中亞倒爺，賣中國車，戴勞力士

趙淑荷

熱劇《繁花》里，阿寶靠著外貿生意做成“寶總”。就在電視劇播出的時候，“繁花”的故事也在“一帶一路”的沿途熱火朝天地上演。

把國內的二手新能源汽車銷往中亞地區及俄羅斯，催生了國內的新興群體—汽車“倒爺”。在國家政策的引導和支持下，他們開辟著對很多人來說都還是新興事物的“平行出口”；國內的零公里新車，上牌變成二手車，倒到國外，成為中亞及俄羅斯人民眼里的香餑餑。

極氪、理想、比亞迪等國內新能源汽車品牌在國際舞臺“上桌”，而這些身處汽車外貿風口的車商們，則書寫著他們的財富傳說：做平行出口，把車賣到俄羅斯，“窮小子一個月就能戴上勞力士”。

這是神話，還是現實？

外國人愛上中國車

我在小紅書上聯系到歐德旺，他說可以跟我加微信，但是要付一塊錢的咨詢費，句末附了一個捂臉偷笑的表情。

我們達成了共識。他通過了我的好友申請，我發出了這個象征契約的一元紅包。歐德旺有點不好意思，說他原本是在開玩笑，我說紅包真的只有一元，他收下了。

歐德旺以前在外貿行業做光伏板和家庭儲能，他有一個重要客戶在哈薩克斯坦的阿拉木圖。2022年某天，這位大客戶跟他說想買一輛中國車。

這原本不在他的業務范圍里，“但客戶就是上帝對不對？你給我付了一塊錢你也是我的上帝，我對你知無不言，所以我的客戶有要求，我就得把它辦好”。由此，歐德旺開始了解汽車的平行出口。

在天津人大鵬的回憶里，機會是在2023年4月到來的，那時對國內新能源汽車品牌的詢價訂單一下子變多。以前大鵬要專門向客戶解釋“極氪是吉利旗下的”，現在對方訂單發過來直接就“要極氪、要理想”，“當時覺得咱們的車是真的走出去了”。

王大衛所在的西安云車科技公司在同樣的時間，去年4月“入局”了這門眼看著已經鮮花著錦、烈火烹油的熱門生意。

天下沒有好做的買賣，但風口來的時候除外。

黃河科技學院客座教授張翔向南風窗解釋，俄烏戰爭爆發以后，很多西方車企退出俄羅斯市場，使得當地汽車產業受到重大打擊，出現供不應求的局面；而中國與俄羅斯在地理位置上接近，從中國進口汽車，就成了俄羅斯人的優先選擇。

從中國的角度來看，中國汽車市場的保有量在增加，但國內又消化不了，產生了去庫存的需求。但對于車企來說，哪些車型在國內賣不出去、哪些車型又能在國外找到買家，如此精細的需求，很難有精力與渠道加以區分。這個時候，張翔表示，“就需要經銷商來調節，平行出口是一個比較好的選擇”。

汽車“倒爺”登上舞臺。

除了出口車況較好的下線車、淘汰車、試駕車，大多數車商滿足國外需求的主要辦法是新車上牌—也就是把零公里車先在程序上變成二手車，再進行出口貿易。

經大鵬介紹，出口一輛二手車的流程大概是這樣：“把車買過來之后，上個牌再轉賣給經銷企業，過戶之后到車管所做轉移登記，進入‘待出口狀態，然后我們向商務局提報手續，包括關單、銷售發票合同、外商的打款單等等，然后再申請二手車出口的許可證，最后報關，這輛車進入國際運輸，出關，我們再把這些手續拿到車管所，對車輛的國內身份進行注銷，整套業務就完結了?！?blockquote>王大衛的業務主要在阿塞拜疆、明斯克和莫斯科，他表示：“我們的中國車，只有國外人不熟悉的，目前還沒有他們不喜歡的?！?/blockquote>

對中亞地區和俄羅斯的市場來說，中國車是外國車，新能源是新興事物，國外的新車要在當地打開局面，是誰把第一臺車運過去的呢？

“有授權的海外經銷商，或者干脆就是主機廠?！闭f起這個，大鵬對國內的汽車從業者很佩服也很感激?！八麄兛吹搅耸袌?，先是品牌方在當地進行專業的宣傳和營銷，然后就是外國的汽車媒體人大范圍的測評和講解?！?/p>

新能源車在中國國內的接受度并不算高，仍有很多用戶不能接受使用一臺車之前要先在手機上申請賬號，下載 APP。但是國外用戶對傳統汽車沒有執念，甚至已經不是特別在意續航、性能這些傳統參數。

大鵬的經驗是，“他們現在就看外觀好不好看，有沒有電動踏板，有沒有后排娛樂，他更注重舒適性配置”。

有興趣，有認可度，就有需求。對俄羅斯和周邊中亞國家來說，“便宜好用選擇多”已成為中國車的標簽。

王大衛的業務主要在阿塞拜疆、明斯克和莫斯科，他表示：“我們的中國車，只有國外人不熟悉的，目前還沒有他們不喜歡的?！?/p>

做了汽車之后，歐德旺砍掉了美妝、光伏板等其他業務，“All In”汽車。他的TikTok賬號在海外有140多萬粉絲，對他來說，里面都是財富機會。

暴富是神話，風口是真的

歐德旺第一次嘗試把客戶要的吉利星越L運出去，從購車到運輸再到清關，整個過程用了一個多月的時間，最后還虧了400多美元。

雖然虧了錢，但是在商海里“撲騰”多年的歐德旺，還是敏銳地嗅到了商機：一個蓬勃的市場，正在“一帶一路”的沿途興起。

歐德旺表示，賣一輛車能掙多少錢，主要看經銷商自己的資源。

如果從4S店買車，再賣出去，成本就高；但是如果能對接到一些口岸資源，或者有車企和主機廠的資源，成本就低，因為車出了國，賣價在一段時間內是相對固定的，物流成本也基本公開透明。

歐德旺現在做這一塊已經比較成規模。他手里囤了現車，假如有客戶說要車，看中了哪一輛，價格談得爽快，當天就能開走，就像在國內買車一樣方便。

國內一些車企在俄羅斯也有官方4S店，歐德旺就跟他們做差異化經營。

按理說消費者都會更信任官方4S店，但是“戰斗民族”對車的喜愛包含一種“拆裝”的情懷。他們特別喜歡改裝車，“條件好一點的家庭都有自己的工具房”。所以歐德旺因地制宜，向他們贈送改裝件、平價配件，這是4S店不會提供的服務。接下來，歐德旺還打算效仿國內的模式，在莫斯科做一個車友會。

去年11月，來自重慶的汽車從業者肖邦連同自己的合伙人投資人，一起去哈薩克斯坦考察市場。到當地第二天他們就收到了一筆訂單，是要國內的理想汽車。肖邦一行人立馬把這個訂單下回國內，“我人還在哈薩克斯坦的時候，車就已經開始從國內走物流了”。

中亞五國、阿塞拜疆、俄羅斯、白俄羅斯這些國家的汽車市場狀況各有不同。肖邦和合伙人觀察到，哈薩克斯坦在中亞來說發展程度比較高，人均汽車保有量高，市場相對成熟，中國人進駐較多。他不愿在這里搶市場，于是轉戰烏茲別克斯坦。

烏茲別克斯坦被稱為“汽車上的國家”，當地百姓特別喜歡車?！八麄內司杖肟赡茴惐鹊絿鴥仁?000塊左右的水平，但還是會跟兄弟朋友湊錢弄一輛破車、二手車?！?/p>

蘇聯時期遺留的品牌，比如拉達，車況比較落后，動力和操控不能滿足當地需求，而肖邦所在的重慶犇骉汽車銷售有限公司，擁有長安、吉利、東風等品牌中相對便宜的車源，能以更親民的終端售價，滿足當地大多數老百姓的換車需求。

與此同時，中國的新能源汽車迅速搶占當地市場，無論是極氪、理想、比亞迪，還是藍電等稍低端的品牌，在哪里都賣得很好。而且，“你在烏茲是看不到特斯拉的，為什么？因為我們的國產新能源汽車在那里已經有先發優勢了”。

“我們就覺得在烏茲大有可為?！比ツ?1月到當地，12月，犇骉公司就在塔什干盤下了一家展廳。整個進程就像按了加速鍵，而肖邦身處其中，覺得一切都在意料之中、掌握之內。

歐德旺剛到吉爾吉斯斯坦的時候，比什凱克最大的汽車交易市場里，也不過只有三家中國車商在賣中國車，現在已經不同于往日，“100多家店，到處都是中國人”。

“戰斗民族”對車的喜愛包含一種“拆裝”的情懷。他們特別喜歡改裝車，“條件好一點的家庭都有自己的工具房”。所以歐德旺因地制宜，向他們贈送改裝件、平價配件，這是4S店不會提供的服務。

觀望市場的汽車從業者吳杰西最近打算下場。他并不認為“窮小子戴上勞力士”的說法是汽車大V言過其實的話術：“一臺車，你打個比方，在中國賣到十幾二十萬，到俄羅斯折合人民幣能賣到70萬，你還用一個月才戴上勞力士嗎？”

“只要有資源有客戶，這個事就能做，其實沒什么門檻?！?h3>“是國家在給你錢賺”

犇骉汽車銷售有限公司所參與的環節，用他們業內的話，叫“做資源”。

肖邦解釋，有些公務活動用車、實驗用車，車況很好，但是主機廠不能從官方渠道二次售賣這些車源，它們就會流入犇骉這樣的公司手里。

另外的收車渠道是對接“資源公司”，比如接收T3、滴滴這些大企業的下線車。這些車還在使用年限內，“不能浪費了”。

犇骉的體量做得不算小，“我們跟主機廠和資源公司合作，一拿就是一兩千臺”。所以他們在“資源”上有很大優勢，車源好，價格低。

去年，肖邦和合伙人發現，有很多同行“從我們這里拿車其實是拿去做出口”。他才發現，一些地理位置靠北的車商，特別是山東和東北的，已經開始往國外“倒”車。肖邦感嘆道：“他們有地理優勢，我們其實落后了?！?/p>

在烏茲別克斯坦設立門店開展業務之后，肖邦對當地市場有不少一手觀察。

“那邊有各個地方的車商，山東的、東北的、河北的、西北的，還有我們這樣西南地區過去的?！边@些車商會形成自己的區塊，就像重慶有汽博、八公里、金菱車世界。區塊之間會形成競爭，但是在每個地塊內，里面的車商會很團結。

“有些中國老板發現當地客戶也很聰明，他到處比價。所以對策就是，可能你問的這輛車是好幾家老板一起出資的，所以到哪家門店去問，價格都是一樣?！睂τ谶@種來自國內汽車城的運營智慧，肖邦視為當地汽車經銷市場趨于成熟的體現，“不會犧牲利潤去取悅市場”。

這段時間，肖邦最大的感觸是“一個國家一定要有自己的工業，有技術，有生產”。

在市場興起的最初粗放階段，“倒爺”把車開過去，說賣多少錢就是多少錢，40萬的車出手輕松翻倍到80萬。

“那邊的老百姓一輛豐田開十年，開了十多萬公里，這種車在國內送人都沒人要了，但是到那邊同樣的車況出手就是8萬塊?！?/p>

肖邦看到了我們過去的影子?！八晕椰F在特別明白，我們為什么那么強調要發展民族工業。中亞的情況就是倒退20年的中國，以前中國人買車是特別貴的，可是現在越來越容易了，因為我們現在自己有好車?！?/p>

國內的新能源汽車正在經歷一個不斷迭代的快速發展時期。在這個過程當中，會出現很多換車淘汰下來的二手車，這些車還不到報廢標準，完全可以輸送到欠發達地區?！拔覀円a，就一定會有迭代，產能過剩，但是國內的市場已經相對飽和了，沒有銷量就不能促進車企發展，出口貿易其實是應運而生，國家政策也支持，我們其實碰上了一個比較好的歷史時期?！?/p>

中亞“倒爺”剛剛冒頭的時候，其實就是在靠國家的優惠政策賺錢。肖邦提道，“有膽子大的直接從比亞迪的4S店里買到全新的車，哪怕沒有任何差價，賣出國就有錢賺，因為光吃退稅就夠了”。

這幾年，像肖邦這樣的外貿人、汽車從業者，經常會被邀請到重慶當地的經濟展會上，直接跟中亞的公司業務負責人，甚至相關領導人見面談合作。肖邦不覺得二手車出口完全是一個“機遇”，它的活躍其實是國家與國家之間經濟合作、戰略布局的結果，“國家給你組了一個場子，說到底，是國家在給你錢賺”。

江湖嶄新，風口不停

市場雖然火熱，這種開放自由的狀態，卻也難免導向無序。

一個明顯的問題是售后。一般來說，民間車商賣出去的車很多是沒有售后的?！熬嚯x第一批車賣出去也不過一年多兩年，車還沒到出問題的時候”，是大多數車商的回答。

大鵬所在的佳辰營銷管理（天津）有限公司對售后的處理一般采取遠程的方式，聘用技師對國外用戶進行遠程指導，如果需要配件，他們會從國內官方4S店拿到正品配件寄出?！坝腥艘舱f那邊（國外）可以過去培訓開課什么的，但是我覺得為時尚早，因為其實現在還沒有那么多車養得起這些專修新能源（車）的人?！?/p>

有人的地方就有競爭。從業者稱之為“卷”，卷價格、卷流程、卷服務。

去年年初，歐德旺賣出一臺車的盈利平均可能是3000美元，但是從去年8月開始，價格一路猛跌，到12月，很多中國車商要趕在年底盡可能早地拿到回款回來過年，幾乎以甩賣的方式狠壓價格，哪怕賠錢也要售出。這樣一來，市場價格被攪得很混亂，“現在還沒回過氣來”。大鵬則表示，外國消費者其實不知道這些車在中國的行情價，一輛車一旦賣出了低于成本的價格，就很難再漲回去。

他并不認為“窮小子戴上勞力士”的說法是汽車大V言過其實的話術：“一臺車，你打個比方，在中國賣到十幾二十萬，到俄羅斯折合人民幣能賣到70萬，你還用一個月才戴上勞力士嗎？”

大鵬的公司操作售車，都是在中國境內完成交割，出海關之前，車的全款就已到手，出關之后，流程轉接給境外接貨人。

但是，現在很多商人會冒風險，到國外找名義上的接貨人，到境外之后繼續實際接管，直接通往消費者，看似是取消中間商壓低成本，“但是不僅跟當地的接貨人搶活干，也打破了原本的生態鏈”。

有的車商會“承諾自己做不到的事”。比如，一開始說，把插電式混動的車按新能源汽車報關只需報稅10%，但最后交了50%的稅。

新能源汽車平行出口的市場，現在看上去更像一個“江湖”。這里不僅有“窮小子戴上勞力士”的神話，也有弱肉強食，以及“割韭菜的人和被割的韭菜”。這個嶄新的江湖有足夠的空間，也應得到更多的關注；規則尚未建立，是機會，也是風險。

受訪的車商們都認同這個風口還沒過去，但是面對接下來進場的玩家，他們都認為，“勞力士”不會被風刮過來，想從中分一杯羹，還是要穩扎穩打，“不能被人忽悠著走”。

除了車商們，這條“一帶一路”上的掘金路，也帶動了其他產業，比如物流運輸，甚至刺激了出口地的經濟，為伙伴國家帶去了更多的就業崗位。

今年初，烏茲別克斯坦總統沙夫卡特·米爾濟約耶夫率代表團訪華，專門參觀了比亞迪總部，觀看了刀片電池的針刺實驗、仰望U8的原地掉頭功能演示。

在烏茲別克斯坦的吉扎克州，比亞迪與當地本土汽車制造商UzAuto合資設廠，初期生產兩款暢銷車型“驅逐艦”和“宋”及相關零部件，規劃年產能達5萬臺。中亞市場會給國內新能源汽車生產帶來哪些變化，值得期待。

風還在繼續吹，路上的人一刻不停。

（應受訪者要求，文中歐德旺、大鵬、王大衛、肖邦、吳杰西均為化名）