零售營銷的困惑與破解方式

劉彩華

摘 要 零售營銷是企業開展營銷工作的關鍵組成環節，對企業的健康發展以及實現經濟利益具有直接的影響。當前，我國企業在零售營銷方面面臨一定的阻礙和困惑，這對企業的發展十分不利。本文主要針對零售營銷的困惑與破解方式進行分析和闡述，希望給予相關企業以參考和借鑒。

關鍵詞 零售營銷 困惑 破解方式 分析

一、前言

當前，隨著我國經濟以及社會的迅猛發展，商業活動更加頻繁和活躍，企業更加重視新型的營銷理念，而新型的銷售模式也為傳統零售企業帶來了危機和挑戰，零售營銷面臨一定的困惑。在新時期下，企業一定要對零售營銷進行創新與改革，不斷探索全新的營銷渠道，破解當前面臨的困境，進而促使企業健康、穩定的發展。

二、零售營銷的基本策略

第一，營銷渠道。其是保證企業盈利的重要組成部分，對企業零售起著關鍵作用。第二，品牌營銷。當前，很多企業都推出了不同的品牌產品，品牌營銷是當前企業的重要營銷策略。

三、零售營銷面臨的困境

當前，零售企業所面臨的困境主要體現在以下兩方面：第一，經營觀念落后。很多零售企業沒有跟上時代發展的步伐，仍固守傳統的經營觀念，在激烈的市場競爭中逐漸失去競爭力。第二，市場目標不明確。市場目標關系到企業的長久發展，一些零售企業的市場目標不明確，進而對零售效果帶來了不利的影響。

四、零售營銷困境的破解方式

（一）重新定義發展目標

我國很多企業將“做大企業”作為企業的發展目標，一些企業甚至制定了“進入世界500強”的發展目標。但實際上，企業規模的擴大只是實現企業發展的結果，如果只是簡單地將企業的發展目標制定為“做大企業”，這通常只是急功近利、急于求成以及表面文章的體現，最后往往會導致企業“被規模撐死”；同時，企業做大做強對消費者來說不一定是好事，企業一定要關注消費者的感受。例如，微軟很強大，幾乎全球所有的電腦都在用其研發的Windows系統，雖然這個系統充滿漏洞，但仍然被絕大多數的人使用，原因在于其系統已經成為電腦的重要標準之一。再如，一個小商店，如果其服務優良、品質保證、商品適銷以及位置優越，那么顧客是不會因為它的規模小而給出差評，反而會覺得這個小商店很好。

企業的發展目標主要由三個方面組成：第一，基礎目標。其包括企業發展與贏利目標。第二，共享目標。其包括社會、股東、管理層以及普通員工共同分享企業經營成果。第三，行業目標。其指的是促進行業規范與發展。當前，我國企業更加注重前兩方面的目標，而忽視了行業目標，行業協會也沒有發揮出規范行業的作用，使得一些潛規則和惡性競爭無人管制，其中奶牛危機就是典例。一般來說，企業的共享目標體現了社會責任，基礎目標體現了企業責任，而行業目標則代表了行業責任。在當前激烈的市場競爭環境下，企業要想謀取更好的發展，一定要將上述三方面的目標進行融合。

（二）調整人才結構

調整人才結構需要做到兩個轉變：第一，以領導為中心向以部門為中心進行轉變。在傳統的理念中，領導的感悟和經驗對零售工作的開展起著關鍵作用，但是如果領導的感悟出現偏差，就會導致零售工作受挫。在新時期下，企業如果依然按照以領導為中心的模式開展零售工作，那么，其就會缺乏適應能力和活力。因此，為了適應時代的轉變，企業一定要合理調整人才結構，將權利交給部門，企業在作出決策時要依靠專家和部門的建議，提高企業的市場適應力，進而提高企業的行業競爭力。第二，以商品為重心向以營運為重心進行轉變。當前零售企業的盈利水平不高，主要原因就是缺乏零售技術。因此，企業一定要以營運為工作重心，提高零售營運能力；與供應商開展深度的合作，提高零售的效率；加強數據管理的細化性和便捷性；這是零售企業發展的關鍵方向。

為了有效實現上述兩點轉變，企業要做到以下三點：第一，調整采購人員配置，特別是采購主管。如果采購主管業績不突出、工作能力不強，企業一定要對其進行調整，杜絕出現腐敗行為和官僚作風；如果發現采購出現問題，企業一定要及時作出大變革。第二，邀請相關專家負責營運業務。例如，我國北方一家零售企業，以高薪聘請美國專家負責營運業務，經過短短幾年的努力，該企業獲得了穩定的發展。因此，在零售領域憑借經驗的時代已經一去不復返，企業只有將專業的事情交給專業的人，才能獲得更好、更長遠的發展。第三，企業還要注重監督體系建設。這有利于從制度方面保證采購人員的業績和清廉，提高企業的銷售專業化程度，從而使管理團隊以及經營團隊更具活力。

（三）把握零售本質

差異化是零售的本質，現代零售方式更加趨于標準化和連鎖化，而連鎖店則像不具人性的機構，對消費者的差異需求進行了很大程度的限制。例如，傳統的步行街布滿了各種特色的小店，你永遠不知道下一個小店有哪些特色的東西，所以逛街成為了一項充滿趣味的活動。但是當前，各種百貨大樓趨于雷同，抹殺了以往小店的特色和個性。就如同當前的連鎖零售方式普遍缺乏特性和個性，雖然有了更好的質量保證，但是卻失去了特色。因此，企業一定要把握和回歸零售的本質，對零售業進行創新，改善傳統的供應關系，從改變零售環境方面尋求企業的新出路。此外，企業還要重視從業人員的福利待遇和綜合素質，給予員工人文關懷，讓員工以更加熱情和飽滿的工作態度來服務顧客，為顧客提供更加優質的服務，這也是對零售本質的回歸。

零售企業要從以下七個方面進行關注：第一，從業人員要充滿理性和善意地對待顧客，并且給予其專業引導，不能隨意對齊進行非理性誘導，以體現商業的誠信。第二，要發揮企業技術、創新與組織優勢，為消費者提供更加優質的生活方式。第三，要發揚和繼承傳統商業的手藝、技巧和優雅。第四，零售的設計、設置以及布局要以顧客體驗為原則，保證顧客身心愉悅、在輕松和愉快的心理下購買產品。第五，全面控制商店的環境與服務，保證零售服務的質量，改變零售的經銷方式和經營模式。第六，建立質量保障體系，對服務人員進行培訓，保證服務人員以熱情和愉快的心情對待工作，進而為顧客提供滿意的服務。第七，打造商店品牌，讓顧客獲得安全保障。

（四）提高員工素質

零售的質量和效率取決于從業人員的綜合素質和工作效率。因此，企業一定要充分重視對從業人員的關懷和培訓，促使從業人員以更加積極的態度面對工作，樹立科學的服務理念，進而為顧客提供優質服務，增加顧客對企業的信任度和忠誠度，進而實現零售的目的。在對從業人員開展培訓的過程中，企業要實現以下目標：第一，從業人員要對自身的能力和素質進行不斷反思和反省，并且在工作中樹立良好的職業道德和營銷素質，為企業和顧客提供更好的服務。第二，企業要強化從業人員的服務意識，促使其通過自身行動，打造企業品牌。第三，企業應加強從業人員間的溝通與交流，營造良好的合作氣氛，提高從業人員的營銷技能和服務技能。

（五）重視服務質量

無論是電子購物還是實體店銷售，零售不僅要實現商品的使用價值，還要給顧客提供良好的服務。良好的服務是傳播企業品牌的關鍵途徑，可以樹立企業的正面形象，促進企業穩定發展。此外，企業還要樹立科學的服務觀念，提高顧客的滿意度和忠誠度，以顧客為零售的核心與主體，從顧客角度思考零售策略，以獲得顧客的依賴和喜愛。

五、結語

隨著市場競爭的日趨激烈，零售企業一定要對當前零售營銷所面臨的困惑進行有效的分析，并且制定具有針對性和可操作性的破解辦法，擺脫當前零售營銷的困境，促使企業健康、穩定的發展。

（作者單位為廣東省石油化工職業技術學校）

參考文獻

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