新時期背景下建筑企業市場開發與經營工作分析

張紅瑩 中交機電工程局有限公司

引言

伴隨著建筑企業規模不斷擴大，此類企業不僅影響某一行業的發展，還影響國家民生問題，屬于支柱型產業。對此需要加強對建筑企業發展的關注度，從市場開發與經營工作入手，多角度掌握建筑市場發展情況，采用良好的經營策略，促進企業穩步前進，拓展經營領域，獲得更高的經濟效益。

一、機遇與挑戰

(一)國際大環境

當前國際形勢和國際關系紛繁復雜程度前所未有，西方國家經濟單邊主義、保護主義和民族主義盛行，造成國際貿易和投資持續低迷。新冠肺炎疫情帶來嚴重沖擊，全球供應鏈循環嚴重受阻，原材料持續上升，世界經濟治理體系進入動蕩變革期。全球抗疫與區域經濟復蘇對共建“一帶一路”提出更強勁需求，激發相關產業加速發展。

(二)國內情況

新一輪科技和產業革命的影響日漸顯現，數字智能和綠色能源推動產業升級和新突破，產業更新換代加快，生產方式、社會結構和生活方式發生深刻變化，科技競爭與能源革命成為經濟進步和社會發展先導力量，創新與科技發展力標準規則和核心技術成為了競爭的主要方向。

二、新時期背景下建筑企業開發經營

(一)建筑企業經營

建筑領域的不斷發展，為市場經濟發展作出巨大貢獻，但建筑企業若想實現可持續化發展，應深入貫徹國家戰略部署，堅持高質量發展，不斷提高核心競爭力?；诖?，建筑企業需要重視市場開發與經營工作，適當調整經營理念，順應時代發展腳步，拓展經營范圍，逐漸向市場化方向發展。企業內部管理過程中，注重現有資源的整合，做好人力資源合理分配和利用，重點強化員工的服務意識，提高企業經營水平，加快市場開發腳步[1]。此外，為了滿足市場需求，提高企業綜合實力，應著持續深化內外部經營，打造企業品牌，積極統籌內外優勢資源，做大規模，積累業績實現規模質量效益同步提升，企業高質量發展邁上新臺階。

(二)建筑企業市場開發

若想取得良好的建筑企業市場開發效果，首先，做好公司整體經營規劃，保持公司特色發展戰略，立足專業化、差異化發展定位，拓展經營方式，做好新市場開拓計劃。其次，建筑企業應深耕已進入市場區域，有序推進區域內項目跟蹤，并結合市場發展現狀，適當開發新的項目，緊跟時代發展腳步。同時，在區域內委派經營負責人，主要負責這一區域的項目內容，方便其快速了解自身主要工作內容和職責，做到短時間內解決所有問題，準確找到問題出現的根本原因，有助于企業經營工作順利開展。最后，市場開發過程中，建筑企業需要結合現有資源，系統性調查社會情況，促使企業更好地適應社會發展[2]。

三、建筑企業市場開發與經營戰略

(一)重視投標策略的運用

對于建筑企業來說，投標階段關系到項目能否順利實施，并且項目的投標報價和報價策略，決定項目的未來盈利?；诖?，開展市場開發與經營工作時，需要注重投標策略的運用，以實現經濟利益最大化為目的，了解競爭方的實力，并系統性分析項目具體盈利能力，之后針對性選擇投標方法。具體而言：其一，技術與管理優勢策略。需要重視施工組織設計，做到設備和材料的購買工作，科學安排施工進度，能夠以最快的效率高質量完成項目，降低項目成本。其二，合理化建議策略。從新設備、新方案、新工藝等方面入手，對原有設計靈活優化，合理降低工程造價，還能滿足質量要求。其三，低利潤策略。若建筑市場出現承辦任務不足、競爭激烈等情況，或者為了打入新市場，可選擇低報價取勝的方法。其四，先虧后盈策略。先報低價，之后從技術說明、圖紙等方面，科學找到索賠機會，最終獲得更高的項目利潤，達到先虧后盈利的目的。

對于項目內容存在不確定的工程，并且合同較大，需采用不平衡報價法。譬如，若大型建筑項目，工期較長，前期投入較多，可采取將前期工程單價提高，后期工作成本項適當降低單價。因工程量不確定，業主所列的工程量可能偏少的需適當提高單價，項目執行中預計會增項的，調高單價，反之亦然。單價分析表中，管理費的比例可以適當調整，利潤費率適當降低，便于今后的管理費用的索賠計算支持。

另外，建筑企業進行投標競爭過程中，需要根據項目投標實際情況，采取合理的修正和研究方法，做到隨著情況變化而改變，做到靈活改變競爭的策略。具體而言，當發現適合自身的項目時，需要對招標信息展開深入研究，反復進行分析和討論，還要成立專門工作組。此外，若存在投標報價涉及大量技術經濟問題，應重視前期分析工作，避免產生巨大的經濟損失。企業市場開發負責人需要系統性展開市場調查和情報資料收集，從多個角度研究投標文件，并深度分析市場價格波動情況等等，合理調整自身價格[3]。

(二)健全市場開發體系

新時期，市場競爭日漸激烈，建筑企業若想站穩腳跟，增加經濟收入，需要在展開市場開發與工作時，進一步健全市場開發體系，拓展市場布局，強化區域經營能力，完善市場開發人員結構。對市場開發工作進行系統性的管理。體系建設包括企業自身市場開發專職人員建設、市場開發管理辦法、管理制度等，還包含合理布局市場區域，制定有效的市場開發經營戰略，明確企業重點發展業務。市場開發屬于企業經營價值創造的源頭，是推動企業高質量發展的基礎，需要遵守“市場是生命線”的原則，建立新的戰略目標，從管控體系、運營機制等層面入手，以市場為導向，整改企業體系和流程，打造新的市場布局，實現要素配置最優化，快速實現企業戰略目標。企業發展過程中，需要準確把握市場新形勢，及時制定應對措施?；诋斍皬碗s的背景下，建筑行業發展存在困境，競爭日漸激烈，參與投資主體增多，建筑企業應深刻了解發展面臨的困境，深入學習國家最新政策。

建筑企業發展過程中，需要定期對開發人員展開多元化的培訓，組織學習，并為其提供學習的機會，開闊員工視野，以此達到強化員工素養的目的。此外。為了保證相關人員業績進一步提升，應從人員管理入手，重點管理人員資質，挖掘員工潛力，打造良好的工作環境，端正員工工作態度，學會站在企業未來發展角度上考慮問題，成為企業需要的人才。另外，健全市場開發體系過程中，可以通過與高校合作等方式，積極引進現代化開發與經營人才，為其提供高水平高素質的人才，促進市場開發工作順利推進[4]。

(三)重視總體策略的運用

建筑企業展開市場開發工作時，需要保證開發戰略與總體戰略相一致，將企業整體利益作為核心宗旨。結合企業自身發展情況，根據市場發展形勢，靈活調整發展戰略，防止產生重大的經濟危機，重視精品項目的開發。制定戰略規劃過程中，企業應圍繞重點項目，將市場占有率、產值、項目利潤等作為戰略目標，尋求經濟利益最大化，提高企業市場占有率。要聚焦主責主業，提升專業，杜絕盲目擴大經營范圍和業務，應學會適可而止，才能實現穩定發展。

(四)建立科學的經營機制

基于新時期背景下，為了有效提升建筑企業經濟水平，順利開展經營活動，應根據實際情況，充分利用現有資源，建立科學的經營機制。具體而言，建筑企業需要學會緊跟時代的發展，調整傳統經營模式，積極引進現代化科學技術，促進經營模式改革穩步開展，有效優化企業整體結構。同時，建筑企業應明確自身主要職責，主動承擔市場經營和開發的責任，遵守國家對建筑業的整體規劃和國資委、上級集團的要求，找到最適合的經營方式，促使市場開發與經營具有科學化的特點。此外，開展經營工作時，建筑企業扮演著主導者的角色，應充分發揮自身角色的作用。并健全產業鏈“鏈長制”，制定產業鏈圖、技術路線圖、區域分布圖，參考其他領域產業鏈，做好招商引資、人才引進、技術創新、項目建設等事項，推進產業鏈企業良性發展，其中建筑企業可以作為機電產業鏈的鏈長單位。根據具體情況，針對性調整經營計劃，注重內部資源的合理化配置?？偠灾?，建筑企業需要構造經營、生產共同發展的經營模式，結合目前市場開發以及項目投資等，制定系統化的管理體系，以此提升企業經營質量。

(五)注重客戶關系的維護和開發以及競爭對手分析

現如今，企業之間競爭日漸激烈，建筑企業若想獲得更高的經濟利益，強化核心競爭力，需要合理拓展業務范圍，深度挖掘潛在客戶，找到更多客戶?；诖?，企業日常運營過程中，需要加強對市場經營的重視程度，注重客戶關系的維護和開發，形成良好的客戶關系，能夠得到客戶的信任，建筑企業與客戶之間形成戰略同盟關系。

具體而言，首先，要求企業市場開發專職人員收集客戶資料，之后展開深入分析和了解，按照類型進行分類，實現分類處理客戶。其次，重視與客戶的交流和溝通，著重培養中高端客戶，最大限度上滿足客戶需求，以便于建立深度合作關系。同時，定期分析市場發展情況，收集競爭對手的資料，譬如，財務狀況、業績狀況等等，了解其經營情況。最后，建筑企業積極調查所以客戶的滿意度，真正了解客戶的想法，對于客戶提出的意見，能夠積極改正，制定可行性較高的整改措施。

(六)注重企業信用誠信評價

近年來，國家和主鍵部門日益重視企業的誠信征信，定期對企業信用誠信進行評價，以此正確判斷企業的綜合實力?；诖?，企業需要加強誠信建設，明確自身管理責任，打造良好的社會形象，為企業市場開發與經營奠定基礎。建筑業作為過國民經濟的支柱，帶動相關領域的發展，但發展階段逐漸暴露一些問題，產生不良的社會影響，制約建筑行業未來發展。其中，誠信問題最為嚴重，現階段建筑行業正處于無信經營環境，存在許多發展弊端。對于建筑行業來說，誠信屬于一種責任，建設單位應承擔按時支付工程款的責任；監理單位應承擔項目管理的責任；施工單位應承擔提供合格產品的責任。對此需要制定一套完善的誠信標準體系，住建部可根據建筑行業發展情況，從評價標準、評價方法等方面入手，健全誠信標準體系。建筑企業需加強內部管理力度，積極落實國家相關政策和制度，采取崗位責任制度，責任到人，不斷強化員工的凝聚力。

根據相關調查結果顯示，由于失信行為，合同欺詐產生的損失約為55億元，其中農民工工資拖欠屬于最為嚴重的問題，極易引起一系列社會問題。而產生此類問題多是受到經濟結構轉變和改革開放的影響，部分人們缺少道德觀念，嚴重影響建筑行業未來發展。故此需要建筑企業嚴格要求自己，定期進行企業誠信評估，大規模展開誠信教育，并成立監管部門。此外，政府部門定期調查企業市場信譽度，一旦企業存在失信行為，立刻將其拉入黑名單，以此引起建筑企業對誠信建設的重視程度，積極響應國家號召。

(七)重視建筑企業信息化建設工作

新時期，社會已經全面進入信息化時代，建筑企業若想，高質量高效化開展市場開發與經營工作，應投入適當的資金，積極引進現代化管理理念，主動采用信息管理手段，合理規范市場開發、項目管理、授權管理、財務管理工作，建立互相兼容的企業內部系統和軟件系統。再對員工展開全面的培訓，使其靈活操作信息化軟件，調整工作模式，進一步加快工作效率，并能保證工作質量。全方位收集各個階段經營數據，利用信息化系統進行匯總和審核，建立資料庫，還可以及時發現日常管理存在的問題，有利于在市場開發中快速有效地尋找到合適的信息。利用現代化科學技術，建立完善的信息化傳輸通道，加快內部信息數據傳輸效率，及時為決策者提供準確的信息數據。

根據建筑企業階段性發展需求來看，展開企業信息化建設工作，能夠加快企業發展速度，擴大經營規模，更好地進行市場開發和經營。進行建筑企業信息化建設，需要明確管理職工主要職責，并制定相應的監督體系，還要加強分析企業日常管理存在的問題，整合管理信息結果，采取有效的解決機制[5]。

四、案例分析

以某電力建設集團為例，深入分析企業市場開發與經營的意義。根據相關調查結果顯示，國有建筑企業占據著80%以上的建筑市場，直接影響我國建筑領域的發展狀況。并且隨著工業經濟逐漸向數字經濟方向發展，企業發展存在較多的痛點和難點，譬如，企業未及時進行信息化改革，影響工程管理效率，無法做到資源共享；項目管理橫向溝通較不足，不具備標準化的特點；缺少自有的施工一線工人，項目縱向管理不深入等問題?；诖?，該企業為了緊跟時代發展理念，改變經營理念，重視市場開發工作，展開大規模數字化轉型，以此創新建筑市場監管體制，促進生產力更上一層樓，新簽合同額實現重大突破。

五、結語

總而言之，由于受到國內外經濟形勢變化等因素的影響，現階段建筑行業發展腳步緩慢，但這更是國家借發展基礎設建設施來拉動GDP增長的重要時期。建筑企業應借此機會對內進行改革和規劃，做好市場開發工作，圍繞經營主要領域，采取多元化的工作策略，重視建筑企業信息化建設工作，注重客戶關系的維護和開發，建立科學的經營機制，健全市場開發體系，實現良好把控全局，抓住轉型期的紅利，促進建筑行業健康穩定發展。