民宿企業進軍商旅市場策略分析

紀鑫

【摘 要】中國商務旅游市場發展規模持續增長，發展潛力日益顯現。越來越多的商務旅游者在差旅過程中兼顧旅行帶來的樂趣，追求當地的生活文化體驗，由此形成了民宿商旅發展的新契機?；诿袼迏^別于傳統酒店業的特殊性，結合商務旅游者在商旅活動期間逐漸產生的需求偏好與特點，民宿在商務旅游住宿市場的發展潛力亟待挖掘。本文聚焦該視角，以Airbnb愛彼迎進軍商旅市場為例進行分析，主要探討民宿經營企業在商旅市場進行業務拓展的主要策略。

【關鍵詞】民宿；商務旅游；Airbnb

一、引言

近年來，中國商務旅游管理市場的交易規模持續增長，根據《2019年中國商旅管理行業白皮書》的最新數據顯示，2018年中國商旅市場的交易規模為2261.12億元，相比2017年增長了18.9%。根據此前美國運通公司發布的調查報告顯示，中國商務旅游市場的發展規模已達到法國、德國等歐洲主要國家的水平，發展潛力驚人。

越來越多的商務旅游者在商務旅游期間追求當地的生活體驗。在完成工作任務的同時，兼顧旅行帶來的樂趣，正在成為商務旅客發展的新趨勢。商務旅游的這一需求促使了民宿商旅的出現，民宿所依托的住所非商業目的而建造，而是基于閑置資源的重新利用或自用目的，在入住民宿期間，民宿主人與客人之間具備一定的互動和交流活動使得民宿區別于傳統酒店，更能體現民宿所在地的人本內涵，使客人在入住體驗過程中對于當地的文化接觸更為具體和全面?；诿袼薜陌l展特點，結合商務旅游者在差旅過程中逐漸產生的需求偏好與情感體驗變化，民宿在商務旅游住宿市場的發展潛力亟待挖掘。因此，本文聚焦該視角，以Airbnb愛彼迎為例，主要分析探討民宿經營企業如何在商旅市場不斷進行業務拓展。

二、Airbnb民宿進軍商旅市場案例分析

針對中國這個后發的旅游大市場，傳統酒店業早已開始布局商旅業務，在希爾頓酒店、北京飯店、上海金茂君悅大酒店等在內的傳統高端酒店發展過程中，餐飲與住宿一直是其主要收入來源，因此高端酒店也會特別針對高端商旅人群推出迎合他們的產品。但在2013年以后，整體國家政策環境以及旅游市場消費環境的持續變化對高端酒店進行了明顯的沖擊，產品需求量的減少、旅游市場格局的變化、消費結構的變動等原因讓酒店業發展陷入“寒冬期”，不得不探尋轉型之路。與中高端酒店發展境遇正相反的是非標準住宿業，其中以Airbnb為主要代表的民宿類非標住宿產品因為迎合了主要消費人群追求個性化體驗與特色服務的需求偏好而受到越來越多的關注。這類新興產品在逐漸的發展中沖擊了原有的市場格局，侵占了酒店原有的市場份額，進而使得商旅住宿市場結構開始進入調整期。

（一）Airbnb民宿進行商旅經營開端

Airbnb一直計劃擴大其服務的旅游者范圍，而商旅人士一直都是其關注的目標之一。2014年4月，Airbnb與差旅管理平臺Concur簽訂了合作協議，公布商務旅游者可以通過Concur的預訂工具（如TripLink）預訂其產品。同年，Airbnb在得知旅游者對商務旅游產品有需求之后，推出了一套名叫“Business Travel on Airbnb”的系統，這些目標客戶大多是科技公司員工，因此他們并不介意出差時在別人家的沙發上湊合。此后，Airbnb的企業客戶提出對其商旅產品進行優化升級的需求，由此來方便他們管理差旅費用和追蹤員工的住宿情況。2015年7月，Airbnb首次推出商旅住宿項目“Airbnb For Business” ，正式在產品類型劃分中明確的劃分出“Airbnb for Business”一項，這意味著Airbnb的價值已經可以與大多數連鎖酒店相提并論了。2017年4月，Airbnb推出了專門為商務旅客設計的搜索工具 Business Travel Ready（BTR）作為繼“Airbnb for Business”的延伸。發展過程中，Airbnb對商旅市場的關注，不僅體現在人們出差的方式，而且在于對人們完成工作的方式的重視。2015年，Airbnb嘗試推出商務房后，Certify（差旅管理公司）的一份報告稱，Airbnb的美國國內商旅業務在2015年增長261%，而其國際商旅業務則增長249%。整體發展過程中，Airbnb通過企業合作、產品轉型等多種方式不斷探索以民宿為代表的非標住宿業進軍商旅市場之路。2018年，Airbnb將專業社區重新命名為“Airbnb for Work”，以更好地涵蓋Airbnb可為當今現代員工提供的獨特優勢。在這個專業社區，不僅為旅行者和差旅管理人員提供商務旅游所涉及的相關服務和功能，還分享一些使用Airbnb for Work的公司和員工相關指數增長的最新消息，突出新的商務旅游趨勢。據統計，截止2018年Airbnb平臺上提供的住所總數已經超過世界前五大連鎖酒店所有分店的總和。

（二）Airbnb民宿進軍商旅市場主要舉措

Airbnb的商旅業務自2014年以“Airbnb for Business”的名字上線以來，已經逐漸發展成為了一項吸金的業務。截止目前，這一業務的預訂量已經占到了Airbnb房源總預訂量的15%。在其發展的過程中Airbnb不斷采取多項舉措進行業務拓展，在2015年到2016年期間，此項業務的預訂量增長了三倍，2016年至2017年期間又再次實現了三倍增長。截止目前，共有70萬家企業利用Airbnb for Work功能預訂商旅行程。

1.合作國際領先TMC，注重客戶驅動

2016年7月，Airbnb和三大國際TMC巨頭——荷蘭BCD Travel、美國運通商旅（GBT）和法國的CWT簽署了戰略合作協議：三家大型差旅管理公司首次把Airbnb在全球范圍內的31個國家200萬套房源納入其商旅服務項目，這些國際領先TMC將消費者導入Airbnb商務平臺（Airbnb for work）。美國運通推薦其客戶使用Airbnb，差旅管理者利用公司的郵件地址直接在Airbnb網站上進行預定，其預訂信息將被整合到美國運通的差旅報告平臺，從而實現對其進行費用追蹤的操作；在與BCD合作的過程中，Airbnb將其數據集成到BCD的Decision Source商業智能和安全解決方案中，使用戶在差旅過程中能夠使用交互式地圖以及在目的地查看報告，與此同時，BCD也能夠追蹤到那些在Airbnb上預訂的旅客，以方便在任何情況下都能與用戶進行及時溝通。Airbnb與以上國際領先的TMC巨頭進行合作，助推它在商旅業務上產生了極大吸引力。

除了與主要TMC公司進行合作外，Airbnb注重與多種類型的公司合作，從全球公司到單身自由職業者。許多企業直接與Airbnb for Work合作以幫助管理他們的商務旅游，包括Gap Inc.，Facebook，Twitter和Columbia Sportswear Company在內的公司使用Airbnb for Work為員工進行差旅預訂，保證他們的舒適性和靈活性。根據官網公布的最新數據顯示，預訂中來自大型企業公司（5，000多名員工）的員工占專業社區的40%；初創公司和中小型企業（1-250名員工）的員工占專業社區的近40%；來自中型公司（251-5，000名員工）的員工占專業社區的20%以上。更重要的是，來自中型公司的員工是Airbnb for Work中增長最快的商務旅游者群體。積極與國際領先的TMC開展合作，并且注重客戶驅動，推動了Airbnb民宿在商旅市場的發展勢頭。

2.迎合引導客戶需求開發新產品與新功能

Airbnb結合商旅產品不斷調整上線新功能。首先，在進行差旅預訂服務時，Airbnb為企業開發了專有的應用程序和網站上的Airbnb Experiences功能，可以讓差旅管理者預訂旅程或是安排航海和手工制作課程等團建活動，由此商務旅客通過在商務旅游期間進行體驗活動來獲取和感受當地文化。Airbnb在對現代商務旅游者的差旅活動方式進行關注時，發現了商務旅游者在商務旅游中能夠保持活躍，他們在城市里品嘗美食，同時享受當地文化。步行、騎自行車、劃船等活動以及補充能量的飲食體驗等活動尤其迎合了現代商務旅游者在商務旅游活動中對“游”的需求。Airbnb通過提供獨特的、獨一無二的、由當地專家精心打造并主導的體驗活動，與商務旅游相融合，讓旅行者沉浸在世界各地的當地社區與文化中。在后續發展中，Airbnb還專門針對高端消費者推出了名為Airbnb Plus和Beyond by Airbnb的新產品。

其次，企業還可在部分Airbnb房源中預定用于舉辦線下活動和會議的場所。公司會把合適的房源清單納入到用于舉辦會議等活動的空間“列表”中。Airbnb for Work 上所有的會議空間，都并非是 Breather、WeWork 等運營商操刀打造的“標準化”辦公空間，而是挑選自 Airbnb 房源中風格別致、有空間舉辦活動、配備 Wifi、自助入住等條件便于工作的房源，這一方式促使Airbnb平臺上的房源開始發展更多的線下創意活動，而這些創意活動最終會成為企業用戶進行團建活動的一種選擇，體現了Airbnb for Work為商務旅客提供不同形式服務的核心。隨著 Airbnb for Work 服務內容逐漸擴展至團建體驗、會議空間等領域，無形中增加了Airbnb接觸更多的商務人士的機會。

此外，Airbnb推出了第三方預訂工具，改進了允許員工為同事預訂商務旅游的功能。在發展之初，用戶無法在結賬流程中指定其他旅行者，這無疑成為商旅活動安排的阻礙。2016年，Airbnb改進了該項系統功能，當員工使用Airbnb for Work時，同事可以輕松地為其他人預訂。此外，商旅活動管理者和參加旅行的員工都可以查看旅行細節、更改預訂，并且能夠向Airbnb主機發送關于房源或社區的問題。這個新功能為企業提供了一個全新的維度，使它們能夠預訂滿足所有商務旅游需求的Airbnb房源。

3.強化搜索引擎，提高預訂效率

Airbnb將房源信息納入了Concur（注：一款商務差旅服務軟件）的搜索和預訂數據庫，首次實現了與商旅平臺建立數據聯系。與Concur進行合作后，一是幫助使用Airbnb的公司通過TripLink管理旅行和跟蹤支出；二是把Airbnb的房單納入他們的搜索和預訂工具。當員工（來自選擇入住的公司）瀏覽旅游住宿信息時，Airbnb的列表將出現在他們一致的搜索結果中。商務旅游者預訂過程中追求速度、方便和可靠性，在此基礎上，Airbnb通過引入新的搜索和預訂體驗，使查找專門的商務旅游房源變得更加容易。在預訂網頁上，商務旅游者可以過濾搜索結果，只顯示商務旅游房源，這使得在差旅活動安排中更容易、更快地找到和預訂完美的Airbnb。與商旅平臺建立的該種聯系使商旅用戶在使用Airbnb進行商旅活動預訂時做到更高效，滿足了用戶預訂過程中要求使用工具方便、快捷的效率需求。

4.彌補競爭短板

差旅活動所伴隨的高消費水平，使很多傳統經營者在進行營銷時衍生出一項非常重要的手段是通過積分獲得獎勵，即會員在該處的消費以積分的形式累積起來，積分累計達到不同的標準后將會享受不同級別的待遇和優惠，最終形成積分制。這使得傳統酒店在與以Airbnb為代表的民宿的競爭中，獲取了極大優勢。因此，為了彌補競爭短板，Airbnb與澳大利亞第一大航空公司——Qantas（澳大利亞國家航空公司）簽署了合作協議。SYDNEY-Qantas常旅客會員在通過qantas.com預訂Airbnb住宿時，將有機會獲得Qantas積分。此次合作標志著Airbnb首次與航空公司合作，通過該航空公司的網站預訂住宿時獎勵其常旅客會員，一是為民宿企業與航空公司合作奠定了相關基礎；二是為民宿進入商旅市場過程中采取積分制營銷活動的開展提供了思路。此舉措有助于以Airbnb為代表的民宿企業，彌補自身競爭短板，更好的與傳統酒店業競爭商旅市場。

5.突出價格優勢，強調風險管理

在進入商旅市場后，Airbnb不斷發布有關數據報告，明確指出Airbnb民宿與傳統酒店在進行商旅消費時所體現出來的成本節省優勢。據Airbnb官網最新公布的數據顯示，與傳統酒店相比，商務旅游者在Airbnb上預訂商務旅游每晚的費用平均節省了49%。在美國，與傳統酒店相比，企業平均一晚可以節省38%；在國際上，與傳統酒店相比，企業每晚平均可以節省54%。

Airbnb還與BCD Travel合作整合數據解決方案，為旅行風險管理和商務智能管理提供其他住宿方面的資料與選擇方案。Airbnb此舉為企業旅行客戶提供豐富的數據，提供新的安全和風險管理服務，可以跟蹤預訂Airbnb列表的商務旅游者的位置和旅行模式。Airbnb的數據將被整合到BCD Travel的專有Decision Source商業智能和安全解決方案中，允許客戶實時與地圖和詳細報告進行交互，并將Airbnb住宿預訂納入托管旅行的視野，有效降低了商務旅游者的出行風險。

三、結語

根據Airbnb自己所掌握的數據顯示，亞洲商務旅游預訂在2016年至2017年期間增長了五倍，在同一時間段內超過全球平均水平的4.3倍，民宿商旅市場潛力已經初步顯現。通過以上對Airbnb進軍商旅市場的相關舉措進行分析，為未來民宿相關企業拓展商旅市場業務提供了有效借鑒。此外，探討如何讓商旅人士在住宿預訂時更輕松，享受更靈活的住宿差標，是未來民宿企業實現商旅人士住宿期望的著力點。

【參考文獻】

[1]艾瑞咨詢.2019年中國商旅管理行業白皮書.[R].上海艾瑞市場咨詢有限公司，2019-03.

[2]田紀鵬，朱金梁，魏倩倩，蔡曉燕.近十年國內外商務旅游研究回顧與展望[J].旅游論壇，2019，12（01）：86-97.

[3]Airbnb官方網站. https：//www.airbnb.cn.2019-06.