以一攬子對策應對農村電力企業營銷困境

王龍

摘 要：近年來，供電公司堅持“強基固本、規范提升”的工作思路，推行營銷精細化管理，強化過程管理和基礎管理，營銷工作取得了明顯成效。農村電力市場營銷占據供電公司業務的核心板塊，農村電力營銷工作的質量直接影響供電公司的生存和發展。針對當前農村電力市場營銷過程中存在的問題，采取激勵性政策、合理化管理、人性化應對等多措并舉手段，開拓業務市場，規范工作流程，細化工作內容，為國家戰略、行業規范落地創造積極性價值。

關鍵詞：農村電力;市場營銷;管理

農村電力市場營銷是每個供電公司的核心業務，農村電力營銷工作的質量關系到供電公司自身的生存和發展。近年來，供電公司積極實踐，主動調整策略，推行營銷精細化管理，強化過程管理和基礎管理，營銷工作取得了明顯成效。

受傳統思維習慣、市場不斷變化、營銷工作人員素質不高及現行體制等因素的影響，目前供電公司電力營銷工作存在著一些問題和不足。本文針對實際工作中存在的一些典型性問題，給出相應對策，促進工作開展，推進工作步伐。

一、當前電力營銷工作的現狀

1.用電市場飽和、開拓難。當前，居民用電市場存在巨大的發展機遇，同時面臨著嚴峻的挑戰。隨著國家新能源戰略發展大趨勢的推動，新能源上網電價補貼的促進，導致可替代能源與傳統電能競爭加劇，尤其是天然氣、太陽能等清潔能源逐步進入居民家庭。如何迎接挑戰，提高市場占有率，已成為當前電力市場營銷的重中之重。目前，居民用電市場開拓不足主要表現在對市場不敏感，供電產品變化幅度小，產品的策劃、設計、銷售手段遠遠落后于能源市場的發展及消費者的需求。同時，國家能源政策及現行能源管理體制也在一定程度上制約了電力市場的進一步拓展。

2.電費回收工作困難多、任務重。一是由于售電企業員工收費不力和責任心不強。二是用戶資金周轉困難。三是存在季節性用電、臨時性用電戶等不可控現象。四是一些小型企業及一些私營企業，由于政策性的調控、政府強制關?；虺霈F突發事件。五是法律的漏洞及用戶交費意識淡薄，如《電力供應與使用條例》規定“供電企業對欠費達一個月零七天的客戶，才能依法停電催費”，如果大量用戶都拖欠電費一個月零七天，將給供電公司的電力營銷帶來非常大的風險。上述現象均不同程度滋生用戶欠費現象。

3.供電合同管理范圍大、質量低。一是從事供用電合同管理工作的環節及人員多，沒有專職的合同簽訂人員，并且人員變動頻繁，合同簽訂工作標準難以統一，工作質量不高。二是由于供用電合同涉及服務區域內所有用電住戶，簽約數量巨大，在一定程度上存在重簽訂率、輕簽訂質量;重高壓合同、輕低壓合同;重城市合同、輕農村合同;重電子簽約、輕書面簽約的現象。三是簽訂流程不夠規范，相關部門管理缺位。在合同簽訂時僅由市場營銷部門負責把關，沒有電力公司專業的法律顧問、安監、監督等部門的參與。

4.農電工隊伍年齡大、水平低。一是人員結構不合理，部分綜合素質低下，部分年齡偏大，文化程度普遍不高，對新設備、新技術的應用不適應。二是管理模式比較陳舊。由于工資、獎金的差額較大，造成了少數農電工心理不平衡，容易產生消極思想，影響了工作積極性的提高和農電工隊伍的穩定。

5.線損管理不合理、問題多。一是關口抄表紀律問題，存在著不按時抄表的現象，特別是惡劣天氣下情況更嚴重;部分單位為了完成線損指標，采取少抄關口電量，或通過調整關口電量的辦法來完成任務指標。二是計量問題，部分計量設備產品存在超期運行，導致電能表不走字、跳碼;低壓用戶表計超期服役現象嚴重。三是素質問題，新型智能表內容多、投放快、培訓少，容易造成錯抄現象。四是線損管理的組織結構不合理;管理崗位與一線生產崗位脫節，管理降損與技術降損脫節，營銷、稽查、計量、生產、調度等線損關聯部門信息及管理脫節。五是線損管理的績效考核，存在重指標考核、輕計劃管理、輕機制創新的現象，線損管理員在某種程度上僅發揮了線損統計員的作用。

6.電力市場營銷信息管理系統存在風險和不足。目前電力市場營銷信息管理系統存在四大安全風險：一是技術風險，由于電力營銷信息管理系統設計上有一定缺陷，造成系統不穩定或不安全漏洞較多，如非法用戶或電腦黑客可輕易地入侵系統，電費統計有時會出現重復或遺漏等;二是誤操作風險，誤操作風險主要指系統維護和操作人員無意識誤操作帶來的風險，如電價執行標準修改時因參數設置有誤而造成電費誤算;三是違規操作風險，違規操作風險主要指個別系統維護和操作人員可能利用工作之便，采用隱蔽的技術手段，蓄意對某些重要數據進行更改而造成風險。

7.供電服務存在的熱點、難點問題。一是繳費難。近年來，由于“一戶一表”改造及新裝用戶增加，用電客戶數量增長過快，供電營業網點不足，滿足不了客戶繳費的需要，排隊繳費的現象在營業廳大量存在。不少客戶對一些新的繳費方式（如現場開票繳費、預購電費等）無法迅速接受，仍習慣于到營業窗口繳納現金。繳費難的問題從另外一個角度來看主要是所設計的繳費方式還沒有真正從農村用電客戶角度考慮，繳費方式多樣，但距離便民還有一定距離。二是故障搶修問題。用電高峰時期，故障點多，單點故障大，特別是遇有雷電大風等惡劣天氣時，在短時間內出現搶修速度慢，不能滿足客戶的需求。計劃檢修的統籌安排還沒有真正落實到位，延長了故障搶修時間，客戶對此意見較大。三是業擴報裝問題，用戶報裝手續較為繁瑣，時間較長。一些企業單位、破產企業和商品房開發商因各種原因要進行戶表改造，需要大量的資金以及與之相配套的供電設施，導致這部分用戶的工作難度大。四是服務質量問題，部分員工服務意識有待增強，服務水平有待進一步提高。

二、建議及對策

針對上文中提出的當今農村電力市場營銷工作過程中遇到的困難，工作運轉流程存在的不合理現象，市場普遍存在的共性問題等深入剖析，對應每項要點提出解決方案及工作思路。

1.關于農村居民用電市場開拓的建議及對策。一是采取靈活的銷售策略，刺激農村居民用電消費，如采取消費積分方式，對達到一定積分的客戶贈送禮品，維護客戶的忠誠度。二是加大用電知識宣傳，倡導用電新觀念。開展現代農村生活用電知識宣傳，用傳播科學知識的方法引導和促進電力消費。開展電力示范村的建設，邀請客戶代表參觀示范村的用電情況，幫助客戶了解和樹立現代、時尚的生活觀念，追求更高層次的生活品質。三是積極開展農村電力市場分析，應對可替代能源的競爭。加大對可替代能源的研究和分析，抓住新能源還未建設投運的時機，積極搶占家庭炊事能源市場。大力宣傳電熱水器、蓄熱電鍋爐的優勢，應對太陽能熱水器、燃油燃氣燃煤鍋爐的推廣。

2.關于加強電費回收管理的建議及對策。一是加大電費回收考核力度，嚴格落實《電費回收考核辦法》，確保電費100%的回收。二是采用技術手段，確保電費回收，積極推廣IC卡裝置，對新增、新裝用戶、老戶啟用、交費不積極的用戶推行預付費裝置，避免用戶發生欠費，從而降低電費回收風險。三是運用法律手段，利用法律的武器對惡意欠費的用戶進行催收，確保電費回收。四是建立電費風險防范機制，確保電費按時回收。針對季節性、臨時性用客戶，采取預收電費的辦法防止用戶欠費。五是及時向政府有關部門匯報電費回收工作的困難，積極爭取當地政府的支持，確保電費回收工作順利開展。

3.關于加強供用電合同管理的建議及對策。一是健全供用電合同管理機制，完善人員體系建設，應組成工作小組，實行領導包片，確保合同簽訂工作正常開展;按照《陜西省地方電力（集團）有限公司供用電合同管理辦法》的要求，進一步明確合同管理人員的職責和工作標準，完善合同分級管理模式。二是實行分級審核制、分項簽字制、專責審查制、責任追究制等四制，規范高壓供電合同和低壓供電合同的管理，提高合同簽訂質量;建立合同內部會簽、流轉分級審核責任，嚴把合同簽約質量關，降低和杜絕合同簽訂錯誤和遺漏。三是建立合同計算機管理系統平臺，統一模式，提升供用電合同管理水平。

4.關于加強農電工管理的建議及對策。一是完善用人機制，嚴格招聘紀律和制度，穩妥做好農電工招聘工作。重用社會上年齡較輕，學歷較高，有一定工作經驗的優秀人員吸納到農電工隊伍里來。二是完善薪酬體系，合理提高農電工待遇，實行管理戶數、考核及補貼的方式來提高農電工的收入水平。三是建立健全完善培訓機制，采取個人自學和開展培訓相結合的方式，提升農電工的整體素質。四是引進競爭機制，嚴格業績考核，實行末尾淘汰制，增強農電工的危機感和責任感。

5.關于加強線損管理的建議及對策。一是明確工作責任，強化考核管理。將各單位線損管理工作納入單位負責人年度業績考核，重點是強化對縣（市）公司、基層營業所線損管理工作的考核。二是完善電能計量管理和效驗系統，強化過程管理，實現“分區、分壓、分線、分元件”統計分析及各變電站母線電量平衡分析。三是加快改造步伐，打造降損硬平臺，加快“三高”臺區改造及后續管理;加大變電站無功補償設備項目及重損變壓器、線路的改造;嚴格計量裝置改造計劃管理，嚴格輪換制度的執行與考核;嚴格抄表日程，消除因抄表時間差出現的線損波動。四是加強地調、縣調兩級網損管理。加強無功設備的投運管理，確保無功設備的高可用率和投運率;抓計劃檢修管理，統籌計劃檢修，合理安排檢修時間。五是建立縣公司一把手負責的線損分析例會制度，規范分析標準，形成科學的線損指標統計及考核體系。六是深入開展反竊電專項活動，不斷打擊竊電行為。加大內稽外查力度，注重用營業分析成果指導營業檢查和用電檢查，提高稽查工作成效，確保經營成果顆粒歸倉。

6.關于加強營銷信息系統管理的建議及對策。一是開展調查研究，摸清當前電力營銷管理信息系統安全管理各個環節的狀況和存在的問題，集思廣益，對可能出現的風險進行研究和判別，采取相應的防范措施。二是建立預警機制，提前防范風險，要落實專門的機構和人員，負責對電力營銷管理信息系統的安全進行不間斷跟蹤和監控，以便及時發出風險預警。三是開展事故演練，提高應變能力，要適時開展電力營銷管理信息系統全局性癱瘓、系統全局性出錯、電費被挪用劃走等突發情況下的事故演練，提高抗風險能力。

7.關于加強供電服務的建議及對策。一是加強需求側管理，深入開展用電市場的調查，了解供電區域內經濟發展的走勢，準確預測電力供應的需求現狀。二是規范用電報裝工作流程，強化報裝環節時限考核。推行快速方便的“一站式”用電報裝服務方式;逐步開放電話報裝、網上報裝，上門報裝，提供多渠道、多層次的優質服務方式。在營業窗口公布設計、施工、電力設備供應的候選單位名單，讓用戶自由選擇，以杜絕“三指定”現象的發生;規范并統一工程報價，建立工程預算模板系列。三是大力提倡電費儲蓄、銀行代收、銀行批扣電費，推廣“充值卡”電費繳納、網上電費支付等繳費方式，緩解“繳費難”問題。四是抓營銷隊伍建設，提高專業管理人員和基層營銷工作人員業務技能水平，打造一流團隊。

三、總結

總之，隨著電力體制改革的不斷深入，供電企業的市場化步伐將會不斷加速，電力市場營銷模式應適應時勢，主動做出對應調整，完善人才制度、管理制度，積極應對市場變化，以靈活姿態推進供電企業營銷工作的開展。

我們要認清形勢，增強責任感和使命感，充分發揮職工群眾的積極性和創造力，針對問題定措施，圍繞困難想辦法，真抓實干，克難攻堅，為客戶提供優質電能和優質服務，實現企業社會效益和經濟效益的“雙贏”。