也有相應的登記，企業會在適當的時間，例如節假日或客戶生日時發出相應的問候，以加深客戶對企業的印象，使其在適當時間轉變成為自己的固定客戶。這些檔案資料的建立，不能憑一時興致，而必須加以制度化，成為銷售團隊的一種工作習慣，一旦與客戶有過接觸，就要錄入客戶檔案，定期對客戶進行分級、篩選，形成自己的客戶評判體系，避免因人員流動而造成客戶流失，這從某種意義上講，也是對企業核心利益的一種保護措施。

四是選擇客戶的質量不高或者對客戶的判斷有誤，造成銷不出貨或收不到款?，F在茶葉市場非常復雜，分銷商的信用管理，以及對分銷商財務狀況、誠信度的判斷都非常重要，如果不能在內部控制制度上加以約束，則容易形成上述局面，給企業造成重大損失。因此，企業應當針對上述問題，建立一套內部控制制度，在客戶的選擇上，要求銷售隊伍必須對客戶進行一定的調查，了解客戶的相關信息以及其財務狀況、信用狀況等，選擇優質的客戶簽訂合同，開展交易，對于信用狀況較差的客戶，原則上應當采取先款后貨的營銷模式，以規避資金風險，避免形成呆壞帳。

3 茶葉企業銷售管理的內部控制制度

茶類產品的市場價格確定是一件非常復雜的工作。目前茶葉市場上，各類產品價格各異，從上萬元到幾十元，價格落差非常之大，這里面固然有很多炒作行為，但是，也是茶葉市場火爆的一個縮影。但是，作為茶葉企業來講，要打造“百年老店”，則要講究誠信經營，作到貨真價實，這樣才能吸引新顧客、留住老顧客，而不能跟一時之風，圖一時之利。所以，茶葉企業必須有一套嚴格的定價制度。

在茶葉企業的定價內控體系中，必須有防范個別營銷人員隨意報價的制度。首先，公司產品價格的確定，要經過專家、經理、銷售人員共同組建團隊對市場進行調研，在調研的基礎上，結合本企業的實際情況，制訂本企業的標準價格區間，再結合客戶的實際情況，劃分出不同級別的分銷商、零售商、散戶以及其所在區域的距離遠近、消費水平，制訂出不同的報價標準，這個標準不能存在太大的差異，必須和采購量相結合，否則就會出現價格混亂現象，這樣，就能形成自身的價格管控體系，避免出現價格混亂或者價格舞弊行為。

為了促進茶葉企業產品的銷售，企業還應當制訂一定的促銷手段，不定期開展相應的促銷活動，但是，這類活動的開展要采取一定的保密措施，避免個別人利用促銷獲利，這從長遠看，是對客戶利益的一種消耗，是不利于企業的長遠發展的。另外，在促銷活動中，必須做到不能竄貨，利用促銷時機竄貨，也是個別銷售人員鉆企業空子的一種行為，這是有損于企業利益的。

價格浮動也是增加銷售業績的一種方式。茶葉企業都有內部浮動價格，在執行標準價的基礎上設定價格浮動權，明確相關權限的人員，這種價格浮動權在某種情況下可以促進成交額的增加。而最重要一點，就是這些行為都必須制度化，成為內部控制制度的一部分，才能有效的發揮作為。

4 結語

綜上，茶葉企業銷售內部控制制度，是一個比較復雜的管理體系，我國的茶葉文化方興未艾，人們飲茶習慣正在大規模養成，茶葉市場前景廣闊，而茶葉企業的銷售工作任重道遠，內部控制制度的建立完善遠非本文所能闡述完全，更加有待于我們在工作中進一步尋找和發展，而上述幾點，則是在茶葉企業銷售工作中經常出現的問題，希望本文可以引起相關人士的關注，為茶葉企業銷售的規范化作出積極的貢獻！

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殷雪松（1972-），男，內蒙古赤峰人，碩士，講師，研究方向：公司治理與內部控制審計。