秦紅　享受“歸零”的感覺

陳雅瓊

初秋的北京友誼賓館，一場小雨潤物細無聲，給蒼松翠柏的雅園蒙上了浪漫的色彩。

幾個月前，秦紅還是工銀瑞信基金公司的渠道銷售部總監。8月19日，摩根士丹利華鑫基金正式發布公告，聘任秦紅擔任公司副總經理。這位以獨立思考、享受工作、享受生活著稱的經理人，將負責主抓大摩華鑫的營銷工作。

從工銀跳到大摩華鑫，盡管職務“升”了一級，但不少圈內好友都問過“為什么要這樣選擇”，因為大摩華鑫基金公司基本是一個從零開始的公司，與工銀瑞信不可同日而語。

享受挑戰

對比秦紅這一跳的前后兩個東家，工銀瑞信在銀行系中規模排名第一，大摩華鑫剛剛浴火重生，資產規模相對較小。而基金公司完全是靠規模收取管理費吃飯，對于秦紅的跳槽，不少業內人士覺得不好理解。

秦紅卻不那么認為。她說：“工作就是一個不斷積累，并不斷把積累轉化為實際效果的過程，享受過程才是最重要的?！?/p>

1998年3月，秦紅加入博時基金管理有限公司，從此與基金結下了不解之緣，她笑說“我應該是在這一行做營銷的人中行齡最老的人了”。在博時北京分公司負責整體銷售以后，她發現只做地區的銷售很難有廣博的視角和更高的體驗，盡管級別不低。

之后，秦紅去了易方達基金管理有限公司，易方達要拓展北方市場，給了她盡情施展才華的舞臺。至今她仍對自己精心策劃的“易方達安心之旅”津津樂道，易方達的logo字體、顏色等的視覺統一，也傾注了她的心血。在北方，秦紅讓更多的人了解了易方達。易方達就像閨中的女子，在秦紅的推廣下，從低調內秀變得開放沉穩。

把易方達的北方銷售團隊培養起來之后，秦紅去了工銀瑞信基金管理有限公司，帶出了一支“敢跟工行系統內任何一家公司比拼”的銷售隊伍?！拔腋艺f，我自己的隊伍在工行系統里的整體營銷服務方面是最棒的，這決不是只靠總行的影響能夠達到的?！鼻丶t說起自己的成果時總是充滿自豪。在工銀把她原來的部門拆分成自立門戶的客戶服務、營銷、渠道3個部門之后，秦紅擔任渠道銷售總監。而她那些思考，僅僅靠渠道環節是無法實現的，因為那是看待一個行業、一個品牌的思路。這也是秦紅離開工銀的原因之一。

11年來，秦紅每隔一段時間就給自己來一次“清零”。一張白紙可畫出最美的圖畫，大摩華鑫基金正是秦紅喜愛的“一張白紙”。而她要做的就是將她這個“一”放在之前積累的無數個“零”之前，把自己的價值再次體現出來。

在基金業11年的摸爬滾打使秦紅做起銷售來駕輕就熟，“雖然我們很年輕，但我們的基金在建行系統的銷售排名已經處于中游了。這是伙伴與客戶對我們這只新軍的信任?！钡才龅搅饲八从械拇筇魬?，那就是2008年大跌后的“焦慮”，不僅讓客戶成為驚弓之鳥，客戶經理也深陷在過度焦慮的情緒中。

享受營銷

在博時公司的時候，一個奇怪的現象讓秦紅百思不得其解：當年博時價值增長業績很好，按理說規模應該越來越大，可是客戶卻接二連三地贖回。后來她到易方達，深100ETF發行的時候募資50多個億，業績也很好，可是3個月之后很多個人客戶都選擇了贖回。這兩件事讓她必須去思考：為什么好業績沒有直接帶來更大規模?為什么業績越好投資人跑得越快?

在深入分析了客戶贖回的動機之后，秦紅發現答案并不復雜：客戶的參照點會漂移到過去最高點。她舉例說：“比如基金凈值1.2時你是賺的，跌到1.15你還覺得是賺，等漲到過1.3以后，1.25你都覺得賠了。因為你的參照點從1漂移到了歷史最高點1.3。參照點一漂移，賺錢的過程就少了很多快樂?！?/p>

出乎常人的意料，原來客戶賺得越多反而越痛苦。因為凈值很高時，只要一波動，就感覺比以前賠得多，然后就很容易找各種理由把基金贖回來。在手里放著的錢過不了幾天又拿去買新的基金，勤買勤賣，收益反而不如一直持有。另一方面，越頻繁看凈值的人也會越痛苦。如果每天看凈值，曾經的一段時間大概80—90％的情況下是虧損的，也就是說，80—90％的日子你會痛苦。但如果一周看一次凈值，大概只有30％的日子痛苦。

在秦紅的研究成果基礎上，工銀推出了一款一年封閉的基金，一周公布一次凈值。這在業內人士看來簡直是四不像，但它的確能幫助投資者杜絕頻繁交易，所以出來之后還是受到投資人的認同，秦紅說：“我主張的是賺錢的同時一定要提高過程的快樂，因為投資將伴隨一生，提高過程的愉悅其實是提高生活質量?！?/p>

投資者一般來說都希望能短期投機，而市場唯一確定的就是它的不確定性，這個矛盾如何化解?秦紅說：“賺錢必須解決兩個問題：一是在多長的時間能賺到希望的錢；二是為了賺錢你要付出的是什么?！贬槍ψC券投資基金，投資人付出的一定不僅僅是時間，秦紅把這另外的付出叫“波動上行的痛苦”。高收益就意味著高風險，意味著更大的波動，投資者要付出的就是對這種波動的心理承受。如果承受不了，只做短期投機，那勢必要付出其他的東西，最后可能連錢都賺不到。

所以，秦紅給客戶經理培訓，第一課講基金基礎。她對基金只有3個理解，第一叫“安全”，意思是說它只會投向我們指定的地方，這有法律監管等各種保證，是基金的基礎。第二叫“波動上行”，整個市場是波動上行的，基金投資于市場并且目標是戰勝市場，所以它也是波動上行。最后是在中國的近階段“主動基金戰勝了市場”，這是個額外價值，因為中國有太多散戶，給了基金超額收益的機會。

多年的投資心理研究，使秦紅在業內聞名遐邇，她卻說自己“只是視角比較獨特”。

享受投資

翻開下周的時間表，秦紅幾乎一天飛一個城市，這也是她的常態。但不管多忙，周末回家是雷打不動的，即使要跋涉將近10個小時。

她右手戴著表，左手戴著老公送的玉鐲，似乎昭示了她對事業和家庭的平衡。被問到作為一個女性經理，有沒有覺得壓力比男性更大時，她不假思索地說：“沒有啊，因為你喜歡。一切壓力都來源于你自己?！?/p>

在秦紅眼中，女性的好生活跟男性應該不太一樣：她應該有錢、有閑、有愛好，整天優哉游哉，甚至有點無所事事，這樣才會優雅。從這個角度說，基金是女人最好的朋友，只有投資基金才能一石二鳥，有錢還有愛好。做別的投資都需要職業投資家似的付出，是在出賣自己的勞動時間以獲取報酬?！盎鹂梢宰屇悴魂P心也賺錢，而且越不關心越賺錢，你一年只關注兩次就夠了?！?/p>

從2002年開始，秦紅每年都做家庭資產負債表和資產配置計劃表。她的建議是證券資產要控制在一半到三分之一，多出來的錢用于買房等實物資產，這會讓你有安全感，因為市場震蕩還是很令人不安的。當每個月收的房租可以讓你過很好的生活時，就可以提前退休了。如果光投資

證券市場，不容易做到完全的財務自由，因為每一分花費要從市場里出錢，一旦拿錢時發生了向下波動就是正虧損。

“如果單純為了賣基金，為了規模，這份工作就會很無趣。從內心深處，我覺得我的工作對合作伙伴和客戶有極高的價值?！鼻丶t以前講72法則，現在研究客戶的投資心理，解決銷售基金的各種問題，她都希望投資者既有良好的回報，又能有更好的投資體驗。

“現在看來，投資心理和投資體驗的價值也許可以與投資方法、理念相比。在中國市場，如果這個價值不發揮出來，投機性太強就會加大市場的波動，讓它變成不是太可愛的市場?！鼻丶t一直致力于正確引導客戶的投資行為，“如果這種降低動機、獲取回報的方法能夠讓更多的人分享，我們就既不會讓市場暴跌，也不讓市場過高，在過程的感知中更加舒服，并且有持續穩定的回報。通過我們與投資者的溝通，讓市場逐漸走向這邊，才是我們對社會的價值?！?/p>

幸福對話

IF：您最喜歡讀什么書?

秦紅：最近只讀《投資心理學》、《決策心理學》之類的。了解決策心理比了解其他投資技術可能更有意義，那才是我們為什么這么想問題的原因《決策心理學》特別好，我看了兩年了，想起來就翻翻。

IF：您是北大才女，當初考北大很難吧?

秦紅：我考大學的時候有點運動水平，學習也還不錯，考北大就不太困難了我從高中開始在學校練習田徑全能項目，從參加比賽開始就是北京市前三我的話叫“閑著也是閑著”，既然你干了，就必然放棄了其它東西；既然放棄了其它的，那就把這件事干好點。

lF：您一直很成功，有沒有失敗的經歷?

秦紅：多了!但是干嘛要把它看作失敗呢?從某些角度看我并沒有很成功，我也不覺得我成功，我只不過是一直在思考與嘗試，并且有一些積累下來的思考與體驗而已。

lF：把成功不當成功，把失敗也不當失敗。

秦紅：其實失敗很多的。我前幾天看到這樣一句話：如果你這個決策錯了，就再做一個去彌補。

IF：您只要在工作狀態就很開心。

秦紅：別人也這么說，如果基金營銷工作沒有帶給我快樂，我也許早就放棄了

IF：做基金營銷這么多年，您有沒有最佩服的人?

秦紅：我佩服那些做投資做得很好的人。其實生活最重要的是你的每一步都很開心什么叫幸福呢?——就是你有一個遠的目標，也許很虛，你相信你現在走的這條路通向它，同時你今天還很努力、還很享受其中，就可以了。不以別人為標桿，因為有太多的人你覺得他很棒，其實他過得未必幸福。

IF：五六年以后如果不做基金銷售了，會去做什么行業呢?

秦紅：到時候再說，積累下來的思考一定可以讓自己有事可做，何必現在自尋煩惱。我對不影響我未來走向和現在決策的東西基本不去關注。把現在做的事情做好，讓自己積極一點，沉浸其中，過程本身就是對你的獎賞．這是積極幸福學里的福樂狀態。

lF：您自己設計了院子，自己選花草樹木，自己去采石場定石頭，現在還弄嗎?

秦紅：那里的每一樣東西都是經我設計搬進去的，我曾經從早上六點到晚上六點都在院子里忙活，每年設計、實施一個小景觀，這也是我對自己退休生活提前做的一點準備，讓自己可以在與自然的親近中享受季節的轉換與每一種植物的變化，而不是現在這樣，只有房間、交通工具間的空間變化。我從36歲、37歲就開始為退休生活做準備了，包括財務上的，也包括生活體驗上的．

1F：您還養了一窩雞?

秦紅：是啊，可惜前一年冬天被別人偷了一批，第二年再養的冬天又被黃鼠狼吃光了，現在又新養著一窩。朋友們的孩子喜歡吃家養的土雞蛋和吃蟲、草與玉米長大的童子雞，院子里有活物，也多些情趣。

IF：那完全可以去買呀?

秦紅：閑著也是閑著，我是個停不下來的人。