營銷沙盤實訓室建設實踐與探討

鄭金華 何玉婷 莊 苒 孫學章

1.漳州衛生職業學院 福建漳州 363000

2.北京現代中歐軟件開發有限公司 北京 100082

《國家教育事業發展“十三五”規劃》要求[1]：“強化學生實踐動手能力，踐行知行合一，將實踐教學作為深化教學改革的關鍵環節，推行產教融合的職業教育模式?！闭闹菪l生職業學院藥品經營與管理專業成立于2007年，是一門新興熱門專業。課程設置契合藥品經營企業崗位需要，畢業生既有醫藥學知識，又有經營管理知識。教學資源豐富，教學條件優越，利用學院優勢，中西藥并舉，形成獨有的專業特色。我院藥學系的實訓儀器設施設備投入總額約為500萬元，實訓室面積超過兩千平方米，但由于各種原因一直未能擁有經管類實訓室，使得部分專業課程如藥品市場營銷等無法很好地開展實訓教學，制約了專業建設和發展。學院對此十分重視，近三年在營銷沙盤實訓室的規劃與建設方面做出了有益的探索。

1 營銷沙盤實訓室建設需求

1.1 實訓條件硬傷

藥品經營與管理專業無經管類實訓室，是專業建設與發展的硬傷。在上一輪專業評估中已經對此提出整改措施，將實訓室軟硬件建設提上日程。

1.2 學生要求

藥品經營與管理專業目前每年的招生數約100人，是藥學系的大專業，由于專業特色鮮明，課程體系與藥品經營管理的崗位對接較好，招生與就業前景明朗。畢業生座談會中，學生普遍反映應加強管理、營銷類課程的實訓條件建設，為崗位工作提供良好的課程基礎。

1.3 與同類院校之間存在較大差距

對比國內藥品經營與管理類專業標桿—山東食品藥品職業學院藥品經營管理系，本學院藥品經營與管理專業實訓條件提升的空間很大。山東食品藥品職業學院藥品經營與管理系給每門課程都建設了單獨的實訓室，已建和在建的實訓室包括：經營虛擬仿真軟件實訓室、營銷沙盤實訓室、模擬大藥房、模擬醫藥公司實訓室、現代醫藥物流實訓室等?；谖以旱默F實條件，確保至少建成一間綜合實訓室，供多門專業課程共用。

1.4 現有實訓方式單一

藥學系各專業均已開設藥品營銷營銷技術課程，各專業實訓課時為18～36課時不等。藥品市場營銷課程同時是藥品經營、藥品管理專業的核心課程。受現有實訓條件所限，實訓課形式主要為案例分析、案例討論、案例匯報演講、角色扮演，缺乏營銷模擬體驗的環境。

1.5 現有機房與沙盤模擬系統不配套

普通機房無法滿足營銷沙盤模擬實訓要求。沙盤模擬實訓操作中：第一，涉及小組討論，現有的并行長桌不利于學生圍坐討論，顯示器遮擋視線影響面對面討論；第二，涉及沙盤的盤面(6人一組，每組盤面面積約1 m×0.5 m)、人物形象、時間幣、仿錢幣、報表等教具的擺放，現有的桌子不具備擺放空間，教師講臺也沒有空余的桌子擺放教具(需兩張1.5 m×0.6 m的桌子才能擺放)；第三，涉及團隊的演講、作品展示、投標、談判，需要有一個寬敞空間以及供各組學生代表約10人圍坐的談判桌。上述三點嚴重影響了沙盤模擬實訓教學的開展。因此，營銷沙盤實訓室的建設已經成為迫在眉睫的任務。

2 營銷沙盤實訓室建設思路

沙盤模擬培訓源于戰爭中的沙盤模擬推演，它運用獨特直觀的教具，融入市場變數，結合角色扮演、情景模擬、講師點評，使受訓人員在虛擬的市場競爭環境中，真實體會企業的經營管理過程[2,3]。以北京現代中歐軟件開發有限公司研發的營銷沙盤模擬訓練系統為例，學生可在其中模擬營銷活動的全過程。從客戶的調查分析到營銷計劃的制訂，再到電話溝通、面談、報價、技術交流、客戶聯誼、客戶談判、客戶服務等整個流程在沙盤上均能生動地體現出來。沙盤融對話、角色扮演(客戶或營銷員)、場景模擬和團隊競爭為一體，全方位訓練學生的各項營銷技能。如：如何發掘客戶的需求、如何進行銷售陳述、如何拜訪客戶、如何維護客戶關系、如何進行協議談判等。沙盤模擬解決了當前教育中“重理論、輕實踐，重講授、輕訓練”的授課模式，注重學生在互動和協作中參與競爭，課程的環節都來源于企業營銷管理的真實提煉和精心設計，目的是生動有效地訓練參訓學生的管理能力和實踐能力。與此同時提高學生的實戰能力，促進學生就業[4]。

2.1 實訓項目和課程

實訓項目包括營銷技能沙盤實訓、銷售之王仿真模擬，以及客戶拜訪角色扮演、創新創業項目討論展示等。相關實訓課程為藥品市場營銷、醫藥企業管理。初期主要開展營銷技能沙盤實訓項目，后期逐步增加其他相關軟件，以便提高實訓室使用率，為專業實訓教學創造更好的條件。

2.2 營銷沙盤模擬系統

營銷沙盤模擬實訓系統包含實物沙盤和配套電子沙盤兩部分，其中實物沙盤有2套。

一套是營銷技能客戶管理沙盤，模擬營銷人員從事營銷活動的全部過程，如圖1所示，從客戶的調查分析到營銷計劃的制訂，再到電話溝通、面談、報價、技術交流、客戶聯誼、談判、客戶服務等整個流程，全方位訓練學生的各項營銷技能，包括如何發掘客戶的需求、如何進行銷售陳述、如何拜訪客戶、如何維護客戶關系、如何進行協議談判。團隊需進行分工并明確崗位職責，人員分工包括營銷總監、調研主管、計劃主管、廣告主管、人事主管、控制主管等，如圖2所示。具體操作可根據團隊人數和模擬流程進行調整。

圖1 沙盤模擬流程圖

圖2 沙盤模擬崗位分工

另一套是營銷大戰沙盤，模擬兩個市場，分別為M1市場和M2市場，每個市場又分為兩類客戶(價格客戶和非價格客戶)。價格客戶對價格敏感度高；非價格客戶對價格不敏感，對品牌和客戶體驗非常重視。各營銷團隊根據自己的營銷策略，制訂營銷計劃，制訂各市場的廣告促銷費用和產品定價，并依據廣告促銷價格和產品定價的排名，進行競標。最終獲得市場份額。每月為一個經營周期，月底進行銷售利潤的計算，各營銷團隊進行經營業績的排名。

電子沙盤(如圖3所示)必須與實物沙盤無縫銜接，可實現網絡教學，使經營過程數據更加快捷地從學生端傳送到教師端，并實現對經營過程的有效監控，防止學生在實驗中“走捷徑”的舞弊行為發生；可隨時恢復出沙盤狀態，從而實現多期實驗課程交錯開展，提高實驗資源利用率；有效減輕教師的備課難度，方便課程講解，提高教學質量。

圖3 電子沙盤界面

2.3 沙盤教學素材與教具

沙盤根據學生分組情況，每組一套，包括盤面、仿錢幣、紙幣、人物形象卡、工作牌、競爭規則、市場訂單、實驗指導書、掛圖等。

2.4 硬件和場地要求

要求場地容納的學生人數為60人，配備60臺學生機和1臺教師機、1臺服務器。

電腦參數：CPU：≥英特爾四核主頻i5-6500 3.2 G，緩存≥6 M；主板：≥英特爾H110主板與整機同品牌；硬盤：≥1 T 7200 K SATA，支持固態硬盤拓展；內存：≥8 G DDR4，插槽支持雙通道；聲卡：集成HD Audio；顯卡：獨立顯卡≥2 G顯存；光驅：超薄9 mm DVD刻錄光驅；網卡：集成千兆；擴展槽：≥2個PCI，1個PCI-E×1，1個PCI-E×16；接口：≥8個板載USB接口，前置4個USB(2個USB 3.0，2個USB 2.0)，2個PS/2接口，1個HDMI接口，1個VGA接口；鍵盤及鼠標：USB鍵盤和鼠標；主機電源：≥290 W 80PLUS高能效電源，電源銘牌與主機同品牌；后置電源診斷燈(不啟動檢查電源)；系統：出廠預裝Windows 10正版操作系統；機箱：≤18 L標準立式機箱；顯示器：≥21.5寸液晶顯示器，與主機同品牌；網絡功能：支持板載網卡、可由任意一臺主機發起網絡拷貝、增量拷貝和臨時部署；對網絡克隆，增量克隆和臨時增量部署提供支持；立即還原型操作系統；臨時增量部署功能；支持為多個系統分配不同的IP；6 s內的物理掉線(斷路)可恢復；支持IPV6；質量認證：≥平均故障間隔時間100萬小時(MTBF)；主機要求：通過中國強制性產品認證、通過中國節能產品認證、通過中國環境標志產品認證、持有無線電發射設備型號核準證、通過高海拔運輸和工作實驗合格認證；保修：三年有限保修。

另外需要配備網絡、投影設備、音響設備和電子白板等設備，便于教師合理組織教學活動[5]。

考慮到營銷技能沙盤實訓需要大桌面擺放教具，且沙盤操作需要與電腦的軟件交替使用，學生電腦桌擬采用翻轉器，能同時隱藏顯示器、鍵盤及鼠標，以便電腦操作結束后可以空出桌面擺放沙盤教具。

沙盤實訓中各個銷售周期都有投標和談判的環節，需要談判桌至少1張容納10人。

實訓中的團隊的演講、作品展示、投標、談判，以及后期開展的其他實訓項目，如創新創業項目的展示和答辯等，均需要實訓室留有一定機動空間。建設面積需180平方米。

3 實訓室建設成果

經過規劃論證，初步建成一間理實一體化實訓室，面積180平方米，配備61臺電腦，翻轉大桌面，安裝銷售模擬仿真軟件、營銷大戰軟件，配備營銷沙盤全套教具，在福建省內藥品經營與管理類專業中達到領先水平。該實訓室供藥品市場營銷、醫藥企業管理等課程教學使用，促進雙證融通教學改革。實訓平臺同時服務于多個專業，包括藥品經營與管理專業、藥學專業、中藥專業、藥品生產技術專業、藥品質量與安全專業等。實訓室投入使用后，學生參與實訓項目的熱情大大提升，課堂氣氛活躍，師生互動增加，教學效果顯著優于傳統的實訓方式。

4 實訓室未來建設方向探討

第一，根據專業需要，增加GSP仿真軟件、GMP仿真軟件、藥品陳列仿真軟件等，充分利用實訓室已有硬件設備，打造成具有藥品經營與管理專業特色的綜合實訓室。

第二，增加專業App、管理平臺，與硬件兼容，升級為智慧教室，用于信息化教學和翻轉課堂改革。智慧教室是基于移動互聯網與視頻直播技術、軟硬件一體化的教室，含互動系統、智能黑板、課堂錄播等功能。且智慧教室配套軟件能夠識別學生的視頻學習情況、作業完成質量、發言次數、回答問題次數、實訓提交情況等，自動生成成績。

第三，同時作為創新創業類課程的實訓室。創新創業課程將圍繞項目進行小組討論、團隊演講、作品展示、商業模式畫布使用、沙盤模擬等，需要裝有計算機且能夠翻轉隱藏的大桌面供創業團隊使用。

營銷沙盤實訓室的建設，既為培養技能人才提供場所，又為提高實訓教學質量創造條件。實訓室建設應與學校的辦學方向、專業建設規劃相結合。具體建設時，要通過完善軟件條件，充分發揮硬件潛能，按照分階段、分層次、分目標的綜合模擬實訓課程體系建好實訓室[6]，實現實訓室建設的可持續發展。