青鳥消防：收入有望取得20%-30%的年復合增長

吳慧敏

6月12日，青鳥消防（002960）總經理兼董事會秘書張黔山以電話會議的形式接受了東吳證券、中金資管、嘉實基金、易方達基金等機構的156 位投資者調研。調研內容主要分為公司近期情況介紹以及問答環節。

公司近期情況介紹

總經理兼董事會秘書張黔山首先表示，公司近期股價波動比較大，背后的原因可能是多種多樣的，有市場情緒的因素、有資金的因素等等，但是拋開這些之外，公司能做好的、能解釋清楚的，主要還是基本面，因此當天的電話會議內容主要圍繞公司經營的基本面來展開。

（一）首先，公司在行業端的主要邏輯沒有變化，而且在隨著時間的推移、隨著行業的規范程度提高，這個邏輯在不斷強化。行業邏輯主要體現在：消防電子領域是民生安全的重要保障，消防電子行業具有強制、剛需屬性，在發達地區和國家尤為明顯，行業會持續發展。且隨著經濟的發展，消防電子行業的結構會逐漸發生變化：

（1）由增量市場向存量市場轉變，比如說老舊小區改造、比如北京推出的“四快”（快確認、快調集、快啟動、快疏散）類項目、智慧消防、可燃氣體監測和預警等。

（2）從地產行業向非地產行業的轉變。在十年之前，公司很大一塊業務收入都是來自于地產；但是在過去五年中，公司地產類的收入占比越來越低。公司從2016 年開始布局大工業領域，包括鋼鐵石化、地鐵軌交、電力儲能、醫藥化工等等。2022 年公司在工業領域有2.8 億發貨額，預計2023 年大工業領域訂單有望實現翻倍。

（3）社會面向內化特征轉變，主要體現為多場景、多品類的應用。所以回到大家關注的問題，當地產的景氣度下行，對于青鳥消防這樣產品品類比較多、場景比較豐富、業務領域布局比較廣泛的企業來說，反而是一個加速行業洗牌、快速提升市占率的好機會。競爭格局方面：1）通用消防報警，大幾十家競爭對手，目前競爭格局較為溫和、市場較為成熟，公司擁有青鳥、久遠、美安（高端）等多個品牌，有很強的信心；2）應急疏散領域競爭比較激烈，玩家魚龍混雜，公司不會主動發起價格戰，疏散發展到目前這個業務體量（2022年公司疏散業務近11億收入），公司對業務結構和質量方面看得比規模更重。展望未來3-5 年，行業都還在加速出清的過程中，預計5-10年之后這個行業的競爭格局會完全穩定，能走出幾個比較大的公司。

（4）外資品牌逐漸退出中國市場，或者說外資品牌不再把中國市場作為主戰場，這同樣也會給公司帶來新的機遇。

（二）在戰略發展方面，對于公司來講需要做到保持足夠的定力，對行業未來5-10 年的發展有深刻的理解和足夠的認知。

同時需要確定可靠的、可執行的戰略發展規劃，對于公司來說，未來3-5年最重要的是規模（實現百億以上銷售規模，力爭在全球范圍內成為前五乃至前三的競爭者）、結構（國內+海外并舉，高端品牌、行業應用場景是重要的業務框架）、質量（回款是重要指標，2023年以來回款的增速情況要好于發貨的增速）。以疏散為例，考慮到競爭格局比較激烈，對于有些低價的、回款不好的業務，公司會有所節制。

（三）今年1-5月公司業務有序推進，既保持了規模增長，同時回款的情況要好于發貨增速；1）青鳥品牌總體平穩；2）久遠品牌，30%以上增速；3）應急疏散，30%左右增速；4）海外，整體有20-30% 增速，其中美安品牌增速在100%左右；5）工業端，整體增速可觀，其中儲能增速較快；截至目前從公司內部已經備案的工業項目數量和金額情況來看，今年有望在大工業領域實現翻倍；6）高端品牌方面，美安品牌預計2023Q4在國內開始供貨，對標西門子、霍尼韋爾等高端品類。

總體來看，目前業務的進展與公司在年初制定的規劃是基本符合的。預計未來3-5 年，收入年復合增速在20%-30%，公司是比較有信心、確定性是比較強的。張黔山表示，其本人在近期也做了一些增持，表達自己信心的同時，也是向市場釋放一個積極的信號，公司基本面是有序推進的。

問答環節主要內容

在問答環節，有投資者提問公司關于青鳥和久遠品牌未來的發展戰略以及未來有沒有可能把久遠的銷售模式從直銷改為經銷。

公司表示，久遠品牌收購時就是一個直銷的品牌，這幾年增速很快：一方面是此前的基數相對較低，一方面是青鳥端的技術賦能，一方面是靈活的激勵機制釋放了很強的活力。公司的規劃是未來3年久遠品牌做到10億收入。這個規劃是比較清晰的，但是到10 億+規模之后，久遠目前還需要做很多的功課，包括平臺化發展、人員的調優、企業文化、技術升級等等。至于將來久遠會不會轉變為經銷，這個大概率不會，因為這個和企業基因有關。

未來，久遠以通用報警為主線，而青鳥定位在國內行業端，這部分久遠涉及相對較少，品牌認知度不同，存在品牌區隔、模式區隔。同時在高端場景方面，進一步引入美安品牌做區隔，這本身也有解決客戶認知端有固化的考量。

接著，有投資者問道關于海外布局、價格戰會否緩解等。

青鳥消防表示，公司海外市場目前已經進入了厚積薄發的階段，2022年收入近5 億、占比近11%，未來3-5年預計占比總收入能進一步提升，海外的品牌都是采取在當地的本土化運營戰略。工業領域，公司于2016年啟動，2020年工業端的產品體系基本完善，2021 年開始正式進入銷售元年，2022年以鋼鐵石化、地鐵軌交、中高端制造、電力儲能為主要切入領域，總發貨3億左右，預計未來3-5年工業端業務會成為一個很重要的增長引擎。

2022年，青鳥+久遠的國內通用報警合計20-25億收入，總體平穩有增，未來對于客戶會有所選擇，如價格太低或回款不好的會有所節制；國內市場約30% 左右是存量改造、70% 左右是新增，對于改造更換的需求，公司一方面是很早就和消防維保公司打交道，做好鋪墊；另一方面，對于改造更換的項目，與新增項目的獲取渠道不同，公司有不同的業務模式應對。

另外，關于外資品牌在逐漸淡出國內市場的過程中，公司業務是不是也有進展的問題。青鳥消防表示，公司在該市場主要通過美安品牌來進行布局覆蓋，當前美安品牌主要采用直銷+合作（工程公司）的模式，定位主要是五星級酒店、地鐵軌交等高端領域，對標西門子和霍尼韋爾，從規模和市場空間上來說約在20億上下；后面東南亞的市場也會主要以美安品牌去做。公司預計在未來3-5年美安品牌能做到5-8億/年的收入規模。

最后是關于未來幾年的資本開支計劃。公司表示，公司的募集資金正在有序推進使用，馬鞍山基地預計2023年年底至2024年年初進行投產。其他的資本開支方面，1）美安品牌的建設，今年還是以租賃場地為主，明年要不要建產能還是要看銷售的情況；2）未來可能在海外建設自己的生產基地；3）行業端的收購并購，以外延并購賦能內生增長為主。