“賣點”這個詞我們經常聽,而“買點”,就聽得比較少了?!百u點”是我們有什么優點,“買點”是客戶看中了我們的哪一點或哪幾點。
對于一個樓盤,“賣點”可能有幾十個或上百個;“買點”,對一個客戶來說,可能就只有兩三個,甚至只有一個。比如,客戶只看中戶型,或者只看中小區的配套設施,或者只看中地段,其他的都不管。而且,不同客戶的買點也不一樣。
初級置業顧問背熟了銷售說辭,能夠非常流利地跟客戶介紹很長時間,但最后客戶會說:“謝謝你,介紹得非常詳細,有名片嗎?我們先考慮考慮,有需要給你打電話?!备呒壷脴I顧問,確切地說,是那種“靠技術賣房子”的置業顧問,不一定向客戶介紹得特別多,卻能說到客戶的心坎里,一擊即中。這就好比兩種槍:一種是裝霰彈的槍,幾十粒彈珠裝進槍膛一同射出,結果獵物可能只是受傷,但沒有死,繼而逃脫;另一種是狙擊槍,雖然只射一發子彈,但能夠正中要害,一擊斃命!
(摘自《大賣》 劉顯才/文)