改善制造企業應收賬款管理

江瑛瑛

（福建永榮錦江股份有限公司，福建 福州 350206）

制造業是國民經濟的基礎產業，是我們國家創造力和競爭力的直接體現，能夠為其他行業的發展提供物質基礎，在社會經濟發展和國計民生穩定中發揮著重要的作用。隨著企業競爭環境的日趨激烈，企業為了擴大銷售規模，減少產品庫存，紛紛選擇賒銷模式開展銷售，使得應收賬款規模不斷擴大，嚴重影響了企業資金的周轉效率，容易給企業帶來資金鏈斷裂風險。所以，制造企業要加強對應收賬款全環節的管理，在事前做好客戶管理，事中規范合同管理，事后加快賬款回收，從而為企業健康穩定發展提供保障。

一、應收賬款管理概述

應收賬款管理指的是企業通過賒銷模式將貨物或者服務出售給客戶以后，從應收賬款產生、應收賬款回收到未回收壞賬處理等一系列的過程，需要制定出科學有效的措施進行管理。假如應收賬款管理效果不理想，不但會引起大面積壞賬問題，壓縮企業經濟利潤，而且會對企業的現金流產生不利影響，增加企業經營風險。因此，企業要建立切實可行的應收賬款管理機制。

應收賬款管理主要的目標包括三個方面。首先，保證企業內部流動資金的充足。應收賬款具有較強的流動性，假如長時間無法回收，就會造成企業資金的長期占用，容易引起資金短缺甚至資金鏈斷裂問題。所以，企業要通過應收賬款管理，提高款項回收率，保證企業內部資金的充足[1]。

其次，提高資金周轉效率。企業要通過科學有效的應收賬款管理機制，加快資金回籠速度，使企業資金得到更加有效地利用。

再次，降低壞賬問題出現概率。隨著應收賬款賬齡的不斷增加，其變成壞賬的概率不斷提升，所以，要想降低壞賬帶來的損失，就要有效縮短應收賬款的賬齡，節約應收賬款的管理成本。

最后，與客戶建立良好的合作關系。要想降低應收賬款的回收難度，縮短其賬齡，減輕企業的競爭壓力，就要與客戶建立良性健康的合作關系。

二、制造企業應收賬款管理常見問題

（一）應收賬款管理責任不清晰

首先，一些企業管理層缺乏對應收賬款管理工作的重視，未能設立專門的應收賬款管理部門，具體工作由市場部門、財務部門、銷售部門共同負責，由于彼此的管理目標存在差異，容易出現管理混亂或者權力交叉的問題，影響了應收賬款管理的實際效果。

其次，企業未能對各個部門在應收賬款管理中的職責和權力進行明確，未能將信息收集、信用評級、賬款催收等工作分配給具體員工，增加了應收賬款管理的難度。

最后，企業未能按照不相容崗位分離制度對各個崗位進行調整，比如，市場部門不但負責訂單的簽訂，還負責客戶的資料調查和信用等級評審，影響了管理工作的規范性，容易出現徇私舞弊問題。

（二）企業客戶信用審查不嚴格

首先，企業在對客戶信用資質進行評估時，缺乏可量化的數據指標，統計數據過于模糊，使得信用評審過于主觀，影響了結果的準確性。

其次，企業對客戶的授信標準中只對額度和方式進行了規定，未能對不同信用級別的賒銷期限進行設定，使得許多銷售人員為了爭取訂單盲目延長客戶的賒銷期限，提高了企業風險問題出現的概率。

最后，隨著企業的不斷發展，客戶類型不斷增多，但是許多企業未能根據自身發展水平對客戶信用等級進行合理調整，沒有對授信標準劃分機制進行優化，影響了評估結果的準確性和時效性。

（三）合同管理制度不完善

一方面，企業沒有建立規范的賒銷審核制度。企業賒銷流程主要是由銷售部門發出申請，由財務部門負責審批，但是許多財務人員對于客戶信用資質情況的了解不夠深入，只能通過銷售部門提交的資料進行分析。但是銷售人員可能為了完成訂單簽訂，會將一些對客戶不利的信息進行過濾。所以，財務部門了解到的資料缺乏準確性。同時，企業未能制定完善的可量化信用評價標準，使得財務部門無法對客戶的信用水平進行準確判斷，影響了審批工作的準確性。

另一方面，企業完成合同簽訂以后，對于客戶信用情況的關注程度大幅降低，未能對客戶的財務狀況、償債能力等情況進行跟蹤，提高了應收賬款回收風險問題出現的概率。

（四）應收賬款催收力度較小

一些企業應收賬款催收手段過于單一，未能根據實際情況設置差異化的催收方法。許多企業采取的主要催收方式是發函和電話催收，存在著嚴重的被動性。只有在客戶出現逾期問題時，才開始進行催收，容易錯過風險控制的最佳時機，不但延長了催收的流程時間，而且增加了應收賬款回收的難度。

三、制造企業應收賬款管理改善措施

（一）成立應收賬款管理小組

制造企業要成立專門的應收賬款管理小組，為各項工作的開展奠定組織基礎，將管理職能從財務和銷售部門抽離出來，避免出現互相扯皮或者管理混亂的問題。企業要結合應收賬款管理工作的實際需求對有關崗位的職能進行合理設定，其中，專項組長負責對應收賬款管理工作進行統籌規劃，在重大問題處理中作出決策，可以挑選一名具有豐富應收賬款管理經驗的財務人員擔任；客戶信息分析和資料保管人員主要是在事前對客戶的信用資質進行調查，防范信用風險問題。

前者可以從銷售部門人員中挑選，后者可以從檔案管理部門抽調；財務指標分析崗，負責每個季度對應收賬款有關的賬目進行核對，對企業應收賬款的管理質量進行分析，可以從財務部門抽調；合同管理人員主要負責處理糾紛案件，可以從法務部門抽調；催收崗位人員，可以從內部選聘具有較強談判能力的員工擔任[2]。

（二）建立應收賬款全過程管理體系

1.事前管理

一是全面調查客戶信息。選擇優質的客戶是企業對應收賬款風險進行有效控制的關鍵環節，是避免交易風險的有效措施。企業調查人員要選擇直接調查和間接調查相結合的方式對客戶信息進行調查，其中，直接調查法指的是調查人員通過采訪、詢問、觀察等方式直接與客戶或者有關人員接觸，收集與客戶有關的信息；間接調查法指的是通過第三方了解客戶的初始記錄、核算資料等。調查人員要將了解到的資料填寫到資信調查表上提交給信用管理部門，通過嚴格審核以后遞交給總經理進行審核，批準完成后建立信用檔案。

二是優化客戶信用評估。建立客戶檔案以后，有關人員要對客戶的信用進行綜合評價。因為調查人員收集到的資料通常都具有時效性，所以，信用評估屬于靜態模式。在完成評價以后，企業要對客戶的信用級別進行進一步的分析，結合其級別制定出針對性的賒銷政策和管理策略。企業要建立客戶靜態信用評估表，對具體內容進行科學調整，然后將表格填寫工作分配給信用管理人員，在表格當中加入財務指標，合理優化分數分布，最后將根據客戶信息調查表等材料進行分值的計算。

三是準確評定客戶信用級別?？蛻粜庞玫燃壴u定指的是企業按照一定的標準結合客戶的信用資料對其等級進行評定，結合實際情況為客戶設置差異化的信用條件。隨著企業經營規模、業務性質、財務狀況的變化，企業要對客戶信用級別進行細化，重新設置分級標準，準確地對客戶信用進行定位，避免信用較好的客戶錯過企業給予的優惠。同時，通過客戶信用等級的重新劃分，不但能夠滿足企業客戶結構變化的實際需求，而且可以防范信用評價太過簡單造成的風險問題[3]。

企業可以建立客戶信用等級評定表，參考成熟的信用評級方法，將信用分級評估分為新客戶和老客戶兩種類型，對新客戶進行評價時，將結算狀況取消，滿分設置為90分，通過信用靜態評估結果計算出客戶的信用評分，然后結合結果進行等級劃分。

四是優化客戶信用政策。一些企業在對客戶進行授信管理時，未能對不同信用等級客戶的賒銷權限進行合理規定，只根據業務人員的主觀經驗進行分配，提高了風險問題出現的概率。同時，許多信用等級最高的客戶并未獲得現金折扣，影響了客戶激勵效果的發揮。所以，企業要對不同信用等級的賒銷期限進行合理設置，以免業務人員出現亂給或者多給的問題，防范為了維護客戶關系故意增加客戶賒銷期限的問題。此外，企業要結合客戶信用等級合理設置現金折扣，不但可以與客戶建立良好的合作關系，而且能夠激發客戶主動還款的積極性。

2.事中管理

一是規范合同管理。企業在債權形成以后，要對賒銷合同管理制度進行完善，通過定期對賬等手段，全面了解客戶的債務償還能力，及時處理突發狀況，從而防范企業資金風險問題。企業要加強對賒銷合同的管理，建立科學規范的授權審批制度、合同履行跟蹤制度、檔案保管制度，并督促各個部門嚴格落實，從而避免客戶對企業的經濟利益造成損害。

二是健全賒銷授權審批制度。企業要建立規范的賒銷授權審批制度，在簽訂合同以前，業務人員要與客戶進行條款內容的協商，明確價格、數量、權利、義務等，將客戶信息通過書面形式進行記錄，將申請和資料傳遞給信息分析員結合信用評分表對客戶進行信用評價，根據結果確定客戶適用的信用政策以后，將報告傳遞給應收賬款管理小組組長負責審批，決定是否符合賒銷條件。

對于符合標準的交易，要將訂單傳遞給總經理進行審核，批準以后由經辦人員進行合同擬定，由銷售經理簽字后傳遞給賒銷合同法務人員，對合同內容進行審查，確認無誤后傳遞給應收賬款管理組長和總經理簽字，由銷售人員負責實施。

三是執行賒銷合同跟蹤制度。合同簽訂以后，銷售人員和客戶信息分析人員要對客戶的財務狀況、債務償還能力等進行動態關注，通過信息的共享和識別，及時發現客戶可能出現的延期付款跡象。銷售人員要通過利益引導、情感維系等方式，與客戶建立良好的合作關系，客戶信用分析員要通過實地調查、第三方機構等方式了解客戶的償債能力，對出現重大變化的客戶進行信用等級的重新評定，及時識別和處理潛在風險[4]。

假如客戶出現經營風險，但是不會影響應收賬款的償還，催收人員要積極與客戶溝通，提醒其風險危害；反之，企業要針對應收賬款償還細節進行重新協商，如有必要可以采取折扣、分期、延期等方法，維持與客戶關系的基礎上，加快企業資金回收速度。假如客戶因風險影響到款項回收，要及時匯報給專項管理小組和總經理，協商對策，安排人員上門催收，避免出現壞賬問題。

四是完善對賬制度。應收賬款管理小組的財務人員和客戶分析人員要定期開展對賬工作，由財務人員提交客戶資料，財務分析員負責對賬，并將對賬函發送給客戶，對回執進行統計，從而明確具體的賬目和額度，提醒客戶及時付款。

在與大客戶對賬時，財務分析人員要按照應收賬款額度大小對客戶進行排序，增加與大客戶對賬的頻率，并將到期或者快要到期的客戶資料傳遞給有關人員進行催收。同時，企業要重視與小客戶的對賬工作，及時與他們進行額度和期限的核對，及時將發現的問題反饋給有關領導，制定出有效的解決措施，督促客戶及時還款，為后期催收奠定基礎。

3.事后管理

一是明確催收責任主體。企業要對應收賬款管理專項小組的催收責任明確，由銷售部門協助其跟進客戶的經營狀況，如果發現異常情況，要及時向客戶信息分析員匯報，結合有關資料將存在問題的客戶及時報告給組長，由組長和銷售部門負責人各確定一名催收人員，共同負責催收工作，通過有效措施加快應收賬款回收速度。

二是應用多樣化催收方式。許多企業應收賬款催收工作由銷售人員負責，主要的方式是電話、上門、郵件等。但是在具體執行中，電話和郵件催收的效果不夠理想，并且銷售人員將工作重心放在銷售規模擴大上，對于催收工作缺乏重視，所以，在出現逾期問題時，銷售人員通常只會例行公事，影響了催收工作的實際效果。

為了解決這一問題，企業要對催收方式進行調整，針對逾期問題較輕的客戶，可以采取短信提醒、郵件催收、電話協商等方式；對于預期問題嚴重的客戶，可以采取上門催收手段；對于頑固分子，可以通過第三方催收機構或者法律手段進行催收[5]。

三是結合績效考核落實催收工作。為了提高應收賬款管理水平，要建立科學完善的績效考核機制，激發有關人員的工作熱情，提高應收賬款回收速度，保證內部流動資金的充足。企業要對應收賬款管理專項小組、財務部門、銷售部門在應收賬款管理中的工作績效進行評價，其中，銷售部門的應收賬款管理考核應當將工作重心放在客戶信息收集、賒銷合同管理、合同執行跟蹤、賬款催收系統四個方面；財務部門的考核應當重點關注日常賬務核算、壞賬準備計提、信息反饋、催款提醒四個方面；應收賬款管理專項小組的考核要重點關注制度制定、檔案歸集、信用政策制定、賒銷合同審批、法律糾紛處理、催收效果等方面。企業要將考核結果與各個部門和崗位員工的年終考核進行有效對接，提高各個部門對應收賬款管理工作的重視，保證賬款回收的實際效果，降低壞賬呆賬問題出現的概率。

四、結束語

賒銷銷售模式的應用雖然可以幫助企業增加銷售收入，減少產品庫存，節約管理成本，但是也增加了企業壞賬呆賬風險出現的概率。所以，制造企業要加強對應收賬款管理工作的重視，通過客戶信用評價和管理體系的完善、授權審批機制的優化、催收方式的創新等措施，加快資金回籠速度，提高資金使用效率，從而為企業健康高質量發展提供助力。