航運保險的互聯網時代

陸煜

隨著“互聯網+傳統行業”的盛行，航運保險也踏上“互聯網+”之路。但航運保險與互聯網的聯合具有局限性，互聯網新型營銷渠道無法完全取代傳統渠道。航運保險的市場潛力仍然需要營銷人員線下挖掘。目前第三方平臺成為“航運保險+互聯網”的主戰場，平臺話語權較高。隨著供需趨于平衡，供需雙方信息對稱，中介市場將失去原有的價值，互聯網業務將還原直接業務本色。

是“保險+互聯網”還是“互聯網+保險”，目前已不是兩大行業爭論的概念。自2013年首張互聯網保險公司牌照——眾安保險落地之后，保險行業與互聯網行業已互相融合、相輔相成。在這樣的市場背景下，航運保險也逐步進入互聯網時代。

“航運保險+互聯網”的現狀

（一）市場認知的局限性

近十年，互聯網保險從無到有，我們能看到互聯網領域保費收入的高速增長，也能看到互聯網保險主體如雨后春筍般的冒出頭來。但在這個吃螃蟹的時代，各個互聯網保險主體們嘗試的也只是簡單易懂，容易被大眾認知的產品。尤其在中國，人們的投保意識不高，不會主動通過互聯網去了解、選擇保險產品。所以目前在線上銷售的保險產品以定額保險為主。

航運保險主要包括貨運保險、船舶保險，與人們常見的家財險、意外險等定額產品不一樣，無法讓投保人的保險需求格式化。航運保險的每個客戶、每個客戶的每張保單都存在著獨有的個性。航運保險是否可以像其他定額保險一樣獲得較高的社會認知，還需要保險主體針對互聯網保險市場做巧妙的產品設計。

（二）平臺更有話語權

在這個渠道為王的時代，各類貨運平臺、保險銷售平臺等第三方平臺成為互聯網保險銷售的主要業務渠道。這類第三方平臺的場景，集合了具有互聯網保險需求的潛在投保人，從而成為銷售互聯網保險產品的主力渠道。

例如：貨運平臺，集合了貨主及物流運力，這類互聯網用戶也正是貨運保險產品的需求者。如果在貨運平臺上植入貨運保險產品，受眾更有針對性，簽單率更高。在保險主體與平臺的合作中，渠道為王，因此平臺更有話語權。保險主體往往受制于平臺的各項苛刻要求，在承保條件和中介費用等方面均突破常規線下業務，有些極端苛刻的業務甚至難保盈虧平衡。

（三）需求與供給不平衡

不是所有的險種都能很快適應互聯網銷售模式。個人客戶與法人客戶相比，個人客戶更加容易進入互聯網保險銷售場景。適用于法人客戶的保險產品相對比較專業，需要有營銷人員線下解釋承保責任范圍等保險要素才能促成簽單。而航運保險則以企業客戶為主。

由于航運保險相對繁雜，保險公司現行的“航運保險+互聯網”業務，只是簡單的借互聯網為新型的營銷渠道，線上線下的產品并沒有多大區別。航運保險產品不能做到簡單易懂，就難以讓客戶在線上自主選擇投保。線上的客戶更加需要親民、注重客戶體驗度的保險產品，航運保險線上產品需要針對互聯網用戶量身定制，這不是對現有產品的修訂，而是在傳統產品基礎上的創新。

互聯網平臺只是為保險銷售提供了一個新型業務渠道，而保險的整個服務鏈條，除了承保，還有理賠服務。理賠才是體現保險價值的最重要環節。如何將理賠全流程也真正轉移到線上操作，實現線上查勘、定損、賠付，讓投保人、被保險人在線上體驗更加方便、快捷的航運保險理賠服務，將是航運保險互聯網業務的新課題。

（四）市場潛力大

隨著互聯網的發展，更多的物流業務在線上成交，更多的貨主和物流運力在線上集結。這給“航運保險+互聯網”業務創造了廣闊的發展空間。隨著線上航運保險產品的完善、社會認知度的提高，線上采購航運保險產品的需求也將水漲船高， “航運保險+互聯網”的市場潛力也將被充分的挖掘?；ヂ摼W已深入人們的衣、食、住、行，正孕育著“快速消費”市場。當人們遠離了口口相傳的推銷、傳統媒體的營銷，互聯網將是未來航運保險銷售的主戰場。

“航運保險+互聯網”的趨勢

（一）線上、線下航運保險市場并存

以貨運險為主的“航運保險+互聯網”市場正在進入快速發展階段。但線上成交的均為小額貨運保險業務，且標的以普貨為主，特殊貨物均需要特殊承保條件，不適于線上投保。

由于船舶保險條款的專業度較高，需要保險營銷人員解釋條款，特殊項目需要根據客戶需求設計附加條款和特別約定，所以船舶保險融入互聯網銷售場景的發展速度較慢。

航運保險市場需要市場潛力的挖掘者，保險營銷人員、中介機構充分發揮了市場潛力挖掘者的作用。在相當長的一段時間內，線上營銷渠道仍然不能替代線下營銷，線上、線下航運保險市場將共存。

（二）信息對稱、供需平衡的時代

當保險公司在積累互聯網營銷、承保、理賠、服務經驗，真正運用好“大數據”和“互聯網”，將更加了解客戶需求。在線上航運保險市場蛋糕做大之后，線上用戶有機會充分比價、積累線上投保經驗，更加熟悉線上保險產品。

屆時，線上航運保險市場供需趨于平衡，保險雙方信息對稱，中介市場將失去存在的價值。正如目前保險市場針對車險的“去中介化”一樣，航運保險市場也將走上“去中介化”的道路。直接業務更有利于降低成本，還利于投保人，還原互聯網線上銷售的本色。

（三）互聯網顛覆險企人力架構

與其他“互聯網+”一樣，保險行業進入互聯網市場，也將顛覆企業人力架構。傳統的承保、理賠崗位將降低人力需求，取而代之的是線上自動承保、自動理賠。

但也會因為互聯網營銷渠道的特殊性，新型的市場營銷人員、產品開發人員也將會迎來新的人才儲備需求?；ヂ摼W市場需要一批能夠分析、利用大數據的崗位，通過對客戶行為的分析研究，設計符合特定互聯網場景的保險產品。一個國內貨運平臺和一個進出口貨運平臺的保險產品需求一定存在區別。怎樣針對不同的場景、不同的客戶需求，量身定制用戶體驗度高的投保界面、量身定制線上航運保險產品、量身定制線上理賠流程、量身定制線上客戶服務通道，將是互聯網航運保險市場新型人才的主要工作職能。

是“航運保險+互聯網”還是“互聯網+航運保險”并不重要，重要的是，航運保險產品是不是真的符合互聯網時代。隨著“一帶一路”的發展，我國的航運市場正走上高速發展道路，航運保險市場也將步入高速發展通道?！盎ヂ摼W+”是新型營銷渠道，也是航運保險市場的一個新課題。對這個新課題解讀得越透的險企，越能獲得“互聯網”的助力，顛覆傳統營銷渠道。