“汽車銷售實務”課程理實一體化考核體系設計

楊雪

[摘要]文章首先分析了“汽車銷售實務”課程理實一體化設計思路，在此基礎上明確考核目標，并設計出理實一體化評價指標，以期為“汽車銷售實務”課程理實一體化考核提供借鑒意見。

[關鍵詞]汽車銷售實務；理實一體化；考核

[DOI]1013939/jcnkizgsc201704186

“汽車銷售實務”是汽車服務與營銷專業的核心課程。課程根據人才培養目標，圍繞職業崗位群的工作內容和職業崗位能力要求，確立了課程的知識、能力和素質結構，知識和能力培養體系符合汽車銷售和服務崗位的任職要求，對培養汽車銷售和服務業務能力及職業素養起明顯促進作用。通過銷售能力的提升和經驗的積累，使學生獲得內化的職業能力，為學生在銷售崗位就業提供基本的技能保障。以保證汽車服務與營銷專業培養目標的實現?！捌囦N售實務”理實一體化考核體系的建立是通過創造一種真實或仿真的教學實景，更體現理論和實踐的密切配合，培養學生綜合職業能力。

1“汽車銷售實務”課程理實一體化設計思路

11設計理念

“以學生為中心”教育思想，依據“任務驅動、工學結合、能力培養”的原則，以提高學生整體素質為基礎，以培養學生汽車銷售綜合能力，特別是創新能力和實際操作能力為主線，兼顧學生后續發展需要，選取符合汽車銷售職場所要求的銷售知識、素質和能力為教學內容；在基礎知識的選擇上以應用為目的，突出針對性和實用性。

12設計思路

以汽車銷售的實際流程為教學主線，以實際工作中所需的知識、能力為出發點，組織教學，選擇經典案例，使學生掌握汽車銷售的基本概念、基本原理和基本方法，以培養學生運用專業知識解決實際問題的能力。

基于一線各級汽車經銷商對汽車銷售人員職業能力與職業素質的要求，運用汽車商務情景仿真軟件，以經濟車型為載體，使學生經過本課程的學習，能夠掌握汽車銷售全流程所需的相關業務能力。即掌握：潛在客戶開發、店內接待、客戶需求分析、產品介紹、試乘試駕、報價成交、交車服務、精品銷售、延伸服務等汽車銷售關鍵環節所需的各項技能與知識。并希望學生通過學習能夠建立一定的營銷意識與銷售自覺。

2“汽車銷售實務”課程理實一體化考核目標

汽車銷售實務是培養學生汽車銷售能力的主要課程。銷售能力培養的主要途徑是通過實踐的鍛煉來養成銷售習慣和銷售行為。汽車銷售更體現理論和實踐的密切配合，表現為一種程序化的活動，體現了以顧客為中心的買方市場觀念。為了固化學生行為，培養學生銷售能力，改革以往試卷+筆答的形式，改成演示+口答的形式，考核學生的綜合能力。

3“汽車銷售實務” 課程理實一體化考核指標設計

傳統的考試往往以筆試的形式進行考核，為了全方位、多主體、多元化地對學生所學知識內容進行考核，“汽車銷售實務”課程理實一體化考核分為平時任務和最終成果展示兩個部分。

31平時的任務考核指標

平時的任務考核主要分為六個部分，分別是潛在客戶開發、客戶接待、顧客需求分析、汽車產品介紹、試乘試駕、延伸服務。

（1）任務一：潛在客戶開發。本任務所運用的知識點為：成為潛在客戶的條件、尋找潛在客戶的渠道、潛在客戶的拜訪要點，檢驗學生篩選潛在客戶的能力、拓展客戶的能力、拜訪客戶的能力，使學生能夠根據自身情況，篩選潛在客戶，并設置出拜訪客戶的方案?？己嗽u定的標準為：必須有潛在客戶拜訪名單和拜訪方案，視為合格；能夠明確指出客戶拓展渠道為較好；能夠根據客戶特點，選擇合適的拜訪方案為良好；能夠綜合運用所學知識，成功地拜訪客戶為優秀。

（2）任務二：客戶接待。本任務所運用的知識點為：接待前準備、接待流程、接待禮儀，考察學生待人接物的能力和察言觀色能力，使學生能夠對來訪客戶，熱情接待，并根據客戶表現，選擇適合客戶的接待方式?？己嗽u定的標準為：必須在1分鐘內接待客戶，引導其看車為合格；能夠積極主動接待客戶，并選用合適的稱呼為較好；能夠積極主動引導客戶看車，并進行自我介紹為良好；能夠綜合運用所學知識，成功地接待客戶為優秀。

（3）任務三：顧客需求分析。本任務所運用的知識點為：顧客購買類型分析、5W2H提問法、傾聽要點?？疾鞂W生顧客購買類型的分析能力、提問的能力、語言表達能力。使學生能夠通過提問溝通判斷顧客購買類型，掌握顧客購買意圖?？己嗽u定的標準為：必須有需求分析評估表視為合格；需求分析評估表的內容基本填寫視為較好；需求分析評估表的內容全部填寫為良好；能夠綜合運用所學知識，創造性地完成需求分析評估表為優秀。

（4）任務四：汽車產品介紹。本任務所運用的知識點為：六方位介紹法、FABE法、競爭車型介紹技巧、銷售話術技巧?？疾鞂W生與顧客交流的能力、對顧客異議的處理能力、說服顧客的能力、突發事件的處理能力。使學生能夠根據顧客需求，選擇恰當的方法對顧客進行汽車產品介紹?？己嗽u定的標準為：能夠運用六方位介紹法對

汽車產品進行介紹為合格；能夠結合FABE法和六方位介紹法對產品進行介紹為較好；能夠恰當地對競爭車型評估，并對車內設備進行演示為良好；能夠綜合運用所學知識，創造性地完成汽車產品介紹為優秀。

（5）任務五試乘試駕。本任務所運用的知識點為：試乘試駕前準備內容、試乘試駕流程話術、試乘試駕注意事項?？疾鞂W生試乘試駕不同路段的解說能力、對顧客要求的處理能力、說服顧客的能力、突發事件的處理能力。使學生能夠交付相關證件，簽署試乘試駕協議，根據不同路段特點，進行汽車產品動態介紹以及顧客安全駕駛提醒?？己嗽u定的標準為：必須檢查試乘試駕證件以及簽署試乘試駕協議書視為合格；能夠在試乘試駕前向顧客說明路線圖為較好；能夠在試乘試駕過程中展示汽車產品為良好；能夠綜合運用所學知識，創造性地完成任務為優秀。

（6）任務六延伸服務。本任務所運用的知識點為：預購單的填寫、汽車貸款的計算、汽車保險的計算、汽車精品的介紹、交車儀式?？疾鞂W生突發事件的處理能力、貸款保險的計算能力、精品銷售的說服能力、交車現成的布置能力。使學生能夠根據交易情況，對顧客進行精品銷售，填寫顧客預購單、汽車貸款與保險說明單，并為顧客舉行交車儀式?？己嗽u定的標準為：能夠根據交易狀況，填寫顧客預購單、貸款以及保險說明單為合格；如顧客貸款，能夠為顧客制訂還款方案為較好；如顧客訂車，為顧客舉行交車儀式為良好；能夠綜合運用所學知識，創造性地完成整車銷售后期模擬為優秀。

32成果展示考核指標

最終成果展示需要考生扮演銷售顧問，主考官扮演顧客的角色進行情境仿真模擬考核。具體考核指標主要是客戶接待、需求分析、產品介紹、試乘試駕、客戶交易處理與促成交易以及洽談結束。

（1）客戶接待?？蛻艚哟饕疾斓木唧w內容為顧客進店后銷售顧問1分鐘之內迎接您，并主動詢問來訪意圖；著裝令您感到專業、整潔、漂亮；主動自我介紹并給您他/她的名片；詢問顧客的稱呼，并在整個接待過程中一直這樣接待；積極主動地引導您看車，態度柔和、接待和講解過程熱情、無怠慢情緒。

（2）需求分析。銷售顧問主動了解顧客之前的選車和用車經歷并主動詢問顧客對新車需求；根據客戶需求，為客戶提供不同車型；主動提議與您坐下來休息交談；主動提供可選擇的飲品種類，并詢問您的意見；在整個交談過程中，向您提供相關的產品資料。

（3）產品介紹。銷售顧問根據顧客需求介紹車輛的相關功能并強調對顧客的好處；在不詆毀競品車型的前提下，著重介紹了本品相對于競品車型的優勢；對顧客提出的問題做到清晰的回答。

（4）試乘試駕。銷售顧問主動提供試乘試駕；主動介紹路線、所需時間、體驗點、注意事項；主動要求您填寫《試乘試駕協議書》和《試乘試駕反饋表》；審驗并復印客戶駕照；提醒車上乘客系好安全帶。

（5）客戶交易處理與促成交易。銷售顧問主動邀請顧客坐下商定價格、貸款、保險；提及貸款購車的好處；向您介紹車輛保險服務并提出了建議；提供了報價并在議價時對報價給予合適解釋；對您的需求和疑問的響應速度和處理方法令您滿意；講解讓您有購車欲望/意向。

（6）洽談結束。向您預約下一次見面并詢問您的聯系方式，并將您送出門。