網上競標在采購中的應用日益廣泛

李　璐

特約通訊員曹陽

編者按：網上競標模式為供應商提供了更多公平透明的銷售機會，也降低了采購方的采購價格，提高了詢價效率。目前，使用網上競標的形式進行采購活動已經成為一種全球趨勢，并逐漸被越來越多的中國企業接受。為此，我們特地采訪了全方位網上競標專業團隊TradingPartners亞太區總經理李浥江先生，希望通過他的介紹，讓大家了解網上競標的最新信息。

《進出口經理人》：什么是網上競標?哪些買家運用網上競標采購?

李浥江：網上競標是指專業競標團隊組織眾多數量的供應商，于設定的時間登陸網上競標平臺進行無限次報價，買家利用供應商之間的競爭，最終得到最優的市場價格，以達到節省采購成本的目的。

就我們運作的項目情況和經驗表明，網上競標的應用在全球最為常見的是在制造行業、服務行業、汽車行業和消費者用品行業。它在行業中應用的廣泛性與行業中供應鏈的成熟度緊密相關，比如在制造行業中，很多采購品類的產品要求清晰，供應市場競爭性高，擁有一定數量的優質供應商。

通過網上競標進行采購一般都具有采購金額高而產品簡單的特點，最為常見的是包裝材料、機械制造零配件、辦公用品等。但是，隨著網上競標流程管理的成熟以及軟件技術的發展，它在現代采購中的應用已發展到可以滿足復雜的、戰略級的生產性物料和具有個性化要求的服務采購，如關鍵生產配件、差旅服務和媒體渠道服務等。我們在幫助中國客戶進行全方位網上競標時發現，有一些品類的網上競標重復性非常大，如緊固件、包裝紙箱和運輸服務，這些項目使用網上競標可以達到平均15％的節省空間。目前，很多中外公司都在使用網上競標，如摩托羅拉、海爾等大部分財富500強企業和一些國內大型企業。

《進出口經理人》：網上競標的種類有哪些?

李浥江：據統計，90％的網上競標是基于價格為主的競標原則，分3種類型(見圖1)。其流程為：買家預先設定好對供應商資歷的要求，如產品質量、生產經驗和送貨能力等，再根據這個標準對供應商進行評估和挑選，最后只邀請滿足設定條件的供應商參加網上競標。此時，供應商只需在價格方面進行競爭。這類競標種類的好處是，它保證了參加網上競標的供應商已經在非價格的條件上滿足了買家的要求。

在基于綜合價值的網上競標種類中，一般有兩個類型(見圖2)。買家是在網上競標時綜合考慮供應商的實力。非價格條件包括Is 0認證、送貨周期、付款方式和提供替代產品的能力等。

在網上競標時，供應商的排名按照調整過的總得分，即價格報價轉換成的分值加上其他非價格因素的分值得出的總分值。供應商可以選擇調整自己的報價或者是其他非價格因素的條件，去提高綜合評分和排名。

對于復雜的非流通性商品的項目或是價格不是最重要考核依據的項目，我們一般會建議買家考慮基于綜合價值的網上競標種類，因為這種模式可以更佳地調動供應商的積極性，可根據他們的優勢來適時調整競標戰略。有些供應商會注重縮短送貨時間或是延長付款時間，有的供應商則會傾向于給出更好的價格。

《進出口經理人》：網上競標的成功要素有哪些?

李浥江：我們總結了兩個關鍵點：一個是尋找和篩選合格的供應商，另一個是和供應商進行有效的溝通。由于國外供應商對網上競標已經很熟悉，因此他們在網上競標前就會考慮競標的價格和應履行的其他義務，如產品質量和服務水準。與之相對比的是，中國的供應商接觸網上競標時間不長，所以對網上競標的流程和中標后應履行的義務都不是很清楚，再加之行業中一些不規范的采購流程操作，有的供應商不是通過自己的實力，而是通過一些小聰明來投標，如先在網上競標時報低價格，得標后履行合同價格一段時間，再和買家談價格上漲。我們認為，這樣的網上競標沒有達到其應有的效果。

《進出口經理人》：供應商如何參與網上競標?

李浥江：隨著網上競標在各個行業中被廣泛認同，以及被使用頻率逐漸提高，越來越多的中國本土企業也開始接受這個概念，并嘗試使用。我對供應商有以下建議：

首先，供應商在網上競標前應認真核算網上競標的價格戰略，及自己的價格底限，所報的價格既可以和采購方長期合作，又能保證自己收益。同時，供應商應該認識到網上競標具有嚴肅性，在網上競標報出的價格應是合同的履行價格。我們看到一些供應商在網上競標后又對自己的報價反悔，這使買家對供應商的誠信失去信心而終止和供應商做進一步的溝通。

其次，供應商要換位思考，適應買家的網上競標采購流程。我們操作網上競標時，?？吹焦陶f自己的供貨流程是這樣，報價模式是那樣，而不愿意遵守買家的網上競標流程和要求。買家使用網上競標的目的之一就是實現標準化采購流程和條款，讓供應商在一個同樣的競標環境下報價，有很強的可比性，對供應商而言是有利的。

最后，我認為供應商應該從長遠角度看待參加網上競標。由于供應商之間競爭激烈，供應商有可能參加了幾次網上競標都沒有拿到合同，但是供應商不要因此失去通過網上競標拿到合同的信心。供應商要珍惜通過網上競標過程中和買家建立的關系，了解自己未能拿標的原因，并參加買家以后舉辦的網上競標。

如果供應商掌握了這些，我相信他們可以充分利用網上競標的有效途徑獲得采購合同。