銷售的年終獎

◎褚麗婷

這已經是銷售總監James在1個小時之內第5次造訪人力資源部了，他臉色凝重又焦急：“你們老板回來了嗎？”一只腳剛跨進門里，就伸長脖子看向對角線方向的那間獨立的人力資源總監Echo的辦公室。那個在部門東北方向由兩面玻璃幕墻隔斷出9平方米大小的辦公區域，要不是正對著視線的那扇木門，而且大多數時間都是關著的，James一準兒透過玻璃幕墻就能看到里面的情況。

此時，人力資源經理Andy正坐在離部門大門最遠的位子上考慮年會的細節?？吹絁ames不禁滿臉狐疑，這個曾經的銷售五虎之一，躺在家里睡覺都有客戶找上來，戰績好到數錢數到手發麻的壕大叔，火急火燎的是為哪般？

透過貼了磨砂膜的玻璃幕墻，Andy隱約能看到James的嘴一直在巴拉巴拉說個不停，配上他生無可戀的表情，可真把Andy逗笑了，這樣的James她還第一次看到?！肮?！”許是最近太累了，Andy去峨眉山參加了銷售會議，出差回來就馬不停蹄地忙活外地員工培訓，接下來年會活動周，周末讀書，回家帶娃。也許這就是人到中年吧？！她把食指放到眼瞼下方按摩著穴位，挺了挺脊背，還是沒覺得神清氣爽，索性起身走向一墻之隔的茶水間。

見有同事正在咖啡機前拉花，反正自己也不急，Andy緩步走到了臨窗的吧臺，隨手拉了一把橙色四腿的高腳椅慵懶坐下，打算偷會兒閑，左手托腮看向窗外，魔都繁華盡收眼底?！癆ndy，我正要找你?！盇ndy回頭看是Echo叫她，“我剛想喝杯咖啡，看有人，就在這排隊呢?！薄皼]事，這會兒沒人了，你喝吧，我先回去等你?！备鶨cho聊了幾句，Andy感覺好像又來了精神?！案咛幉粍俸?！”她自言自語。

推開門，看Echo左手來回摸著鼻子，右手食指中指正交替敲著大班臺，Andy就知道James一定給她們部門添了麻煩。

James說我們獎金政策有問題，他新的銷售都拿不到年終獎，請我們出臺新銷售的獎金政策。一陣急促的電話鈴聲打斷了Echo，看了下那串數字，是CEO秘書的座機，這回大老板有請了。

Boss是早年留德的博士，溫文爾雅，受德國文化浸潤多年，比較提倡家文化，他希望員工在公司有家的感覺。當然，他非常贊同James的請求，那句“新人為公司付出，但因為公司產品本身的難度，他們可能沒辦法很快開展業務，但是一定不能寒了員工的心。We are a Family。（我們是一家人）我們所有的政策都應該是為業務服務的，所以我希望人事拿出一份方案，或者再出一份關于銷售新人的獎金政策?！弊肿种榄^。很明顯，James已經為銷售陣營尋求到了最強有力的支持者。

兩人從大老板辦公室回來，徑直走到Echo那間獨立的小辦公室，關上木門。輸入文件解鎖密碼，打開了一個叫C&B政策的文件夾：薪酬福利政策，普通員工年終獎政策，藍領員工年終獎政策，經理級以上&銷售年終獎政策……政策已經很多了，我們真的要再做一個新銷售的年終獎政策嗎？

新銷售拿不到年終獎我們就再做一個能讓他們拿到年終獎的政策，不僅流程上滯后，本質上還喪失激勵性。其實從面試到入職，我們人力資源的窗口人員已經不止一次講過我們的薪酬構成，包括錄用通知、合同、試用期申請表，新銷售均被告知過關于獎金的情況。而每一次出臺新政都是經過專門會議討論，公司高層簽發后生效。新銷售沒有完成業績目標，拿不到年終獎，我們就再出臺一個新政，無異于告訴所有業務部門一個信息：只要他們不滿意，我們HR就得出臺新政，政策越做越多，我們工作也會越發難做。最后結果就是：自己做累死，還會被質疑我們團隊的能力跟專業。而大老板的想法也要顧及。

想到這，她們打開績效系統，輸入Sales，James的團隊績效立刻呈現眼前，原來不只新員工，老員工也有沒出單的。換句話說這些沒有達成KPI的銷售都拿不到年終獎。而且對于新員工的績效指標在設置上已經人為降低了難度。Echo一通電話找來了James，先是表示理解，然后自然地問及老員工今年戰績如何，有沒有拿不到年終獎的情況。如果我們人事出臺新政，保證新員工有錢拿，老員工因為績效結果不理想拿不到年終獎會不會有想法？對于團隊建設還有哪些顧慮或是需要我們人力資源配合的，我們一定支持。

雙方就像剝洋蔥一樣慢慢地亮出自己的底牌。James清晰記得他入職時剛好是公司最鼎盛時期——全球500強前十。作為銷售新人，那一年他拿到了不菲的年終獎。作為技術領先的高科技公司，一家享譽全球200年的德資老牌家族企業，海外的第18個子公司。曾經客戶都是自己打破頭找上門來，先付首付款，而他就是以誠信拿下的戰績，榮升銷售五虎之一，開辟了屬于銷售的光輝歲月。時過境遷，他體諒新人的辛苦，就像大老板說的，他不想讓人心寒。

Echo跟Andy互相交流了一個眼神，執行A計劃，打定主意后Echo說，原來我們James不只是土豪，更是暖男。我們體諒你的苦衷，我這里有個想法，凡是績效指標沒完成的都有年終獎拿。這樣你也好給團隊打氣。今年馬上過去，我們更在乎未來，要鼓勵一線將士為明天而戰。就像大老板說的，We are a Family?。ㄎ覀兪且患胰耍。┪覀兊乃姓叨家獮闃I務服務。

就這樣，Echo打開《經理級以上&銷售年終獎政策》，在最后一頁加了一句：新入職員工及未達成績效指標的銷售人員年終獎一律按1000元人民幣發放。James從打印機上拿出了那張還帶著溫度的紙，內心甚是開心。

25層電梯的門又開了，一個個拎著行李箱的空中飛人熟練地奔向培訓教室。忙活了大半天的Andy終于端起杯，抿了一口稍帶苦澀的清咖，露出了舒展的微笑。

三段論：

年終獎，是獎金的一種，屬于勞動報酬的范疇。

一般在每年度末發放，是企業對員工一年工作績效表現的物質獎勵，發放額度受企業經濟效益影響。年終獎旨在激勵員工，增加全員凝聚力。

不同行業，甚或不同企業性質，都會影響年終獎的多寡。記得某汽車制造企業就曾發放相當于27個月工資的年終獎，最近又有輿論爆出一文娛行業公司的員工收到相當于5年工資的年終獎，某電商大佬更是在年會上大肆派發百萬現金大鈔。

有人說這是最好的時代，如果你恰好選對了行業，又有與之匹配的技能，那么堅持住，收獲將不會久遠。一個總結說得妙，所有的牛逼都經歷過苦逼的歲月。那么如何突出重圍，攻破壁壘？換算成數學公式：破壁時間=苦逼難度程度×苦逼時間。當年所有的苦逼，總有一天，你會笑著說出來。