淺析頂層客情突破

梁敏 劉楊 陳佳

【摘? 要】在日?？陀脩舻陌菰L過程中，很多銷售精英利用自身的社交能力結合公司賦能的產品和團隊支撐，獲得了穩定的客情和不俗的成績，特立獨行的個人風格，出神入化的合縱連橫，優雅出眾的內外氣質，專業客觀的專家風范等等，都是每個銷售身上的一個或多個標簽，但我們也必須認識到這些百花齊放的標簽仍然需要用科學的方法論來加以梳理，本文從銷售技巧層面出發，將頂層客情突破的關鍵步驟及注意事項予以通俗闡述和說明，一線銷售可利用本文的方法快速提高客情突破能力。

【關鍵詞】銷售;客情提升;技巧

頂層客用戶客情突破技巧、其實是很復雜的，要想把這個話題說清楚，那是一門詳盡的課程，一門預計需要3天講授的課程，但是這里我們只講個引子，供大家在拜訪過程中靈活采用就行，我們在本次討論中只討論頂層客用戶的關鍵對象識別和拜訪計劃的周密制定和實施兩部分，剩下的成交和異議處理，就交給各位銷售達人自己了。

第一步：頂層客用戶的關鍵對象識別

要想拜訪執行的好，首先一定是拜訪對象甄別到位，特別是高層客用戶對象的甄別，古話說“射人先射馬、擒賊先擒王”，如何把這個關鍵對象挖掘出來是首先要做到的。

（1）梳理組織架構，明確業務范圍：梳理拜訪對象的組織架構體系，明確對象所在的部門、部門所負責的內容，上級部門是誰，管理對象有哪些，是熟悉對方業務，尋找對方痛點，適配我方解決方案的基本前提，希望在拜訪每一個對象之前都能明確對象的基本組織網絡架構。從哪些渠道去獲取這些信息呢？主要是對方的官方網站、百度信息、行業網站以及一些招投標網站獲取。

（2）建立權力地圖、明確敵我陣型：在明確了對方的組織架構體系及相關業務知識后，需要畫出一張權力地圖，底圖就是組織架構圖，在該底圖上標注所有你知道的信息，在標注時需要注意弄清楚是確定無疑的信息，還是道聽途說的信息，對于確定信息我們要定為已知條件，對于未核實信息只做參考，不可代入決策中。

（3）尋找我方SPY，刻畫真實MAN：找到了網絡、找到了敵我站位，就可以從最容易突破的地方快速突破找到我方SPY，我方SPY應該具備：內圈利我業務員，什么是內圈？內圈是說他一定在我們關注的這個業務范圍內，明白這個部門有什么需求，什么是利我？就是這個人起碼不是會傷害我的，不會出賣自己品牌是前提，那么什么是業務員呢？就是這個對象應該是明白真實核心業務需求的，也基本看得懂站隊情況，能判斷出一些真實信息，能透露一些較好建議或方向。找到SPY后我們就能通過他的信息推斷誰是MAN，什么是MAN？MAN就是，有錢Money，有權Authority，有需求Need。但是要注意一個概念，這里的SPY和MAN是會逐步升級的，通過一個SPY找到一個MAN，這個MAN可能成為新的SPY，找到另外一個更加高層的MAN，所以整個過程是循環的。

第二步：拜訪計劃的周密制定和實施

拜訪計劃的制定和實施，仍然分為四步，分別是：

知彼——核心對象的數據分析

這一步是非常重要的，在實施拜訪的過程中，很多銷售同事總是感到緊張，壓迫感很強，甚至臉紅心跳說話結巴，主要是心里沒底，沒底的原因是對這個對象的底細不清楚，需要知道這個對象的哪些信息呢？

在可能的情況下，應該知道這個對象是否吸煙，什么煙，哪里人，什么履歷，多大年紀，家庭成員及相關情況，父母情況，是否有運動、健身、棋牌等特別愛好，是否有什么忌諱等信息。

知己——針對對象的話題設計

知道了對方的多維數據，自己要準備一些話題用來在拜訪過程中使用，可能要準備多個臺本，這個東西可能不一定用上，但是如果不準備，我們在緊張的時候不一定能很好的發揮。所以我們要將一些可能會用上的內容設計好，設計哪些話題呢？話題應該具備如下幾個特征：內外數字很專業，什么意思呢：

內：就是說自己的東西，你過去主要想推什么東西？你是否清楚，哪里有試點，哪里有效果，優勢在哪里？能解決什么專業問題？

外：其實不一定是自己的最好，可能還有更專業的廠商，那么如何去選擇一個綜合優勢最強的合作伙伴呢？這個東西最重要的比較點是什么？這個方案最受關注的售后到底是哪幾個問題？如何在相對中立的立場上讓對方覺得你不只是一個狹義的銷售，而是站在他的立場上為他選擇合適的產品和方案。

數字：設計的話題，都一定要有123，什么意思，就是你的話題一定是有幾點核心意思的，一定要這樣去開頭，這樣會激起對方的求知欲，但是要注意幾點，一是不建議超過5點、二是建議這5點內容要對仗整齊，別一個點三個字，一個點20個字，就有點扯了。

很專業：是說你自己準備的這個話題內容你一定得專業，你選擇的話題應該是別人不專業的但是對方很感興趣的話題，如果你非要選擇一個對方很專業的話題來展開，那么就請一定要以請教的方式去開始話題，否則容易穿幫。

這些“內外數字很專業”的話題，麻煩你自己平時就多準備幾個，應對不同類型的對象你就常用這些話題，就像魔術師老愛玩他最拿手的魔術一樣，你得有自己擅長的話題，有些同事不善言談，這個就更加重要了，你得有你拿得出手的幾個“段子”，否則尷尬的就一定是你了。

套路——六同四蜜的靈活使用

對方的多維數據你知道了吧，話題你也準備的差不多了，但是如何靈活穿插在拜訪過程中呢？這里需要引入一個概念，“六同四蜜”，這個概念不是我提出的，是我比較喜歡的一個企業管理講師蔡利華老師提出的概念，我在這里推薦給大家。

四蜜是指人際交往中的常見四大甜蜜素，感謝、請教、關懷、贊美。這個概念沒什么需要特殊解釋的，大家都能看得懂。

六同是指：同習、同源、同好、同圈、同利、同道，什么意思呢？我們逐一的簡釋如下：

同習：相同的生活習性，比如都吸煙，都喝酒等共同的生活習性，不會輕易改變的固定習性;

同源：這個好理解，同樣的故鄉，同樣的學校，同樣的培訓經理等內容，就是你們共同舉杯的根源;

同好：是說，你和對象之間的共同愛好，比如都愛抽格調，都愛用芝寶，都愛釣魚，都愛打籃球，都是麥霸等等內容;

同圈：就是你們都在某一個可能的組織，比如都是無線電俱樂部，都在某個車友會，都在某個健身房等等共同的朋友圈;

同利：這個比較復雜一點，什么意思呢，就是你可以解決對方的一些什么問題，剛好他有強烈的需求，比如你可以搞到杭州的VIP西湖演出門票，比如你能搞到免費的恐龍博物館門票，比如你能找到很好的私人教練，這種能為他帶來實際問題解決的相同點，就是同利。但是也要重點說明一下，這個同利不是說金錢、權力等利益，是指可以上臺面的舉手之勞，是你的資源能解決的一些問題清單。

同道：這個估計不太難理解，同道就是指相同的見解和認識，如對美國總統的共同認識等屬于世界觀、價值觀、愛情觀、家庭觀等等內容。

六同四蜜是用來干嘛的？六同四蜜是用來在拜訪過程中結合你準備的話題推進溝通進程的，出門必須記住這個六同四蜜，千千萬萬記住。

六同四蜜也是需要準備的，六同里面的東西你需要提前根據你收集的對象多維數據進行設計，你還需要準備一些同利的東西，這個點到即止，需要大家自己根據自己的實際情況準備了。

——為下次拜訪預留伏筆

有了一次愉快和諧的拜訪，就應該有下一次拜訪的伏筆預留，這就需要你留個話把了，就像你把衣服留在你對象家里一樣，總的有個借口下次再來，那么你在和你的拜訪對象之間，也得留下一個話題或者由頭下次再來，這個伏筆可以使方案深化，可以是產品演示，可以是產品方案的遞交，可以是送特效藥過來等等，給聰明的你吧。