生意精

焱燚

清朝時，唐鎮縣城里有一家大雜貨鋪子叫作“好利來”，掌柜的姓江，做生意是一把好手，生意做得風生水起，卻不想福薄命淺，一病不起，英年早逝。臨終時，江掌柜拉著才成年的兒子江四海的手，叮囑他跟著“益四方”的柳掌柜學習做生意。

江四海雖然聰明伶俐，平時跟著父親學了不少生意上的技巧，可是獨掌門戶采購貨物還是有點擔心拿捏不準，于是聽從父親的遺囑，主動向柳掌柜討教。

“益四方”也是一家大雜貨鋪子，善于經營的柳掌柜被人送了一個外號“生意精”。柳掌柜和江掌柜是好朋友，自然對江四海照顧有加。到了采購春茶的時候，柳掌柜就把他帶在身邊調教。

當地最好的春茶當然是信陽毛尖，柳掌柜帶著江四海來到信陽茶市上，徑直去了“信得過”茶坊。盡管柳掌柜和茶坊的吳掌柜是老熟人了，做了十幾年的生意，可是討價還價起來，絕不嘴軟。柳掌柜的嘴皮子非常了得，從整個茶市行情，再談到今年的天氣，以及受天氣影響的茶葉收成，侃侃而談，步步緊逼，最終和吳掌柜談成了春茶的采購價格。

江四海聽了柳掌柜的砍價過程，不由得心生敬佩，看來他“生意精”的外號真是名不虛傳。江四海心里清楚，這個收購價格確實很低，賺頭大，于是也收購了五百斤。

過完秤，把貨裝上了驢車。結賬時，柳掌柜指著地上薄薄的一層茶葉，說：“老規矩，地上的損耗算我的，多給半斤的銀子?！?/p>

江四海非常驚訝，裝袋過秤的時候，難免會掉些茶葉到地上，這種損耗沒有在秤上，應該算賣家的，哪有買家主動承擔損耗的？這點損耗能有多少銀子？這不是小題大做嗎？所以，輪到江四海付賬款時，他沒有開口說要承擔損耗，吳掌柜也沒有提。柳掌柜在旁看在眼里，咂巴了一下嘴皮子，也不好說什么。

趕著驢車走在回家的路上，倒是江四海忍不住，問起柳掌柜為什么要承擔損耗？柳掌柜說：“雖然那些損耗不在秤上，可是卻是因為我這筆生意造成的，當然得我承擔。這么多年都是這么做的?！?/p>

江四海反駁說：“可是你討價還價時，絲毫不留余地，卻在微不足道的損耗上較起真來，這有點前矛后盾，我實在是想不通?！?/p>

柳掌柜正色道：“這是兩碼事，砍價是在商言商。承擔損耗是公平和尊重?！?/p>

江四海臉上雖然平靜，心里卻不以為意。這種名正言順的便宜不占，還胡說什么公平、尊重，哪里是“生意精”？分明是個大傻瓜！

后來，江四海和柳掌柜一起去棗陽收購面粉，面粉在裝袋和搬運的過程中，紛紛揚揚的，在地上鋪了厚厚一層。結賬時，柳掌柜估摸著重量，把損耗也算在自己身上。

時間一長，江四海發現，無論收購什么物品，但凡有損耗的，柳掌柜都算在自己賬上。

跟著柳掌柜學習了一年，江四海學到了砍價的技巧。后來自己單干時，砍起價來也頭頭是道，絕不吃虧，就是承擔損耗這一塊，他學不來，也不屑于學。

過了兩年，江四海有個在縣衙里做事的親戚為他謀得一筆好生意。州府撥下河道治理的?？?，縣里準備花兩年時間，在冬天里把河堤分段加高加固。河堤兩邊得用竹簍裝土擺成直線，中間部分再填土，用夯具把土夯實。竹簍的編制就交給了江四海，官府給的價格很實在，每年要三千多只大竹簍。江四海私下里盤算了一下，一年至少能賺八百兩銀子。

這種大竹簍得用韌性極好的竹子編制，不然就承受不了夯力，泥土會破簍而出。韌性最好的竹子當屬信陽紫竹林的竹子，官府指定紫竹林的竹子為編制竹簍的材料。

第一年，江四海如期交付了三千多只大竹簍?？墒?，到了第二年，他去紫竹林收購竹子時，掌管紫竹林的楊姓族長說，今年得歇一下，不能年年砍伐，總得給竹子生長的時間吧。

江四海知道這是借口，紫竹林幾十畝的竹林，是按照竹子生長的周期劃片砍伐的，根本不需要歇下來。他開始以為族長是想坐地起價，可是他慢慢地把價格提高了兩成，族長仍然無動于衷。

看來族長是真心不想把竹子賣給他了，江四海心急如焚，沒了紫竹林的竹子，三千多只大竹簍就沒法交付，影響了治河工程，后果不堪設想，弄不好就會傾家蕩產。

江四海提著貴重禮品去找“信得過”茶坊的吳掌柜，想請他幫忙游說紫竹林的楊姓族長。紫竹林就在信陽縣城的郊外，同一地界的人，托親戚找朋友，總能找到與族長相熟的人，熟人就好說話多了。

可是吳掌柜一聽來意，一口拒絕，根本不管江四海眼角含淚哀求，把話說死：“無法可想，請回吧！”

萬般無奈之下，江四海找到了柳掌柜。柳掌柜一聽完來龍去脈，當即就說：“我去找‘信得過茶坊的吳掌柜，吳掌柜在信陽一帶名聲不錯，交際廣泛，定能幫上忙?！?/p>

江四?？嘀樥f：“我找過了，他不肯幫忙?！?/p>

柳掌柜默默地看了江四海一眼，說：“我去試試吧，或許能行?！?/p>

柳掌柜帶著江四海馬不停蹄地趕到信陽。一進“信得過”茶坊，柳掌柜雙手抱拳，滿臉含笑，開門見山地說：“吳掌柜，我和江老掌柜是過命的朋友，他的兒子就是我的兒子，他家的事情就是我的事情。如今火燒眉毛，還求吳掌柜救急！”

吳掌柜當即抱拳回禮，爽快地說：“好說，看在柳掌柜的面子上，這個忙我幫了?！?/p>

江四海當即愣在原地，沒想到吳掌柜前后判若兩人，毫不猶豫地就包攬下來幫這個忙?？磥?，柳掌柜的面子真不是蓋的。

吳掌柜也不找人，當即備下厚禮，帶著柳掌柜和江四海坐轎去了紫竹林。吳掌柜一報自家名號，楊姓族長就連說：“久仰久仰，失敬失敬！”然后把他們一行迎進廳堂。

大家坐定，也不等吳掌柜開口，族長就對江四海說：“吳掌柜是信陽一帶有名的大善人，經常周濟貧苦百姓，我慕名已久，今日幸得相會?？丛趨钦乒竦拿孀由?，我馬上吩咐下去，連夜砍竹，明天上午你就派驢車來拉竹，至于價格嘛，就按照去年的，也不用漲價了?！?/p>

吳掌柜當即站起來作揖感謝，柳掌柜和江四海也跟著連說感謝。族長忙微笑著說：“不用謝我，做生意嘛，大家高興就好?！?/p>

族長解釋，之所以今年不賣竹子給江四海，是因為江四海太精明了，精明得沒有一點人情味。去年，江四海趕著十幾輛驢車來拉竹子，準備過秤時，江四?？戳丝刺焐厦骰位蔚拇筇?，突然說先去縣城里吃飯喂驢。等到江四海一行磨磨蹭蹭地吃完午飯來時，已經是下午了。其實，江四海這點伎倆早被族長看穿，無非是想讓太陽曬去一點水分，在重量上占點便宜。從那時起，族長就已經決定來年不賣竹子給江四海了。

江四海聽得面紅耳赤，當時他確實是抱著占便宜的心理。他連忙跟族長賠禮，說了些道歉的話。族長擺擺手說：“過結，過結，過了就了結，從此不放心上?！?/p>

竹子的問題解決了，江四海一顆懸著的心終于放了下來。竹子拖回來后，交給工匠們打理。瞅了一個空閑，江四海拉著柳掌柜去了信陽，在酒樓上宴請吳掌柜，以表感謝。

酒過三巡，菜過五味。彼此話就多了起來。吳掌柜對江四海說：“江掌柜，你和柳掌柜都是我生意上的主顧，為什么我拒絕了你，他一開口我卻馬上應承下來？這中間的差距，就在茶葉損耗上?！?/p>

吳掌柜講，那點損耗是蠅頭小利，微不足道，但是里面隱含著情分。生意場上相互砍價是天經地義的，談成的價格也是買賣雙方都能夠承受的。柳掌柜主動承擔損耗，說明他在做生意時，既不讓自己吃虧，也讓對方少吃點虧。這一點，不是所有人都能夠做到的。就沖柳掌柜這一點心意，吳掌柜就愿意幫忙。

聽完吳掌柜的話，江四海不由得感慨萬千。他終于明白，柳掌柜的“生意精”稱號不是浪得虛名，能為生意上的對方著想，贏得對方的信任，才是真正的精明！

（發稿編輯/黃素萍）