中國農商行領域的教科書

農商行與農信社是中國銀行體系中十分重要的一環，它們雖分散在中國各處，但總量巨大。如果將農商行與農信社組成一家銀行，其資產規模和存貸款總量將超過第一大行中國工商銀行。但在中國第一產業比例不斷壓縮，城鎮化持續推進的背景下，服務“三農”與小微的農商行普遍面臨著轉型難題。為了解決這個難題，本文以農商行中的“教科書”——江蘇常熟農商行為例進行詳細分析。

經過17年的發展，常熟農商行已經成長為國內首屈一指的農村商業銀行。它準確分析自身的先天優勢和劣勢，進行差異化市場定位，聚焦末端零售市場，尤其是“三農”和小微客戶的金融需求。得益于優質的客戶群體和穩健的經營管理模式，常熟農商行得以保持較高的凈息差，實現低不良、高撥備的經營目標。

在經濟大勢與政府指導的要求下，商業銀行或多或少都在思考，如何在規避風險的前提下服務民營小微企業。常熟農商行在服務“三農”與小微上積累的成功經驗，勢必能為中小型銀行的發展帶來些許啟示。

常熟銀行簡介

距離上海100公里，蘇州市下轄的常熟市是蘇南經濟的模范，這里孕育了波司登等知名企業，還生產路虎、捷豹等豪華品牌汽車，助推常熟市在“百強縣市”排行榜上名列前茅。在常熟，常熟農商行也走在了全國農信社改革的前列，它不斷耕耘底層市場，扎根零售小微并且取得了出色的成績。

江蘇常熟農村商業銀行股份有限公司（以下簡稱常熟銀行）2001年經由股份改制從農村信用合作社轉型為農村商業銀行。2016年9月常熟銀行首次公開發行股票，并在上海證券交易所上市。由于從農村信用社轉型而來，常熟銀行的股權結構較為分散，前十大股東的持股比例共計28.95%。自2007年交通銀行股份有限公司（以下簡稱交通銀行）戰略入股以來，交通銀行一直是常熟銀行的最大股東。截至2018年三季度末，交通銀行共持有常熟銀行9%的股份。

如今，常熟銀行已經設立7家分行，50家支行和1家直屬營業部，控股30家村鎮銀行，擁有超過3600名職工。常熟銀行的資產規模在2017年年末已經超過1400億元，2017年的凈資產收益率達到12.44%（見下頁圖1、圖2）。無論是資產規模還是盈利能力，與其他A股上市的農村商業銀行相比，常熟銀行皆表現不凡。

常熟銀行在其成長過程中，逐漸形成了極具特色的發展模式和經營策略。常熟銀行的特點主要包括以下幾個方面：

（1）立足常熟、布局江蘇、輻射全國。常熟銀行深耕常熟地區，本外幣存款和本外幣貸款總量均位居常熟市金融機構第一。截至2018年三季度末，常熟銀行已在江蘇省內設立7家異地分行和13家異地支行。常熟銀行還在江蘇、湖北、河南和云南發起設立并控股30家村鎮銀行。

圖1 2017 年年末A 股上市農商行資產規模資料來源：國海證券研究所，下同。

圖2 2017 年A 股上市農商行凈資產收益率

（2）專注零售市場，差異化的市場定位。常熟銀行堅持“三農兩小”市場定位，聚焦“三農”領域、小微企業和個體工商戶的金融需求，正在積極推進向現代化零售銀行的戰略轉型。2007年零售業務利潤已經達到營業利潤的43%，當年年末常熟銀行的零售貸款占總貸款的比重為47.76%。

（3）高息差、高撥備、低不良。近幾年，常熟銀行的凈息差顯著高于行業平均水平，2017年常熟銀行的凈息差為3.63%，高于行業平均水平1.5個百分點。2018年三季度末，常熟銀行不良貸款率為1%，撥備覆蓋率為406.74，這些都表明常熟銀行資產安全性高。

常熟銀行今日成績

在精耕細作之下，常熟銀行取得了一些可觀的成績。

業務架構與特色

目前，零售銀行、公司銀行和金融市場構成常熟銀行的三大主營業務（見圖3），零售銀行業務主要包括儲蓄存款、小微貸款、信用卡業務、電子銀行等。公司銀行業務主要包括企業存貸款業務、“三農”信貸業務、國際金融業務。金融市場業務主要包括同業業務、資金業務、投行業務、資產管理和票據業務等。

圖3 2017 年常熟銀行業務架構

近年來，常熟銀行個人業務發展和營收占比增速較快。常熟銀行以服務“三農”、中小企業和優質客戶為宗旨，深耕常熟，輻射江蘇。微貸業務、零售業務及細分的家庭金融業務線是常熟銀行的特色。其貸款結構中個人貸款占比近50%，顯著高于其他銀行;個人貸款中經營性貸款占比超過55%（個體工商戶），經營性貸款加上消費貸款占比超過80%，顯著高于其他銀行。

近3年財務數據分析

對常熟銀行財務數據的分析主要從以下3 個方面入手。

第一，不良率持續下降，不良貸款生成速度放緩后于2018年有所回升。2015—2017年，常熟銀行不良貸款率逐年下降，由2015年年末的1.43%下降至2017年年末的1.14%，至2018年三季末繼續下降至1%，這一階段90天以內逾期金額絕對值及逾期率也表現出相同下降趨勢：2017年90天以內逾期貸款金額在繼2016年較上年下降8428.10萬元后小幅上升，逾期率由2015年的0.52%下降至0.28%，資產質量改善明顯。然而進入2018年后，盡管不良貸款率持續下降，不良貸款生成速度卻有所加快：截至2018年6月末，90天以內逾期貸款金額較年初增加了1.57億元，至3.77億元，90天以內逾期率較年初上升0.13%，至0.41%，資產質量有所下降。

2016年以來常熟銀行大幅提高撥備覆蓋率。截至2018年三季末，常熟銀行的撥備覆蓋率為406.74%，較2016年的234.83%增加近1倍，為上市農商行中撥備計提最高的銀行。撥貸比也表現出相同趨勢，2018年三季末為4.05%，較2015年上漲0.91%，在上市農商行中僅次于江陰銀行。

第二，收入結構方面，個人貸款比重上市農商行中最高，中間業務收入占比提升。2015—2018年，常熟銀行個人貸款占比逐年增加，截至2018年三季末個人貸款總額占貸款總額比重為49.22%，且以個人經營性貸款為主，遠高于其他上市農商行（均低于30%）。

2015年以來常熟銀行中間業務收入逐年上漲，非息收入占比由2015年的9.28%上漲4.18%至2017年的13.46%，在上市農商行中增速僅次于江陰銀行。

第三，資產盈利能力在上市農商行中處于領先地位。從絕對值來看，常熟銀行的凈息差在上市銀行中最高，這一點得益于其較高的生息資產收益率和計息負債成本率。原因就是常熟銀行資產端接近50%的貸款為風險較高的個人經營性貸款和小微企業貸款，負債端80%以上為企業和個人存款，高于上市銀行平均值70%。2016—2018年6月末，常熟銀行的生息資產收益率在5.24%～5.33%，計息負債成本率在2.21%～2.52%，在上市農商行甚至所有上市銀行中優勢明顯。2017年凈利差3.72%，較2015年上漲0.5%，凈息差3.63%，較2015年上升0.43個百分點。從變化情況看，2017年以來凈息差收窄2018年三季末較2016年下降0.18%，而其他上市農商行卻保持了增長趨勢。

常熟銀行的銷售凈利率在2016年下降16.24%后，于2018年三季末又回升至2015年相同水平，為28.20%，在上市農商行中不具有優勢。成本控制情況在2018年有所改善，成本收入比較2016年下降2.07%，至35.33%，但在上市農商行中仍然較高，僅次于張家港行。近3年常熟銀行的資產盈利能力沒有發生較大提高，2015—2017年總資產收益率在0.88%～0.96%，保持小幅上升趨勢，但2018年三季度ROA有所下降，為0.78%。ROE（扣除/加權）也表現出相同趨勢，2017年較2015年下降0.34%，為12.39%。但無論ROA還是ROE（扣除/加權），均為上市農商行中最高。

綜合以上數據可以看出，常熟銀行的資產盈利能力較強，在上市農商行中有突出優勢，2018年以來資產盈利能力的下降為上市農商行的一致表現。

行業比較與未來展望

常熟銀行深耕常熟本地，輻射江蘇省，具有清晰的差異化市場定位。常熟銀行已逐步將個人業務發展成自身特色和專長領域，在農商行中獨樹一幟，多年來積累的中小企業及零售客戶業務經驗和人脈網絡為其業務精細化發展提供有力支撐。未來常熟農商行的重點仍是中小企業和優質客戶，但業務線和金融產品將更加全面和具有針對性。

相比于其他上市農商行，常熟銀行在小微企業貸款和個人業務領域起步早、對所在區域熟悉、客戶基礎牢靠，有先發優勢。在網點布局上，常熟銀行創新出以設立村鎮銀行的方式拓展和下延渠道網絡，并成立家庭金融部、開展進村進社區雙進工程切實推進普惠金融發展理念的貫徹落實，有較為長遠的戰略眼光和較強的執行力，是改革和經營較為成功的農村金融機構。

宏觀環境方面，國家對農村金融機構的政策支持和普惠金融的推廣實施，將為常熟銀行的發展提供更多機遇。同時常熟銀行的發展也有很多不確定性和潛在的風險，比如以中小企業貸款和個人經營性貸款為主的貸款投放是否能夠持續保證較低的不良率，較高息差的可持續性等。此外，其在全國范圍設立的29家村鎮銀行的經營管理是否良好、村鎮銀行的盈利是否有保證等也是需要持續關注的問題。盡管常熟銀行跨區經營已經具備一定規模，但目前營業收入仍主要集中在常熟地區和江蘇省內，區域集中度相對高，對區域經濟形勢比較敏感。

常熟銀行的成績與啟示

一路走來，常熟銀行通過找準自身定位取得了不俗成就，這些豐富的經驗將對其他中小銀行的發展帶來啟示。

常熟銀行的三大優勢

第一，堅持改革與創新。不能適應時代發展潮流的事物，終將被時代所淘汰;只有革故鼎新，勇于探索，才能踩在時代的鼓點上，才能做時代的弄潮兒。常熟銀行由農村信用合作社轉型而來，農信社時期的遺留問題不會因為制度的改變而自我消解，常熟銀行能夠積極轉變治理框架，完善經營管理模式，為今后的發展奠定了重要的基礎。2007年后，常熟銀行引入戰略投資者，適時邁開跨地區經營的新步伐，迎來了企業擴張的黃金期。近年來，面對金融市場環境的不斷的變化，常熟銀行積極探索新的業務模式，專注零售市場，堅持金融創新，著重發展中間業務，為企業尋找到新的贏利點。

第二，清晰的自我定位，立足“三農”和小微客戶。在對公金融業務和同業業務領域中，大型商業銀行和股份制銀行依靠其雄厚的資本規模和較高的聲譽度，能夠在其中攫取較大的利潤份額。以常熟銀行為代表的農村商業銀行，很難在競爭中取得優勢地位。常熟銀行便將目光轉向了“三農”領域和小微客戶，把重點落在了零售市場。常熟銀行創造出了滿足客戶特殊金融需求的創新產品，更好地發揮自身優勢，爭取到了自身的細分市場。與中小企業和個體工商戶“打交道”的豐富經驗，也保證了常熟銀行的資產安全與盈利能力。

第三，參與地區經濟建設，抓住政策機遇。常熟銀行成立之初，就確立了深耕常熟和支持“三農”的策略，為地方經濟發展提供金融支持，常熟銀行也因此能夠享受地方經濟發展的紅利。國家的政策支持對于銀行業而言也尤為重要。常熟銀行在國家出臺一系列支持農村金融發展政策時，果斷提出設立村鎮銀行拓展渠道網絡，布局跨區發展的戰略舉措，為其日后的規模和盈利的增長奠定了基礎。

常熟銀行對中小型銀行的啟示

第一，差異化市場定位，發展特色業務，并形成與之相匹配的經營管理模式。由于資產規模和社會知名度的局限，中小型銀行很難在傳統的業務領域中與大型商業銀行競爭。中小型銀行需進行差異化的市場定位，搜尋潛在客戶群體，爭取到具有較高價值的細分市場。差異化的市場定位，也意味著需要發展特色業務來滿足這些顧客的特殊需求，需要形成與之相匹配的經營管理模式來保證業務數量和業務質量。常熟銀行在發展零售業務時選擇了分層授信模式，客戶經理與貸款審批相隔離，這樣的制度設計大大保證了常熟銀行的資產質量。中小銀行在發展特色業務時，要注重經營模式的優化，保證內部機制能夠滿足業務發展的需要。

第二，尋求戰略合作者，主動學習要求進步。這個戰略合作者可以是行業龍頭，也可以是能夠與銀行在某一方面開展合作的其他行業的優秀企業。向行業龍頭公司學習先進的管理經驗，引進高質量人才，在不同業務領域開展合作，能夠幫助銀行實現跨越式發展。不僅如此，大型銀行還能向中小銀行提供戰略指導，開拓中小銀行的視野。從業務領域到風險防范，從內部控制到人力資源管理，常熟銀行就曾與交通銀行在多個領域中展開合作。中小型銀行適時恰當地引入戰略合作者，未嘗不是一個明智的選擇。