關于項目投標過程中報價策略的研究分析

江本文

摘要：投標策略在項目投標過程中有著至關重要的作用，它不僅關系企業能否中標，還關系企業能否盈利，而報價策略則是投標策略中的重中之重，報價過高，中標概率大幅降低。報價過低，則可能因為低于合理報價而成為廢標，即便低價中標，也會因為報價過低導致企業利潤降低甚至虧本的現象出現。因此，本文將常用的報價策略以及使用技巧加以研究分析，為相關企業的投標報價提供參考。

關鍵詞：投標過程;報價策略;分析

1投標報價概述

投標報價是指承包商采取投標方式承攬工程項目時，計算和確定承包該工程的投標總價格。投標單位有了投標取勝的實力還不夠，還需有將這種實力變為投標的技巧。

投標報價技巧的作用體現在可以使實力較強的投標單位取得滿意的投標成果;使實力一般的投標單位爭得投標報價的主動地位;當報價出現某些失誤時，可以得到某些彌補。因此，投標單位必須十分重視對投標報價方法的研究和使用。

企業在參加投標的時候，需要根據招標文件的要求、自身的能力以及競爭對手的實力等情況，綜合評定投標策略，從而達到中標的目的，并給企業帶來更好的經濟效益以及社會效益。

2項目投標過程中報價策略

2.1投標報價方式

通常情況下，由于各項目建設標準和招標要求都存在較大差異，所以在項目進入到評標環節的時候，評標委員會所采用的評標方式也不同。企業根據自身的條件、競爭對手的條件以及招標文件的要求，制定特定的投標報價策略，才能有效應對不同項目的要求?；谕稑藞髢r策略的特殊性，綜合分析后，將常用的投標報價策略以及使用技巧總結如下：

2.1.1突然降價方式

令競標對手“防不勝防”是提高中標率的有效手段，即有經驗的投標人預先按定額取費并按企業特點做出合理虛假報價以迷惑對方，在截標最后時刻出具投標降價函，以更大幾率中標。

突然降價方式對承包商的技術要求較高，需要承包商對項目施工難度進行預先的評估，評估項目規模是否適度，并評估此項目是否適合本企業的實際施工能力，本企業的施工技術技術、施工裝備等是否能夠滿足工程項目的要求。

在全面掌握該工程項目的技術要求及招標文件要求下，精準確定成本、利潤空間和承包商可承擔風險范圍的企業領導人決策行為，才能采取突然降價法。2.1.2增加替代方案

有的招標文件中業主會明確規定投標人可以提交替代方案，即在滿足業主使用需求不變的情況下，可以對項目原方案進行合理優化。投標人可對設計方案從多個維度進行比選，確定項目的最優替代方案。替代方案應盡可能地降低項目施工成本、縮短項目施工工期或項目使用更合理，從而吸引業主注意，提高企業中標率。即使投標人提交了替代方案報價，投標人同時還需要對業主招標文件中的原方案報價進行提交，以供業主對各投標人原方案報價進行評判比較。需要特別注意的是，替代方案提交時避免寫得太具體，需要保留替代方案的核心技術部分，以保護己方知識產權。

2.1.3不平衡報價方式

不平衡報價法是一種比較常見的報價策略，其主要的做法有：（1）對于可以提早進行結算的項目，可以適當的提高報價，常見的有土方工程以及樁基礎工程等，這樣能夠給資金的回轉利用提供便利;而相對后期施工的項目來說，比如橋面鋪裝、以及一些附屬工程項目可以適當地降低一些報價;（2）在對工程量進行仔細的核算之后，如果在后期施工中工程量可能會增加的，可以將單價適當的提高，反之則可以結合實際情況適當的降低單價，這樣能夠避免在工程量結算時會出現較大的損失，甚至可以獲取更多的利潤;（3）當發現招標圖紙或者招標工程量清單中的工程量存在明顯錯誤的話，而且經過詳細預算，發現錯誤的工程量比實際的少，實際工程中這部分工程量勢必增加，則可以采取降低項目單價的方式，這樣就能夠為完工后的索賠工作創造條件;（4）對招標文件中暫定項目一定要進行詳細的研究分析，通常情況下此類型項目在開工后能否順利實施、具體是由哪一家承包商開展工作都是不確定的，如果能夠確定依然是由本標段開展施工作業的話，則可以將單價適當的提高，反之則不能，否則就會給項目的總報價帶來較大的影響;（5）對于招標文件中工程量不明確的項目，一定要詳細分析，相對提高單價，因為這類項目不確定因素很多，可能在實際施工中存在風險，其他類型的單價項目則可以適當降低;（6）當招標文件需要承包商填報單價分析表的，則可以將單價分析表中的人工費和機械費相對提高，并適當降低材料費，這樣在后期項目報價補充工作開展的過程中，就可以按照綜合單價進行選擇，從而獲取最大的經濟效益。

2.1.4無利潤報價法

企業為了開拓市場，或為了扭轉困境的時候，通常不考慮自身的利益情況，采用無利潤報價法。

2.2投標報價方法

2.2.1以生存為目的報價

近兩年，受大環境的影響，建筑行業不景氣，尤其一些小企業為了生生存下去，緩解企業當下的困境，不惜犧牲企業的利潤，甚至0利潤率承接項目。這時企業為了中標，不考慮利潤問題，以最低的價格贏得項目的中標率，但需要注意的是，不能低于成本價報價，否則容易作為廢標處理，這將徹底失去中標資格，因此，再以生存為目的的報價，也不可擾亂市場秩序，隨便報價。

2.2.2以拓展市場為目的報價

有些大企業會有占領當地市場的戰略舉措，因此，在遇到新區域項目時不會追求這一個項目的利潤，更多是看好以后的當地市場，這時，企業會通過突然降價法、降低利潤法等不尋常的報價手段提高企業的中標概率。有市場才有效益，擴大經營范圍，拓展發展領域，提高市場的占有率，這是企業長遠發展的必經之路。當然，在進入到新的市場的時候，了解市場，了解對手，那么之后的項目企業就會以較高的報價贏得項目，從而取得利潤。

2.2.3以利潤最大化為目的報價

在沒有特殊的情況下，不論大企業還是小企業都是追求“利潤最大化”的企業，這時再研究報價策略的時候，就應該以“不平衡報價”作為手段，盡量研究招標文件中的細節，吃透圖紙，認真計算工程量，在工程量的多少和先后上做足文章，這樣可以在報價總金額較低的情況下，項目實施后反而會取得更大的利潤。

3結束語

項目取得利潤最大化的前提是中標，而中標的關鍵環節是投標報價，投標報價策略的正確與否不僅能決定是否中標，還能決定中標后項目的利潤。企業在投標時需要充分考慮招標文件中的各種信息，制定符合自身的投標策略，只有投標報價得當，才能在競爭激烈的市場中贏得項目，得以長久發展。

參考文獻

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