和老天對賭！我在智利做車厘子生意

王瀟

這個春節，暗紅里透露出貴氣的車厘子依舊是年貨頂流。

“車厘子價格跌至每斤20元”沖上熱搜第一的同時，一堆人滿頭問號：你們到底是在哪里買的？為什么我這兒的5斤裝還漲了60塊錢？也有人瘋狂炫完5斤又5斤后，焦慮地搜索起“車厘子吃多了身體會怎么樣”，結果科普說別吃太多就沒事，而吃多了，“會窮”。

春節前后上市的車厘子，大多從智利漂洋過海抵達中國。整個2023年，國內進口的車厘子超過9成都來自智利，而智利出產的車厘子，85%都會出口到中國市場。不同于國內動輒幾十甚至上百塊錢一斤的售價，智利本土市場的車厘子一斤只需人民幣五塊錢，這還是質量稍微好點的價格。

看似巨大的利益空間，指引著不少的掘金客奔向智利，其中不乏中國人。他們或者在智利買下農場，種下果樹，期待幾年后成長為名副其實的搖錢樹；又或者投資建廠，串聯起當地和中國之間的買賣。我們好奇的是，車厘子的價格究竟受哪些因素影響呢？以及去智利做車厘子生意的中國人，究竟能不能賺到錢？

徐蘭是四川成都人，在智利定居十年，早在2015年就成了車厘子的進口商，后來又在本地扎根，做起了出口生意。和想象中的暴利不同，她告訴我們，這場生意充滿了和老天對賭的刺激和無奈，幾乎沒有人能成為牌桌上一夜暴富的幸運兒，只能從薄利中一點點積累手中的籌碼。

以下是徐蘭的講述。

雨水多了，

直升機“吵”起來了

有沒有感覺到，你們今年在國內吃到的智利車厘子，普遍都有些磕磕碰碰、坑坑洼洼？那是因為從2023年11月中旬開始，核心產區接連下了三場大雨，車厘子產量一減再減，質量也一降再降。

這三場雨水，打在等待成熟、變甜的車厘子上，讓本已成熟的果子吸飽了水，慢慢拉扯著果實薄薄的一層外衣，最終把果子直接撐裂。而那些篩選時沒裂的果子，在采摘下來、長途運送到中國的途中，果子里的水量也可能把果衣撐開，裂痕就這么留下了。

這些瑕疵會影響車厘子的賣相和口感，最終體現在跳水的價格上。為了加速雨水蒸發，雨一停，果農立刻雇來成群結隊的直升機，在農場上空盤旋，靠轉個不停的螺旋槳把葉子上的水分扇干，吹完一排后飛到下一排繼續吹。這是智利果農的常規操作，而2023年11月各家農場上空，直升機槳葉攪動氣流的呼呼聲幾乎沒停過，顯得格外吵。

但就算這樣，這一季的產量還是受到很嚴重的影響。我跟庫里科和蘭卡瓜（智利車厘子主要產區）的很多果農簽了合同，按理說，2023年11月他們就要把第一批果子給我，我把大量的發貨計劃也都定在了11月。結果，產量根本沒有起來，有的果農樹上甚至一顆果子都沒掛，全軍覆沒。

降雨量增多就像是蝴蝶煽動了一下翅膀，緊接著，一系列連鎖反應出現了——

最開始慌的是果農。在智利，果農種植一公斤車厘子需要付出的成本差不多是1.5美元，一般來說，一公頃的果樹會產出1萬公斤車厘子，而智利果農的農場至少是10公頃起步。如果一顆果子都沒掛，算下來，一個智利的小果農一年也會虧掉15萬美元（約合人民幣108萬元）。每次我跑到農場，他們全都愁容滿面。

緊接著慌的是出口公司。2023年11月份上市的車厘子品種叫桑緹娜，因為降雨，桑緹娜產量掉了很多，沒有果子出來。當時大家都慌了，各個出口公司原本承諾的發貨計劃全部泡湯，大大小小的出口公司全都出來找貨，車厘子一下變得非常緊俏。

這導致買賣方式直接發生了變化。原本智利出口公司和果農之間的合作方式是代賣機制，也就是先按照一公斤2美元左右的價格，把果子從果農手里買過來，再出口賣到中國，回款后，出口公司再把利潤和果農分成。這樣做風險很低，相當于不管是行情好壞，都有果農來和自己平攤風險。

但是產量一減少，果農一下子都“翻身把歌唱”，紛紛毀約了。他們選擇直接在地里脫手，把果子定價賣出，這樣一來，行情變動所帶來的風險，就全都壓到了出口公司身上，成本也一下變得很高。2023年11月時，一公斤果子給果農的出園價格甚至到了7美元（約合人民幣50元）。

車厘子一直在加價，

我虧慘了

在短視頻平臺，去智利做車厘子生意看上去是個暴利買賣。但事實遠沒有這么簡單。

智利本土市場賣的車厘子確實很便宜，一斤只需人民幣五塊錢，這還是質量稍微好點的價格。但能出現在智利市場里的車厘子，根本就沒長那雙走到中國的“腳”，它們是質量次很多的果子。智利市場賣的很多車厘子，桿子都是枯的，得挑挑揀揀才能找到差不多的，不像運去中國的，桿子綠油油的。

在中國，5公斤的車厘子賣到三百多塊錢，是因為它本來就值這么多。拿2023年12月的一批貨舉例，當時樹上的果子定價大約是4美元1公斤，如果想裝一盒5公斤的車厘子，我至少要買6公斤，才能篩選出一批成色適合出口的。

除了損耗，還要算上禮盒包裝的服務費，這么算下來，一盒5公斤的JJ級別車厘子成本價直接達到了34美元（約合人民幣245元）。出口到中國的貨，出口公司會再收取8%的運營費。還有運輸成本，以最常用的海運舉例，車厘子需要冷柜保存，智利車厘子的冷柜運輸價格很高，今年一個柜子的海運費就要8000美元，攤到每盒車厘子上會讓成本再加2.5美元。

終于漂洋過海運到中國時，一盒車厘子的CIF（到岸價格）就達到了40美元左右。這還不算完，報關時的增值稅和中國各個市場的進場費也得算上，最終成本價差不多45美元。這是海運的價格，如果走空運成本還要更高。

按照匯率算下來，一盒成本價就要三百多元人民幣?？墒侨缃袷袌瞿芙邮艿男星閮r差不多也就是三百多元，有時候甚至還不到三百元，這批貨就相當于剛剛平手，廢了。

大頭的虧損出現在元旦。我當時有一批貨，最后的FOB（離岸價格）直接飆到了48美元，國內元旦后行情比較冷，再加上桑緹娜今年的質量不太好，最終算下來一盒就賣了32美元，一柜子就虧了6萬美元，那時一共發了兩個冷柜，一批貨虧了12萬美元。

現在，掏出手機，打開車厘子的最新行情查詢，已經成了我下意識的習慣性行為。1月31日一盒5公斤的JJ級車厘子，行情價差不多算下來就是330元到360元人民幣，那這批貨差不多剛剛平手，可能剛剛夠本兒。

今年注定是個虧年。按照現在市場的狀態來看，虧損肯定是補不回來了。

按理說年關將至，往年這時會出現一個行情上的小高潮，可今年一直不溫不火的。國內各個城市之間的價格差距也在縮小，我們一般把北京、上海等一線城市稱作“一級市場”，內陸的二線城市叫作“二級市場”。

行情好的時候，一級市場是很猛的，大家預期高，信心也足，價格也炒得高高的，今年就是信心不足，一直都很低迷，甚至一級市場和二級市場價格都差不多了。策略也發生了變化，現在是一批貨到港，看當天的行情，哪里的行情好就拉到哪里去賣。

做這門生意，

像和老天對賭

與中間商賺差價的模式不同，我感覺，車厘子生意更像是炒股，也像賭博，和老天對賭。

這個行業里，大家常說的一句話是：所有環節的費用，最終都是這個果子在給錢。車厘子是個賣方市場，只要有果子，果子的品相夠好，根本不愁沒錢去做，有大把的進口商會給你錢，讓你去完成這單生意。

但果子的產量、品質，都是一場和老天的對賭。車厘子樹苗至少要養五年，兩株樹苗相互授粉才能開始結果，對于果農來說，種植的前五年時間都相當于純投入，最終第五年結出的果子什么樣，能不能把錢賺回來，都要看天。

2023年11月進農場時，我看到一棵樹上掛的果子有紅的、綠的和黑的，還有裂開的，甚至有了些年頭的樹一顆果子都不掛。如果投入了五年之后遇到這種情況，風險就太大了。

靠天吃飯的行業總是有點“玄”。智利產的車厘子主要有桑緹娜和拉賓斯兩種，從成熟時間來看，桑緹娜在前，拉賓斯在后，我認識的那些虧慘了的果農，基本都是種桑緹娜的果農，他們都受到了降雨量的影響，而種拉賓斯的就還好。

可這些虧慘了的果農，又恰恰是前幾年賺得盆滿缽滿的那些人。疫情期間，種桑緹娜的果農因為比較早采摘，很早就運到了中國，一樣很賺錢，等到拉賓斯成熟的時候，剛好趕上車厘子外包裝上檢測出病毒，導致后面種拉賓斯的果農都虧慘了。

我在行業里待久了，有的時候真的會疑惑，會不會是老天爺在做平衡。

不只是種植這一環節，這條生意鏈上的所有環節都很“玄”，充滿了不確定性。每年國內車厘子的行情都呈階梯式下降，11月初一般是價格最高的時候，那時市場上一盒車厘子的價格甚至會超過2000塊錢，果量也少。如果能成為進入中國的第一批車厘子，會非常賺錢，但這種特別早的貨都握在像吉制、波板這樣的老牌智利車厘子出口公司手里，我們根本搶不上。

我們能搶的是上第一艘船，趕上行情最高的一波。但能不能上得去，也完全不能由我們決定，只能靠運氣，有時候我簽的果農恰好有果子成熟，而且量也夠，就能趕上，否則只能排下一艘船。

行情是這個生意中最大的一局賭博。這批貨能不能賺錢，全靠二十多天到港后的行情決定，而這又是最大的盲盒。

一個果農可以把貨給很多個出口公司代賣，如果有哪一家賣出的業績很不好，明年很可能就拿不到貨了。我記得有一次一個果農把同一批貨分給了我和另一家公司，每家都是十托盤的量，當時另一家公司走的是包機運輸，光運費每盒就要6美元，兩天就到中國了。

我用的是普通的商業航班，每盒運費不到5美元，但中間歷經波折，轉機到了好幾個國家，足足晚了快兩個星期才到。

我當時心想一定要被果農罵死了，可誰承想，另一家公司很早到了，恰好趕上當時的行情不好，而我晚了兩個星期，結果正好趕上行情大漲，最后那家公司被果農罵慘了。

除開意外因素影響的年份，在智利做車厘子買賣還算得上是個好生意。

以前的代賣機制是非常穩的。按照代賣時的2美元1公斤來算，一盒只要二十多美元成本就能拿到，再放到中國市場上賣，除開疫情影響的特殊年份，都是賺錢的。后面再和果農分成抽傭，大家都能賺錢。

雖然進出口商的毛利率穩定在6%左右，但薄利多銷，需求多，至少薄利是能保證賺錢的。唯一的風險就是市場行情不好，可行情不好時也有果農來分擔風險，最差的結果是果農剛好保本，而這一鏈條上，除了果農之外的所有環節，都有錢賺。

對于智利來說，車厘子是最特別的水果。每年智利政府和智利出口協會以及貿易促進局都會砸錢宣傳智利的車厘子，海運也非常便利，相關機構和各大船運公司，都在積極配合這個生意——只要你有果子，就能順利運出去。甚至還開通了櫻桃快線，海運時間從原來的35天直接縮短到22天。

而對于國內的進口商來講，車厘子也是搶手的，能給各個市場和超市帶來流量，如果進口商們要有一個“代表作”的話，它就是車厘子。對于水果進口商來說，如果你連車厘子都沒有，別人為什么要來買你的耙耙柑和其他水果呢？

我最早就是從進口商做起，大學本科學的是西班牙語，2014年底，去往智利的孔子學院當老師。當時，我給一個從國內來智利采購車厘子的姐姐做翻譯，她那時就說車厘子能賺錢，但做起來很難，因為市場上已經有很多人在做這個生意了。

我有點心動，覺得進口食品一定是個朝陽產業，再加上剛好在智利生活，有地緣和語言優勢，就差國內的銷售渠道了。那一年春節回成都老家時，我就決定要試試。

當時我爸爸并不看好，他覺得這事肯定成不了，他問我：市場就已經很成熟了，人家憑什么要和你合作？

我不信邪。那段時間，我跑遍了成都批發市場的各個檔口，向檔口老板們自薦，告訴他們我這有貨，問他們能不能賣。一圈跑下來，老板們雖然對車厘子生意很感興趣，知道這能賺錢，但并不想和沒有經驗的我合作。

眼看年后要回智利了，我不甘心，跑一圈不行，那就再跑一圈。這一回剛好碰上一個直爽的檔口老板：“有貨就能賣”。

銷售渠道搞定后，我才開始尋找貨源?；氐街抢?，我開始挨個聯系各大出口公司，直接跑去跟人家商量：我幫你把貨賣到中國，你給我返點。當時老外一聽樂了：你先搞清楚，車厘子是賣方市場，你要給我錢幫你找貨。

2015年底，我空運了兩托盤車厘子回國，生意就從那時開始了。雖然沒有經驗，但那個時間點，車厘子進出口這個行業依然值得入場，兩個托盤一共240盒，我幫國內的合伙人賺了一兩萬塊錢，合伙人請我吃了頓飯，雖然賺得不多，但我覺得這生意能成。2018年，我又開始做起了出口，在智利開了自己的出口公司，到了2023年，我又和另一個同行老板合伙，開了自有空運貨代物流公司。

這幾個環節都是薄利，但慢慢積累，生意在穩步地擴大，到現在，我和我的合伙人已經是四川最大的車厘子進口商了，每年生意的流水將近一個億。

中國人去種車厘子，

能賺錢嗎？

現在很多中國人都在考慮，要不要到智利來做車厘子生意。我的建議是先看看高昂的成本。

成本可能來自于激烈的競爭。在這個賣方市場中，果農可以自由決定是否繼續和我合作，這就意味著如果這一年我給果農的回款價格比其他出口公司少，明年很可能就沒貨了。

每年回款結束后，智利每家出口公司都要給果農交一張今年的比價表，就像KPI末位淘汰一樣，果農會給出一個均價，如果某家公司給果農回款的錢低于這個均價，要自己掏錢把錢補齊，高于均價，那筆錢果農也不會退給你。

還有更小范圍的競爭——同船比價，同一艘船上的各家出口公司也要卷價格。同理，價格賣低了，也要自己掏錢給果農補上。

為了卷贏別人，我需要把銷售節奏掌控好，什么時候賣，到什么市場上賣，賣給什么客戶，都有講究。但在這個過程中，我真正能付出的努力很少，銷售如何，大概率都要看運氣，各個城市的行情誰都不能準確預測，同一個城市中哪個進口商賣得好就更難預測了。

我們的卷，更大程度還是在卷運氣、卷行情，運氣不好就得用“鈔能力”補上。

對于中國人來說，在智利做生意的成本要更高。第一步就是語言問題，智利都說西班牙語，如果自己不會說的話需要在這邊請翻譯，而西語翻譯的費用并不低，想長久做生意還要組建團隊，大建廠房，請當地工人。

當地人的時薪很高，光是請一個普通的果農聯系人，月薪就要五千到一萬美元，如果真想做這個生意，還得請好幾個。

投資建廠也很貴。在智利，建一個車厘子篩選廠就得小一個億人民幣的投入，光是購置一臺篩選機器，就需要四五百萬美元。

過高的門檻也導致來智利開出口公司做生意的中國人并沒有想象中多，我知道的中國人在智利建工廠的不超過五家。

來這里淘金的中國人流動性是很大的，雖然可能最終留下的人不多，但這幾年到智利來的想進入這個行業的中國人越來越多。我發現流動性大的原因是來的人很多是“小白”，如果對智利的了解不深入，是非常容易踩坑的。

在智利做生意一定要捂緊錢包，不要輕易把錢放到任何一個地方，否則不光不能產生利潤，很可能連本金都沒了。我把在智利踩的坑稱作“交學費”，必交的一部分學費是給果農的，一般向果農收果子時，需要在9月份交預付款，等到12月才能收到果子。

2018年，我跟一個果農約定好12月收果子，當時付了將近30萬美元的預付款，可等到收果日時，那個果農愣是一個果子不交?？晌覀兠髅骱灹撕贤?，也請了律師，后來和他打了官司，打贏了依然收不到錢，果子至今一顆沒見到，可我又拿他沒什么辦法，只能認栽。

30萬美元還只是冰山一角。2018年剛開出口公司的時候，一個大果農介紹給我一個公司會計，結果這個會計虛開了2000多萬元人民幣的發票退稅，從那時到2022年，已經積累了將近300多萬元人民幣的稅沒退回來，一打開公司的稅務系統，全是扎眼的紅叉叉，找了無數個獵頭和會計，加價一半的工資，都沒有人愿意“接盤”。

來淘金的中國人，有的被騙了幾次回國，還有的在當地被邊緣化。我認識一個在智利種車厘子的中國人，他們的規模很小，從不請當地人，一問才知道，是被坑怕了，之前他們請的智利當地人，不是工作時間躲在農場角落睡覺，就是把剛買的農藥拿去偷偷倒賣換錢，甚至還有包裝廠把他們的貨都給調換了。次數多了，他們開始格外謹慎小心，凡事都親力親為。

為了抵御風險，我只能不斷擴大產業鏈，在這條產業鏈上如果只占一環，是很容易出問題的。就拿出口商來說，如果我只做出口商，行情穩定時我的毛利率只有6%，而行情一旦變差，我將虧損一大筆錢，所以我既做進口商，又做出口商，還開了空運物流公司，雖然這幾個環節利潤都不多，但盈利點多了，我的風險也減少了。

沒辦法，這門生意就是誘人又危險，但慢慢做，我依然認為這是個好生意。