孫利軍：“大圣”問道

楊百會

執掌阿里公益，孫利軍面對的是一個龐大而紛繁復雜的生態系統。他需要厘清脈絡，聚力向前

兩個月前，孫利軍在北大光華管理學院做了一次激情澎湃的演講。這是他第二次登上這個舞臺。上一次是3年前，他以阿里巴巴農村淘寶事業部總經理的身份，參與了一場名為“改革新征程”的論壇。

這一次，他演講的內容是，“阿里如何看待公益”，以阿里巴巴公益基金會理事長的身份。但他并沒有直接切入正題，而是用了一半的時間講述阿里是一家什么樣的公司，有怎樣的愿景和夢想，阿里的各種企業文化，包括去總文化，快樂文化，誠信文化，輪崗文化……以及自己在阿里16年里的心路歷程。

“這非常重要?！彼尙F場觀眾明白自己這么講述的邏輯所在，阿里公益是從阿里文化這棵大樹上自然生長出來，并且必然導致的結果，所以前面的鋪墊是必要的。

初遇馬云

2002年夏天，孫利軍在寧波一場千人論壇上第一次見到馬云時，馬云說過類似的話。

當時阿里名氣還不大，馬云在數個城市依次舉辦會員見面大會，場面火爆?！八駛€狂人一樣在臺上講價值觀，講文化，講阿里是怎樣的一群人，有怎樣的使命?！眻鱿碌膶O利軍覺得這些東西“太空太虛”，有點大忽悠的感覺?！?002年的一個企業家說企業的發展完全是因為這家企業的愿景和使命，怎么可能？”

此時的阿里巴巴剛剛走出前兩年的寒冬，針對幫助中小企業拓展海外訂單而建立的B2B英文網站alibaba.com會員突破100萬，現金流史上首次有盈余出現。當全球互聯網產業還在一片低迷中時，阿里巴巴完成了第三輪融資，得到日本亞洲投資銀行500萬美元注資。

馬云對臺下觀眾一遍又一遍地重申使命、價值觀和愿景對一個企業的重要性：“如果沒有這三樣東西，你走不長，走不遠，長不大?！?/p>

同時，他旗幟鮮明地提出阿里巴巴的使命：讓天下沒有難做的生意;以及9個價值觀，即“獨孤九劍”：團隊精神、教學相長、質量、簡易、激情、開放、創新、專注、服務與尊重（后來9個價值觀演變為6個，即“六脈神劍”：客戶第一、團隊合作、擁抱變化、誠信、激情、敬業）。

聽到這些，孫利軍感到不解，但又覺得“好像是真的”，“（馬云）跟以前的企業家講的東西完全不同”。

其時他剛從浙江大學計算機系畢業，已找到一份“非常理想”的工作，上海寶鋼集團的銷售崗位。他喜歡與人打交道的工作，而寶鋼為員工提供的待遇也讓他心動，“兩人一個宿舍，還有班車接送，”他說，“那時候就覺得一定要去寶鋼?！?/p>

在寧波聽了馬云的演講后，孫利軍被深深吸引。聽了一場，覺得不過癮，坐了好幾個小時的車，追隨馬云去溫州，又聽了第二場一模一樣的演講。

聽得新奇的同時，孫利軍疑惑，馬云說的這些，阿里巴巴的員工知道嗎？理解嗎？帶著好奇，他撥打了阿里巴巴的客服電話，分別問了4個工作人員同一個問題：“阿里巴巴的使命、愿景和價值觀是什么？”

四通電話聽下來，“我覺得馬云沒有說謊，”他內心感嘆，“（阿里的）所有人都知道，更重要的是理解這件事?！?/p>

“我覺得這家公司太奇怪了?！睂O利軍決定，和同學一起去阿里巴巴面試。

第一次面試以失敗告終。雖然他表現得不錯，但阿里當時招聘的銷售崗位不要應屆畢業生。

“他越是拒絕我，我就越有興趣?！睂O利軍又跑去找面試官，后者沒辦法，只能說要問一下“大老板”的意見。

孫利軍沒有坐等，他直接跑到阿里。前臺以“大老板”沒有時間為由婉拒，他告訴對方，他可以等到晚上，一定要見到為止。

下午將近兩點時，“大老板”把他叫進了辦公室。幾乎沒有問任何問題，只對他說了一句話：“那好吧，小子，我們破格讓你來嘗試?！?/p>

就此，孫利軍破天荒地進入阿里巴巴，成為中國供應商團隊金華地區的一名銷售員，向中小企業推廣阿里巴巴英文網站的收費會員業務。在阿里，他的花名叫“大圣”，一個降妖除魔，充滿正義感的名字。

組建于2002年的中國供應商團隊簡稱“中供”，因其軍隊般的執行力和嚴苛的考核制度，也被稱為“中供鐵軍”。這支隊伍鼎盛時期銷售人數達到5000，是阿里早期唯一的現金流來源，支撐著淘寶和支付寶的發展。諸多今天叱咤風云的互聯網大佬，如滴滴打車創始人程維、原美團網COO于嘉偉等均來自這支隊伍。

進入阿里，首先是一個月的封閉入職培訓，也就是阿里“百年大計”新人培訓班，簡稱“百大”。作為一個銷售新人，孫利軍在百大并沒有學到多少業務技能，“一個月全部學習如何成為一個合格的阿里人，我們的愿景和使命是什么？我們的獨孤九劍是什么？價值觀是什么？并且還要考試，至少10%的人要被淘汰?！?/p>

入職后，孫利軍依靠勤奮和能吃苦的精神開始創造各種奇跡：2003年拿到全國第六的銷售業績，成為“新人王”。之后3年他的業績持續上升，在2006年拿到全國第一，創造多項紀錄，業績達到千萬元。

接下來的幾年里，孫利軍輾轉滬魯皖大區、浙閩大區、滬蘇徽大區和浙江大區擔任總經理職務，和他搭檔的HR評價他“具有很強的感染力和阿里人那種使命必達的精神”。

但孫利軍分析自己取得成績的原因，是具備“利他”精神。他對客戶的服務幾乎是全方位的，從外貿人員的招聘和培訓，再到為企業家培訓，“白天做銷售，晚上培訓”。

從那時開始，孫利軍真正理解阿里102年的愿景跟使命，“我們做了有意義的事，改變了社會?！彼f，“不是阿里想做，是因為社會需要，我們來解決社會問題，所以后來才誕生了支付寶、菜鳥、螞蟻金融和阿里云?！保ㄗⅲ?02年是馬云提出的愿景—阿里巴巴要從1999年活到2100年，跨越三個世紀。）

“渾身充滿典型的阿里人氣質”

2014年7月，阿里巴巴對外宣布將農村戰略作為其三大戰略之一，計劃在3至5年內投資100億元，建立1000個縣級服務中心和10萬個村級服務站。孫利軍成為中國供應商團隊第一批轉入農村淘寶這個新業務的人員之一，擔任阿里巴巴農村淘寶事業部總經理職務。

“村淘讓我更好地接觸了中國的農村，知道中國農村需要什么，需要改變的是什么?！?年里，孫利軍走遍國內所有省份，近百個貧困縣，零距離感知下，他提出三張網理論：天網、地網、人網?！稗r村要改變，首先要改變三張網，天網是思想網，地網是基礎設施，第三是人網，即人才。三方面的落后導致了農村的落后，只有改變這三張網，農村才有救?！?/p>

在他的帶領下，村淘業務在全國27個省域落地，搭建平臺召集近3萬名返鄉青年成為村淘合伙人，服務全國超百萬村民。

在村淘獲得的歷練和業績，3年后助推孫利軍進入阿里的另一個重要陣地。去年6月，他開始執掌阿里公益，擔任社會公益部總經理，以及阿里巴巴公益基金會理事長。

阿里巴巴公益基金會于2011年正式成立，專注于環境保護，并致力于用科技賦能環保行業。而事實上，孫利軍需要執掌的不僅僅是阿里基金會，而是包括其在內的阿里公益生態，涵蓋員工公益、平臺公益（比如淘寶、菜鳥、村淘、螞蟻金服開展的公益），以及阿里去年成立的百億級脫貧公益。

有分析稱，孫利軍對于農村的深刻認識是馬云選擇他執掌阿里公益的重要原因。另外，他轉行公益也可以理解為阿里的輪崗文化，但其個人特質和對阿里文化的理解是重要的考量標準。馬云曾評價他“渾身充滿典型的阿里人氣質”。

公益多年來一直是阿里的主要戰略。從2010年開始，阿里巴巴集團即提出，每年拿出千分之三的企業營收做公益?！爱敃r阿里還沒有盈利，唯一的現金流就是B2B。要注意，是營業收入的千三，而不是利潤的千三?，F在每年千三的體量已經非常大了?！睂O利軍說。

2015年9月10日，馬云向全體員工發出“每人每年完成3小時公益志愿服務”的倡議。兩年后，他又將這個倡議推向社會。

“我來了之后，馬老師宣布阿里全面進入公益時代。我們每個人都是阿里人，更是公益人?！睂O利軍堅信馬云對于公益的闡釋?！肮嬖谖覀兊墓亲永?，在我們的血液里面，而不是獨立于企業外面”。

馬云對孫利軍的要求是，“對外想好這個業務本身帶給社會的價值，對內要求公益成為每個員工的氣質，將阿里公益文化提煉出來”。

顯然，這是一個巨大的挑戰。孫利軍面對的是一個龐大而紛繁復雜的生態系統?！胺浅７稚?。比如對于公益機構而言，如果對接阿里平臺公益的話，螞蟻一撥兒人，淘寶又一撥兒人，兩套玩法，規則都不一樣?！卑⒗锇桶凸娓呒墝＜覅且A說。

吳耀華在阿里巴巴供職已超過10年，分別搭建了支付寶、菜鳥和阿里云的公益業務。他認為，阿里的公益業務和其他公司的有實質性不同，其他公司的公益集中在一個部門，而阿里作為一個大型經濟體，公益業務各自相對獨立，但又相互交叉。

“公益部最核心的地方就是協調整個集團的資源，怎么樣把24個BU（部門）串起來?！卑⒗锇桶凸尜Y深經理倪利民解釋阿里公益部門的特殊性，“這種能力不像之前做業務，只要把這個事情做完了，做到全國第一就能拿到結果。（在阿里做公益）要跟各個部門協調，說服24個BU能夠達成一致一起往前走，這非常不容易?！?/p>

在這種情況下，同樣作為阿里巴巴公益資深經理的樊輝認為阿里公益需要解決的問題遠不是花錢那般簡單?！澳阍趺磶痈嗟娜俗龉?？怎么讓公益自我發展？馬老師說商業的手法，公益的心態，怎么把這個東西真正實現？”

孫利軍目前掌管的資金除了百億脫貧基金外，還包括阿里巴巴每年營收的千分之三，這筆資金每年還在快速增長。另外，阿里巴巴公益與螞蟻金服公益兩大平臺每年也有數億元的資金量。

如何更加透明高效地監督利用這些巨量資金，亦成為孫利軍面臨的巨大挑戰?！耙郧白鰳I務時可以大刀闊斧，有更多的魄力往前沖刺，但是公益更多的要思考、要顧慮?！睂O利軍說，“公益的每一分錢，比做業務花得更憂心?；隋X之后如何去帶動、影響更多的人，如何讓員工能夠感知、積極參與尤為重要?！?/p>

火種

一年半時間里，孫利軍從業務角度逐漸梳理出阿里公益的四條業務線：員工公益、平臺公益、基金會和脫貧，并提出阿里公益的更高愿景：天更藍，心更暖。從對應的業務而言，天更藍意味著環保，心更暖則是民生。

孫利軍到來后，社會公益部的團隊成員迅速增加，不乏其他部門的業務骨干應其召喚而來。

“他這個人比較聚氣，很親和，和大家走得比較近?！狈x說。他是應召者之一。

而在業務上，孫利軍又很銳利，像是有“火眼金睛”?！伴_會交流業務時，他一是要求業務方向要聚焦，第二會看到風險點?！眳且A說，“你單純講業務問題時，他可能會意識到這是團隊問題。他不光強調業務，更強調在團隊上花心思?！?/p>

在脫貧團隊討論如何利用電商助力保護地脫貧時，倪利民對孫利軍的一針見血印象深刻?！八赋?，項目的前提是保護當地環境，但定位不準的項目，一旦商業化之后，需求量增大，對當地環境會造成破壞?！?/p>

“公益寶貝和公益網店是跟交易密切相關的，我們的很多需求，包括產品想法的實現，必須依賴商業團隊去做。阿里本身節奏這么快，我們要去跟商業拼資源，可能很多時候公益的優先級別沒那么高。大圣過來之后，他會自上而下地跟各個業務的總裁，和相關技術團隊達成共識，這樣我們再去推動就很快?！卑⒗锇桶凸娓呒壣鐣熑螌＜颐骱陚フJ為，孫利軍的阿里合伙人身份在一定程度上可以打通障礙，更好地協調資源。

孫利軍經常給團隊傳遞這樣一個理念：結合阿里自身業務做公益。這樣做一是可以發揮自身平臺優勢，二是不因“人治”而變。

“今天這個老板說我們做這個項目，如果明天換個老板說我們不要做了呢？”吳耀華理解孫利軍的這一理念，“如果跟業務結合，用戶訴求被發掘出來，你再怎么換老板，這個業務永遠是在的。就像螞蟻森林，沒有一個人能決定把螞蟻森林拿掉，否則3億多用戶不答應?！?/p>

四條業務線里，員工公益是孫利軍在這一年半里著力較多的領域?！拔颐靼淄獠抗嬷匾?，但更重要的是內部公益?！睂O利軍要讓阿里全體員工，甚至各個經濟體，明白公益這件事的價值。

“你外部做得再好，如果員工不理解這件事，遲早會出問題，沒有持續?！睂O利軍說，“我永遠都會提，阿里第一大公益叫員工公益，只有企業的每個員工有責任和擔當了，這比一百個億價值大多了。因為這個做好了，比花錢帶來的價值更大。正因為有了這種文化的踐行，我們誕生了螞蟻森林、團圓系統、高德救災地圖等產品，誕生了橙點公益榜上的那些項目?！?/p>

今年7月15日，長春長生生物被曝出狂犬病疫苗造假，7月21日，《疫苗之王》一文在社交網絡迅速刷屏，引發社會恐慌。7月22日晚，阿里內部的釘釘群里有人呼吁，開發一套查詢問題疫苗的系統，立即得到二十幾位來自北京和杭州的阿里工程師的響應。包括業務人員、運營人員、UED（用戶體驗設計）和開發人員在內的臨時項目群很快組成，連續奮戰二十幾個小時后，系統開發完成，于7月24日早晨上線。

而成為中國公益現象級產品，帶動數億人參與的螞蟻森林，也是員工利用業余時間開發出來的。

“靠管理者去做，怎么可能有這么快的速度？”孫利軍說，“當員工有這種意識的時候，帶來的社會價值太大了?！?/p>

目前，公益三小時已成為阿里不成文的KPI。去年，阿里員工人均公益時超過3小時，其中高級管理層人均將近6小時，而36位合伙人人均公益時達到12.37小時。

在孫利軍的推動下，阿里員工公益的榮譽體系也開始變得清晰，比如連續兩年舉辦橙點公益榜，對阿里員工利用業余時間打造的公益項目進行評比。其中，螞蟻森林連續兩年上榜，并在今年奪得冠軍，同時獲得最受員工歡迎的“傾橙人氣獎”。

公益也進入了百大課堂，新人在閉關的一個月內，必須拿出一天時間上公益課?！熬褪歉嬖V他要成為一個阿里人，更要成為一個對社會有用的公益人?！睂O利軍說。

去年，阿里員工公益理念推向社會，阿里在“95公益周”上發起“人人3小時”倡議?！?小時現在變成公眾版的3小時?！睂O利軍說，“但首先是員工公益做好了，才能對外很好地輸出?！?/p>

在阿里公益自身發展之外，孫利軍更希望將阿里的公益愿景與社會愿景打通，為此他經常外出“布道”?！爸灰净蛲饷嫫渌麢C構希望他去講課，他都非常愿意去參加?！眳且A說，“現在他把自己當作一個火種?！?/p>

“公益的心態，商業的手法”

去年12月，馬云帶領36位合伙人宣布阿里巴巴脫貧基金正式啟動，脫貧工作成為阿里巴巴的戰略性業務。由此，阿里從之前的三大戰略變成四大戰略，即3+1：全球化、農村市場、大數據云計算，以及脫貧。孫利軍被任命為脫貧基金執行秘書長。

“為什么叫脫貧而不是扶貧？”馬云跟孫利軍討論，“脫貧是給當地政府和老百姓更多自我造血的能力，而不是幫扶的能力，我們要做的是授人以漁而不是給人以魚?！?/p>

同時馬云指出了五個方向：電商脫貧、教育脫貧、健康脫貧、生態脫貧、女性脫貧，并不斷提醒孫利軍要結合阿里自身業務以及生態力量，讓100億變成1萬億的輸出。

阿里在電商領域擁有無可比擬的優勢，電商是脫貧工作首先想到的思路，但孫利軍考慮得更多?！盀槭裁次覀兠撠毑皇侵贿x擇電商脫貧？那可以立竿見影，但我們想得更長遠。我們要找到貧困的根源，我們更關注貧困人口本身，希望通過教育脫貧、女性脫貧、健康脫貧等方式，幫助貧困地區‘造血，實現徹底脫貧?！?/p>

阿里的脫貧工作還有另外一層重要意義，即實踐馬云“公益的心態，商業的手法”的理念。在這一思路下，經過半年的時間，阿里在電商脫貧領域打造了10個樣板縣，分別是重慶奉節、云南元陽、甘肅禮縣、新疆巴楚縣、吉木乃、內蒙古敖漢旗、安徽金寨縣、福建長汀縣、吉林和龍市及貴州雷山縣，探索出的經驗模式將向全國推廣。同時，女性脫貧也落地陜西寧陜、湖北巴東、云南元陽等地;生態脫貧里的四川平武保護地、山西和順保護地相繼上線;教育脫貧與健康脫貧更是覆蓋了多個貧困縣域。阿里正在多個領域同時推進脫貧工作。

“這件事遠比商業要復雜，因為既要考慮到商業模式如何實現，又要考慮可持續性?！蹦呃褙撠煷蛟?0個樣板縣的工作，他認為這里有三個難點：一是錢怎么花的問題，要合理合規。二是要考慮到社會輿論，“因為有時候你這個錢花出去未必是好事，人家會對你各種各樣diss?！比秦毨罕姷囊庾R問題，“我魚塘、魚竿、誘餌全部準備好了，他可能還不會釣?！?/p>

阿里剛開始的思路是在平臺上幫助當地農戶賣貨，但后來發現并不理想，因為并不能解決持續性的問題，“便宜地賣出去了，但是這永遠是便宜的模式?！蹦呃裾f，“我們就想到了怎么樣能夠幫助當地產品建立一個品牌，因為品牌是可持續的?！?/p>

在克服物流、質量等問題后，按照“一縣一品”計劃，阿里巴巴已成功打造安徽金寨獼猴桃、新疆巴楚留香瓜和云南元陽紅米等網紅品牌。

生態脫貧方面，阿里則探索出了“平武模式”。四川平武縣境內分布著多個自然保護區，無法簡單快速地進行大規模經濟活動?！拔覀円诓黄茐沫h境的前提下，考慮怎么樣把能夠養活老百姓的一些生產資料，結合我們平臺，把它們賣出去?！蹦呃裾f。

今年5月15日，平武關壩自然保護地在支付寶“螞蟻森林”平臺上線。4.1kg“綠色能量”可兌換1平方米保護地10年保護權。上線僅24小時，140萬網友通過螞蟻森林能量認領，最終大約1823萬網友通過能量兌換，成為關壩生態脫貧的支持者。

阿里脫貧團隊注意到這一巨大流量，將其與平武當地農民養殖的蜜蜂結合起來，跟隨上線平武蜂蜜。平武蜜蜂為中華小蜂，對環境要求較高，蜂蜜質量上乘。

“第一次1萬單105分鐘賣完，第二次1萬單1分鐘之內賣完。今年‘雙11又搞了次預售，就是將明年一年的產品預售，結果1分鐘之內全部賣完?！蹦呃裾f，“老百姓只管在保護區里面安安心心地把蜂蜜生產好，把品牌管好?！?/p>

用互聯網力量帶動人人公益

孫利軍深知阿里的最大優勢在于技術與平臺，如何打造生態，嫁接平臺，利用技術喚醒更多的人做公益是他的工作方向。

在他的推動下，支付寶和淘寶兩大平臺的公益規則被打通，針對平臺上的公益項目打造跟進體系，所有NGO項目被歸納分類成戰略項目、重點項目和草根項目，其中戰略項目每3個月審核，重點項目每月審核，讓用戶知道捐贈的錢是怎么花的，做到透明化。孫利軍還計劃應用區塊鏈技術，讓每一分錢的去向都清晰可見。

改變的效果立竿見影。目前來看，兩大平臺今年的籌款相比去年大幅增長，比往年高很多。

阿里公益平臺參與人數已足夠多，但孫利軍仍不滿意，他希望公益能成為每個人的生活狀態，于是提出要建立4個賬戶：資金賬戶、信用賬戶、健康賬戶和公益賬戶，“公益賬戶一定是最重要的?！彼踔猎诓邉澟囊粋€丈母娘選婿的片子，將這個理念傳播出去，讓4個賬戶成為每一個年輕人都追求的價值。

目前公益賬戶已嘗試推行一年，但尚未見到明顯效果?！斑@個賬戶要跟現實應用場景結合起來，所以還有漫長的路要走?！眳且A說。

阿里公益團隊正在嘗試打通線下場景。比如一年完成公益三小時，在杭州可以減免半小時或一小時停車費。

“（未來）我計劃把整個阿里經濟體所有有關公益的行為都記錄下來，用互聯網的力量帶動人人參與公益，讓公益變得更透明更簡單更可持續?！睂O利軍說。

阿里公益基金會聚焦環保領域，寄托著“天更藍”的愿景，孫利軍也將其定位為一個平臺，和一個行業引領者的角色。他在考慮如何將合作伙伴與阿里公益平臺進行嫁接?！拔覀円郧白鲑Y助和賦能為主，但我覺得能夠真正賦能于這些NGO的不僅僅是資金，更重要的是知識和眼界，讓他們自我成長?！?/p>

今年6月5日，阿里巴巴公益基金會聯合環保部宣傳教育中心、高德地圖發布“環境地圖”功能，可隨時查詢全國主要城市的空氣、水質和企業排污信息。

上述數據來自廣州綠網環境保護服務中心抓取的各級環保部門公開信息。這是一家做環境數據收集和分析應用的NGO，多年的研究積累了豐富的數據。

在此之前，孫利軍一直想把這些數據變得可感知，公眾可以參與，但“他們（NGO）缺乏平臺和運營思路，很難去做影響力”。他想到了高德地圖，“高德上面有7億注冊會員，活躍用戶過億?！?/p>

懷著這個想法，孫利軍飛到北京與高德總裁劉振飛面談，從晚上9點聊到12點半，兩人一拍即合。第二天在廣州，孫利軍召集包括綠網在內的4家NGO開會，“我說我們來做這樣一件事，這件事對未來環境會帶來很大價值?！?/p>

“以前（這些數據）是開放的，但不被公眾所知，沒有顯性化，今天我們只是把它顯性化而已?！睂O利軍說，“現在各地都在調用我們的數據，來做環境治理?！?/p>

孫利軍還透露，高德環境地圖計劃明年開放公眾參與功能，因為“只有全民參與才能實現環境真正的改變”。