治理機制何時有助于聯盟成功
——基于不確定性視角的研究

李林蔚，王 罡

(1.西安建筑科技大學 管理學院，陜西 西安710055；2.武漢大學 經濟與管理學院，湖北 武漢430072)

0 引言

已有研究指出，伙伴企業選擇恰當治理機制是戰略聯盟成功的關鍵[1-2]，但相關學者更多關注兩類聯盟治理機制(契約治理與關系治理)本身的關系，生成兩類治理機制互補、替代或并存的觀點[3-4]，對于不同聯盟治理機制差異化影響的研究則語焉不詳。盡管上述每種觀點均在一定程度上闡釋了兩類治理機制之間的關系，但尚未廓清兩者之間的關系特征和適用條件，致使兩者關系仍未真正厘清。尤為重要的是，先前研究未能清晰闡明哪種治理機制對聯盟結果的影響效應更加顯著，且這些影響效應在特定情境下是否發生改變。鑒于此，本文融合交易成本理論和關系交換理論，聚焦企業面臨的聯盟治理機制選擇難題，通過深入分析兩類治理機制的不同角色特征及作用機理，厘清兩者對聯盟成功的差異化影響，為企業選擇恰當的聯盟治理機制提供必要理論解釋。

與此同時，鑒于現有研究未能廓清不同治理機制影響聯盟成功的邊界條件，未對聯盟治理機制作用過程的情境條件及權變因素進行有效歸類，難以真正闡明不同權變因素在聯盟運行過程與結果中發揮的作用，所以本文重點探討以下關鍵問題：兩類治理機制在何種情境下對聯盟成功具有更加顯著的影響？事實上，任何聯盟都不是在真空中運行的，均會受到內外部環境等多種因素的干擾，因而不同治理機制對聯盟成功的影響也并非一成不變，影響效應在特定情境下有可能發生改變，這就要求對聯盟治理機制影響效應的邊界條件進行深入研究。

已有研究表明，不確定性作為影響聯盟運行與發展的不穩定因素，對聯盟最終結果具有關鍵影響[5]。戰略聯盟背景下的不確定性既來源于聯盟外部環境變化，也來自于合作伙伴間的信息不對稱和行為差異。受內外部不確定性權變的影響，不同治理機制作用于聯盟成功的路徑效應不同，各類治理機制在特定情境下的作用機理也不同。因此，本文采用權變研究法(Contingency Approach)，選取具有代表性的權變因素即不確定性作為調節變量，分析不同類型不確定性(環境不確定性和伙伴行為不確定性)對契約治理和關系治理與聯盟成功關系的權變影響。本文引入內外部不確定性等權變因素作為調節變量，揭示不同治理機制在何時發揮最大作用，有助于揭開治理機制與聯盟結果之間的“黑箱”，具有重要的理論價值和實踐指導意義。本文構建研究模型，如圖1所示。

圖1 研究模型

本研究理論意義體現在以下兩個方面：第一，運用比較研究法，聚焦于契約治理和關系治理在特定情境下對聯盟成功的差異化影響，打破傳統研究僅關注兩類治理機制本身關系的局限，有助于深化契約治理與關系治理研究?，F有文獻關于契約治理與關系治理關系的探討存有分歧，本文對不同聯盟治理機制的替代和互補關系進行研究，進一步厘清兩類治理機制中哪種機制作用更大，可為聯盟治理研究提供新思路。第二，通過實證檢驗回答“特定情境下何種治理機制更有利于聯盟成功”這一關鍵問題，在深入開展聯盟治理機制有效性研究的同時，擴展戰略聯盟情境因素相關研究，可豐富對不同治理機制相對作用的認識。第三，本研究將不確定性細分為環境不確定性和伙伴行為不確定性兩個維度，有助于豐富契約治理和關系治理對聯盟結果影響的邊界條件，從而能夠得出更為精確的研究結論。

1 文獻綜述

戰略聯盟通常指兩個或多個獨立組織之間的不完備契約，而聯盟治理機制則是協調、監測和激勵不完備契約的具體方式。一般來說，聯盟企業可采用多種形式的治理機制，通常包括契約治理機制和關系治理機制兩種類型[4]。

1.1 契約治理機制及其影響效應：基于交易成本理論

在戰略聯盟研究中，采用交易成本理論進行分析的一個基本假設是合作伙伴具有有限理性并在某些時刻可能出現機會主義行為，導致機會主義行為的主要因素包括資產專用性、不確定性和交易頻率[6]。交易成本理論認為，機會主義行為風險會限制合作伙伴之間充分合作的意愿并影響聯盟預期目標的實現，因此可通過簽訂“完備契約”對風險加以控制[7]。由法律制度支持、可強制執行的聯盟契約能夠明確合作雙方的任務、責任及合作程序，通過指定什么是允許的、什么是不允許的來對違反契約條款的合作伙伴施加懲罰，進而防止機會主義行為的發生[8]。然而，由于存在大量潛在偶然性因素，致使企業間交易高度不確定，且受有限理性的限制，聯盟契約無法事先約定未來可能出現的所有意外事件，從而使得合作伙伴事實上只能擁有不完備契約。在這種情況下，聯盟契約通常只能在宏觀層面提供一般原則和指導方針，而不能在微觀層面設定處理突發事件的具體程序。由于不完備契約只能防止部分機會主義行為，因此需要同時運用非正式治理機制尤其是關系治理機制彌補契約不完備性的限制[9]。Gentürk&Aulakh[10]研究發現，在東道國市場經濟不確定性較低情況下，制度化契約在提高聯盟績效方面發揮著重要作用。

1.2 關系治理機制及其影響效應：基于關系交換理論

基于關系交換理論，Macneil[11]強調經濟交易的社會屬性，認為關系治理在防止機會主義行為方面發揮著重要作用。事實上，聯盟協調需要合作伙伴間存在一定程度的信任，這是企業達成合作的重要前提。在此背景下，關系治理被定義為通過社會關系和共同規范協調商業交換的手段[12]，它有助于聯盟各方展開合作，促使合作伙伴對聯盟更加忠誠，從而制止不法行為。通常而言，關系治理需要一定發展周期，合作伙伴通過互相了解對方行為，并將信任視為“社會潤滑劑”，不斷改善伙伴間關系，以建立對未來行為可靠性的信心[13]。如果合作伙伴認為聯盟合作是有效的，那么將引發良性循環，增加相互之間的信任和承諾；相反，如果聯盟期望得不到滿足則會降低合作伙伴承諾和信任水平，造成惡性循環，從而導致合作伙伴嚴格遵守契約關系。因此，關系治理能夠提高規則的靈活性、加強團結和信息交換，且成員間信息共享有助于問題的解決，從而避免潛在交易引發的高成本風險[14]。Zhou等[12]認為，關系治理有助于加強交易雙方之間的合作和信任，制止不法行為并減輕不適應問題，降低企業合作搜尋成本，減少合同執行、溝通協調及機會主義行為，從而促進聯盟成功[12]。

2 研究假設

2.1 契約治理與聯盟成功

基于交易成本理論分析，在以契約治理為主的聯盟治理模式下，聯盟運行主要依賴契約條例中的控制和協調條款[15]。一方面，契約條例中的控制條款對聯盟伙伴行為具有強制約束力，通過強調行使權威(明確規定如何懲處機會主義或不合作行為)，避免在合作過程中出現機會主義，從而降低合作交易成本，保證伙伴間交易的順利開展[16]；另一方面，契約條例中的協調條款確定了聯盟預期目標，詳細規定了聯盟成員的責任與義務以及在不可預期情況下的解決機制與方案[8]。此外，聯盟契約中關于交易時間和任務分工等交易事項的明確約定為聯盟成員合作提供了基本行為框架，聯盟成員只需按照契約規定條件開展合作就能符合各方預期。因而，明確的契約協調條款能夠增強聯盟成員步調、戰略與目標的一致性并建立有利的合作關系，增加雙方對聯盟合作的期望，促使聯盟成員更愿意交換有價值的資源，加快伙伴間資源共享與整合，最終實現聯盟成功。

更為重要的是，當聯盟合作中出現預期之外的情況時，聯盟成員可根據事先約定的契約條款高效地采取相應處理與應對措施，降低聯盟合作中的不確定性風險，增強聯盟成員未來合作信心，使雙方愿意與合作伙伴開展全面而深入的學習和交流。Woolthuis等[17]指出，聯盟契約中的協調條款大多關注積極的一面(如何實現聯盟目標)，而非消極的一面(聯盟將采取哪些法律措施保護知識)。與此同時，聯盟契約協調條款的達成往往需要聯盟成員通過溝通和談判實現，而這可以增進彼此間的理解和互動，有助于雙方開展后續合作，從而促進聯盟目標的順利實現。據此，本文提出如下假設：

H1a：契約治理與聯盟成功正相關。

2.2 關系治理與聯盟成功

以關系交換理論為基礎的研究認為，非正式治理機制主要依賴基于信任的關系治理，重視社會屬性在聯盟交易中的地位[18]，對聯盟最終目標的實現起關鍵作用。從該理論出發，基于關系治理的聯盟雙方強調相互理解和信任，重視建立良好的伙伴合作關系。已有研究表明，一定程度的信任能夠促進聯盟伙伴在協調合作活動時更加靈活高效，減少聯盟合作中的信息不對稱，避免機會主義行為，降低交易事前和事后成本，進一步促進聯盟目標的實現[19]。在以關系治理為基礎的戰略聯盟中，各方更加看重長遠目標，會盡力維護正在進行的合作關系，克制自己的投機行為，降低一方對另一方發生機會主義行為的擔憂，進而促進聯盟成功。

關系交換理論指出，關系治理通過增強伙伴間的合作關系促進聯盟成功。關系治理能夠提高聯盟雙方共同行動的水平，可以有效協調與聯盟相關的任務和資源，促使各方積極開展有效合作以實現合作利益最大化，能夠減少或者化解聯盟合作沖突與矛盾，從而使聯盟各方合作目標保持一致，增加聯盟成功概率[20]。據此，本文提出如下假設：

H1b：關系治理與聯盟成功正相關。

2.3 契約治理與關系治理效應比較

已有學者普遍認為，契約治理與關系治理對聯盟成功有正向影響。Poppo & Zenger[9]指出，契約控制可以縮小風險范圍，通過實施嚴格控制和提供正式保護為聯盟的順利運行提供保障，有利于聯盟目標的實現；Lavie 等[21]認為，作為自我執行的防衛體系，關系治理機制中的相互信任、關系嵌入和關系承諾有助于降低合作交易成本，提高聯盟成功概率。

(1)本文在上述研究的基礎上，采用比較研究分析法，提出以下觀點：關系治理比契約治理更有利于企業實現聯盟成功。這是因為：第一，交易成本理論分析指出，契約治理是基于詳盡契約條款的一種治理機制，往往需要事前談判和事后監督，會給聯盟各方帶來高額交易成本[6]。事實上，契約越完備，所需耗費的談判和監督成本就越高[22]。與契約治理不同，以關系交換理論為基礎、強調情感價值的關系治理則依賴于人與人之間、伙伴與伙伴之間的信任和良好關系，不需要耗費更多額外成本，因此更受聯盟成員的偏愛。Dyer & Chu[23]研究發現，以信任為基礎的關系治理能夠幫助聯盟企業以較少時間執行契約、處理合作問題及監控合作各方行為，降低合作成本，進而提升聯盟績效。

(2)根據交易成本理論分析，采用契約治理的聯盟成員受有限理性的限制，事先簽訂的聯盟契約不可能預測未來所有可能發生的事件，在聯盟合作過程中，一旦出現契約規定和約束以外的情況，合作伙伴就有可能發生機會主義行為[24]。為防范這種機會主義行為的出現，聯盟各方需要付出更多監督和執行成本[6]。以關系交換理論為基礎的研究則認為，與正式契約治理不同，非正式治理機制主要依賴相互信任的關系治理，重視社會屬性和情感因素在聯盟交易中的關鍵作用，監督和執行成本較低，聯盟各方可以將更多時間和精力用于提高聯盟績效的活動，能夠為聯盟成員創造更大價值[10]。

(3)契約在不同聯盟成員間的使用存在較大差異，一些企業使用契約條款時比較僵硬，而另外一些企業可能比較靈活、有彈性。合作成員契約使用不匹配可能會引發爭議和沖突，降低相互之間的互補與協作，約束契約治理機制在聯盟運行與管理中的應用效果[9]。Krishnan等[25]認為，伙伴間的沖突和矛盾是聯盟運行中最突出的問題，有可能帶來高昂的合作成本甚至迫使合作關系中斷，而以信任為基礎的關系治理則可以解決這一問題，促使聯盟各方為早日實現聯盟目標而努力。據此，本文提出如下假設：

H1c：相較于契約治理，關系治理對聯盟成功的正向作用更大。

2.4 環境不確定性差異的調節效應

不同類型不確定性是影響聯盟企業管理決策的重要因素[26]。學者通常將聯盟不確定性劃分為聯盟外部環境不確定性和聯盟內部伙伴行為不確定性兩種類型[27]。在戰略聯盟背景下，環境不確定性指聯盟外部因素不可預測和難以控制。通常來說，外部環境通過不確定變化影響聯盟運行效果，面對不確定性環境時，聯盟企業會有選擇地進行聯盟變革[5]，通過建立更能滿足環境要求的治理機制，降低聯盟內部交易成本、提高聯盟成功率。在此基礎上，本研究提出當外部環境高度不確定時，聯盟企業更加依賴于關系治理而非契約治理實現聯盟成功。

(1)基于交易成本理論的研究認為，當外部環境高度不確定時，關系治理機制所具有的靈活性和適應性、伙伴間信息共享互惠、以信任為基礎的頻繁溝通、緊密合作等特征能夠使聯盟成員及早獲取外部環境變化、及時抓住外部機會，采取必要措施調整聯盟運行，從而降低高額應對成本和潛在績效風險，提高聯盟運行效率[28]。

(2)高度不確定的外部環境會破壞聯盟運行和發展，需要聯盟成員投入大量時間和精力維護聯盟穩定[5]?；陉P系交換理論的分析可知，關系治理能夠促進聯盟成員更加緊密地合作，提高聯盟各方在合作過程中的參與度，使聯盟各方開展有效合作以克服環境變化帶來的復雜性和破壞性，最終實現合作利益最大化[14]。

(3)由于合作契約是在聯盟形成前就已事先簽訂，而環境不確定使得交易過程總會出現難以預料的變化，這些未知事件難以提前在契約中進行詳細規定，致使聯盟各方無法預先設定應對未來所有情況的契約條款。因此，依賴契約治理難以針對環境變化作出及時調整，容易產生聯盟風險[9]，且難以準確監控聯盟成員行為，致使聯盟企業無法通過契約治理實現對聯盟的有效管理，從而不利于聯盟最終取得成功。

綜上所述，當外部環境高度不確定時，聯盟企業會更加依賴于關系治理的靈活性及信息優勢適應頻繁變化的環境，而非依賴對環境變化不敏感的契約治理。據此，本文提出如下假設：

H2a：當環境不確定程度較高時，聯盟企業會更加依賴關系治理而非契約治理實現聯盟成功。

2.5 行為不確定性差異的調節效應

另一類影響聯盟運行不確定的因素來源于伙伴行為不確定性[29]，即由合作伙伴“戰略不披露、信息偽裝或扭曲”而產生的不確定性。相對于環境不確定性而言，伙伴行為不確定性主要表現為聯盟內部成員主觀的機會主義行為，這種不確定性極易導致聯盟企業難以對合作伙伴行為進行預測等不利后果[25]。當伙伴行為高度不確定時，意味著未來合作關系和聯盟運行不可預知，致使聯盟企業很難監控合作伙伴的下一步行為方向，造成合作伙伴行為可靠性大大降低，此時，聯盟企業會更加依賴于契約治理而非關系治理實現聯盟成功。

(1)當伙伴行為高度不確定時，選擇契約治理機制能夠有效防范甚至避免機會主義行為。一方面，交易成本理論認為，合作伙伴機會主義行為風險可通過完備契約加以控制[6]。一般來說，契約越完備，對合作伙伴機會主義行為的約束力越強，對伙伴行為不確定性變化和沖突的防范能力也就越強，從而能夠保障聯盟有效運行；另一方面，契約通過嚴格約束各方行為并提供正式保護，為聯盟各方合作行為設立安全邊界，從而降低合作伙伴自利行為的發生[9]。此外，由契約控制的正式保護機制能夠降低聯盟各方采取自利行為的動機，通過第三方具有法律約束力的保護措施使聯盟各方知曉自利行為面臨的懲罰措施[27]，降低不確定行為帶來的破壞性影響，從而確保聯盟能夠順利運行。

(2)當伙伴行為高度不確定時，尤其是當聯盟行為不能保持前后一致時，依賴關系治理進行聯盟管理的效果將大打折扣。這是因為，關系治理機制的順利運行需要聯盟各方一致配合，以建立對合作伙伴未來行為可靠性和有效性的信心[14]，而當伙伴行為不確定程度加深時，合作伙伴間喪失相互信任的基礎，在日常合作中將難以對聯盟活動傾注全力，不愿意共享必要的信息、知識和關鍵資源，從而不利于聯盟成功。

綜上所述，當伙伴行為不確定程度加深時，聯盟企業更加依賴契約治理的強制約束力來降低合作伙伴機會主義行為，而非依靠關系治理機制實現聯盟成功。據此，本文提出如下假設：

H2b：當伙伴行為不確定程度加深時，聯盟企業會更加依賴契約治理而非關系治理實現聯盟成功。

3 研究設計

3.1 樣本選取與數據來源

本研究自2015年初設計調研問卷，在西安20家企業中選擇主管戰略聯盟事務的40名高層管理人員進行預調研，對量表進行修正和完善后形成正式問卷。自2015年9月至2016年1月，在全國范圍內進行正式調研。遵循現有研究普遍采用的抽樣法，為使調研對象更具代表性和廣泛性，本研究按照我國東、中、西3個區域進行劃分，在每個區域各抽取600家企業，共涵蓋1 800家制造類企業，涉及能源、化工、機械、電子和IT等多個行業。最終獲得598家戰略聯盟組成超過一年的企業，構成本文最終調研對象，采用上門面訪方式對上述企業進行調研。首先，向對方說明此次調研的目的和方式，并請求對方派出兩名高管人員填寫問卷。在正式調研完成后，對所有問卷進行仔細甄別和篩選，并對每份回收問卷進行編號，按照“地區+數字+A、B”的方式編排，同一企業的兩份問卷按照A、B編號，然后對回收問卷逐一篩查，剔除數據不全或回答不誠實的無效問卷，最終得到填寫完整、雙份有效問卷企業410家，構成本文最終樣本。

3.2 變量測量

本文所有題項均采用Likert-7點式測量法，計分依次記為“1”到“7”，對應“完全不同意”到“完全同意”。

(1)聯盟成功。本文借鑒Kale等[30]的測量方法，設置“我們對合作績效十分滿意”“我們基本實現了預期合作目標”等6個題項。結果顯示，Cronbach's α系數值為0.934，AVE值為0.752。

(2)契約治理測量依據Lui & Ngo[24]的研究，設置“合作協議精確列明了協議執行方式”“我們與合作伙伴主要通過合作協議約束雙方行為”等6個題項。結果顯示，Cronbach's α系數值為0.941，AVE值為0.773；關系治理測量基于Heide & John[31]、Gen?türk & Aulakh[10]的研究，設置“聯盟雙方愿意建立密切合作機制”“聯盟雙方建立了良好的溝通與協作關系”等6個題項。結果顯示，Cronbach's α系數值為0.925，AVE值為0.672。

(3)環境不確定性測量借鑒Dickson & Weaver[32]的研究，設置“顧客需求變化很快”“顧客對產品忠誠度變化很快”等6個題項。結果顯示，Cronbach's α系數值為0.874，AVE值為 0. 615；行為不確定性測量借鑒Geyskens等[33]的研究，設置“合作伙伴行為及其后果難以預料”“合作伙伴能力水平和對聯盟的貢獻難以完全了解”等6個題項。結果顯示，Cronbach's α系數值為0.927，AVE值為0.732。

(4)本文控制企業年齡、企業規模、聯盟結構、聯盟年齡、聯盟范圍、聯盟經驗6個變量。第一，企業年齡用調研年份減去企業成立年份并取自然對數衡量。第二，企業規模采用企業員工數的自然對數衡量。第三，聯盟結構為啞變量，1代表股權結構，0代表非股權結構。第四，聯盟年齡采用調研年份減去聯盟形成時的年份并取自然對數衡量。第五，聯盟范圍為啞變量，1代表只有研發、制造或營銷活動中的某一類合作內容，0代其它組合。第六，聯盟經驗同樣為啞變量，1代表焦點企業和合作伙伴有過合作經驗，0代表之前沒有合作經驗。

4 實證結果分析

4.1 描述性統計與相關性分析

各變量均值、標準差和相關系數結果如表1所示。從中可見，本文中各變量間均存在較好內容效度和區別效度。為進一步排除多重共線性問題，本文計算每個變量的方差膨脹因子(VIF)，其最大值為2.935，遠低于10。因此，變量之間不存在多重共線性問題。

表1 變量描述性統計及相關系數分析結果

4.2 主效應檢驗

本文采用層級回歸法檢驗相關假設，結果如表2所示。從中可見，契約治理對聯盟成功具有顯著正向影響(β =0.427，p<0.001)，假設H1a得到驗證，表明契約治理機制有助于聯盟成功；關系治理對聯盟成功具有顯著正向影響(β =0.621，p<0.001)，假設H1b得到驗證，表明關系治理機制同樣有助于聯盟成功；關系治理(β =0.571，p<0.001)系數值比契約治理(β =0.133，p<0.001)大，且卡方差異檢驗結果表明兩個系數存在顯著差異(Δχ2(1) =4.17, p<0.01)，假設H1c得到驗證，表明關系治理比契約治理對聯盟成功具有更加顯著的正向影響。

表2 治理機制對聯盟成功的影響結果

4.3 調節效應檢驗

本文進一步檢驗不確定性對治理機制與聯盟成功關系的影響，結果如表3所示。從中可見，M5檢驗結果表明，環境不確定性對契約治理與聯盟成功無顯著調節效應(β =-0.061，p>0.1)；M6檢驗結果表明，環境不確定性對關系治理與聯盟成功具有正向調節效應(β =0.159，p<0.001)；M7檢驗結果表明，環境不確定性對關系治理與聯盟成功的正向調節效應為正(β =0.213，p<0.001)，而對契約治理與聯盟成功的調節效應為負(β =- 0.156，p<0.001)，假設H2a得到驗證。即當環境不確定性程度加深時，聯盟企業會更加依賴關系治理而非契約治理實現聯盟成功。

表3 不確定性對治理機制與聯盟成功關系的調節效應檢驗結果

M8檢驗結果表明，行為不確定性對契約治理與聯盟成功具有正向調節效應(β =0.214，p<0.001)；M9檢驗結果表明，行為不確定性對關系治理與聯盟成功無顯著調節效應(β =0.030，p>0.1)；M10檢驗結果表明，行為不確定性對契約治理與聯盟成功的正向調節效應為正(β =0.183，p<0.001)，對關系治理與聯盟成功的調節效應不顯著(β =-0.067，p>0.1)，假設H2b得到驗證。即當伙伴行為不確定程度加深時，聯盟企業會更加依賴契約治理而非關系治理實現聯盟成功。

5 結語

5.1 研究結論

本文通過探討契約治理和關系治理對聯盟成功的差異化影響及在不確定情境下的邊界條件，得出如下結論：

(1)不同聯盟治理機制的作用存在差異，關系治理比契約治理對聯盟成功的正向作用更大，回應了學者對戰略聯盟中關系治理機制更加重視的結論[10]。與先前研究集中探討兩類治理機制本身存在哪些關系不同，本文通過探討兩類治理機制對聯盟成功的比較效應及差異化影響，很好地解釋了選擇哪種治理機制更有利于實現聯盟成功這一關鍵問題，在一定程度上彌補了已有聯盟治理機制研究的不足。

(2)治理機制對聯盟成功的作用受不同類型不確定性的影響。當環境不確定程度高時，聯盟企業會更加依賴關系治理而非契約治理實現聯盟成功。這意味著，外部環境干擾因素越多、程度越深，聯盟企業對關系治理的依賴越強，這與Heide & John[5]、Jiang等[29]的觀點一致。而當伙伴行為不確定性高時，相比關系治理，聯盟企業會更加依賴契約治理實現聯盟成功。這意味著，聯盟企業在伙伴行為高度不確定環境下，選擇契約治理更能約束聯盟成員的機會主義行為，從而更有助于聯盟成功。

5.2 管理啟示

本文結論有助于聯盟企業正確認識契約治理與關系治理的相對價值及對聯盟成功的差異化影響，從而為聯盟企業有意識地選擇恰當治理機制和治理路徑提供借鑒。通常情況下，聯盟企業應注重構建基于信任的關系治理機制，而非熱衷于援引契約條款進行聯盟治理，這樣更能實現聯盟預定目標。

本文有關調節效應的研究結論有助于聯盟企業正確認識各類不確定性(環境不確定性和行為不確定性)在聯盟治理機制作用過程中的關鍵影響效應，指導企業選擇恰當的聯盟治理機制。具體來說，當聯盟企業面對高度環境不確定性時，需要聯盟各方通力合作，建立基于信任的關系治理機制以促進聯盟成功，而當合作伙伴行為高度不確定時，聯盟企業應拿起契約武器維護自身利益，而不能僅依靠所謂的“關系”維系聯盟發展，只有這樣才能更加有效地實現聯盟成功。

5.3 不足與展望

本文存在如下不足：第一，在數據收集方面，采用橫截面數據檢驗兩類治理機制對聯盟成功的“即時”影響，忽略了動態影響過程。未來可采用縱向數據、實驗、仿真模擬等方法考察治理機制影響聯盟成功的動態過程，從而得出更有意義的研究結論。第二，僅使用聯盟一方成員數據反映其對聯盟治理與管理的認知，可能會帶來分析偏差，難以準確反映雙方合作的真實情況。未來可收集聯盟雙方或多方數據驗證治理機制對聯盟成功的影響，以使研究結論更加準確。第三，聚焦于聯盟契約治理和關系治理機制對聯盟成功的差異化影響，忽略了中間機制，未來可探討不同聯盟行為或過程因素的中介作用。