成品油零售市場營銷策略探討

張志剛

【摘 要】科技的革新進程加快，成品油市場也隨之不斷擴張，促進原油加工企業的成長進步，所以銷售企業面臨的競爭力越大，要想得到更好的壯大就需要優化營銷策略，鑒于此，文章綜合探索了成品油的市場狀況，以此為依據提供一些建議措施，希望能壯大企業實力。

【關鍵詞】成品油；零售市場；市場營銷；營銷策略

當今企業面臨的最大市場問題就是越發殘酷、越發多樣的競爭角逐方式。傳統的認為控制了原材料就控制了整個成品油市場的觀念已不再適用，企業必須切實地了解到現今石油市場在營銷方面的不足，并針對具體問題進行全方位的戰略決策，通過地位的調整，把其對市場的抗風險能力增強，同時能無阻礙的抓住機遇，迅猛成長。

一、成品油零售市場銷售現狀分析

近年來，中國境內成品油市場不穩定，全是因為受到國外市場的干擾?，F在，雖然消費成品油的情況已經逐漸成為了國際公認的間接衡量生產水平的標準線，這同樣表示國際油價起伏將會造成不同的機遇和挑戰。在我國，其成品油市場不僅有中國石油、中國海油以及中國石化三家主要的國有企業，由于市場的逐漸開放還吸引了諸如BP、道達爾等跨國石油企業的進入。此外，由于市場規模的不斷擴大，市場體系也在不斷地完善，成品油產品的銷售渠道也逐漸趨于多元化，正是因為如此，也導致了諸多的外國企業想要瓜分中國這個需求旺盛的大片市場，紛紛投身到我國市場中，一方面加劇了同質產品之間的角逐爭斗，而另一方面也推動了我國本土石油企業向國外的擴張。新進入者的市場滲透毫無疑問的把原先的少數企業的操縱格局給打破了，有利于為提升銷售量的爭斗更加趨于自主化。在市場格局越發復雜，經濟關系盤根交錯的今天，實施營銷策略促進成品油市場的進步必定會遭遇諸多絆腳石。

二、成品油零售市場銷售常見問題分析

（一）市場銷售意識有待提高

銷售意識不足，雖然競爭在加劇，但是由于壟斷企業的性質已經養成了工作人員的惰性，追求安穩，毫無斗志，營銷理念還未深入到人們心中，他們對營銷在促進銷售方面的意識還有待提升?，F今人們對營銷的本質理解出現了誤解，大多數人都更加的注重“銷”而忽視了“營”，錯誤地把營銷就當做是銷售，主次顛覆，最后也許銷售的量上去了，可是收益卻不理想，那是因為營銷帶來的價值遠遠不是簡單銷售能比擬的。另外，在市場的終端，各個加油站幾乎都是采取統一的銷售模式，且相關員工幾乎不具備專業知識和營銷理念，全都是被動式買賣，車輛來了，給其加油就是了，沒有所謂的想法去提升效益。

（二）銷售策略應用不合理

營銷策略不是單一的某種方式，或只注重單一的某個環節，它是綜合運用各種行之有效的方法戰略，以求實現企業的最終目的，高效、合理的方式方法才能真正讓一個企業永葆生機。在成品油市場，企業往往總是錯誤地運用4P中的price策略，想通過低價來抵御對手的攻擊，或者是驅逐對手，保留或擴張市場份額，不當的斗爭方式帶來的結果往往是鷸蚌相爭，兩敗俱傷。企業對營銷組合的理解不到位，無法找到自己執行戰略的關鍵所在，同樣找不出自己與競爭者、替代者相比，競爭優勢有哪些。盲目運用或直接忽視運用這些組合因素，將直接導致企業定位模糊，競爭力下降。關于促銷組合的運用，員工意識模糊，只知道做好簡單本職的工作，沒有競爭意識，銷售促進的意識，長此以往，造成顧客反應冷淡，與同行業服務水平差距拉大，將不利于企業的持續性成長。

三、成品油零售市場銷售策略

（一）優化零售市場銷售手段

優化零售方式。商業功能的逐步完善，顧客購買力的不斷提升，引起顧客的需求趨于差別化、多樣化，這就要求企業要以顧客的需要為出發點，實行差異化營銷策略。差異化營銷是指在不同細分群體，即需求、客戶和競爭階段各不相同的情況下采用不同的方法措施，實現差異化。另外是在同一細分市場，針對不同的顧客利用不同的方式刺激消費者的需要。

互聯網營銷。由當今互聯網普及的狀況，重點利用多媒體，利用電子產品促進成品油銷售終端普及率實現銷量的增大。目前通過網絡發展的重要之處在于各境域的出入口以及市區、城鎮等。

政策營銷。利用法律法規規范市場秩序，避免劣質產品造成市場混亂，影響企業聲譽形象。另外可與政府部門合作，承擔相應社會責任。實時了解政府政策，從政策中發現商機，規避風險。

價格營銷。市場經濟發展越成熟，客戶的盈利空間越低，對成本的控制越嚴格，對油品價格越敏感。在所有的營銷要素中，價格能夠吸引客戶注意，增大銷售數量上的優勢，直接影響到利潤的獲取，是最有效的手段之一。

交叉營銷。利用當前電信、移動等通信產業以及各大商場、百貨大樓等企業進行營銷整合，實現互利互惠的共贏機制。

（二）注重價格營銷策略

加油卡積分優惠：在油價不變的前提下，進行實際操控，客戶可以和加油站、公司進行訂購的相關協議。在這種情況下，客戶是否進行了購油以及本公司的營銷情況較為隱秘，難被查探，可以在競爭中取得更多的優勢，再加上對于偏向價格類客戶的差別化定價，不僅可以降低競爭風險，還可以保障盈利。

點對點競爭：以降低油價的方式進行競爭，雖然可以薄利多銷，但有一定損失。在“以打促談”中讓對手自行取消薄利多銷的經營手段，與本公司共價，要求競爭對手增量，從而實現市場占有率提升。這種競爭方式或是兩者旗鼓相當，或是一弱一強。

（三）打好品牌戰略，促進市場營銷

對于成品油的銷售企業來說，由于其油品本身所具有的特殊性，消費者根本無法從直觀上去判斷該成品油質量的好壞。因此，該企業在廣大消費者心中的地位及其形象，即該企業的品牌形象就成為了影響消費者購買的關鍵所在。由此可見，我國眾多的成品油企業要想在今后的市場競爭中占有并保持一席之地，就必須做好品牌營銷。此外，企業還可以通過加強對內部規范化管理的手段，以統一內部的服務標準與形象的設計，進而打造出全新的企業形象。

（四）加強銷售人員業務水平的技能培訓

隨著企業規模的擴張，接觸的顧客越來越多，面臨的顧客要求也越發復雜化，擁有一成不變的工作模式，老舊思想的員工以無法適應企業的步伐，所以要提升工作人員的素質，加強營銷業務培訓。一線員工是產品或服務的最終傳遞著，也是唯一與顧客接觸的人，所以對這些人員進行訓練需要教會他們實用技巧，讓他們樹立一種營銷理念，而不是熟讀高深的理論，讓他們注重細節，從細微處抓住顧客的心。作為一線員工的管理者，就需要更高的要求，他們要統籌兼顧，要切實把握總體的營銷策略。綜合上述觀點就是針對不同職能的工作人員，要因材施教，發揮他們在營銷上的最大潛能。經濟效益總是企業所追求的最終目標，所以為了控制成本，應找出最優化的培訓方式，由于加油站具有規模小，地域分散的特點，所以企業可以選擇與高校合作，將學校作為培訓地點，或者是邀請專家實地培訓。另外還可以招收專業學生參與基層工作，使基層工作人員在潛移默化中接受熏陶，由內而外明確營銷理念。隨時隨地都要展現良好的職業素養，即使在晚上也要保持工作熱情，做好優質服務。根據夜間消費者的需求特點，提供便利性服務，轉移產品中心，加大日用品的銷售，在顧客心中樹立良好的形象，或是在節假日期間，增派人手滿足高峰期的客戶需要。

四、結語

產品營銷事關企業生存大計，因此要引起足夠重視，在企業范圍內，積極推行全員營銷的理念，人人關心營銷，人人關心銷售，使銷售真正成為企業技術創新，生產發展的“龍頭”，使企業在市場經濟的大潮中立于不敗之地，實現可持續發展的目標。

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