祁玉民：過往清零，愛恨隨意

張靜

研究過去已無意義，多研究大勢，祁玉民的這筆賬并不吃虧。

華晨汽車集團黨委書記、董事長祁玉民接受媒體專訪的機會并不多，每年也就一兩次的頻率?？扇A晨汽車集團近一兩年發生的事情卻太多，讓人激動又好奇。

2019年3月8日，華晨汽車集團與蘇寧集團在延安引爆“現象級”跨界合作，聯手舉辦“國民精品車愛我大中華”中華萬里行活動。難得的是，祁玉民在活動期間臨時決定召開一場小型核心媒體溝通會，“我想跟大家聊聊”。當天下午，祁玉民抽出時間在延安棗園賓館接受了包括《汽車觀察》雜志在內的少數幾家核心媒體的專訪。

這一天是個好日子，既是中國傳統二月二龍抬頭，也是婦女節?！靶r候，龍抬頭就是男孩剃頭，剃完了頭下地干活，春耕了嘛?！逼钣衩裥那榇蠛?，還開玩笑地說，現在都不叫婦女節了，叫女神節、女王節，?，F場的女士們節日快樂。

對于近期華晨汽車集團發生的一系列“大動作”，外界很想了解祁玉民的內心解讀，哪些是讓他覺得最驕傲的時刻？對以往的成敗得失又是如何評價的？

“過往清零，愛恨隨意?！逼钣衩癖硎?，“研究過去已無意義，愛我的人、恨我的人都請隨意，未來還是要向前看的。眼下工作是要反思還存在哪些失誤和遺憾，今后如何去彌補和糾正，這才是當務之急?！?/p>

跳出模式依賴癥

祁玉民剛來華晨汽車集團時，寶馬其實也在虧損。當時他對寶馬的人說：“不要站在岸上看我們游泳，你們也要趕緊下水，中國這么大的市場，要積極做好布局?！睆哪菚r起，華晨寶馬做得風生水起，用15年的時間就走過了其他豪華車品牌20多年的路程。

在過去15年合資合作的基礎上，華晨寶馬從最初年產整車1萬輛發展到目前年銷售超過45萬輛，已成為中國汽車市場以最短時間達到百萬輛規模的合資車企，同時也是國產豪華車市場占有率增長最為迅猛的品牌。

如今，為響應國家進一步實施對外開放政策，華晨汽車集團更是成為一名實踐者。在華晨寶馬15周年之際，雙方就深入合作簽署了中長期戰略合作協議，合資股比變更為25：75，并延長合資至2040年，且新增投資30億歐元用于現有及新增生產設施建設項目。

但對于股比的變更，外界的爭議聲音一直很大?！凹热淮蠹覍杀冗€這么感興趣，我就再啰嗦幾句。事情都過去半年了，大家還沒有消化，我真是想不通?！逼钣衩窀锌?，所有的汽車人都應該認識到從國家宣布實施股比放開的那刻起，天就要變了，不管是世界汽車格局還是中國汽車格局都要發生巨變。

大家都在講形勢，可什么叫形勢？“眼前的困難叫形，未來的趨勢叫勢?！逼钣衩駥τ谛蝿莸睦斫馐?，新時代已然到來，但很多人的思想卻還停留在舊時代，他們得了一種病，叫模式依賴癥?！八∥抑毖?，大家在研判一個重大事件時，悲觀的東西想得太多了，過多看到眼前的形，而忽略了未來的勢，我們應該從股比中跳出來，多研究大勢，不要糾結于眼前，而中國未來發展大勢就是對外開放、對內改革?！?/p>

有些人覺得25：75對于華晨汽車集團而言吃虧了，但“我是個商人，要從我身上占便宜其實也挺難的，我有我的賬?！蹦敲?，祁玉民的這筆“不吃虧”的賬是如何算的？

首先，寶馬集團不僅以36億歐元收購華晨寶馬25%股權，還新增投資30億歐元用于現有及新增生產設施建設項目，未來還要在沈陽建基地、做產業集群、建研發中心。其次，華晨汽車集團還跟寶馬集團簽署了第四個協議，必須在研發、制造、質量、銷售四個環節，全面支持自主品牌建設。再有，也是最為關鍵的一條，股比雖然變了，但獲取的經濟利益不能減少，換句話說，雖然只是25%的股權，但獲取的利潤要與50%的股權一樣。另外，外國人把外資企業做好的同時，中方反而可以騰出空來，拿出人力、物力、財力，好好把自主品牌做好。

“這何嘗不是一次機會，這種機會要比50：50再延長5年、10年更管用。合資品牌也可以倒逼自主品牌發展，股比的事請大家拭目以待！”祁玉民越發自信道。

最大汽車聯盟加持

華晨雷諾在去年國內車市遭遇“嚴寒”之際進入賽場，的確面臨著來自各方面諸多嚴峻挑戰?！叭魏我粋€企業都不能再單打獨斗了，整合資源的能力將是決定企業發展的關鍵因素?！逼钣衩裣ＭA晨雷諾能夠創造出新的盈利模式。

華晨雷諾是全球第一大汽車聯盟雷諾-日產-三菱聯盟旗下的第11個品牌，也是雷諾-日產-三菱聯盟輕型商用車業務在華落地的重要一子和關鍵一步。針對輕型商用車，雷諾-日產-三菱聯盟將通過交叉開發和交叉制造實現協同效應最大化，以增加聯盟成員輕型商用車在全球的總銷售量和市場占有率。

眾所周知，雷諾擁有120年造車經驗，連續19年歐洲銷量第一，同時也是電動輕型商用車的締造者，旗下電動輕型商用車有Twizy Cargo、new ZOE Société、new Kangoo Z.E.及Master Z.E.等。而中國LCV市場每年有超過300萬輛的需求，已成為全球第二大市場。

結合雷諾輕型商用車的產品技術與中國地區的廣袤市場，華晨雷諾制定的發展目標是在商用車、乘用車、新能源車三大市場同時發力，力爭在兩年內完成商業轉型，并在2020年?2025年實現盈利增長，力爭成為中國LCV市場前三強。

合資公司成立一年來，華晨雷諾的運營管理、組織架構、產品規劃、研發生產銷售等環節有序展開，更史無前例地開創了在合資公司同時開發和經營外資品牌和自主品牌的獨一無二的全新模式，并搭建了一個世界級的商用車發展平臺。有了這個平臺，華晨雷諾力爭做到“三個引領”：第一，做輕型商用車的引領者;第二，做輕型新能源商用車的引領者;第三，做個性化需求專用車和改裝車的引領者。

“以客戶為中心，以市場為導向，聚焦客戶流量，創新規模銷售?！?019年1月15日，華晨雷諾商務會議在沈陽舉行，祁玉民對此提出硬性要求：一定要讓自身機遇大于挑戰，敢想更要敢于作為。

真金白銀進縣入村

“汽車下鄉”重啟之時，華晨中華正在行動。而選擇延安為主會場，因其是革命圣地，延安精神非常重要，比如堅定的政治方向，實事求是、理論聯系實際，艱苦奮斗、自力更生，全心全意為人民服務等。為建國70周年獻禮，華晨中華特別準備了70輛紅色新車在延安發出，另外還有沈陽、井岡山、遵義、華西村，共五地齊發，跨度之大、輻射之廣、服務之深。

令人印象深刻的是，祁玉民能夠很準確地說出中國有多少個縣、多少個鄉、多少個村，“2852個縣、40497個鄉、62238個村，不含港澳臺?！边@是一個龐大的市場，也是自主品牌汽車的主戰場，推進“進縣入村”活動是華晨汽車的必然之選。

“是騾子是馬拉出去溜溜，讓更多的人來體驗我們的車?！逼钣衩穹浅？粗卮舜沃腥A萬里行活動。這是一次很接地氣的大型活動，起步最早、策劃最好、規模最大，既讓大家知道華晨中華品牌，又能借機會擴大銷售。

同時他強調，此次重啟“汽車下鄉”意義重大，尤其是對自主品牌汽車，既有需求側改革的意義，又有供給側改革的內涵，“主要是為了消除低水平產能過剩，更要轉型升級，現階段發展需求不旺，那就培育有效需求?！?/p>

然而，這一輪“汽車下鄉”跟十年前大不一樣，十年前是國家先給出政策，而這一次國家只是給出了號召，并沒有出臺相關政府層面的政策?？杉幢闳绱?，華晨中華依然走在前面，積極響應“汽車下鄉”，并真金白銀地拿出了很多惠民購車福利，其中，華晨中華V3的綜合購車優惠可達到2萬元以上。

“汽車市場競爭越發激烈，進縣入村是一種必然選擇，即使國家沒有出臺相關政策，我相信自主品牌也還是會選擇‘汽車下鄉的?！逼钣衩袢缡钦f。

向下Yes向上No

如果說2018年是華晨汽車集團邁向質量發展型企業的起步之年，那么，2019年就是華晨汽車集團順勢而為、乘勢而上、重整行裝再出發的關鍵之年。

過去一年，作為遼寧省唯一一個綜合改革試點單位、集團改組國有資本投資公司試點單位已經國家國企改革“雙百行動”企業，華晨集團立足雙核戰略、平臺戰略、品牌戰略三大發展戰略，實現經營新突破。

其中，營業收入突破2000億元大關，同比增長10.75%，成為第一個年銷售額達到2000億元級的省屬企業;利稅達到350億元，同比增長12.9%，榮登中國企業500強及中國制造企業500強。

此外，在新能源車領域，華晨汽車集團也與北汽、新日等企業達成戰略合作，同時有效整合優勢產業鏈資源，進一步完善新能源戰略布局。其中，待與新日合資完成后，華晨汽車集團便作為二股東開始做純電動車的市場化運營，預計今年10月工廠建成，明年推出新車。

至于有人會問未來是否要與造車新勢力嘗試合作，祁玉民的答案是否定的，“不能因為他們缺一個牌照就來跟我們合作，造車新勢力會非常麻煩，投資人都很精明，一旦發現存在風險就會撤資，我不希望他們成為烈士，但確確實實競爭非常殘酷，比傳統車企還難，不是牌照的問題，而是能不能活下去的問題?！?/p>

而參照一些自主品牌車企相繼推出高端品牌的案例，祁玉民的做法也是大相近庭的。他堅持認為，華晨中華要做的是大眾車、是國民精品車，而不是做官車，也沒必要在這個時候跟紅旗競爭。

華晨中華自2002年剛上市時，推出的就是自主高端B級車，當時網絡主要集中在一、二線城市，后來隨著打造國民精品車戰略的實施，陸續將產品線向下拓展至A+級車、A級車，網絡布局也隨之發展至三、四線城市。

跟很多自主品牌發展路徑不同，華晨中華不管是產品還是渠道都在逐漸往下探，但從密度上、規模上、速度上還遠遠不夠，這也是未來華晨中華要解決的核心問題。

“暫時沒有做高端品牌的想法，掙有錢人的錢不符合我近期的目標。相對來說，渠道向下才是我們要走的路，先知道、二購買、三服務，最后占領鄉鎮村?！逼钣衩袢缡钦f。

好車不好賣

祁玉民坦言，這些年在合資品牌布局上做得比較成功，但在自主品牌市場化上還有很大缺陷，并用了三個比喻來形容旗下合資品牌與自主品牌的現狀對比：一條腿粗、一條腿細;一條腿長、一條腿短;一條腿硬、一條腿軟。

實際上，華晨中華的產品品質還不錯，尤為值得稱道的是，其聯合寶馬、麥格納等世界一流供應商，專門打造了國內自主品牌最高水平的智能化M8X平臺，并參照德國工業4.0標準建成國內領先、國際一流的自動化率高達75%的全新智能化工廠。其中，華晨中華V7更是一款具有原生寶馬技術、寶馬智能制造、寶馬同級安全標準的旗艦車型。

特別是在《汽車觀察》記者參加的中國量產車性能大賽（CCPC）昆侖站上，華晨中華拿下21項冠軍中的13項，最終被評為“中國量產綜合性能冠軍”。過去講“三品”工程，品種、品質、品牌，品牌樹立不是一朝一夕的，需要擁有足夠數量的品類和產品做支撐。應該說，新一代華晨中華具備了相當的產品實力。

但這么好的車卻沒能達到市場預期，品牌影響力也和產品本身不像匹配?！安皇钱a能的問題，而是市場瓶頸的問題，這也是我們一直沒有做好的事情，由于網絡體系還很脆弱，不能有效支撐起我們的市場目標，從而導致終端銷售遇到一些困難?！逼钣衩癖硎?，多年前就曾提出過“三心”理念，一是貼心、二是隨心、三是放心，但到目前為止還沒有突破，如今正在全力以赴解決這個問題，彌補不足，從今年起要全面激活渠道網絡建設。

在線下，除對原有渠道進行營銷力的提升外，祁玉民還要對“線索轉化率”進行提升，把線索最后轉化成中標;另外，戰敗率也要下降，如果客戶已經到店了，但在最后一公里選擇時卻放棄了，那就是戰敗，要減少這種概率。

為什么是蘇寧？

多年前，馬云和王健林在央視上打賭，最后不管誰贏誰輸，祁玉民都認為二者的商業模式過于偏激?！榜R云是只顧線上不管線下、沒有實體店，王健林則認為實體店才是出路，二者都走到了極端，我個人認為蘇寧做得非常折中，既有線上又有線下，線上不比阿里巴巴差，線下又有成千上萬個蘇寧小店?！?/p>

更有意思的是，蘇寧還要發展汽車業務，打算做500個蘇寧汽車超市，這與祁玉民的想法不謀而合，即線上集客、線下成交。華晨中華V7剛上市的時候，祁玉民就曾說過未來要把汽車MALL打通，做一個綜合性的汽車體驗中心，將現行4S店進行裂變。

據透露，華晨汽車集團今年會馬上推出全新的體驗中心，集所有汽車感受于一身，包括餐飲、住宿、文化、休閑等都將融合在此。對此，祁玉民還進一步解釋了蘇寧汽車超市與華晨汽車MALL之間的區別，“蘇寧汽車超市比我們想要打造的汽車MALL小很多，它其實就是我們直營店和體驗中心的一個橋梁?！?/p>

可以看出，華晨汽車集團此次除策劃中華萬里行活動外，還充分引入蘇寧智慧大零售開發戰略下“家電下鄉”的成功經驗，以新零售思維構建汽車交易大生態，并以客戶為中心打通銷售壁壘，實現線上與線下互補、客戶群體互補。

據了解，雙方將在渠道互補、品牌推廣、產品銷售、B2B合作、系統研發、物流車、公益事業、科技產品及開發等領域開展深度戰略合作，打造以品牌推廣、產品銷售、用戶體驗、數據整合、會員運營為一體的全方位創新營銷模式。

從最早的家電零售連鎖品牌起家，到現如今線上、線下全品類雙線并行發展，蘇寧集團已初步完成了自身商業模式的轉型。與此同時，還開設了獨立的蘇寧汽車頻道，涵蓋新車、電動車、二手車、汽車金融、汽車用品及服務等，而這種新零售模式也將為華晨中華傳統4S店銷售模式提供補充。

但與蘇寧集團的合作絕不只是一個銷售的概念，或者打著銷售的旗幟讓人去賣車，這只是業務之一。除銷售外還有混改，包括集團層面的、二級單位層面的。另外，華晨汽車集團和蘇寧集團還有一個有關純電動物流車的合作項目，中國物流系統需要電動化，雙方將打造中國最牛的純電動物流車。

單一4S店模式已經過時，靠4S店促銷量窮途末路，棄之不能、食之無味，未來渠道應該是立體式的營銷體系，這也是祁玉民骨子里想要的營銷體系，“如果按照這個觀點來看，我們的問題暴露得比較充分，但我們也只是暴露得早些，其他車企遲早也會暴露出來，早暴露出問題就早下手解決，窮則思變就是這個道理，我們過得困難，他們過得好些，所以他們就不用先動這個腦筋了?！?/p>