郵儲銀行客戶經理經濟增加值績效考核方案探索

謝藏

【摘 要】隨著金融改革創新加速，我國商業銀行競爭加劇，如何有效發揮績效考核“指揮棒”作用，逐步優化產品結構、提升盈利能力、加強風險防控水平，已經成為當前商業銀行轉型發展的關鍵。本文以中國郵政儲蓄銀行紹興分行A支行為例，剖析現行零售客戶經理績效考核辦法在實現銀行價值最大化方面的缺陷，提出基于經濟增加值為核心的績效考核方案設計，探索影響客戶經理經濟增加值的關鍵因素，為我行優化資產負債結構、提升產品定價能力、提高資本回報和價值貢獻，最終實現經濟增加值績效考核方案的落地推廣提供前沿探索。

【關鍵詞】客戶經理；經濟增加值；績效考核；價值貢獻

一、引言

績效考核不僅是銀行對一定階段經營管理狀況和戰略執行的檢驗和價值判斷，其制度設計本身也反應了銀行在特定時期的經營發展理念。隨著中國經濟步入“新常態”，利率市場化的改革到位，商業銀行的存貸款利差逐漸收窄，傳統的高資本占用、高信貸投放、高運營成本的三高盈利模式已不能滿足當前銀行業的盈利需求，商業銀行正在從追求規模最大化的“跑馬圈地”向平衡風險與利潤的“價值最大化”的經營模式轉變。因此，作為經營管理指揮棒的績效考核體系總體上也呈現出以利潤最大化為核心的盈利能力考核，逐步轉變為以價值管理為核心的綜合效益考核，即從管理利潤提升到管理價值。

客戶經理作為銀行聯系客戶的紐帶，是銀行利潤的直接創造者，其工作業績表現是影響銀行經營成果最直接和最重要的因素，因此建立科學合理、公平公正、既能激發客戶經理工作激情，又能促進商業銀行實現以價值管理為核心的績效考核機制，是當前商業銀行亟需解決的難題。

本文主要以中國郵政儲蓄銀行紹興分行A支行為例，剖析現行零售客戶經理績效考核辦法在實現銀行價值最大化方面的缺陷，提出基于經濟增加值為核心的績效考核方案設計，以及新方案模擬運行結果比對分析，最終得出結論。

二、現行客戶經理績效考核制度

（一）客戶經理績效考核現狀

以紹興分行A支行為例，現行零售客戶經理績效考核辦法包括崗位績效考核和行為表現評價兩方面內容。其中，崗位績效考核包括營銷業績考核和工作目標考核，為定量指標，突出綜合營銷能力的提升。其中營銷業績采用積分制，根據營銷業務的效益貢獻大小、營銷難易程度、維護難易程度、需承擔的風險責任及我行發展戰略和階段性經營管理目標等因素綜合確定各種產品的積分值。行為表現評價，為定性指標，側重于對客戶經理客戶維護、能力水平、工作態度、風險管理、團隊協作等方面，采用“多維度評價”方式確定。

現行零售客戶經理績效考核辦法突出目標導向，通過營銷業績考核客戶經理重點業務發展目標實現程度，并兼顧過程規范，結合工作行為能力評價對客戶經理在績效周期內的具體行為態度進行評估，是現行商業銀行現行較為主流的客戶經理績效考核方案。

（二）現行績效考核制度的缺陷

1.過度關注規模增長而忽視資本消耗?，F行績效考核評價體系（營銷業績得分）主要是以“規?？己恕睘橹鞯臉I務指標衡量客戶經理績效，營銷業績考核內容大多掛鉤業務增長情況，在硬性指標的驅動下，客戶經理過分關注考核期業務規模，不惜成本投入營銷資源，忽略潛在的業務風險（如信用風險、流動性風險、操作風險等）和銀行耗用的資本。但資本是稀缺的，同時是有成本的，不同業務產品可能創造相同的收益，但經風險調整后其收益可能大不同相同，在“業務量”為本位的考核模式下忽視了收益和風險的平衡。

2.經營管理壓力并未有效傳導至生產末梢。郵儲銀行在成立之初就面臨資本金較少的“先天不足”，后因增速飛快，資產規?？焖贁U張導致資本充足率屢次觸碰監管紅線，雖在港股上市后資本得到快速回血，截至2018年3季度末，我行核心一級資本充足率為9.7%，已較上市前顯著提升，但對標四大行均值12.1%，仍有2.4個百分點的差距，資本不足將制約我行未來健康穩定發展。因此，我行在資本集約方面相較其他大型商業銀行有更為迫切的要求，但資本集約的理念目前主要以理念傳導為主、實際應用不足，導致管理者經營目標與員工個體行為表現并不一致。究其原因，主要是影響價值創造個體行為表現的指揮棒-客戶經理績效薪酬體系并未同銀行真實價值創造水平緊密關聯，導致客戶經理追求短期收益而未考慮銀行長期可持續發展。

因此，對客戶經理的激勵約束機制必須“去業務量化”，通過引入“經濟資本”，直接對風險成本進行計量，將產品計價、風險管理和績效考評有效結合，完善激勵機制，引導客戶經理提高價值創造和風險防范能力。

三、以經濟資本相關理論基礎

經濟資本，又稱風險資本，是銀行根據風險偏好和風險水平計量并確定的用于抵御未來一定期限內非預期損失所應持有的資本金。計算經濟資本的前提是必須要對銀行的風險進行量化，根據我行現有政策，經濟資本成本=經濟資本占用*經濟資本成本率。

經濟增加值，是經濟資本管理中的重要評價指標，是指稅后凈利潤扣除全部投入資本的機會成本后所得，其本質是經濟利潤而不是傳統的賬面利潤。對于每一筆業務，都可以計算其在一定時期內創造的經濟價值。因此，客戶經理經濟增加值，主要采用先計算單筆業務的經濟增加值，然后按照客戶經理維度進行匯總，計算出該客戶經理在一定時期內的經濟增加值總額。經濟增加值計算公式：經濟增加值=業務收入-運營成本-風險成本-所得稅-經濟資本成本。

基于經濟增加值為核心的客戶經理績效考核，主要通過將客戶經理績效工資與其創造的經濟增加值掛鉤，從理論上講，客戶經理創造的經濟增加值越多，工資薪酬越高。

四、基于經濟增加值為核心的績效考核方案設計

（一）三大關鍵參數的設置

（1）運營成本，我行現行采用的是內部系數法，即各項業務日均乘以對應業務運營成本率。因我行自營+代理的特殊經營模式，全國物理網點眾多，機構運營成本偏高，我行實測各產品運營率過高，若全額按實際運營成本計算經濟增加值，各產品經濟增加值過小，部分產品（多數貸種）的經濟增加值率出現負數，不利于新方案的平穩落地和快速推廣，現階段，運營成本參數標準設定為實測值的30%，經驗證，以便各產品基本都能實現正向經濟增加值。

（2）產品定價，即存貸款收益率，是影響各產品經濟增加值最為重要的參數。從理論上講，存貸款收益率水平每增加1個百分點，其他因素不變，客戶經理經濟增加值增加1個百分點，基于經濟增加值為核心的績效薪酬也應相應增加，反之亦然。但由于郵儲銀行特殊的戰略定位，我行肩負更多普惠金融的社會責任，以及降低企業融資成本的政治期許，我行貸款產品收益率歷來低于同業平均水平，但當前低利率水平情況下我行貸款業務的經濟增加值率普遍較低。即使運營成本率按實測結果的30%作為參數，各貸種的經濟增加率也僅0.1%-0.7%之間，也就是說部分產品利率下降10BP，貸款經濟增加值率即可能出現負數。

為保護客戶經理業務拓展的積極性，增加新方案落地的可行性，現階段，客戶經理貸款經濟增加值的利率參數以系統默認的基礎利率作為計算值，即對于存量業務，各貸種的經濟增加值率是固定的，相當于給予存量業務利率保護，只對新發放貸款業務進行定價水平考核。同時，設置利率調整項，對于新增業務優于基礎利率可以給予積分獎勵，激勵客戶經理逐步提高定價，提升經濟增加值，當然低于基礎利率也應付出相同的積分扣罰。

（3）風險成本，量化風險因子對經濟增加值的影響。根據我行現有政策，風險成本率=違約概率*違約損失率，違約損失率以我行利率定價方案中擔保調節因子為計算依據；違約概率取自各貸種不良率水平，因此不良率越高、風險成本越大、經濟增加值越小。

（二）模擬考核模型（表1）

（1）信貸業務，是客戶經理創造經濟增加值的主要來源，通過設置經濟效益、產品定價、風險成本三項考核指標，突出以風險調整后的經濟利潤為中心的經營導向，引導客戶經理優化資產信貸結構，提高產品定價水平，降低經濟資本占用。

經濟效益，總體考核客戶經理的價值創造能力。經濟增加值積分=∑（各貸種經濟增加值*積分單價），對不同產品（小額、個商、住房、個人消費）根據業務營銷的難度程度給予不同的積分單價。小額貸款因單筆業務金額小、耗時多，適當提高積分單價作為補償；而住房貸款多為批量標準化操作，辦理難度較低，適當降低積分單價以作平衡。積分單價并非一成不變，實際考核中可根據機構階段性業務營銷重點、市場行情的變動而調整。

產品定價，在利率市場化的背景下，引導客戶經理主動提高貸款定價，以提升經濟增加值。經濟增加值積分=∑（各貸種新發放貸款平均利率/基礎利率-1）*100*積分單價。

風險成本，量化風險因子對經濟增加值的影響。小額貸款、個人商務貸款、個人綜合消費貸款按當月不良金額扣減相應經濟增加值積分，住房貸款按當月逾期金額扣減相應經濟增加值積分。為鼓勵不良清收，若在之后年度能收回不良貸款，可以按收回時間給予不同程度的經濟增加值返還。

（2）存款業務：主要考核經濟效益。經濟增加值積分=∑（存款經濟增加值*積分單價）。

儲蓄存款，因我行現行FTP政策對儲蓄存款實行分檔計費、利差鎖定原則，儲蓄業務經濟增加值只與存款期限有關，付息率不作考核。

公司存款，同貸款一致，付息率按系統默認基礎利率（現行掛牌利率）為經濟增加值率的計算參數。因信貸客戶經理對存款業務（綜合營銷）的議價主動權較少，且當前負債業務發展較為困難，公司存款定價水平暫不考核。

（3）中間業務：主要考核經濟效益。經濟增加值積分=∑（中間業務經濟增加值*積分單價）。

因中間業務產品多，但計算規則一致，經濟效益主要與產品手續費率掛鉤（中間業務經濟增加值率=手續費率-增值稅率-運營成本率-所得稅率），為簡便起見，本方案僅選取最具代表性的保險和理財業務作說明，后續考核實踐中可以根據實際情況豐富考核產品。

五、新方案模擬考核結果

（一）近三個月客戶經理績效模擬考核結果

五位客戶經理合計價值創造（年化）242.16萬元，其中貸款價值貢獻196.65萬元，占全部價值貢獻的81%；存款業務價值貢獻42.11萬元，占比17%；中間業務價值貢獻3.4萬元，占比2%?？梢娫撝辛闶劭蛻艚浝碇饕獌r值貢獻來源于貸款業務，存貸聯動性不強，綜合營銷帶來的價值創造較少，占比不足20%。

（二）新舊方案考核結果對比分析

在舊考核方案下，業務量高的客戶經理績效考核時占據優勢，但引入經濟增加值考核后，客戶經理的績效不僅僅與業務量直接掛鉤，還與業務品種、產品定價、風險水平密切相關。

雖然，五位客戶經理績效考核結果的排名保持不變，但實質的績效工資有較大不同。其中：客戶經理A與B之間的差距明顯擴大，排名后兩位的客戶經理C、D與排名靠前的客戶經理積分差距有所縮小。產生差異的原因及結論如下：

一是存款業務的單位價值創造能力明顯高于貸款業務。從4月結果看，每1萬元存款年均創造經濟增加值112元，而零售貸款每1萬元年均創造經濟增加值僅55元，存款的價值貢獻為貸款的2倍。這就是造成客戶經理A與B在當月業務量差距不大的情況下，經濟增加值積分差距較大的主要原因。

客戶經理B信貸業務營銷業績突出，是四位經營性客戶經理中貸款月日均最高的，為6961萬元，高出客戶經理A（1411萬元），但當月存款日均僅541萬元，低于客戶經理A（1475萬元）。在舊考核方案下，整體業務量差距不大，最終積分差異較小，僅相差9.5%。但因存貸款業務價值創造能力不同，且客戶經理A大部分存款為活期存款，在新方案下積分差距達到26%。

二是存款期限長短直接決定存款價值貢獻率，活期占比越高、價值貢獻越大。因我行現行FTP政策鼓勵短期負債，存款期限越短，FTP價格與付息成本的價差越大，對應的經濟增加值率就越高?？蛻艚浝鞟因活期占比高達89.25%，經濟增加值率較客戶經理B高于0.4個百分點，進一步拉開了兩者間的差距。同理，客戶經理C存款日均較客戶經理D多出370萬元，但因其活期占比低，主要為三年期定期存款，全年存款經濟增加值僅多出7500元，可見活期占比對價值提升具有較大影響。

三是產品種類顯著影響貸款的價值創造能力。從產品維度看，小額貸款由傳統小額逐步轉變為創新小額，貸款收益率顯著下降，目前經濟資本增加值率是四個貸種中最低的（0.05%），經營性貸款中個商貸款價值創造水平優于小額貸款?？蛻艚浝鞤與C對比很好的驗證了此點，單從業務量看，客戶經理D貸款日均較客戶經理C少200余萬，但因其個商貸款業務量占比高，較客戶經理C多900萬元，信貸業務經濟增加值客戶經理D較C每年多4.12萬元。

四是定價水平影響價值創造，能力有待提高。從近三月考核結果看，五位客戶經理均出現產品定價低于基礎利率導致倒扣經濟增加值積分的情況。其中，小額貸款四位客戶經理4月平均新發放利率為5.78%，低于目標利率6.5%，但因小額貸款風險成本較高，當前目標利率下經濟增加值率已僅為0.05%，已無繼續下調目標的空間。為鼓勵小額貸款業務發展，建議后續調低風險成本率或適當減少對小額定價的考核。

因該支行模擬考核期間，未出現不良貸款的情況，風險成本影響因素尚未實證。風險成本扣罰原理類似定價考核，對于發生不良貸款的客戶經理倒扣經濟增加值積分，根據不同的產品可設置不同的積分系數，例如個商貸款不良余額每100萬元，需扣積分2分，相當于一筆144萬元的活期儲蓄存款、或304萬元的一年定期存款、或624萬元理財產品。

六、結論與建議

客戶經理績效考核，是績效考核體系的最后一公里。將經濟增加值納入到客戶經理績效考核中，是分支行的自我探索，也是管理的改進和替換。為打通這最后一公里路，減少制度更替的成本，本文得出以下結論：

本文探索影響客戶經理經濟增加值的關鍵因素，將經濟增加值分解成若干動因，使得經濟增加值指標變得簡便可執行，兼顧短期效益與長期價值創造能力。在實際操作中，考慮計量的簡便性、業務難度系數、風險的滯后性，分別對考核方法作出適當的創新，例如設置目標利率、折算系數、風險扣減等因素，有利于客戶經理尋找提升經濟增加值的關鍵動因。

客戶經理經濟增加值考核方案應根據各地的實際情況進行設計，不同分支行的稟賦條件不同，考核的要求高低也不相同。按照對選取的支行進行模擬，可以看出，設計的方案兼顧了公平和效率，激勵客戶經理拓展業務、平衡資產負債比例、提升利率定價、合理控制風險，具有簡便、直接的激勵約束效果，可以在提升資本回報方面作出有益參考。