劉春雄
如果把2003年前后提出的深度分銷稱之為“B端的深度分銷”的話,現在的深度分銷應該稱之為“C端深度分銷”。
有人可能會問:為什么原來不做C端呢?一是原來做B端就有效,沒有必要加大成本做C端;二是原來沒有技術手段,現在有了移動互聯網,能夠連接C端。比如,社群、小程序。未來2年,將是C端深度分銷的紅利時代。
哪些企業在做C端深度分銷呢?江小白、李渡白酒、消時樂,這些企業都在做。有些人對江小白不理解,以為他們只是傳播工作做得好,其實他們的深度分銷已經到C端。前段時間我到江西李渡去游學,發現他們的C端深度分銷做得太好了,他們的口號是做“沉浸式場景體驗的頭號玩家”。
C端深度分銷的主體工作是什么?我認為有兩項:一是傳播引爆;二是動銷。
傳統引爆,過去是市場部的工作,現在要成為銷售部門的工作,銷售部門既是“陸軍”,也是“空軍”,職能要轉變。
C端深度分銷的動銷,與B端深度分銷也不同。B端深度分銷的動銷,本質上是終端“存量的再分配”,你的產品多賣了,別的品牌就少賣了。
C端深度分銷有動銷,本質上是“為終端創造增量”,實際上是為終端引流的工作。