大型超市促銷員的設置探究

張竣燁

促銷員是大型超市的一個重要組成部分，如何科學合理地設置促銷員已是一個大型超市必須重視的問題。本文在佛山市南海區吉之島、沃爾瑪等大型超市調查，利用概率統計法等探究出一個促銷員的影響范圍，在經典模型中利用影響范圍的重疊面積大小和服務人數，探究促銷員的數量上、位置上的最佳安排。

大型超市促銷員的設置現狀

當前大型超市促銷員設置現狀有兩大主要問題。其一，促銷員隊伍不穩定；其二，成本問題。以下展開詳細分析。

1.促銷員隊伍不穩定。促銷人員頻繁流動是困擾企業管理層的一個問題，大多數廠家似已習慣了此情況：頻繁招聘，招之即來，走馬觀花。這樣很難發揮促銷隊伍的戰斗力。其原因在于，雖然促銷員的報酬是由基本工資加提成構成，報酬的多少與促銷員本人的工作能力有直接的關系。但由于品牌不同、產品銷售的淡旺季不同，促銷員的收入差距大，跳槽頻繁。

2.成本：平均人力成本銷售量占比3-5%，其中：大賣場（8000㎡以上）約占3%，標準超市（3000—8000㎡）占4%，社區店（200—3000㎡）占5%，平均人均勞效1200元/天

分析：這都說明了促銷員是大型超市的一個重要組成部分，如何科學合理地設置促銷員已是一個大型超市必需重視的問題。

促銷員的定義和對商品銷售的作用

超市促銷員定義

超市促銷員通常也叫促銷導購員，一般指是在超市負責廠家或代理商負責零售終端的銷售人員，是連接商家與消費者之間的橋梁，在商品銷售過程中扮演著重要角色

促銷員是商店或企業的代表者。促銷員面對面地直接與顧客溝通，其一舉一動、一言一行都在顧客眼中，始終代表著商店的服務風格與精神面貌。

促銷員是信息的傳播溝通者。促銷員對商店的特賣、季節性優惠等促銷活動應了如指掌，當顧客詢問到有關事項時，能及時熱情地給予詳細地解答。

促銷員的作用

探究過程：通過詢問促銷員和觀察統計的方法來得到銷售量的數據

本表取自南海保利水城吉之島，數據上為當天的銷售量對比。本次調查中，所選取的這些促銷員的月平均業績相差不大；語言能力：都能說流利的普通話；行為舉止：能圍繞著商品介紹說話，推銷。

由上表易得：（0，1）中銷售量有明顯變化，促銷員的設置對商品的銷售有促進作用。

探究一個促銷員的影響范圍

與化學探究電子云時的方法一樣，化學中用一種能夠表示電子在一定時間內在核外空間各處出現機會的模型來描述電子在核外的運動，在這個模型里，某個點附近的密度表示電子在該處出現的機會，密度較大的地方表明電子在核外空間單位體積內出現的機會多；反之，則表明電子出現的機會少。電子云是電子在原子核外空間概率密度分布的形象描述。

本文受此啟發，借鑒此法（電子云概率統計法），用一種能夠表示顧客在一定時間內在促銷員附近出現機會的模型來描述顧客出現的范圍，即一個促銷員的影響范圍。

探究過程如下：以一個促銷員所在位置為原點，選取50至100個成功與導購員產生交流即談話、眼神凝視超過5秒、試吃（食物）、試穿（衣服）等、并成功購買的顧客，在平面直角坐標系中描繪出這50至100個點，以吉之島農副產品區肉類銷售為例，利用幾何畫板軟件，形成圖像。

操作方法：1、實驗法：安排20個同學，大家一致保證無特別的購物目的后，到超市中自由閑逛，進入此促銷員的影響范圍。

2、問卷調查法：在一位顧客與促銷員產生交流并成功購買后，詢問其購買目的的隨意陛，若隨意，則此顧客開始用眼睛凝視超過4秒的點為被吸引點。

容易看出，圖像是一個近似于r=5m的

注：1.坐標原點為促銷員的位置

2.粉色點為筆者的觀察位置

3、紅色點為顧客位置

4：實驗過程中控制變量：顧客購物目的的隨意性，即不是為了這一種商品而去購買的，而是單純被促銷員所吸引，并與導購員產生交流即談話、眼神凝視超過5秒、試吃（食物）、試穿（衣服）等，需要統一這個無關變量以消除其對銷售量的可能影響。圓形，圓形區域即為這一個促銷員影響的范圍（面積），據觀察一個促銷員在5m半徑內影響人數平均為67人。

多個促銷員的影響范圍的重疊面積——以2名促銷員為例

探究經典模型

促銷員的能設置的模型有成千上萬種，但由丁各大型超市受地理因素的限制，無法將這無數種模型都應用。因此，本文將探究從經典模型，即使用率較高的模型，同時也說明它們是適應性強的模型入手，來探究多個促銷員的影響范圍的重疊面積與服務人數的關系。

在促銷員的設置中，直線型和長方形型是使用率高的模型，這兩種模型看作經典模型。

促銷員相距不同位置與服務人群的關系

調查過程：以吉之島農副產品區肉類銷售為例，用米尺測量促銷員問的距離，得到重疊面積，通過測算不同位置所服務人數，得到兩者存在的關系，以得到最佳的設置距離。

結論：本次調查中，服務人群與促銷員服務重疊面積呈現負相關關系，當重疊面積為0㎡時，即相距lOm服務人群最大，服務人數為l34人。

本文從促銷員的設置現狀出發，調查有無促銷員對不同商品銷售量的影響展開調查，證明促銷員對商品銷售有促進作用。再通過概率統計法、實驗法、問卷調查法獲得一個促銷員的影響范圍和服務人數。借助大型超市促銷員設置的經典模型，通過影響范圍的重疊面積與服務人數的關系，推導出促銷員位置上的最佳設置，使得服務人數最大。