戰紅海，山東銷售乘風破浪

范奕辰 張艷紅

中國石油山東銷售因地制宜，推行批零一體化營銷，全面釋放柴油銷售活力。

2023年，國內成品油市場呈現出了供需兩旺的局面，給成品油銷售企業帶來了機遇和挑戰。

作為山東地區的成品油市場主要供應商，中國石油山東銷售整合營銷資源，深化業財一體，清晰職責界面，強化協同運作，增強營銷合力，全方位推進批零非分環節營銷向一體化營銷轉變，增強終端銷售能力和盈利能力。

2023年1—11月，山東銷售油品總銷量同比提升27.2%，純槍銷量同比提升37%。其中，柴油銷量同比增幅達到48%，柴油純槍同比增加75%。

算好增效一體賬

2023年以來，在節日經濟和旅游經濟的帶動下，國內成品油需求得以釋放。山東銷售瞄準時機，在業財一體算賬和定策上下功夫，變批零的量利改為總毛利、總銷量下達，變批零兩個調撥價為同一成本價，堅持市場導向、量效兼顧，確保兩級公司同頻共振、實現整體效益最大化。

據山東銷售濟南分公司業務經營部主任劉麗介紹，濟南分公司通過三個維度確定柴油批零上量優先級。第一維度是直批噸油毛利為正向時多促成直批銷售，第二維度是純槍毛利與預算毛利偏差不大時則考慮量利平衡，第三維度是純槍毛利高時優先考慮攻堅上量。

以直批業務為例。山東銷售創新性地采用搶紅包的方式，在全省限量競價購油測試市場“溫度”。省公司把16家分公司當作分銷商，每日分批次發布銷量限額、銷售底價，從搶紅包速度、質量中，把控銷售節奏、均衡釋放資源，確保資源向高效純槍市場傾斜。2023年1—11月，山東銷售先后32次開展促銷行動，綜合創效達到870余萬元。

對于純槍業務，山東銷售積極預判、提前籌劃。2023年5月，山東銷售對油價形勢做出“看空后市”的預判，堅定地打響了“柴油純槍閃電戰”，5月11日至5月16日，5天時間實現純槍增量4385噸，追趕當月銷售進度11個百分點。

具體銷售政策下沉到一線，真正由“聽到炮火的人來做決策”，有力釋放了活力，優化了終端營銷方式，實現了頂層設計與微觀決策的有機統一。

責任共擔拓客源

山東市場客戶價格敏感度高，游離客戶占比大，客戶的批零一體轉化力強。為了摸清商情，山東銷售構建了“五渠道三簡報兩反饋一普查”的監測體系，對全省2000余座社會站、35家煉廠、4家貿易商實行監測，在137個區縣實施常態化對標。

“我們搭建了縣域團隊為核心的客戶一體化普查，開展了核心客戶分類畫像?！鄙綎|銷售市場營銷部客戶管理崗王蔚說。

2023年1—11月，山東銷售共普查客戶3萬個，圍繞2706名核心客戶實行“一客一議”，提供更加個性和優質的服務，真正讓客戶能夠走進來、留得下。目前，全省新增柴油零售單位客戶4427個，貢獻銷量近16萬噸。

“2023年，我們片區的電子卡開發數量突破了13000張。大家繼續加油！”袁秀麗現任山東銷售泰安分公司泰山片區經理、黨支部書記。在中國石油工作17年，她深知拿下客戶才能更好促進銷售。

她每年沒少參加政府部門的各類會議，每次開會都會注意身邊的潛在客戶，留電話、加微信，憑借自來熟的性格留住了不少大客戶。

2023年春，當地政府與企業開展聯合應急演練，袁秀麗所在片區的加油站因表現突出也在受邀之列。當進到一個大型企業看到整齊排列的環衛車輛時，袁秀麗的眼睛亮了起來。她暗下決心，一定要拿下這塊“肥肉”。

應急演練完畢，袁秀麗與分管安全的負責人互留電話。后來，借著安全管理的名義，袁秀麗與其多番聯系，使得柴油銷量每月穩定為20噸。

在袁秀麗的帶領下，2023年1—11月實現油品銷量3.7萬噸，完成指標的108.57%。其中，汽油銷量達到2.32萬噸，完成指標的115.17%；柴油銷量達到1.38萬噸，完成指標的98.99%，開發單位客戶209個，為汽油銷售打下了堅實基礎。

利益分享強創收

山東銷售用一體化營銷的方式盤活了批發和零售，實現了優勢互補。同時，堅持考核激勵與賦能相結合，一體推進市場份額攻堅戰。

考慮到16個地市的市場競爭環境不一，山東銷售引入競爭激烈度調節機制。對于青島、臨沂等增量空間大的分公司，階段性地選取柴油泉眼站進行隱形滿減，增加銷量。對于市場競爭異常激烈的濱州、東營等增量空間小的分公司則減少任務，動態優化批零預算分解比例。

以山東銷售淄博分公司為例。該公司將客戶經理納入片區管理，在油站增加直批任務，實現了共擔開發、量利共享，促進了雙向發力。2023年1—11月，淄博分公司柴油純槍日銷量5噸以上油站，由2022年的2座站增加到9座，單站柴油日銷量同比增長130%。

僅有2名員工的淄博10站，用足用好“一客一議”政策開發純槍客戶，柴油純槍日銷量達到11噸，同比增長11倍，員工柴油月績效薪酬增長633%。

通過推行批零一體化營銷，山東銷售放權賦能一線，充分調動了員工營銷的主觀能動性，上下同向發力，探索出了“預、考、算、攻”四位一體的柴油批零運作模式，全面釋放柴油銷售活力，為攻堅紅海市場再添新動力。

責任編輯：曲紹楠