淺談醫藥企業應收賬款管理

楊程

【摘 要】隨著市場經濟的不斷發展，財務政策的接連出臺，各醫藥企業面臨著巨大的挑戰和機遇。為了能夠在競爭激烈的市場中獲得更大商機與生存發展空間，迫使企業采用信用政策；為了擴大銷售，贏得更大市場占用率，導致應收賬款大量增加，在帶來利潤的同時也帶來了不少風險，影響企業的持續健康發展，所以應收賬款的管理、內部控制、風險管理、信用政策的合理制定顯得尤為重要。本文就目前醫藥企業中應收賬款管理存在的問題及應對措施提出了一些個人觀點，希望能對醫藥企業的可持續發展創造良好的條件。

【關鍵詞】醫藥企業；應收賬款管理；信用政策

近年來，隨著經濟的發展，人們的生活水平日漸提高，對藥品的需求也逐漸增加，國內各醫藥企業也如雨后春筍迅速發展起來。伴隨著行業的興起必然產生競爭，想要在醫藥企業站穩腳跟，信用銷售成為趨勢，應運而生的也帶來了應收賬款的增加。應收賬款屬于企業的流動資產，能夠為企業增加收入、減少庫存，是否及時回款直接影響到企業的資金流。應收賬款的加大也會給企業帶來經營風險，所以醫藥企業能否管理好應收賬款顯得尤為重要。

一、醫藥企業應收賬款的特征及其管理難點

作為醫藥企業，藥品為其主要銷售商品并賺取利潤，藥品的銷售主要采用集中招標的方式。其不同于其他行業的特征主要有以下幾個方面：

1.資產中的應收賬款比重較大

醫藥企業的應收賬款主要對象為個體消費者、醫院、零售藥店和藥品代理商，一般采用賒銷模式，而此種模式的存在使醫藥企業的應收賬款規模在企業總資產中的比例要比其他行業更為顯著。

2.應收賬款信用天數基本在四個月以內

由于藥品是有效期限制，合同規定到期日也相對較短，要求醫院、醫療機構保證資金及時回籠。從而要求財務人員更為關注超期四個月以上的應收賬款情況，及時分析超期原因并合理應對。

3.醫藥企業應收賬款管理人員需要有更高要求

隨著醫藥分開、降藥比、兩票制等大趨勢下，醫藥企業的財務管理面臨很大挑戰，同時在此大環境下迫使財務人員要大致了解醫改形勢，才能更好更有效的管理好應收賬款。

很多醫藥企業將擴大銷售、占領市場作為主要目標，管理人員重視不夠，應收賬款管理不善；風險意識淡薄，影響應收賬款質量，增加后期的管理難度，造成利潤虛增。財務部門和銷售部門目標不一致，不能有效溝通配合，無法更好評估商業公司資信情況?，F金流直接影響到企業的生存發展，如何把應收賬款管理好，如何把信用政策建立起來，如何資金到位，保證企業健康有序正常經營的需求，諸如此類問題，更值得我們深入研究。

二、醫藥企業應收賬款管理的現狀及存在的問題

1.管理層重視程度不夠

醫藥企業很多領導都把側重點放到銷售上，覺得銷量即是一切，有了量變就會達到質變，想盡辦法擴大市場，把信用銷售作為市場競爭的普遍方法，卻不重視應收賬款的管理工作。而且往往把目光放到應收賬款的事后工作，催收回款，忽略了授信前的客戶信息收集、資信評級和交易過程中的跟蹤管理，缺乏一套切實可行的信用管理政策，致使應收賬款周轉率慢，甚至形成壞賬，給企業帶來巨大經營損失。

2.缺乏專門的信用管理部門

通常醫藥公司的信用管理工作，由財務部門和銷售部門共同完成，由于職責劃分不清，任務難以區分，管理目標及利益獲得存在差異，對市場的反應敏感度不同，都不可能較好地承擔起應收賬款管理、信用管理的職能。銷售部門主要負責開發客戶，爭取訂單，完成銷售業績，對客戶信用情況重視不夠，沒有收集完整有效的客戶資信材料，以及信用客戶評級，盲目簽訂銷售合同，一定程度上縱容了客戶拖欠情況。在超期超限情況下，繼續發貨的客戶，未能及時分析其原因，重新審核信用政策；而財務部對市場情況沒有深入了解，應收賬款分析不透徹，發生超信用的客戶不能及時提醒，按時催收及對賬。

3.缺乏內部考核制度

銷售人員的業績僅僅跟銷量掛鉤，而沒有將款項的收回納入考核部分，輕視回款的管理，拖延貨款的回籠。財務人員的考核不明確，失去了約束力和壓迫感，做賬籠統登記，沒有對每筆交易進行詳查，對賬不及時，款項不催收，嚴重影響應收賬款工作的正常開展。離職人員的工作沒有相應人員接手，款項一拖再拖，最終形成壞賬。

4.缺乏專業財務管理人員

應收賬款是企業重要且難管理的財務工作之一，需要很強的專業能力，往往企業不重視，財務人員對工作得過且過，有時為了省事，將多個客戶往來單位列入一個科目明細中，退貨處理不及時。月底為了加快結賬，應收賬款賬齡分析表制作粗糙，區間劃分隨意。有些財務人員責任心不強，掛賬不明確的科目，不及時核對清理，長此以往累積下來，更加不明原因，造成更大的麻煩。

三、影響醫藥企業應收賬款管理的因素分析

1.醫藥市場競爭因素

醫藥市場競爭激烈，信用賒銷的手段得到廣泛應用，但往往容易忽視客戶信用情況、償債實力和風險把控能力，從而采取激進的信用政策，隨意延長客戶信用額度。市場競爭的大環境下要求醫藥企業向客戶提供的信用條件起碼與他的競爭對手所提供的相等，甚至更優一些，寬泛的信用政策使其獲得了有利條件，但同時也帶來了應收賬款管理風險。

2.經營特點

醫藥企業商品比較特殊，主要為“藥品”，下游客戶醫療機構、醫院居多，而一般都是在藥品銷售完畢后才進入付款程序，應收賬款的回收周期延長。如果藥品出現滯銷積壓的話，超過有效期的藥品也無法出售，只能進行退貨銷毀，導致應收賬款大量增加，賬期延后。

3. 醫藥企業信用政策制定及執行

銷售部門對客戶情況、資信材料收集較為容易，往往一般醫藥企業信用政策也由銷售部門審核制定，多數是根據自身市場情況，銷售力度考慮，而缺乏和財務部門的溝通商討，對風險的評估匱乏。人為操作空間、隨意性大。在業務發生過程中，為了不流失客戶，抓住每次業績，隨意延長信用限額，對信用特批流程審批不嚴謹，嚴重影響應收賬款的后期管理。沒有有效的對企業所有賒銷客戶進行信用評級，或者敷衍了事，且沒有及時更新評級情況，只是依靠銷售人員的主觀判斷。

4.應收賬款管理體系

財務管理體系沒有建立起來或者不完善，導致應收賬款管理效果不佳；沒有科學合理地管理客戶信用檔案，不能從數據庫中提取基本客戶信息，導致財務與銷售之間存在嚴重的業務脫節；較為滯后的結算手段，延緩了資金的回籠；退貨辦理不及時，影響對賬的準確性；醫藥企業與賒銷單位之間距離遙遠，不能及時有效傳遞結算單據，溝通受阻、業務人員不積極，影響款項的收回時間。

四、改善醫藥企業應收賬款管理的對策

醫藥企業應收賬款管理一直相對比較被動，而財務部對于回款逾期關注度較高，但往往在應收賬款管理中忽視了事前、事中兩個階段的管理問題，故提出應建立專門的信用管理部門，分階段性的進行系統嚴謹全面性的管理，以達到能夠幫助醫藥企業提高應收賬款管理質量的目的。

1.應收賬款的事前管理

應收賬款事前管理能夠有效地回避一定程度的經營風險，對整個應收賬款管理起到鋪路石的作用。

（1）建立信用管理部門

首先應當建立一個獨立的部門，不依賴于財務部和銷售部，招攬集財務、法律、營銷和信息技術等方面知識的專業性管理人員，旨在分析掌控各類信用活動，給出合理建議計劃，將應收賬款風險降至最低。

（2）制定科學合理的信用政策

信用政策是指企業對應收賬款進行規劃與控制而確立的基本原則性行為規范，包括信用標準、信用條件和收款政策。

首先，信用標準是指客戶獲得企業的交易信用所應具備的基本條件，如果達不到信用標準，就不能享受企業按商業信用賦予的各種優惠政策。對客戶資信調查非常關鍵，是防范風險的一項重要工作，要從品德、能力、資本、擔保和條件五個要素進行評估，并且根據客戶的財務實力、經營狀況等有關指標，對其進行逐項打分，然后將分數匯總，得出各個客戶的信用評分，分數越高的信用質量越好。將以上信息建立成客戶信用檔案，并將客戶按信用級別歸檔。

信用條件是指企業要求客戶支付賒銷款項的條件，包括信用額度、信用天數和現金折扣，信用限額過短，不足以吸引客戶，在競爭中會使銷售額下降；信用限額過長，對銷售額增加雖然有利，但只顧及銷售增長而盲目寬限信用，所得的收益有時會被增長的費用抵銷，甚至造成利潤減少。企業要根據自身的條件和情況以及醫藥行業的整體行情做出合理判斷。信用限額與現金折扣結合起來制定折扣期限，加速資金回籠，降低經營風險。

寬泛的收款政策，容易使客戶拖欠貨款的時間加長，反之，可能流失無意拖賬的客戶，從而導致企業銷售和利潤受到影響。制定收款政策時，一定要做到嚴謹，并且嚴寬適度。對信用一直良好，偶爾超期較短的客戶，發信通知對方，有禮貌提醒；超期較長的客戶，可通過催收函、電話郵件催收；對于催收無果仍不回款的，必要時提請法律訴訟。一般來說，收款的花費越大，收賬成效越明顯，壞賬損失就越少。因此制定合理收賬政策，要在收賬費用和所減少的壞賬損失之間作出權衡。

2.應收賬款的事中管理

應收賬款事中管理是指發生銷售業務后，對應收賬款的控制和管理，主要目的將應收賬款的風險降到最低。

（1）規范合同

銷售合同應當由業務部門簽訂，并得到財務部門，以及信用管理部門的層層審核，日后并由信用管理部門備份存檔，財務部門查閱。銷售合同條款至少要保證金額正確，優惠幅度、回款方式、回款時間、各自需要承擔的責任、違約說明等詳盡清楚，避免商品質量、數量、價值上出現質疑，不給客戶拒付款或延期付款的理由。

（2）應收賬款賬齡追蹤分析

特別關注應收賬款的賬齡，逾期未回款的需重點關注，了解客戶情況，及時催款，保持連續追蹤。重點應收賬款客戶，包括半年未往來、雖有往來卻超過一年賬齡，最近一次發對賬函未回，客戶處于合并、轉讓和破產的異常情況，以上客戶要求銷售人員填報“重點應收賬款追蹤反饋表”，財務部門要對重點應收賬款客戶進行分析。必要時與銷售部門聯系，加大催收力度，另與信用管理部門溝通，根據具體情況調整信用政策，銷售策略，保證款項安全收回，繼而達到醫藥企業應收賬款的良性循環回收，減少企業損失。

（3）銷售訂單管控

信用單位每次發貨，信用管理部門需把控是否超額度超天數，若在規定范圍內，尚可發貨；如果超過銷售額度或天數，需通過銷售、財務以及信用管理部門審批，并且超限過大，時間過長，需更高領導的批準，以確保應收賬款安全謹慎原則。每個季度銷售部門、財務部以及信用管理部門應召開會議，對信用特批情況、企業回籠貨款的情況進行跟蹤分析，全面調查，認真分析形成應收賬款的原因，及時調整信用條件，提出有效催收方法，準確預測企業可能存在的銷售風險，應收賬款壞賬風險，并采取有針對性的措施加以控制。

3.應收賬款的事后管理

（1）明確催收責任

將每筆銷售業務與具體銷售人員業績進行掛鉤，只有從下單、發貨、回款、決算，完整的流程走完，才算一個業務的完成，對資金回籠情況好的，進行適當的獎勵，以提高員工的工作積極性和責任心。對于不能回款的壞賬，應當查明原因，明確責任。對于即將調離崗位的人員，應與客戶對清賬目，與接任的人員辦理好書面的交接事項。

（2）定期對賬

財務部要及時將回款與發票進行入賬，并保證數據的準確性，以便進一步做好應收賬款的對賬工作。同時，銷售人員也應及時將銷售發票交于對方客戶，并定期與客戶進行對賬并催收欠款，關注即將到期未回貨款。財務部至少半年發對賬函進行對賬，需要蓋上雙方公章，以確保有法律效力。對于金額不符的，需要重點關注，查明差異原因。并將以上資料進行整理存檔，日后若出現需要法律仲裁或索賠的情況，也能提供最有利的證據。

（3）健全退貨制度

醫藥企業應當明確規定銷售中只有產品質量或者包裝問題才能退貨，退回的藥品廠家應當全部銷毀。制定完善的退貨流程，賬務處理和實物流轉應該分由不同的人員處理，保證退貨程序的科學、合理運行。

五、結束語

在當前特殊的醫療體制下，醫藥企業面臨著更多的挑戰，同時醫藥企業的大量增加，消費者選擇面臨多元化，這給企業增加了更多的競爭和危機，在提高銷量的同時，必須控制好應收賬款的管理，保證持續穩定的現金流，提高整體的企業資金管理能力，從而增強企業的整體實力，醫藥企業定能得到健康向上的發展。

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