國產鞋包品牌如何在抖音電商打爆新品？

文/郭子傲

國貨崛起浪潮下，國產鞋包也支棱起來了。根據魔鏡市場情報對部分線上平臺的數據統計，國內鞋靴品牌的銷售額遠高于國外品牌，其中部分經典國內品牌的銷售額年增速超過50%。而在箱包領域，中國本就是全球第一大箱包制造與消費國，國產箱包品牌同樣在加速對國際品牌的替代。

國產鞋包強勢增長的態勢固然是事實，但與此同時，不容忽視的是，銳意發展的本土鞋包品牌們也面臨著不少現實困境。當國產鞋包品牌與國際大牌狹路相逢時，國產品牌的知名度相對不足，品牌號召力在競爭中有所欠缺，客觀上制約了它們的市場表現。

為了幫助國產鞋包品牌突破增長瓶頸，今年初秋，抖音電商“抖in 新風潮”IP 推出了“中國好鞋包”活動，與央視網、種草達人進行合作，通過溯源，用“內容+場景”模式助力品牌收獲增長，打造“品牌= 品類”的第一聯想。

活動期間，眾多國產品牌都推出了新品，并達成了品效雙收的理想效果。帶著好奇，筆者與多家來自鞋包領域不同細分行業的商家展開對話，嘗試理解國貨鞋包崛起背后的底層動因與它們的一線生意經。

“競爭不管發生在什么行業，能夠做出真正讓消費者尖叫的好產品才是王道?！毕浒放瓶ɡ虻目偛脧埿氯A這樣說道。在她看來，國產鞋包品牌之所以能夠逐漸替代國際品牌，不僅得益于國人文化自信與國貨認同感的提升，還離不開中國制造品質的提升。德賽集團總經理張文杰也表示，哪怕與國際大牌相比，國貨品牌的產品仍具有相當強的競爭力。

據筆者與國產鞋包品牌的對話，我們發現了存在于它們身上的一個共性：執著于產品品質，并依托于自身優秀的供應鏈基礎，通過產品升級、技術創新等方式實現其對于優質產品的追求。

一方面，國產鞋包品牌往往擁有較強的供應鏈能力，而這則是它們重要的底氣來源。

運動品牌玩覓新定義了爽跑鞋品類，倡導輕松解壓的爽跑理念，引領健康新生活方式，洞察用戶的細分使用場景、創新匹配用戶的細分產品，提供更細分的服務體驗。玩覓品牌創立10 年，處于快速增長階段，市場占有率不斷攀升，在跑鞋類目單品銷量蟬聯Top1，2022 年銷售量翻3 倍。這離不開玩覓的供應鏈能力：玩覓兼具人才優勢與運動鞋產業基地的制鞋標準工藝，集“供應鏈+ 品牌”于一體，通過了瑞士SGS、德國萊茵、法國BV、中檢CCIC 等國際機構檢測，達到國際“三同”（同線生產、同標檢測、同質輸出）標準。同時，玩覓還在1 萬平方米倉儲備貨區域的基礎上構建了智能物流體系。

再比如以鞋履產品聞名的德賽集團和專注箱包19 年的卡拉羊。德賽曾為幾十個國際奢侈品牌代工，投入超5 億元打造智能科技園，引進國內外頂尖的設備，在提高效率的同時提升制造精細度，長期以來被稱作男鞋領域的“王牌工廠”之一，生產經驗豐富。而卡拉羊從一開始就沒有走外部代工模式，而是選擇自己建廠把控品質。張新華表示：“我們自建了三大工廠自有的柔性供應鏈，確保產品的研發落地以及供應鏈上的品質。這在同行看來是笨功夫，但其實是卡拉羊好品質的底氣?！睂λ鼈兌?，穩定高效的供應鏈體系無疑是競爭突圍的前提。

另一方面，國產鞋包企業創新意識增強，逐漸加大研發投入，解決用戶痛點、有品質感的國貨爆品不斷涌現。

在本次“抖in 新風潮 |中國好鞋包”活動期間，德賽和卡拉羊，包括爽跑鞋運動品牌玩覓，都推出了獨具匠心的創新產品。德賽集團投入巨資，與一家新材料上市公司聯合開發，將科技材料linxfon運用在新款產品上，不僅鞋底具有高耐磨性，向用戶承諾2 年內磨損小于1.5 毫米，并且穿著舒適度也大大提升?？ɡ虻腃OCO 魔方體行李箱則由紅點獎設計師親自操刀，針對大學生群體選取了更加時尚的設計，實用性上儲裝空間大且結構穩固，甚至通過了3 倍于新國標的嚴格檢測。玩覓新品“悟爽”，將中國文化活字印刷精細工藝和現代的柔彈避震新科技進行結合，創新元素與中國文化并重，頗具辨識度。同時，解決用戶運動時的重力沖擊造成的損傷，研發強化緩沖的避震科技，為跑鞋領域帶來了新的突破和可能性。避震科技能夠有效地吸收和分散來自運動沖擊的力量，為用戶提供柔彈避震的腳感，打造零壓無傷爽跑的新模式。這些優質產品的出現，讓用戶看到了國產鞋包的更大可能性，是構筑品牌效應的關鍵。

在擁有優質產品的基礎上，國產鞋包企業的品牌意識也在進一步增強，開始在戰略層面上重新思考品牌定位，以緊跟市場趨勢與用戶需求。以德賽為例，考慮到源頭工廠的誕生背景，它原本定位于奢造平替，但隨著品牌長線發展，并考慮到中國消費者對于技術的崇尚，德賽逐漸在產品中融入科技元素，并通過新的定位與用戶展開溝通，增強品牌吸引力。其推出的黑科技男鞋一經上市就取得巨大反響，在升級消費體驗的同時，也讓品牌見到了科技賦能的力量。

然而在激烈的市場競爭中，這些優勢還不足以支撐國貨品牌快速突圍。即便擁有優質的產品、清晰的定位與特定時期的產業紅利，但“酒香還怕巷子深”依然是擺在國產鞋包品牌面前殘酷的現實。玩覓品牌方坦言，產品缺乏廣告投入，流量曝光不足，這使得玩覓難以吸引新增用戶，“缺少一次產品被用戶體驗的機會”。在好產品和廣大用戶之間架起一座橋梁，或是當前困擾國產鞋包品牌最大的難題之一。想要讓好產品被看見，品牌們一方面固然需要加大營銷端投入，但更重要的是，緊跟目標用戶的媒介使用習慣與消費習慣，精準定位發力方向。從這個角度看，布局快速增長的抖音電商，幾乎是國產鞋包品牌的一道必做題。

與此同時，相較整體鞋包市場，抖音電商鞋包擁有更大比例的女性用戶、一二線城市用戶與Z 世代用戶，而他們無疑是當下更具消費潛力的細分人群，能夠為國產鞋包品牌創造出更大增量。

事實證明，在本次“抖in 新風潮|中國好鞋包”活動期間，玩覓、德賽、卡拉羊三大品牌都交出了一張漂亮的答卷。特別值得注意的是，在本次活動期間，這些品牌大都選擇主打創新產品，用新品撬動品牌關注度，以形成長期品牌復利。這倒并不難理解，因為圍繞新品的打法有利于商家建構起差異化的品牌認知，避免掉入同質化陷阱。比如志在定義爽跑鞋的玩覓，就通過聚焦新品“悟爽”強化“爽跑鞋”的品牌定位，再以柔彈避震新科技的產品亮點打動消費者，最終有望建立品牌與品類的關聯性。而且抖音電商的平臺邏輯本身也有助于新品打爆：具有差異化的產品賣點更能吸引用戶興趣與停留，與之相關的內容也將擁有更大傳播量并最終帶動銷量。那么，為了達成這般“上新即打爆”的理想狀態，品牌們都踐行了哪些值得借鑒的方法論？

首先，基于抖音電商全域興趣電商的本質，品牌方都非常重視對于內容全場域的布局，用內容放大新品價值點。張文杰表示：“抖音既是一個內容平臺，也是媒體平臺、電商平臺，它可以很好地推動品牌實現品效合一，因此我自己也入局進行直播，用老板IP 豐富內容?！本唧w到鞋包領域，內容的核心價值在于傳達產品力，讓從未走進工廠的用戶也能知曉一雙鞋子、一款箱包有哪些工藝優勢，從而了解工廠、認識品牌，同時激發消費興趣。從這個意義上說，具有產品特色的品牌更容易借助內容放大自身優勢。玩覓相關負責人表示，作為爽跑鞋品類的定義者，玩覓一直致力于通過產品解決用戶痛點，創新引領健康的生活方式，旗下三爽科技“輕爽避震、透爽排汗、舒爽腳感”，就是針對性解決用戶痛點、滿足了用戶更細致需求的表現。為了向用戶展示品牌亮點，早在活動開始之前，玩覓就精心策劃了多條與用戶需求關聯的短視頻，并建立起直播基地，開設了多個直播間，布局爆款單品，在抖音電商直播和短視頻及達人直播帶貨，多位一體，逐步形成規模效益。張新華則透露稱，卡拉羊將短視頻結合自播和達人直播，促成流量疊加與放大效應，并讓用戶見證新品的前期研發、后期反饋?！岸兑糁辈ラg是一個零距離交流的地方，每個周末我基本上都要走進直播間，設計總監、產品經理們都要直播，直接與用戶溝通，向他們真誠地介紹我們產品的特色?！睆埿氯A說道。

其次，生產優質內容之時，品牌不能忽視對于人群策略的制訂。新品就像等待品嘗的佳釀，所謂“讓用戶聞到酒香”，其核心就是提升目標用戶的品牌認知，增強品牌對于目標用戶的吸引力，而這對應的恰恰就是抖音電商5A 人群（A1：了解人群；A2：吸引人群；A3：種草人群；A4：購買人群；A5：復購人群）中的A1 和A2 人群。德賽和卡拉羊均表示，在本次活動期間，品牌最為看重的是多方面提升品牌曝光，拓寬A1 和A2 人群，以逐漸建構起長期品牌資產。具體來說，據張文杰透露，德賽這次活動從付費投流到廣告策略都以A1、A2人群為主，側重于相對寬泛的品牌曝光和產品亮點展現，讓消費者先認識德賽這個品牌。

此外，注重拓寬用戶群也并不意味著對于實際轉化效率的忽視。為了成功打爆新品，品牌需要在追求高曝光量的同時注重流量精準性，并通過對商城和搜索等貨架場域的布局，實現對曝光流量的有效承接。張新華表示，為了推動轉化，卡拉羊選擇聚焦精致媽媽、資深中產和Z 世代等高增長精準人群，并在商城中布局上架更多適配的爆款產品，以把握住搜索來的流量，集中引爆新品。

事實上，新品往往會面臨冷啟動難題，但是將優質內容與目標人群相匹配，在擴大曝光的同時凸顯品牌價值，則更容易實現“上新即爆款”的理想成效，并實現品銷合一。

在品牌自身努力之外，要想進一步幫助國貨鞋包發展壯大，平臺的價值與作用同樣不容小覷。就本次“抖in 新風潮| 中國好鞋包”活動而言，“抖in 新風潮”IP 以內容為核心，整合了大量媒介資源，進一步幫助國貨鞋包品牌擴大增長勢能，放大產業能量。

目前，盡管國貨鞋包品牌有工廠、有研發生產能力，但在外界感知中始終不夠明顯。倘若能讓消費者親眼看見這些實打實的積累，應當能激發出強烈的信任感，對品牌大有裨益。正是意識到這一點，“抖in 新風潮”與權威媒體定制宣發，給出強效背書的同時開啟溯源活動?！岸秈n 新風潮 | 中國好鞋包”活動期間，央視網參與制作了品牌探廠微紀錄片，邀請廣大消費者見證國貨鞋包品牌的溯源之旅，從官方視角認證中國品牌的放心品質，極具權威性。對此，張文杰認為：“‘抖in 新風潮|中國好鞋包’特別符合我們的定位，讓消費者從溯源的角度了解我們德賽。內容通過央視網更好地體現給消費者，更加有說服力?！北就列放七M而展現出了自身本就具備的源頭工廠優勢，向用戶傳達本土鞋服的優質特征，最終提升整個品類的用戶心智。

由溯源活動營造信任感之后，為了進一步拓展聲量，“抖in 新風潮”還與知名主持人積極合作，利用名人效應擴大活動影響力，打出“綜藝+帶貨”的強力攻勢，引發大眾對國貨品牌崛起現象的關注，強化了國貨鞋包品牌的高品質曝光。

借助上述強有力的平臺活動，“抖in 新風潮”從更宏觀的角度凝聚起各方力量，幫助品類擴大用戶認知，營造品類勢能，切實地解決了商家痛點。在被看見、被信賴之后，品類商家收獲了一個絕佳的增長契機，收獲了實實在在的增長。對品類品牌來說，這無疑是不容錯過的表達時機。

為了抓住機遇，品牌們在面對這些活動時應當有的放矢，把握重點。一方面，品牌需要充分理解平臺的經營邏輯，轉變傳統電商等經營思路，理解全域興趣電商的本質，同時完成對內容和貨架場域的布局，做到與平臺共振。另一方面，商家有必要深度梳理“人貨場”的關系，定位這次活動在整個品牌增長戰略中的價值，在人群和產品上有所側重，把基本思路梳理清楚，比如活動目標是什么，重心是否為A1、A2 人群，主打產品是什么。此外，品牌還需要針對活動提前進行準備，在庫存、人員儲備、內容制作等方面做好預案，將活動當作一個練兵場。

張文杰感慨道：“抖音電商給了我們一個支點，帶來了聲量，接下來就是我們能夠撬多大、放多大的問題?！睆埿氯A則表達了對“抖in 新風潮”前景的期待：“我們希望‘抖in 新風潮’這個IP 越辦越好，聲量越來越大，把好產品、好品牌介紹給中國消費者乃至全世界?！?/p>

未來，品牌們表示還會在抖音電商上加強布局，進一步發掘在抖音電商中的增長潛力。例如玩覓品牌方稱將強化品牌推廣，進一步深化抖音直播電商模式，并探索達人合作，持續優化抖音電商的用戶體驗；卡拉羊則會堅持對短視頻和直播間的投入，強化品牌矩陣號的建設，與消費者加強互動，做好產品調研與售后服務。

隨著國產品類崛起，國貨品牌們在未來必然大有可為。借助抖音電商的平臺加持與“抖in 新風潮”的IP 東風，品牌們有望闖出一片更廣闊的天地，釋放好生意的無窮潛力。