小經銷商如何選擇代理廠家

劉雄孝

俗話說：“女怕嫁錯郎，男怕選錯行?！苯涗N商最擔心的就是選錯代理廠家。那么經銷商如何選擇代理廠家呢？依筆者多年營銷實戰的體會，我認為，經銷商選擇代理廠家，最重要的就是要“知己知彼”。

許多經銷商抱怨選擇一個好廠家實在太難。選擇了大廠家，他們不僅條件苛刻，利潤不高，而且經常找些借口不兌現其承諾；選擇小廠家，利潤雖然高些，但是風險太大。更有甚者，碰到一些投機型或騙子型廠家，預付款如同打了水漂，廠家可能不知去向。出現這種情況的根源在于：經銷商們沒有清醒地認識自己，他們更不清楚自己需要選擇什么樣的廠家。解決這個問題的關鍵因素就是“知己知彼”，明白是個什么樣的商家，有什么樣的需要。

經銷商的“知己”

第一，經銷商需要盤點自己的實力?？梢赃x擇不超過3家有實力的廠家。因為它們的利益較為穩定，而且經營風險較小。廠家要求進貨量是經銷商所能承擔的最大進貨量的80%為最佳。

第二，因為經銷商規模小，所以沒有很好地控制當地市場的能力，應該給廠家做次要銷售渠道為主，所銷售的產品能力應該占當地次要銷售渠道的50%以上。

第三，如果小經銷商是主銷中高檔產品，預計經銷產品時能獲利潤達到45%左右時，就可以開始進貨；如果經銷低檔產品，經銷商主要以市場份額為主要目的，當產品在市場上所占份額達不到30%，就應放棄。

第四，經銷商還應預先設計出代理廠家的規模，即“擇偶要求”。這些“要求”主要是廠家產品的知名度，質量和自己獲利多少。當獲利超過63.8%時，小經銷商應該放棄，因為所承受的風險已經超出了經銷商的最高限度；當獲利低于11.6%時，小經銷商同樣需要放棄，因為這樣對小經銷商的現金流要求很高（一般小經銷商都無法達到）。

經銷商的“知彼”

“知彼”是一個更為煩瑣，細致的工作，經銷商只有多方察訪、調查、求證，才可能找到稱心如意的代理廠家。

一、信譽

首先，從公開媒體資料、消費者反饋來查看廠家在外面的“信譽”。

其次，從同行處了解廠家的“信譽”。經銷商通過向其他廠家、經銷商求證，探詢廠家的“誠信度”。注意凡是廠家在制定營銷政策時承諾很高的年終返利（40%以上）和獎勵，鼓勵經銷商積極打款提貨時，小經銷商不應選擇它們，因為一般這些廠家在貨款到手之后，立刻找出各種借口，拒絕兌現原有承諾。

最后，小經銷商在選擇代理廠家時可以先代理小部分產品（代理量為最大能力的30%），然后根據實際的銷售情況以及廠家兌現政策的可信度，逐步加大代理力度。

二、實力

經銷商選擇代理廠家，不一定非要選擇大廠家或小廠家，重要的是選擇符合自己需求的、具備一定實力的廠家。這種實力體現在三個方面：

1.企業的產品是否成為序列化；廠家資金鏈是否比較穩定。

2.企業產品是否質量較有保障；是否在專業化、精細化方面有優勢。

3.品牌廣告宣傳。小經銷商應更看重的是廠家在當地投放的廣告宣傳。如果產品知名度不高，廣告投入又低于同類產品，小經銷商不應選擇它們為代理廠家。endprint