先找客戶

◎ 霧滿攔江

老大哥年輕的時候野心勃勃，老是琢磨要干點什么事兒。那是剛剛改革開放初，情形有點類似于現在放開二胎的概念——政策是放開了，但法律還沒放開。

老大哥就在這么個節骨眼上雄心勃勃地折騰起來，什么行業都插一腳。正干得風生水起，當地準備來一輪治理整頓，他被列為投機倒把的頭號人物，被收網合圍。老大哥當天夜里就逃了。

再后來，等到法律追上政策的時候，國內已經十億人民九億商，還有一億在觀望，這時，老大哥去了美國。

一年多后，有個人來找我，向我借了幾本古董方面的書。幾年之后我才知道，那幾本古董書被人帶到美國去了，送到了老大哥之手。

當時美國那邊掀起移民熱，大家都在搶著辦綠卡。老大哥跟人打賭，要一文不花就把移民證拿下。他先讓人從我這里騙去幾本古董書，然后自己重組，花時間寫了本新的，印好后，跟人家說：“我是鑒識古董的專業技術人員，你看看，這是我寫的書……美國佬見之大駭，居然真的給他辦了移民手續。

雖然移民了，但美國人沒為他準備飯碗，他必須自己找工作。

他在美國晃悠了好長時間，最后混入了攝影圈，天天跟著攝影師跑來跑去。人家凌晨三點起來，奔野外拍日出，他也跟著亂跑，可他連拍個人頭都重影，誰也不知道他在折騰些什么。

就這么跑了段時間，他回到中國，去沿海找廠家，開始訂貨，用集裝箱走海路發往美國。老大哥在中國訂的全是攝影用的三腳架。

原來，他跟著攝影師們跑，是在研究這個行業有沒有能夠讓他插手的地方。最后，他發現，攝像器材比較高精尖，鏡頭什么的精密度極高，當時中國廠家根本拿不下來，唯獨這個三角支架含量不太高，利潤也不太大，是專業攝像商不愿意做的。即使有廠家做，價格也特別高，他由此窺到了商機。

可是，費那么大周折，不過是發現這么個小商機而已，好像不算什么了不起的事兒。但等到他開始賣貨，人們才知道他這番辛苦的真正用意。

他是在搞“預熱式營銷”！

這是他自己創造的怪異名詞，定義是在正式營銷開始之前，你必須成為市場最專業的大咖。

每當有人來詢價，他總是輕描淡寫地說：“我給你推薦托尼最喜歡的一款，我和托尼去拍尼亞加拉大瀑布時，他用的就是這一種……”又或是“你適合用這一款，這是湯米在黃石公園拍那張超級火山時使用的，你可以看看拍攝效果如何……”他在這里提到的什么托尼、湯米都是美國攝影界的大咖，對普通愛好者而言，無異于神一樣的存在。

就這樣，老大哥的生意越做越大，在美國的淘寶——eBay上，開了網店。每天收錢收到手軟。

許多人做淘寶，先去找自己手邊有什么東西可以賣，而我這位老大哥的做法是先鎖定一個小單元的客戶，等找到客戶的需求，再去定制產品。之后，老大哥總是先鎖定高端客戶，促成營銷后，就能拿來碾壓低端客戶了。